시중은행은 브랜드 구축을 통해 동질적인 경쟁에 어떻게 대처하나요?

'브랜드 동질성'은 그야말로 전국을 휩쓸고 있는 마케팅 질병이다. 슈퍼마켓에 들어가든 휴대폰을 켜든 우리는 똑같아 보이는 수많은 브랜드를 마주하게 됩니다. 예:

소액금융 대출의 핵심은 '낮은 한도'와 '빠른 지급'이며, 기저귀의 핵심은 '흡수하기 쉽고, 알레르기가 없으며, 측면 누출 방지'입니다. ;

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우유 브랜드는 '우유 유래'와 '단백질 함량'에 중점을 두고 있습니다.

가장 아이러니한 점은 중국 브랜드 중 가장 동질성이 가장 높은 산업이 광고 산업이라는 점이다. 광고 회사는 동일한 자원을 판매하고 동일한 가격을 제공하며 동일한 서비스를 제공하지만 광고주에게 브랜드 동질성을 깨는 방법을 매일 가르칩니다. 이는 실제로 이 업계의 가장 큰 블랙 유머입니다.

브랜드 동질성을 파괴하는 네 가지 잘못된 이론

차별화 전략을 수립할 때 브랜드는 종종 네 가지를 차별화된 가치로 간주합니다. 즉, 제품 카테고리 차별화된 가치를 사용자 클래스로 간주합니다. 차별화된 가치를 차별화된 가치로 취급합니다.

이 네 가지 방법은 모두 잘못되었으며 터무니없이 잘못되었다고 말하고 싶습니다.

1. 제품 카테고리를 차별적 가치로 취급합니다.

많은 회사가 자신의 브랜드를 포지셔닝할 때 그들은 모두 다음과 같이 썼습니다. "## 필드에 집중하세요."

기업이 이렇게 자신을 설명하는 것은 분명 '포지셔닝' 이론의 영향을 받은 것이며 특정 분야에서 사용자의 마음 속에 1위를 차지하려는 것이다. 하지만 고전적인 포지셔닝 사례를 다시 살펴보겠습니다. 그들 중 누구도 "## 필드에 집중"하지 않았습니다.

Jiaduobao, 화낼까 두려워 Jiaduobao를 마십니다.

중고 멜론 씨앗 자동차, 차이를 만드는 중개인이 없습니다

페이허는 중국 아기 체격에 더 적합합니다

이건 왜일까요? 대부분의 회사가 "포지셔닝" 이론을 올바르게 사용하지 않기 때문입니다. '포지셔닝' 이론은 해당 카테고리에서 1위를 차지해야 하는데 이 직업은 사용자의 마음을 차지하는 직업이다.

즉, 포지셔닝은 업계를 위한 것이 아니라 사용자를 위한 것입니다. 사용자들은 “블록체인 분야에 집중”하는지, “유아교육 분야에 집중”하는지 전혀 관심이 없습니다.

둘째, 소모품의 차별화를 시도하다 보면 '진짜 향기' 현장을 쉽게 접하게 된다.

성장하는 회사라면 카테고리 확장에 실패하는 경우가 거의 없기 때문입니다. 예를 들어 샤오미는 휴대폰으로 시작해 나중에 모든 전자제품으로 확장했다. 헤이티는 차를 팔았지만 지금은 아이스크림과 빵도 팔고 있다.

처음에는 하위 카테고리를 브랜드의 차별화된 가치로 간주했다면, 일단 시장 천장에 직면하고 카테고리를 확장해야 하면 브랜드를 다시 포지셔닝해야 할 수밖에 없습니다.

2. 사용자 등급을 차별화된 가치로 취급

많은 회사는 다음 브랜드와 같은 "고급" 브랜드로 자리매김하기를 좋아합니다.

그러나 동시에, 진정한 고급 브랜드는 입에서 "고급"이라는 단어를 언급한 적이 없습니다. 페라리가 고급스럽다고 말하는 것을 본 적이 있나요? LV와 Hermès가 스스로를 하이엔드라고 부르는 것을 들어본 적이 있나요?

명함에 '세계 최고의 부자'라는 문구를 새길 수 없는 빌 게이츠와 마찬가지다. 대중; 실제로는 고급 브랜드가 아니라 고급을 원하는 브랜드입니다.

