자동차 판매 관리자 요약

자동차 판매 관리자를 위한 4가지 요약

판매 업계에서는 좋은 사고방식을 가져야 합니다. 100번의 거래 후에는 거래를 성사시키기 전에 100번의 거절을 당할 것입니다. . 이러한 사고방식을 가지면 반드시 판매를 잘할 수 있을 것입니다. 요약은 기억에 편리한 정렬 역할을 할 수 있으며, 좀 더 복잡한 관계는 이해하고 요약하기가 더 쉬울 수 있습니다. "자동차 판매 관리자 요약"을 작성하려고 하시나요? 아래에 서면 참고를 위해 관련 자료를 모았습니다!

자동차 판매 관리자 요약 1

1. 고객의 숨겨진 요구 사항을 이해하는지 여부

1. 고객 요구 사항을 이해하기 위한 조치를 취하는지 여부

2. 요구사항 분석 기술 ---- 질문 기술

a) 요구사항 분석에서 몇 가지 질문이 제기되었습니다. 고객에 대해 알아야 할 10가지 주요 사항 10가지 핵심 정보에 대해 선택적으로 질문할 수 있으며, 수요 분석 과정에서 모두 물어봐야 합니다.

(1) 자동차 구매 시 고려해야 할 주요 요소(마력, 성능, 안전, 편안함, 즐거움)

(2) MG 브랜드(SAIC, Rover, Roewe, MG)를 얼마나 잘 알고 계시나요?

(3) 주요 목적은 무엇입니까? (가정용, 상업용)?

(4) 자동차 구입의 성격(첫 번째, 두 번째, 교체)

(5) 가족 구성? 친구(사용자, 결정자, 구매자, 영향력 있는 사람)

(6) 의도한 자동차 모델?(MG6, 550)

(7) 의도한 자동차 모델 색상? color)?

(8) 결제수단?(일회성, 일회성, 진한색)

(9) 경쟁브랜드에 주목하라? 한국, 유럽, 미국)

(10) 차는 언제 사야 하는가? (언제 사용할 것인지, 언제 집으로 운전할 것인지, 시간은 언제 정할 수 있는가?

b ) 수요분석에 5W2H를 활용했는지 여부. 위의 10가지 핵심 정보를 종합하여 분석을 진행하세요.

언제/왜/어디서/누가?

얼마나 오래/얼마나?

2. 수요 분석 능력---경청 능력

1. 고객의 대화를 주의 깊게 들을 수 있는지 여부. 고객을 방해하지 않고 고객의 질문에 자주 응답합니까?

2. 고객과 눈을 맞추나요?

3. 수요분석의 길잡이

1) 수요분석에서 고객과의 대화를 주도하시나요?

2) 고객 요구에 영향을 미치는 능력

3. 고객 요구에 따라 관련 제품을 적극적으로 소개합니다.

1. 사용자 요구에 따라 모델을 적극적으로 추천합니까? > 2. 고객에게 적극적으로 결제를 요청하는가? 방법

4. 고객 요구 사항을 요약하는 능력

1. 고객 요구 사항을 요약하고 합의에 도달하는지 여부. 수요 분석이 끝나면 고객의 요구 사항을 요약하고 확인할 수 있습니까?

5. 고객의 요구 사항을 자세히 기록하고 수준별로 분류합니다.

1. " 협상메모' 수요분석을 실시하는가?

2. 고객의 요구사항에 따라 고객을 분류할 수 있는가? 고객 관리 카드와 시스템을 확인하고, 기준에 맞게 분류되어 있는지 확인하세요.

3. 고객 요구 사항을 적시에, 자세하게 기록할 수 있는지. 카드나 시스템에 자세히 기록해 두셨나요?

4. 고객의 구매 성향과 그 이면에 있는 동기를 이해할 수 있나요?

자동차 구매 시 고객이 주목하는 다양한 니즈를 구체적으로 설명해 주실 수 있나요?

5. 고객의 자동차 구매를 이해하는 의사결정자와 영향력자가 있나요? 정리2

한파가 몰아치면서 올해 일부 자동차 딜러들은 '생사의 기로'에 돌입했다.

최근 베이징, 상하이, 광저우 등 도시의 일부 4S 매장이 문을 닫았습니다. 얼마전 중국전국상공연맹 자동차판매상회(이하 '자동차상회')가 발표한 자료에 따르면 올 상반기 딜러의 약 90%가 적자를 냈다. 년도. 자동차 산업 수석 분석가이자 중국 자동차 딜러 협회 전무이사인 Jia Xinguang은 최근 기자들과의 인터뷰에서 4S 매장이 앞으로도 계속 문을 닫을 것으로 예상된다고 말했습니다.

