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지앙링의 채널 재편성

프레드릭 시대에 만들어진 NDSD는 이름만 존재하는 지앙링의 SLR, 이는 포드가 중국 채널에서 판매를 통합하려는 희망이 실패할 수 있음을 의미합니다.

이 문제에 정통한 한 관계자는 CRRC에 당시 테리토리가 창안 포드 채널을 통해 매각됐다고 전했는데, 이는 포드 차이나의 전 총책임자인 프레디가 추진한 합의였다. 당시 Jiangling Ford는 단기간에 Changan Ford 4S 매장에서 Territory를 판매할 수 있다는 데에만 동의했습니다. 장기간 Changan Ford 채널에 위탁하려면 Ford의 전국 유통 기관이 지분을 제공해야 합니다. 2020년 장링. 그러나 지금까지 후자는 Jiangling Ford의 주식을 흡수하지 않았습니다.

더 테리토리는 JMC 포드의 현재 주력 판매 모델로, JMC 포드 전체 승용차 판매량의 80% 이상을 차지하고 있다. JMC Ford는 Territory 외에도 Everest와 Toureo라는 두 대의 승용차를 생산합니다. 데이터에 따르면 2019년 테리토리 모델은 47,000대가 판매되었으며, 이는 인기 승용차의 단일 분기 판매량보다 적습니다.

Territory가 Changan Ford의 채널 판매에 합병된 것은 Chen Anning의 전임자인 Freddie의 정책에서 비롯되었습니다. 많은 다국적 자동차 회사와 마찬가지로 Ford Motor는 중국 시장에서 채널 통합을 모색해 왔으며 Friede의 추진으로 문제가 마침내 진전되었습니다. 2018년 4월, Ford China는 특별 판매 및 서비스 조직인 NDSD를 설립하여 Ford 수입차, Changan Ford 전 모델, Jiangling Motors의 Ford 브랜드 승용차 등 Ford 브랜드의 모든 승용차를 통합할 계획입니다. 채널.

베스트 셀러 모델을 Changan Ford에 할당하여 판매 실적이 만족스럽지 못한 것을 확인한 Jiangling Ford는 자체 사업을 계획하고 있습니다. 이 문제가 NDSD의 목소리를 약화시키고 NDSD 채널 내 판매에 영향을 미칠까요? 이와 관련하여 Ford는 CRRC에 직접 응답하지 않았습니다. 단지 NDSD가 Territory 관련 모델의 마케팅, 판매 및 서비스를 담당할 것이라고만 밝혔습니다.

그러나 앞서 언급한 내부 관계자들은 이를 부인했다. Jiangling Ford는 이번에 승용차 채널을 업그레이드하고 있으며 채널은 NDSD와 완전히 독립적입니다. 회사가 한 도시에 새로운 판매 매장을 열 때마다 해당 도시의 NDSD 대리점은 더 이상 Territory를 판매하지 않으며 Territory와의 위탁 협력을 종료합니다. 그러나 새로운 채널이 개설되기 전에도 NDSD 채널을 통해 판매가 가능합니다.

전 CEO의 환상? 두 합작사가 책임을 졌다

사실 포드의 중국 판매채널 통합 실행 효과는 만족스럽지 못했다. 현재 중국에 있는 Ford의 협력 OEM과 Changan Ford 및 Jiangling Ford의 딜러 모두 NDSD 구현 정책에 만족하지 않습니다.

Jiangling Ford의 승용차 3대가 모두 NDSD 채널을 통해 판매되는 것은 아니지만, Territory는 모든 NDSD 매장에서 판매되는 것으로 알려졌으나, Everest는 일부 매장에서만 판매되고 있으며 Tourio는 등장한 적이 없습니다. NDSD 대리점에서. 그 이유는 Territory가 새로운 Ford 모델이기 때문에 딜러들이 이를 판매할 의향이 더 많기 때문입니다. Everest는 여러 NDSD 채널을 통해 판매할 수 있지만 판매가 낙관적이지 않으며 Tourio는 NDSD 시스템에 진입하지 않았습니다.

2018년 상반기 Fred Fu의 강력한 감독과 뜨거운 판매 전망을 설명하는 로비 아래 Jiangling은 Changan Ford 채널에 영토를 매각하겠다고 약속했지만 실행 결과는 예상과 거리가 멀었습니다. , 따라서 Jiangling Ford는 "스스로 서십시오."

또한 포드의 중국 유통망에서는 그리드 연결 비대칭 현상이 나타나고 있다. 오랫동안 창안포드에 보고된 NDSD의 주요 참여자는 JMC포드가 아닌 창안포드 딜러들이었습니다. JMC Ford 딜러는 CRRC에 대부분의 JMC Ford 딜러가 Changan Ford에서 생산한 모델을 판매하지 않지만 Changan Ford 딜러는 일반적으로 Territory 모델을 판매한다는 사실을 알게 되었다고 말했습니다.