'하이엔드'가 브랜드 차별화로 간주될 때 가장 큰 문제는 그 방향이 불분명하다는 점, 즉 소비자들은 단순히 '하이엔드'가 얼마나 하이엔드인지 파악하지 못한다는 점이다.

이것은 타오바오의 '고급 여성복'입니다. 일부 상인과 사용자의 마음에는 고급으로 간주되지만 다른 사람들에게는 프라다가 고급 여성복이죠?

Bestore와 Zhuyeqing의 광고 카피를 다시 살펴보겠습니다.

'고급 스낵'이란 무엇인가요? 청소기? 더 맛있나요? 더 비싸요?

'고가 판매 시장'이란? 이 시장은 어떻게 나누어져 있나요? 차의 시장 가격은 얼마입니까?

'고급', '저급' 같은 단어는 상대적인 개념이지 절대적인 개념은 아닙니다. "하이엔드"는 "카테고리"와 마찬가지로 회사 내부 브랜드 포지셔닝이어야 하며 소비자에게 회사의 가치를 표현하는 것이 되어서는 안 됩니다.

3. 기술력을 차별적 가치로 여긴다

기술적 강점을 차별적 가치로 여긴다면 가장 많이 쓰이는 단어는 '지능', '블랙 테크놀로지', '재정의###'다. .

이제 메이디 스마트 밥솥, 360 스마트 카메라, 트래블메이트 인공지능 여행가방 등 '스마트'를 차별화 라벨로 삼는 기업이 늘고 있다...

기술을 차별화 요소로 사용할 때의 문제점은 무엇입니까? 이 문제를 설명하기 위해 스마트 스피커를 예로 들어 보겠습니다. AI와 스피커의 결합은 소비자의 눈과 손을 자유롭게 해줄 뿐만 아니라, 노래 검색을 더욱 쉽게 만들어준다. 스마트 스피커는 미래 거실의 인간-컴퓨터 상호작용의 관문이 되었다고 할 수 있다. 광범위한 의미를 지닌다.

그러나 첨단 기술처럼 보이던 스마트 스피커 시장은 곧바로 블루오션에서 레드오션 시장으로 바뀌었다. 샤오미(Xiaomi), 화웨이(Huawei), 바이두(Baidu), 알리바바(Alibaba)가 모두 스마트 스피커 시장 경쟁에 뛰어들었습니다. 거인들의 합류로 '가격도살자'로서의 본색을 마음껏 발휘하며 중소형 플레이어들의 카드를 뒤섞었다. 예를 들어, 샤오미의 'Xiao Ai Classmate Mini Edition'은 공식 웹사이트에서 가격이 299위안에 불과합니다.

따라서 차별화를 위한 셀링 포인트로 기술을 사용할 때 가장 큰 문제는 기술이 빠르게 발전하고 있지만 빠른 속도로 쓸모없어지고 있다는 것입니다.

기술력이 터무니없이 강하지 않다면 가장 큰 차이점이 가장 큰 약점이 될 것입니다. 당신은 강력한 적들에게 쉽게 카피되고 빠르게 제거될 것입니다.

4. 시장 규모를 차별적 가치로 취급

이 방법은 중국의 다양한 산업에 종사하는 거대 기업에서 일반적으로 사용되는 브랜드 용어로 '리더'와 '판매 리더'가 있습니다.

'리더'를 지칭하는 것은 사용자의 집단적 사고방식에 기초합니다. 더 많은 사람들이 무언가를 선택한다는 것은 일반적으로 그 제품의 품질과 서비스가 더 신뢰할 수 있다는 것을 의미합니다.

그런데 눈치채셨나요? 외국 지도자들은 지도자라고 주장하는 경우가 거의 없습니다. Procter & Gamble, Nike, KFC, Coca-Cola를 떠올려 보세요. 광고에서 판매 문제를 강조한 적이 있습니까? 외국의 대형 브랜드는 왜 이렇게 하지 않는 걸까요?

모든 것이 그렇듯, 그것을 선택하는 사람이 많을수록 그 성격에 대한 인식도 나빠지기 때문이죠. 그리고 어떤 의미에서 성격은 틈새 시장과 동의어입니다.

이를 수행하는 많은 회사는 '대규모 매출'과 '인기'라는 개념에 대한 사용자의 반응을 오해했을 수 있습니다.