"20__, 20__, 20__년부터 올해까지 중국 자동차 시장은 거의 4년마다 조정을 겪게 될 것입니다. 이것이 바로 기술 및 기타 측면의 혁신 주기입니다. 자동차 시장은 침체기 동안 Jia Xinguang은 중국 자동차 시장이 조정 기간에 있으며 새로 건설되거나 맹목적으로 확장된 일부 4S 매장은 상대적으로 취약하다고 말했습니다. 수년간 운영된 매장은 상대적으로 취약합니다. 4S 매장은 상대적으로 강력한 위험 저항 능력을 갖추고 있습니다.

자동차 상공회의소 사무총장 주쿵위안(Zhu Kongyuan)은 앞으로 전국 딜러 중 30%가 파산할 수 있다고 예측했다. 현재 전국적으로 자동차 4S 매장은 약 2만개에 이른다. 주쿵위안의 예측대로라면 앞으로 전국적으로 폐점된 자동차 4S 매장 수는 6000개에 달할 것으로 보인다.

하지만 4S 매장 모두가 한파에 어려움을 겪고 있는 것은 아니다.

인터넷의 힘

광치혼다(Guangqi Honda)의 후베이성 ​​최초의 전문점인 우한 롱양점(Wuhan Longyang store)의 매출이 시장 대비 크게 성장하고 있다. 올해 1월부터 6월까지 GAC Honda 우한 롱양점의 누적 단말기 판매량은 전년 대비 97% 증가한 2,300대를 초과했습니다.

이는 주로 단말기 판매를 향상시키는 판매 서비스의 디지털 업그레이드에 따른 것입니다. 매장은 iDCC(인터넷 텔레마케팅) 사업을 전면적으로 시작하고 온라인 프로모션 전문가를 추가하여 플랫폼 고객 리소스를 심층적으로 탐색하고 고객 서비스 경험을 더욱 최적화했습니다. 그 중 iDCC 판매량은 전년 대비 200개 증가한 870개였습니다.

GAC Honda 네트워크 운영 부서 이사 Sun Yu는 최근 언론과의 인터뷰에서 "우한 Longyang 매장의 판매량은 Guangben에 있는 470개가 넘는 매장 중 기록을 세웠습니다. 작년 초, 롱양점은 iDCC 사업부를 신설하기 시작했고, 전문 트레이너를 매장에 파견해 지도를 요청했다. 이 기간 동안 매장은 매우 협조적이었고 올해 1월까지 매출의 40%를 달성했다. 매장의 전체 판매량은 현재 전국에 300개 이상의 iDCC 매장을 보유하고 있는 고객으로부터 나왔습니다.”

올해 1월부터 7월까지 GAC Honda의 총 판매량은 286,500대에 달했습니다. 지난해 같은 기간보다 37.3% 증가했고, 소매판매는 33만100대로 지난해 같은 기간보다 45.6% 늘었다. 미래 시장에는 많은 불확실성이 있음에도 불구하고 Guangqi Honda는 하반기에도 여전히 큰 도전에 직면해 있습니다. 80년대와 90년대 이후 세대, Guangqi Honda의 부사장 Yu Jun은 최근 새로운 Fengfan(CITY) 출시 컨퍼런스에서 연간 550,000대의 차량 판매를 달성할 수 있다고 확신한다고 공개적으로 발표했습니다. .

실제로 지난 몇 년 동안 Guangqi Honda는 전례 없는 어려움에 직면했고 일부 딜러는 작년까지 네트워크에서 탈퇴했지만 상황은 여전히 ​​낙관적이지 않았습니다. 20__년 상반기 GAC Honda의 국내 차량 판매량은 181,600대로 전년 동기 대비 2.5% 증가에 그쳤으며, 지난 하반기에 따라잡기 위해 애썼지만 합작 자동차 회사 중 거의 최하위 수준이었습니다. 올해에도 여전히 연간 목표 판매량 50만 대를 달성하지 못했습니다.

우여곡절 속에서 혼다 광기는 올해 반격에 성공했다. 이러한 이유로 Guangqi Honda의 담당자는 여러 가지 사항을 언급했습니다. 한편, Guangqi Honda는 몇 년 전부터 제품 개발에 힘써 왔으며 20__년에는 4대의 신차가 집중적으로 출시되었습니다. 소형 SUV 빈지(Binzhi), 3세대 핏(Fit), 새롭게 출시된 올 뉴 오디세이(Odyssey) 등 다양한 모델들이 20__에서 최선을 다해 눈길을 끄는 한편, 다양한 혁신적 마케팅 모델을 활용해 눈길을 끌었다. 단말기 거래 강화와 동시에 네트워크 강화 및 전문점 전화통화 마케팅 코칭 등