“창안포드가 테리토리 판매를 시작한 이후 우리 테리토리 판매에 큰 영향을 미쳤다. 창안포드의 채널 구축과 마케팅 방식은 더욱 성숙해졌고, 우리보다 더 낮은 가격에 테리토리를 판매할 수 있다. Territory의 총 판매량은 높지 않고 Changan Ford는 여전히 우리보다 채널을 통해 더 많은 제품을 판매하고 있지만 여전히 이익을 얻으려면 가격 인하 여지가 거의 없으며 판매량을 유지해야 합니다. JMC포드 관계자는 "증가하지 않을 것이기 때문에 이익을 유지하려면 가격을 올려야 하는 악순환에 빠졌다고 볼 수 있다"고 말했다.

앞서 언급한 내부 관계자들은 CRRC.com에 테리토리의 낮은 가격으로 인해 "판매가 그다지 수익성이 좋지 않으며 실제로 창안포드 딜러들은 테리토리를 계속 판매할 의향이 별로 없다"고 밝혔습니다.

이와 관련해 포드 관계자도 CRRC에 “장링 포드가 그동안 테리토리에 대한 기대치가 상대적으로 높았지만, 테리토리의 판매 효과는 기대에 미치지 못했다”고 인정했다.

하지만 창안포드의 경우에도 전염병 이후 판매량이 계속 증가하고 있지만 월간 총 판매량은 2만 대를 넘지 않아 성수기만큼 좋지는 않다.

시장이 복잡하다? 이해관계의 균형이 어렵다.

모든 당사자가 만족하지 못하는 NDSD는 창립 이래 불운을 면치 못했다. 2018년 5월 Freddie는 "채널 통합 마스터"인 Li Hongpeng을 발견하고 후자를 NDSD의 사장으로 임명했습니다. Li Hongpeng이 베이징 벤츠에서 근무하는 동안 후자는 베이징 벤츠 채널과 수입 벤츠 채널의 통합을 실현했습니다. 그러나 Li의 Ford China 재직 기간은 오래 가지 못했습니다. 2018년 10월 Anning Chen이 Ford China의 뒤를 이어 Ford China의 첫 중국인 CEO가 되었습니다. 얼마 지나지 않아 Li Hongpeng은 신체 질환을 이유로 Ford China를 떠났습니다.

포드는 중국 CEO 천애닝에 대한 기대가 크다. 2018년 초 포드의 판매량은 2017년 120만대에서 75만대까지 점차 감소했다. 포드 역시 중국 시장에 대한 이해 부족과 현지화 부족이 큰 문제라는 점을 깨닫고 중국 소방대장 첸 안닝(Chen Anning)이 취임했다. 그러나 채널 통합 측면에서 미국은 실제 이행 과정에서 모든 당사자의 이익 균형을 맞추는 어려움을 분명히 과소평가했으며 이는 중국 최고 지도자 천안닝에게 큰 문제를 안겨주었습니다.

Ford의 중국 채널 통합 전략을 세간의 이목을 끄는 방식으로 홍보한 Freddie와 달리 Chen Anning은 취임 초기에 NDSD를 공개적으로 '욕설'했습니다. Chen은 Reuters와의 인터뷰에서 NDSD가 다음과 같다고 말했습니다. 더 이상 Ford의 계획에 포함되지 않으며 취소될 예정입니다. 그는 또한 NDSD가 합작 투자 파트너들 사이에서 포드에 대한 불신을 불러일으켰고 중국 시장에서 포드의 처참한 판매 실패로 이어졌다고 말했습니다.

이후 포드차이나 홍보부는 언론이 첸애닝의 발언을 오해한 것이며 NDSD가 취소되지 않을 것이라고 해명했다. 이전에 공개적으로 반대 의사를 표시한 것과는 달리 Chen Anning은 나중에 Liu Yuehai와 Yang Song을 NDSD의 사장으로 임명하고 NDSD의 많은 관리자를 교체했습니다.

중국 자동차 딜러 협회 사무차장 Lang Xuehong은 CRRC.com과의 인터뷰에서 "Ford가 JMC와 ​​Changan 채널을 통합하는 것은 이상적이지 않았습니다. JMC와 ​​Changan Ford를 하나의 채널로 통합하는 것은 매우 복잡합니다. 서로 다른 두 개의 채널이기 때문에 두 개의 채널이 오랫동안 공존해 왔으며, OEM도 나름대로의 고려 사항이 있고, 딜러도 채널을 통합하는 데 어려움을 겪었습니다. ”

Lang Xuehong에 대한 나의 의견. 앞서 언급한 포드 관계자는 NDSD의 원래 설립이 실제로 포드의 중국 판매 채널을 통합하려는 목적에 기초했다는 것을 CRRC에 솔직하게 인정했습니다. 환경과 시장이 변했다. 판매 채널의 통합은 그렇게 쉽지 않습니다. 모든 기업의 개혁은 채널이 더 나은 역할을 하고 판매를 촉진할 수 있기를 바랍니다. 단지 구현 과정에서 시장에 대한 이해, 규칙의 파악, 경험의 축적을 통해 원래의 아이디어가 변경될 뿐입니다.

본 글은 오토홈 체자하오 작성자의 글이며, 오토홈의 견해나 입장을 대변하지 않습니다.