매출이 높다 = 선택하는 사람이 많아서 이 제품은 안전하다

인기 = 인기가 많아서 나도 멋쟁이가 되고 싶다

그래서 , "판매량"과 "리더"를 강화하면 "영적 소비" 속성이 약한 일부 카테고리에 더 적합합니다. 상상해 보세요. 나이키의 광고를 "전 세계 10명 중 1명은 나이키를 입는다"로 바꾸면 나이키 팬들이 열광할까요? 따라서 '판매'를 강조하는 데에는 Guazi 중고차가 더 적합할 수 있는 반면 Wanglaoji는 적합하지 않을 수 있습니다.

일단 브랜드가 선두에 오르면 가장 큰 위기는 소비자들이 더 이상 멋있지 않고 거리에서 나쁘다고 생각하는 것입니다. 예를 들어, WeChat이 월간 활성 사용자가 10억 명에 달하는 애플리케이션이 되었을 때 우리는 친구 집단에서 벗어나 소셜 서클과 사적인 소셜 상호 작용을 찾기 시작했습니다. 지난 2년 동안 모두가 소셜 APP의 창업 기회가 다시 나타났다고 느꼈고, 이것이 바로 Duoshan 및 Soul과 같은 APP가 등장한 이유입니다.

이에 따라 크고 성숙한 해외 브랜드들은 '리더'라는 지위를 탈피하기 위해 최선을 다하고 있으며 끊임없이 차별화된 인식을 만들어내고, 보다 개인화된 제품을 개발하며 보다 선구적인 문화 홍보에 힘쓰고 있다.

대형 브랜드가 '리더', '세일즈 리더'를 자처할수록 브랜드 차별화에서 벗어나는 경우가 많다. 사용자 수준에서는 새로운 브랜드에 대한 더 많은 기회를 창출할 수 있습니다.

03

'브랜드 동질성'을 깨는 네 가지 올바른 자세

이전 섹션에 나열한 네 가지 실수는 실제로 모두 같은 실수를 저지른 것입니다. 기업의 관점에서만 가능하고 사용자의 관점에서는 차별화된 포지셔닝을 수행할 수 없습니다. 우리는 항상 한 가지를 이해해야 합니다. 브랜드 자산은 사용자의 마음 속에만 존재하므로 브랜드 차별화는 사용자 관점에서 이루어져야 합니다.

다음으로 사용자 관점에서 브랜드의 차별화된 가치를 창출하겠습니다.

1. 제품 가치 포인트를 구체화합니다

조지는 미국 회사의 마케팅 이사입니다. 그의 회사 제품의 장점은 "내구성"과 "강한 혼합력"입니다. 이 두 가지 핵심 셀링 포인트만 보면 기본적으로 시중에 나와 있는 다른 브랜드와 크게 다르지 않은데, 조지는 블렌더의 셀링 포인트를 완전히 증폭시킬 수 있는 방법을 생각해냈습니다.

그는 구슬을 잔뜩 사서 믹서기에 넣어 저어줬는데, 믹서기 안에서 구슬들이 격렬하게 튀고 있었는데, 15초가 지나고 조지가 믹서기 뚜껑을 열자 구슬들이 구름처럼 변해 있었다. 하얀 먼지. George는 이 모든 것을 카메라에 녹화하여 YouTube에 업로드하여 큰 인기를 얻었습니다.

나중에 George는 라이터, 게임 컨트롤러, 심지어 iPhone까지 부수는 시도를 했습니다. 이 동영상 시리즈의 이름은 'Will It Blend?'입니다. 》, 조회수가 3억 건을 넘었습니다. 2년 만에 믹서 사업이 6배 성장했다.

조지가 한 일은 제품의 추상적인 셀링 포인트를 구체화하고 심지어 극화하는 것이었습니다.

실제로 많은 제품들이 차별화된 셀링 포인트를 가지고 있지만 문제는 귀하의 셀링 포인트가 사용자들에게 명확하게 인식되지 않는다는 것입니다. 내가 "인식"이라는 단어를 한 번 사용한 것을 기억하세요. 브랜드의 가치 판매 포인트는 사용자가 "생각"하거나 "판단"하는 것이 아니라 사용자가 인식하는 것입니다.

'생각'과 '판단'은 단지 인간 두뇌의 합리적인 결정이기 때문에, 그것이 합리적인 결정이라면 사용자들의 가장 일반적인 반응은 가격을 비교하고, 다양한 매개변수를 비교하고, 다양한 평가를 하는 것입니다. . 일반 소비재는 물론 자동차, 부동산 등 소비도가 높은 의사결정 제품을 제외하면 사용자는 자신의 가치를 '식별'하는 데 굳이 시간을 들이지 않습니다.