20__년, 광치혼다(Guangqi Honda)는 인터넷 시대의 자동차 전자상거래의 새로운 모델을 공동으로 탐색하고 창조하기 위해 국내 최대 자동차 인터넷 회사인 Bitauto Group과 전략적 협력 계약을 체결했습니다. 동시에, GAC Honda는 3세대 Fit 출시를 기회로 Tmall Mall에서 전자상거래 플랫폼을 구축하는 데 앞장섰고, Tmall 공식 플래그십 스토어에서 신형 Feng 모델의 사전 판매를 시작했습니다. 올해 7월 크라우드 펀딩 형태로 진행됐다. 최근 열린 새로운 Fengfan의 클라우드 사전 판매 출시에서 Guangqi Honda는 '인터넷' 시대 사용자의 미디어 접촉 습관에 부응하고 온라인 상호 작용을 통해 소비자에게 새로운 Fengfan의 가치를 전달했습니다. 또한 GAC Honda의 Tmall 플래그십 스토어는 Alibaba의 'Village Taobao' 프로젝트와 협력하여 전문 매장이 다룰 수 없는 영역으로 전자상거래를 확장했습니다. Guangqi Honda는 차량 전자상거래 판매를 강화하는 동시에 '여름 서비스의 달'을 기회로 Guangben의 Tmall 플래그십 스토어에 애프터 서비스 구역을 개설하여 고객에게 오리지널 유지 보수, 오리지널 액세서리 및 연장된 보증 서비스를 제공했습니다.

"'온라인 의사결정, 오프라인 경험'이라는 소비 모델은 오늘날 소비자의 소비 행태와 일치한다. 이런 상황에서 전자상거래 판매를 테스트하고 있다. 최근에는 구체적으로 타겟을 정했다. Sun Yu는 "설문조사를 실시한 결과 구매의 80% 이상이 온라인으로 이루어진 것으로 나타났습니다."라고 말했습니다. GAC Honda의 계획에 따르면 앞으로도 온라인 마케팅에 계속 집중하고 젊은 소비자에게 적합한 전자상거래 및 인터넷 마케팅 모델을 계속 탐색할 것입니다.

점점 더 많은 자동차 회사가 인터넷을 겨냥하고 있으며, Guangqi Honda의 중국 주주인 광저우 자동차 그룹도 인터넷 마케팅 레이아웃에 속도를 내고 있습니다. 얼마 전 GAC 그룹 이사회는 'GAC 그룹의 자동차 인터넷 생태계 프로젝트에 대한 제안'을 검토 및 승인했으며 GAC 그룹의 자동차 인터넷 생태계 프로젝트 구현에 동의했습니다. 이 프로젝트에는 차량 전자상거래 플랫폼, 차량 생활 플랫폼, 차량 인터넷 플랫폼 및 이 프로젝트의 1단계 투자액은 14억 위안에 달했습니다.

온라인과 오프라인의 공존

올해 초부터 자동차 시장 부진이 지속됐다. 중국자동차딜러협회 자료에 따르면 올해 2월부터 딜러 재고가 줄었다. 6개월 연속 재고 수준이 경계선을 넘으면 여전히 재고 압력이 높습니다. 인터넷 개념의 부상은 자동차 회사와 딜러가 협력하여 새로운 돌파구를 모색하는 길이 되었고, 인터넷 회사도 이에 동참했으며 자동차 전자상거래 시대가 가속화되고 있습니다.

승용차 딜러이자 종합 서비스 제공업체인 용다자동차는 올해 상반기 상대적으로 안정적인 성장을 달성했으며, 최근 1월부터 6월까지의 종합 수익을 보여주는 반기 보고서를 발표했습니다. 168억7000만 위안으로 전년 대비 12.0% 증가했고 순이익은 3억5600만 위안으로 전년 대비 5.3% 증가했다. Yongda Auto 이사회 의장인 Zhang De'an 씨는 20__년 상반기에 회사가 복잡한 시장 환경에 직면하여 적극적으로 대처했으며 모든 사업 수입과 이익이 좋은 성장을 달성했다고 말했습니다. 그룹은 또한 독립적인 애프터 세일즈, 자동차 금융 및 기타 사업의 심화 개혁과 발전을 적극적으로 추진하고 있습니다. 용다오토도 개발 과정에서 '인터넷'이라는 개념을 중요하게 여기며 20세기 초부터 전자상거래 분야에 진출하기 시작했다. 8월 5일, 용다자동차는 거대 인터넷 기업인 알리바바와 협력해 2년 내에 100개 지역에 200개 이상의 '자동차 터미널' 매장을 공동 오픈할 계획을 세웠습니다.

지난 8일 SINOMACH 자동차, 차이나 그랜드 자동차, Pangda 자동차, 레이싱홍 등 전국 40여개 자동차 딜러들이 전자상거래 플랫폼 '오토 스트리트' 구축 계약을 체결했다. 기존 유통채널은 오프라인 채널과 온라인 채널을 결합하여 운영되고 있습니다.