따라서 브랜드의 차별화된 가치는 사용자가 인지하고 만질 수 있어야 합니다. 귀하의 브랜드가 귀하에게 관심을 보인 후 처음 3초 이내에 사용자의 소비 욕구를 불러일으키지 못하면 사용자는 상실될 것입니다.

그래서 사용자 인식을 증폭시키는 두 가지 실용적인 팁이 있습니다. 몇 가지 일반적인 방법을 설명하겠습니다.

1) 숫자를 사용하여 가치 인식을 만듭니다.

가장 대표적인 사례는 오포의 '충전 5분, 통화 2시간'이다. "5분"과 "2시간"이라는 두 숫자는 엄청난 가치 영향을 미칩니다.

2) 시각을 사용하여 사용자 인식을 자극합니다.

지금은 차가 큰 시장이라는 걸 모두가 알고 있지만, 동시에 헤이티, 나유키의 차, 러레 차, 인웨이 차, 주예, 루자오샹, 1디안디안... … 서킷은 이미 꽤 혼잡해요.

신규 시장 진출 브랜드 중 하나인 '웨이미 모델 티(Wei Mi Model Tea)'는 빅토리아 시크릿 패션쇼 컬러를 본뜬 매장 컬러로 다크 블랙과 섹시한 핑크를 섞어 매장 전체를 분위기 있게 연출했다. 빅토리아 시크릿 패션쇼에서 당신의 패션 감각을 뽐내보세요.

또 다른 예로 Belief Maojian은 "信"라는 단어를 도장처럼 무한히 크게 만듭니다. 이 '믿음'이라는 단어는 브랜드의 가치일 뿐만 아니라 소비자를 매료시키는 시각적 상징이기도 하다. 2018년 화앤화컴퍼니의 사례다.

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이제 '감각 브랜드'라는 신조어가 생겼는데, 이는 브랜드가 소비자에게 오감에 충분한 자극을 주어야 한다는 의미입니다. 충분한 브랜드 각인을 얻을 수 있습니다. 눈부신 브랜드가 넘쳐나는 오늘날의 세계에서 소비자가 소비 행동을 주도하게 되기를 원한다면 그것은 단순히 "군중 속에서 한 번 더 당신을 쳐다봤다"는 이유만으로 이루어지는 경우가 많습니다.

2. 가치 포인트 중 하나를 강화하세요

우리가 제품을 소비하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 품질, 가격, 맛, 서비스, 포장...이것이 구매 이유가 될 수 있습니다. 하지만 그 이유가 아무리 복잡해도 크게 두 가지로 나눌 수 있습니다.

1. 본질적인 실용 가치: 맛, 품질, 가격...

2. 가치 : 서비스, 포장, 경험...

시장이 동질적 경쟁에 돌입한다는 것은 '제품의 실용 가치'가 더 이상 결정적인 요소가 아니라는 의미입니다. 제품 "가치"의 추가 기능.

사용자의 기대와 경쟁사의 상상을 뛰어넘는 수준으로 제품의 부가가치를 증폭시킬 수 있다면 경쟁력은 더욱 높아질 것입니다.

예를 들어, IKEA 가구가 조립과 배송이 쉽고, 가격이 저렴하고, 매력적일 뿐만 아니라, IKEA 레스토랑이 맛있기 때문에 많은 사람들이 IKEA를 방문하고 싶어합니다! 많은 사람들이 식사를 위해 IKEA에 가서 작은 가구를 구입하기도 합니다.

IKEA 레스토랑은 이미 세계에서 6번째로 큰 케이터링 회사라는 점을 말씀드리고 싶습니다. 스웨덴의 대표 요리인 미트볼과 아이스크림만 해도 연간 매출이 10억 개가 넘습니다.

또 다른 예로는 누구나 다 아는 하이디라오가 있는데, 배달원이 국수를 들고 춤을 추고, 테이블을 기다리는 동안 매니큐어 서비스를 해주고, 냄비를 먹는 동안 반대편에 곰을 세워준다. 서비스의 가치를 실현하는 것입니다.

당시 중국 가전시장은 경쟁이 치열했다. 하이얼은 어떻게 승리했을까? 이는 이후의 세심한 유지보수 서비스에 달려 있습니다.

기성세대에게 당시 하이얼을 인수한 이유를 묻는다면 대부분 "유지보수를 담당하고 서비스가 매우 좋다"는 이유를 들었습니다.

제품의 부가가치를 어떻게 찾나요? 사용자가 제품을 소비하는 모든 측면을 주의 깊게 관찰하여 어떤 점이 사용자를 '불편하게' 만드는지, 어디에서 자체 자원으로 문제를 해결할 수 있는지 살펴봐야 합니다.

예를 들어 청바지를 입을 때 '단을 말아주는 것'이 이제는 유행이다. 단을 컬링하는 방법에 대해 많은 패션 인플루언서들이 '단을 말아주는' 전략을 가르친다. 내가 새로 설립된 청바지 브랜드의 오너라면 다음 세 가지를 할 것입니다.

1) 모든 쇼핑 가이드를 교육하고, 청바지를 입어보기 위해 매장에 오는 모든 사람에게 전문적인 교육을 제공합니다. , 다양한 스타일의 단 감기 방법 현장 시연

2) 고객이 구매하면 포장 봉투에 종이 단서 가이드가 제공됩니다. 또한 QR 코드를 스캔하고 브랜드 공식 계정을 팔로우한 후 비디오 튜토리얼을 시청할 수 있습니다.

3) 디자이너가 이 현상을 해결하고 특별한 패턴과 패턴으로 여러 청바지를 디자인하도록 하세요. 고객들이 '컬링 단'을 선호하도록 하기 위해 바지 다리가 드러나면 공개될 예정이며, 이러한 스타일이 대중화되면 '가장 멋진 롤 단 청바지'로 자리매김하게 될 것입니다.

3. 새로운 가치 포인트를 만들어라

모닝문방구는 국내 문구업계에서 잘 알려진 브랜드로, 핵심 제품은 필기구이다. 그런데 필기구 펜은 기술적인 문턱이 높지 않고, 균질성이 높은 제품인데 어떻게 일반 필기구 펜을 독특하게 만들 수 있을까요?

Chenguang Stationery가 가장 먼저 한 일은 자사의 펜을 '시험 전용 펜'으로 정의하는 것이었습니다. 종이 없는 시대에 펜을 사용하는 주요 집단은 학생이고, 학생들이 펜을 사용하는 가장 큰 시나리오는 시험장이다.

시험에 사용할 수 없는 펜은 무엇인가요? 모든 펜이 허용됩니다! 그러나 IQ 세금을 부과하는 것처럼 보이는 그러한 제품 이름은 시장 판매를 직접적으로 30% 증가시켰습니다.

그런데 여러 상대의 흉내를 맞닥뜨리게 됐고, 모두가 시험펜을 꺼냈다. 브랜드 차별화를 높이기 위해 Chenguang Stationery는 "공자사 축복 시험 펜"이라는 또 다른 제품을 개발했습니다.

상품 패키지에는 '공자묘 참배권'도 포함되어 있으며, 후보자가 추첨한 '공자묘 참배권'이 1위일 경우 소정의 보상이 지급됩니다. 이들은 공자의 고향인 공자묘인 산둥성 취푸에서 '공자묘 참배식'을 열고 공자묘의 인가를 받았다. 이것은 현재 인기 있는 IP 크로스오버와 매우 유사합니까? 그러나 이것은 10년 전의 일이다.

당시 대학 입시를 앞두고 이 '공자묘 기도 시험 펜'이 전국의 수험생들에게 인기를 끌었다.

Chenguang 펜과 다른 수험펜의 물리적 특성에 차이가 있나요? 아니요. 행운을 빌기 위한 중국인의 사고방식을 교묘하게 활용하여 원래 동질적인 제품에 대해 고도로 차별화된 가치 포인트를 찾아낸 것입니다.

우리 제품에 특별한 기능이 없다고 불평할 때, 우리는 "후퇴"하여 제품에 새로운 의미가 부여될 수 있는지 알아보는 것이 좋습니다. 동질적인 경쟁에서 두각을 나타내기 위해.