채널이 변화하고 있으며, 신차 판매 채널이 점점 다양해지는 것은 물론, 자동차 수리부품 유통 채널도 점차 개방될 예정이다. 최근 언론에서는 국토부 등 10개 부처와 위원회가 주도하는 '자동차 수리산업의 변혁과 업그레이드 촉진 및 서비스 품질 향상에 관한 지도의견'(이하 '지도의견') 최종 초안이 작성됐다고 보도했다. 교통운수위원회와 국가발전개혁위원회가 성공적으로 통과돼 각 부처의 검토를 받고 있다. '지도의견'이 내년 1월 1일부터 공식적으로 시행될 것으로 예상된다. 이는 제도적 규제 수준에서 OEM 인증을 받은 4S 매장의 우리나라 자동차 수리 업계의 수리 기술 독점이 깨질 것으로 예상된다는 의미다.

한편으로는 전자상거래가 신차 판매 주문을 두고 경쟁할 것이고, 다른 한편으로는 독립 수리점들이 애프터 서비스 분야에서 4S 매장을 물색하게 될 것입니다. 4S의 미래는 어디로 갈까요? Jia Xinguang은 자동차 산업의 특징 중 하나가 경험이라고 말했습니다. 소비자는 주문을 하기 위해 온라인으로 예약하는 경우가 많습니다. 또한 사용자는 자동차를 직접 확인하고 시운전해야 합니다. 향후 유지 보수는 여전히 전문 매장을 통해 완료될 예정이며, 이는 4S 매장이 적어도 오랫동안 전자 상거래로 대체되지 않을 것임을 의미합니다. "저는 개인적으로 중국 자동차 시장이 향후 몇 년 동안 약 5%의 성장률을 유지할 것이라고 믿습니다. 성장이 0이더라도 중국 자동차 시장은 5년 안에 1억 대 이상의 신차를 보유하게 될 것입니다. 이는 기존 자동차 시장의 거의 두 배에 달하는 수치입니다. 향후 몇 년간 중국 자동차 시장의 발전 전망은 그리 비관적이지는 않을 것이지만, 향후 노동 분업이 더욱 세분화됨에 따라 일부 실제 매장에서는 판매와 유지 관리가 분리될 수도 있습니다. , 채널은 더욱 다양해질 것입니다.”

국내 4S 매장의 선구자로서 Guangqi Honda는 현재 400개 이상의 1급 프랜차이즈 매장과 200개 이상의 2급 매장을 보유하고 있습니다. Sun Yu는 Guangqi Honda의 현재 전체 매출이 주로 실제 매장 판매에 의존하고 있으며 전자상거래와 전문 매장 사이에는 상호 보완적인 관계가 있다고 강조했습니다. "실제 매장은 여전히 ​​매우 강한 활력을 갖고 있습니다. 우리의 현재 접근 방식은 오프라인 매장의 마케팅 모델을 지속적으로 개선하고 서비스와 네트워크 역량을 지속적으로 개선하는 것입니다. GAC Honda는 접점을 늘리기 위해 쇼룸에서 인터넷 고객 서비스까지 확장하고 있습니다." 소비자와 함께.

Guangqi Honda는 기존 프랜차이즈 매장의 하드웨어를 업그레이드하고 변형하기 위해 새로운 매장 구축 표준을 도입하는 동시에 5차 및 6차 매장 구축을 가속화하고 있습니다. 계층 도시. 이전에 Guangqi Honda의 공인 매장은 A, B, C, D의 4개 등급이 있었습니다. 올해 초에는 원래 매장보다 투자 규모가 작은 E 클래스 소규모 공인 매장이 추가되었습니다. 빠르게 성장하는 현급 도시를 대상으로 Guangqi Honda는 E 클래스 소규모 전문 매장을 추가하고 애프터 서비스 측면에서 "2S" 순수 애프터 판매 매장을 추가했으며 수리 및 유지 보수 서비스를 지역 사회, 상업 구역, 제3지역으로 확장했습니다. - 4급 도시 및 기타 장소.

자동차 판매업계 현황 분석에는 사업 구조 재조정이 필요하다.

천진항 폭발 사고로 많은 모델이 피해를 입었다는 소식이 딜러들을 불안하게 만들지는 않았다. "당시 나의 첫 번째 반응은 재고 차량 수가 줄어들고 9월 판매 이익이 마침내 증가할 수 있다는 것이었습니다." 8월 25일 Jiujiu Automobile Investment Co., Ltd.의 부사장 Yue Peng이 기자들에게 말했습니다. .

9월은 전통차 판매 성수기다. 과거 '골든나인·실버텐'에 따르면 OEM과 딜러들은 판매 촉진을 위해 다양한 판촉 활동을 펼칠 예정이다. 그러나 올해는 여러 차례의 공식 가격 인하가 여전히 이뤄지지 않고 있으며, 자동차 시장의 성장세가 둔화되면서 프로모션 대책도 미약한 것으로 보인다. 천진항 사건은 딜러들의 재고 압박을 크게 줄이는 데 도움이 되었지만 생존의 어려움을 완화하지는 못했습니다.

자동차 판매 관리자 요약 3

좋은 자동차 판매 컨설턴트가 되려면 고객의 문제 해결을 돕는 고객 중심의 상담 판매 개념을 확립하는 데 중점을 두어야 합니다. 제품이 아닌 고객 문제에 대한 솔루션입니다. 판매 과정에서 제가 경험한 가장 깊은 것은 다음과 같습니다.

1. "팔려면 두뇌를 사용하고 봉사하려면 마음을 사용하십시오."

판매를 위해 두뇌를 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다. 판매할 때 우리는 두뇌를 사용하고, 방법을 생각하고, 시장 조사를 수행하고, 혁신적인 제품을 개발 및 설계하고, 효과적인 판매 채널을 구축하고, 고유한 홍보 캠페인을 수행하고, 온라인에서 올바른 대상 그룹을 타겟팅하고, 제품을 효율적으로 판매해야 합니다. 그리고 진심을 다해 서비스를 제공한다는 것은 우리가 판매를 할 때 제품을 구매해 달라고 요청할 뿐만 아니라 사전 판매, 판매 및 애프터 세일즈 단계에서 고객 서비스 및 유지 관리에 있어서도 좋은 일을 한다는 것을 의미합니다. 고객이 우리 판매의 전문성과 전문성을 충분히 이해할 수 있도록 고객은 실제로 만족감, 보안 및 편안함을 누릴 수 있습니다.

자동차 판매 업계의 자동차 판매 컨설턴트로서 우리는 "머리를 사용하여 판매하고 마음을 사용하여 봉사한다"는 개념을 따라 자동차 판매 컨설팅 서비스를 잘 수행해야합니다. 지구 방식.

2. "설득력과 신뢰성"

믿음의 힘은 무한하며, 믿음은 결과로 이어진다.

공부를 통해 영업 컨설턴트로서 실력보다 신념의 역할이 훨씬 크다는 것을 깨달았습니다. 좋은 자동차 판매 컨설턴트가 되려면 자신이 봉사하는 회사가 최고의 회사이고, 자신이 판매하는 제품이 최고의 제품이라는 확고한 믿음이 있어야 합니다. 믿으면 얻을 것이고, 의심하면 잃을 것이다. 마음이 있는 곳에 부가 있다!

3. "상품 서비스"/가격 = 가치

연구를 통해 상품 가격은 상품 자체에 달려 있다는 것을 완전히 깨달았습니다. .판매 과정에서 제공되는 자동차의 가치와 서비스의 품질. 따라서 자동차 판매 과정에서 우리가 판매하는 것은 자동차 판매 자체인가, 아니면 자동차 판매 서비스 자체인가? 우리의 자동차 판매 및 판매 서비스 그 자체, 고객이 구매하는 것은 단순히 자동차나 서비스가 아니라 구매하는 느낌이기도 합니다. 대부분의 사람들은 이성적으로 생각하고 감정적으로 구매하기 때문에 요즘 사람들은 자신이 구매하는 제품이 줄 수 있는 감각적, 심리적 느낌에 점점 더 많은 관심을 기울이고 있습니다.

경쟁이 극도로 치열하고 금융상품의 동질성이 극도로 두드러지는 자동차 판매시장에서 어떻게 고객이 우리 상품을 인지하고 받아들이게 할 수 있을까요? 무형의 캐리어이지만 판매 과정에서 고객이 알고 관심을 기울이는 회사, 제품, 사람, 환경에 관심을 갖고 강화하는 등 좋은 느낌이 조성되어야 합니다.

4. "고통을 피하는 것"이 ​​"행복을 추구하는 것"보다 크다

연구를 통해 나는 내담자의 행동 동기가 행복을 추구하고 고통을 피하는 것임을 깨달았다. 고객은 구매 및 판매 과정에서 무엇을 판매합니까? 고객은 결코 제품을 구매하지 않습니다. 고객이 구매하는 것은 제품이 가져올 수 있는 이점과 피할 수 있는 고통입니다. 고객은 제품 자체에만 관심을 두는 것이 아니라 제품의 이점, 이점 및 가치에도 관심을 갖습니다. 당신의 제품을 구매함으로써 그는 어떤 이익과 행복을 얻을 수 있으며, 어떤 어려움과 고통을 피할 수 있습니까? 1류 자동차 판매 컨설턴트는 결과와 혜택을 판매하고, 2류 자동차 판매 컨설턴트는 재료를 판매하고, 3류 자동차 판매 컨설턴트는 가격을 판매합니다.