4. 전체 가치를 재정의하라

요즘 주요 브랜드에서는 '재정의'라는 용어를 나쁘게 사용하고 있습니다. 특정 브랜드의 제품이 약간의 기술적 또는 상업적 혁신을 이루기만 하면 해당 브랜드의 산업을 재정의할 수 있는 것 같습니다. 그러나 브랜드 가치를 "재정의"하는 것이 혁신적인 비즈니스 모델을 갖춘 브랜드에 특히 적합하다는 것은 부인할 수 없습니다.

LeTV TV를 켤 때마다 화면에 '나는 TV가 아니라 대화면 인터넷 생태계다...'라는 문장이 나온다. LeTV는 자신을 "텔레비전"으로 정의하지 않고 "대형 화면 생태계"로 정의합니다. 이러한 "생명을 구하는" 포지셔닝은 "미래"와 "고대"의 반대자에 위치하며, 특히 사람들의 욕망을 불러일으킬 수 있습니다. 미래.

이러한 마케팅 아이디어는 Apple에서 나온 것입니다. 왜냐하면 Qiao Gangzhu 시대의 Apple은 기술 산업을 "재정의"해왔기 때문입니다. 이제 애플과 같은 기질을 가진 기업으로는 테슬라, 구글, 헤마, 루이싱커피 등이 있다.

유명한 미래학자이자 "Out of Control"의 저자인 KK는 Google 창립자 Larry Page에게 "나는 검색의 미래에 대해 낙관적이지 않습니다."라고 대답했습니다. Larry Page는 "아, 실제로는 어떻습니까?" 우리가 하는 일은 인공지능이다.

"그러니까 구글 지도든, 구글 글래스든, 알파고든 이것들은 검색 사업을 확장하는 게 아니라 인공지능을 심층적으로 발전시키는 거죠.

시대에 의해 소외되는 것에 대한 불안감과 더불어 미래에 대한 우리의 고민 상상력은 항상 사람들로 하여금 새로운 것이 출현할 것을 기대하게 만들고, 기존의 질서를 깨뜨리는 유전자를 갖고 있다면 '재정의' 방식을 통해 브랜드의 차별화된 가치를 생각해 볼 수 있습니다. /p >

그러나 귀하의 회사가 이전 회사보다 약간만 발전했다면 브랜드 가치를 구축하기 위해 "재정의"를 사용하는 것은 업계 농담이 될 수 있습니다. 예를 들어 Luo Yonghao 선생님은 기자 회견에서 소개했습니다.

하이센스도 2017년 신제품 출시에서 스마트 TV를 '재정의'해 인공지능 경험을 전면적으로 업그레이드해 지능형 음성 상호작용을 구현했다. , 얼굴 인식, 영상 공유, 스마트 홈, 장면 기반 콘텐츠 서비스…”

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이러한 장점은 마치 지능형 스마트폰을 업그레이드하는 것처럼 들립니다. 사실을 바탕으로 진실을 추구하지 않고 브랜드를 패키지화하려는 기업이라면 소비자의 눈에는 브랜드 가치가 중요하지 않을 것입니다.

5. 관점을 바꾸고 진정한 가치 기반을 창출하세요

먼저, "The Tipping Point", "The Tipping Point" 등 많은 비즈니스 서적에서 인용되는 성경 이야기에 대해 이야기해 보겠습니다. "좋은 전략과 나쁜 전략"

블레셋 군대가 이스라엘 군대를 공격하기 위해 군대를 이끌었습니다. 블레셋 군대에는 무거운 갑옷을 입고 거인이 된 골리앗이라는 장군이 있었습니다. 쇠총을 들고 이스라엘군이 찾아왔다.

이 장면은 <삼국지>의 두 팀의 대결과 다소 비슷하다. : "누가 나에게 도전할 것인가? ”

이스라엘 군대의 병사들은 완전 무장한 이 거인을 매우 두려워했고, 한동안 아무도 반응하지 않았습니다. 오직 다윗이라는 양치기 소년만이 자원하여 다윗을 떠나게 했습니다. 역에 가서 전투복을 주었지만 다윗은 그것을 입지 않고 대신 강으로 가서 돌 다섯 개를 들고 물매 기계를 들고 거인 골리앗에게 도전하러 나갔습니다. 거인 골리앗은 한 아이가 자신에게 도전하러 오는 것을 보고 극도로 조롱했지만, 다윗은 골리앗에게서 어느 정도 떨어진 곳에 멈춰 서서 기계 끈으로 돌을 던지고, 무방비 상태로 떨어지는 거인 골리앗의 이마를 맞췄습니다.