자동차 판매 관리자 요약 4

이전 고객 응대에 대해 이야기하면 제조업체의 압박이나 상사의 요청으로 인해 서비스 인식을 개선해야하며, 비록 당신인데도 왜 그랬는지 모르겠어요. 어쨌든 누가 하라고 하면 할게요. 하지만 수요 분석에 관해서는 매우 열악하다고 말하는 이유가 거의 없습니다. 상대적으로 고급 브랜드를 보지 마십시오. 왜일까요? 더 합리적인 설명은 모두가 쓸모없다고 생각해서 구현하지 않는다는 것입니다. 그럼 먼저 복습을 해보겠습니다. 영업 교육을 너무 많이 받았기 때문에 매번 수요 분석이 있어야 하므로, 이전 영업 교육 과정에서 배운 내용을 바로 복습해 보겠습니다.

1. 수요분석의 목적은 무엇입니까?

이 목적을 달성하려면 어떤 수단을 사용해야 합니까? 어떤 종류의 전제조건이 있나요?

제가 다양한 브랜드와 레벨의 많은 4S 매장을 교육했기 때문에 대략적으로 요약해 드릴 수 있습니다. 이 수준에 지나지 않습니다.

이 수요 분석 단계의 목적에 대해 모두가 어떻게 이해하고 있습니까? 고객 요구 사항을 발견하고 충족시키는 것이 고객 만족입니다. 이 목표를 달성하려면 개방형 질문과 폐쇄형 질문을 사용하는 방법을 배워야 합니다. 또한 이를 가르치는 영업 교육이 있나요? 또한, 훌륭한 영업 컨설턴트라면 먼저 듣는 법을 배워야 합니다. 영업 컨설턴트가 되기 위한 전제 조건입니다. 우리를 잘못 인도한 수요 분석의 이 장에서 우리가 해야 할 일들이 바로 이것이라고 책임감 있게 말씀드릴 수 있습니다. 개선.

나는 그것을 엄격하고 완전하게 따랐습니다. 하지만 나는 그것이 쓸모없다고 생각했다

2. 오해 1: 듣기

그러나 그의 방법은 말할 것도 없고 쓸모없다는 것을 알았다. 어떤 사람들은 그것이 사실이 아니라고 말합니다. 그것이 바로 영업 교육의 전부입니다. 좋아요, 제가 배운 과정을 여러분과 공유하겠습니다. 저도 그때 이런 훈련을 받았고, 차근차근 따라해왔습니다. 우선 영업 컨설턴트가 되려면 경청하는 법을 배워야 한다는 것을 알고 있습니다. 그리고 고객의 말을 주의 깊게 듣고 들어보니, 그렇게 협조적인 고객이 있습니까? 그것은 대나무 통에서 콩을 붓는 것과 같습니다. 나는 동기 부여를 좋아합니다. 통제력이 강한 사람들에게는 두 번째로 안전에 중점을 두고 세 번째로 통제성에 중점을 둡니다. 그 다음에는 외관과 인테리어에 신경을 쓰는데, 차를 이 순서대로 소개해주시네요. 이렇게 협조적인 고객님도 계시나요?

아니, 그렇다면 판매가 너무 쉽지 않을까요? 고객은 분명 자신의 진짜 목적을 숨길 것이고, 쉽게 말하지 않을 것입니다. 영업 컨설턴트는 듣는 법을 배워야 하며, 고객의 말에서 가치 있는 것을 찾아내야 합니다. 하지만 이것이 전제하는 바는 무엇입니까? 수준 높은 질문을 할 수 있어야 하고, 고객이 말하는 내용을 알아낼 수 있어야 하며, 그러면 이러한 말을 듣는 것이 가치가 있을 것입니다.

3. 오해 2: 개방형 질문과 폐쇄형 질문

그렇다면 두 번째 방법인 이 방법을 살펴보겠습니다. 일부 트레이너는 모든 사람이 개방형 질문과 폐쇄형 질문을 하는 방법을 배워야 한다고 말합니다. 그래서 나만의 폐쇄형 질문과 공개형 질문을 준비하고 준비하기 위해 열심히 노력했습니다.

손님이 오면 고객에게 '10만 위안 이상 쓸 계획이냐, 아니면 10만 위안 미만 쓸 계획이냐'고 묻는다. 가까운 시일 내에 구매할 계획이신가요, 아니면 나중에 고려하시겠습니까? 이번에는 귀하가 이 차를 자신을 위해 사용할 것인지 아니면 다른 사람을 위해 사용할 것인지 알아보기 위해 여기에 왔습니다. 고객이 내 질문에 직접 답변하지 않고 회피하고 지나간 것을 발견했습니다.

포기할 수 없어서 개방형 질문을 제기하여 고객에 대한 더 가치 있는 정보를 찾으려고 노력했습니다. 예를 들어, 저는 고객들에게 차량 안전에 대해 어떻게 생각하시나요? 이전에 폭스바겐 브랜드에 대해 알고 계셨나요? "저희 차를 보러 오시기 전에 다른 제품과 비교해보신 적 있으신가요?" 고객분들이 가끔 무식하게 말씀하실 수도 있지만, 가끔은 그냥 구경만 하고 싶으시면 그냥 하셔도 됩니다. 나는 또 실패했다. 이번에 수집된 14개의 성공 사례 중 총 39개의 비공개 질문과 18개의 공개 질문이 있다는 통계 결과를 살펴보자.

두 문제의 발생 횟수 비율은 2.17이다. 실패한 사례를 살펴보겠습니다. 폐쇄형 질문이 67개, 서술형 질문이 32개로 비율이 2.16이었습니다. 거의, 거의 같습니다. 이는 무엇을 의미합니까? 우리 영업이 성공적인 영업 사례에서 개방형 질문을 더 많이 사용하고 있다는 증거는 없습니다. 또한 우리가 성공하지 못한 것이 더 폐쇄형 질문을 사용했기 때문이라는 추가 증거도 없습니다. 같은 거요, 혹시 보셨나요?

사실 이는 매우 단순한 진실이다. 개방형 질문이건 폐쇄형 질문이건 결국 질문의 형태를 띠게 됩니다. 무엇을 하든 내용이 형태를 결정합니다. 지금 말씀드리지만, 개방형 질문과 폐쇄형 질문을 생각하며 시간을 낭비하지 마세요. 통계는 그것이 의미가 없다고 말해줍니다. 이전 고객 응대와 마찬가지로, 질문 내용을 주의 깊게 준비해야 한다는 점을 기억하시나요? 이것은 우리가 개선하기 위해 에너지를 쏟아부어야 하는 영역입니다. 그렇다면 어떤 종류의 질문을 해야 할까요? 걱정하지 마세요. 다시 본론으로 돌아가서 먼저 이 요구사항 분석 단계의 목표를 명확히 하겠습니다. 목표가 명확해지면 질문을 하는 것이 수단이 됩니다. 과정으로 돌아가서 먼저 요구 분석의 목표를 명확히 합시다.

4. 오해 3: 단지 고객의 요구를 발견하는 것입니다.

이번 영업 교육은 매우 합리적이라고 생각합니다.

고객의 요구를 충족해야만 고객이 만족될 수 있습니다. 내가 뭔가 잘못했을 수도 있고, 질문을 제대로 하지 못했을 수도 있고, 의사소통 능력이 부족했을 수도 있다는 생각이 들었을 것입니다. 그들이 무엇을 하고 있는지 알아보기 위해. 점차적으로, 나는 이 노련한 영업사원들이 어떻게 일을 했는지, 그리고 그들이 어떻게 고객의 요구를 발견할 수 있었는지 알게 되었고, 나 자신의 의사소통 기술도 계속해서 향상되었습니다. 그러던 어느 날, 마침내 고객의 요구사항을 발견할 수 있었습니다.

예를 들어, 막 결혼해서 집을 구입한 젊은 커플 두 쌍을 발견했습니다. 집을 샀다는 이유만으로 그 여자가 일하는 곳과 거리가 멀어 버스를 타는데 2시간 이상이 걸려서 차를 살까 말까 고민했다. 그러다가 이 여성이 운전을 배운 지 얼마 되지 않은 초보라는 사실도 알게 되었습니다. 베이징에서 수동 차량을 운전하는 것은 그녀에게 악몽과도 같았습니다. 그리고 나는 이 여자가 백골정신에 속한다는 것도 알고 있다. 화이트 칼라, 백본, 엘리트. 더 세련되고, 더 패셔너블하며, 가격에 그다지 민감하지 않습니다.

앗, 이걸 발견했을 때 정말 아름답다고 느꼈어요! 그런 고객님들이 바로 제 부스에 있는 빨간 1.8L 차량이시구나 하는 생각이 들었습니다. . 그는 확실히 도망치지 않았습니다. 그래서 자신에게 매우 적합하다고 생각되는 자동차 모델을 추천했는데 결과는 별로 좋지 않았습니다. 성능 향상.