이 이야기는 모든 기업가가 읽기에 적합하다고 생각합니다. 왜냐하면 거의 모든 기업가가 최종 승리를 거두려면 직면해야하기 때문입니다.

전략 분야에서는 양치기 소년 다윗이 거인 골리앗을 물리칠 수 있었다는 점에 이야기의 초점이 맞춰져 있습니다. 용기는 있지만 경쟁 상황에 대한 다윗의 독특한 판단력입니다.

거인 골리앗과 양치기 소년 다윗의 경쟁 관계를 대중이 어떻게 보는지 살펴보겠습니다.

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목동 소년 다윗 자신이 거인 골리앗과의 경쟁 관계를 어떻게 보는지 살펴보겠습니다.

두 테이블에서 다음을 볼 수 있습니다. 세상을 바라보는 관점을 바꾸면 장점과 단점이 전복적으로 변해 우리 자신 안에 잠재된 가치점을 발견할 수 있다는 점이다. , 지렛대, 바둑의 승자

이 관점을 비즈니스 분야에서 살펴 보겠습니다. Pinduoduo의 승리를 요약하는 기사는 많지만 이것은 피상적입니다. 도시 주변 농촌 지역에는 기업이 이렇게 많은데 왜 핀둬둬가 JD.com과 알리바바의 봉쇄를 뚫을 수 있을까?

이 문제를 다시 살펴보자. 성장하는 모든 APP 애플리케이션은 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. 기존 APP가 고객을 확보하는 방법에는 두 가지가 있습니다.

1) 트래픽 구매를 추구합니다.

예를 들어 JD. .com은 매년 검색 광고에 막대한 금액을 투자합니다.

2) 외부 광고를 통해 브랜드 평판을 구축하고 사용자가 시작하는 검색을 생성합니다.

다운로드. , Vipshop은 일년 내내 옥외 광고, 제품 배치 및 콘텐츠 마케팅을 위해 막대한 예산을 보유하고 있습니다.

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'그로스 해킹' 이론이 국내에 들어오면서 국내 기업들은 제3의 고객 확보 방법, 즉 제품 내의 기술적 수단, 사용자 보조금 및 기타 방법을 사용하여 광고 없이 고객을 확보합니다.

핀둬둬가 고객을 확보하기 위해 전통적인 아이디어를 따른다면 분명히 여러 거대 기업의 트래픽 봉쇄에 직면하게 될 것이며 아무리 자금을 조달해도 감당할 수 없을 것입니다. Pinduoduo가 성장할 수 있는 이유는 핵심 고객 확보 방법이 그룹 구축 기술 + 사용자 보조금이기 때문입니다.

이러한 자기주도적 성장 방식은 제품 내에서 자발적인 신규 사용자 확보를 자극함으로써 어떤 의미에서는 경쟁을 없애고 거대 기업의 압박을 피하는 것입니다. 이후에는 트래픽 조달 및 브랜드 광고를 지원하여 빠르게 새로운 전자상거래 스타트업이 될 것입니다.

당신과 상대방의 장점과 단점을 재검토하고 관점을 바꿔 자신의 가치 지렛대를 재발견하는 것은 동질적인 경쟁에 직면한 모든 기업이 갖춰야 할 생각이다. 가치지점으로 인한 차별화는 사실 가장 큰 차별점이다. 수식으로 표현하면

차별화된 가치지점 = 자신의 강점, 상대의 약점

이 방법이다. 관점을 바꾸고 차별화된 가치를 찾는 것이 브랜드 이론에서 벗어나 전략 이론으로 승격되었습니다.

요약하자면

오늘 우리는 '브랜드 동질성'이라는 주제를 다시 생각해 보았습니다. 핵심 콘텐츠에는 다음 세 가지 수준이 포함됩니다.

01 왜 다른 사람들이 브랜드를 사용하는가? 동질성'인데 아직도 잘 살고 있나요?

02 '브랜드 동질성'을 해결하기 위한 네 가지 잘못된 이론

03 '브랜드 차별화'를 확립하기 위한 다섯 가지 올바른 자세

당신과 상대방이 제품의 가치가 높을 때 소비자가 구매하는 것은 제품이 아니라 브랜드 정보입니다. 이 정보를 어떻게 인코딩하느냐에 따라 제품이 판매될 수 있는 사본 수와 판매 기간이 결정됩니다.