하지만 포기할 생각은 없습니다. 베테랑 세일즈맨들은 익히고 있지만 제가 익히지 못한 기술도 분명히 있을 거라고 생각해요. 그래서 예전 세일즈맨에게 조언을 구했는데, 당시 저와 사이가 좋은 선배님이 계셨는데, 이 고객님께서 이런 저런 일을 하셔서 이 모델을 추천해 주셨다고 하더군요. 나는 그것이 꽤 적절하다고 생각했습니다. 왜 결국 효과가 없었습니까? 그의 말은 나를 찬물 양동이처럼 단식하게 만들었습니다. 뭐라고 하던데요? 당신이 발견한 고객의 요구는 제가 쇼룸에 있을 필요도 없이 집에 앉아서 발견했다고 하더군요. 그래서 고객들이 자동차나 이동용 스쿠터, 자동차 개조품을 구입하기 위해 쇼룸을 찾는 것이 아닐까요? 또는 나이가 30대, 40대가 되면 직장에 있는 친척, 친구, 동료 모두가 차를 가지고 있습니다. 이제 하나를 소유할 때가 되었는지 생각해 보세요. 그게 전부입니다. 하지만 이러한 요구 사항에 관해 그들에게 그러한 제품을 제공하도록 스스로 설득할 수 있습니까?

이러한 요구 사항에 대해서만 이 젊은 부부를 예로 들면, 새로 이사한 집에는 두 사람의 비용이 들 것입니다. 버스를 타고 한 시간 넘게 이 여성은 수동 변속기를 운전하는 데 능숙하지 않습니다. 이러한 요구 사항을 즉시 해결해야 하는 것은 아닙니다. 이틀만 더 미뤄도 될까요? 당장 해결해야 할 경우에도 비용이 많이 드나요? 적합한 차량이 없으면 택시를 이용할 수 있나요? 그녀가 차를 사고 싶어도 반드시 당신의 차를 사고 싶습니까? 당신의 차는 당신의 차보다 더 저렴하고, 보기에도 좋고, 모든 구성을 갖추고 있고, 자동 기능도 갖추고 있으며, 좋은 브랜드를 가지고 있습니다. 차? 납득이 안 가니까 손님이 꽤 정상인 것 같아요.

5. 수요분석의 목적과 의의

당시에는 수요분석이 별 쓸모가 없을 수도 있겠다는 생각이 들었다고 말씀드릴 수 있겠습니다. 이제 저는 수요 분석이 자동차 판매에 있어서 매우 중요한 연결고리라는 점을 책임감 있게 말씀드릴 수 있습니다. 자동차 판매의 성패는 수요 분석에 달려 있다고 할 수 있다. 나는 모든 사람에게 메모를 하라고 결코 권하지 않지만, 이 문장은 받아들이기를 바랍니다. 종이에 적어두되 마음속에도 적어보세요. 염두에 두는 것이 가장 좋습니다. 자동차 판매의 성패는 수요 분석에 달려있다는 이 문장을 모두가 주목하길 바란다.

그렇다면 수요분석의 목적은 단순히 고객의 요구를 발견하고 충족시키는 것이 아닌 무엇인지 살펴보아야 합니다. 하지만 당신이 원하는 것은 무엇입니까? 강화하고, 강화하고, 강화하십시오. 그의 필요를 강하게 만드십시오. 이 문제는 더 이상 미룰 수 없고 즉시 해결되어야 한다고 생각하게 하십시오. 이 문제에 대한 최선의 해결책은 당신이 제공하는 제품이라고 그가 느끼게 하십시오. 그래야 우리가 성공할 수 있어요.

정말 성공한 영업사원들의 영업 과정에서 어떤 특징이 있는지 살펴보겠습니다. 대화가 매우 편안하고 편안합니다. 물론 지금은 그러한 매출이 점점 줄어들고 있지만 여전히 존재합니다. 대화는 매우 편안했고 의사소통은 매우 원활했습니다. 두 사람 사이에는 마치 수다를 떠는 듯 거의 아무 일도 없었고, 차를 팔았다. 그런 다음 고객은 그를 차에 태워서 축하 식사를 대접해야 합니다. 앞으로 자동차를 사고 싶은 친구나 친척들에게 꼭 추천하겠습니다. 결국, 매달 이들 노점상들의 판매량 중 30~40%가 노년층에 의해 소개되는 것을 보습이라고 한다. 그들은 무엇을 했나요? 그들의 이야기를 들었을 때, 제품에 대한 소개가 많지도 아주 적지도 않았습니다. 업계에 막 입문했거나 1~2년 동안 일해 온 우리와는 달리, 귀하의 대화는 제품 소개에 지나지 않습니다. 대화를 들어보면 제품을 소개하는 경우가 거의 없습니다. 고객과 채팅하는 것과 같습니다. 그들은 어떻게 이 지경에 이르렀습니까? 그들은 실제로 요구 분석 작업을 하고 있습니다.

이 부분의 내용이 최우선적으로 이 단계의 목적을 명확히 해야 합니다. 어떻게 해야 하는지 알아야 하지만 걱정하지 마세요. 이 장에서는 귀하가 미래에 자동차 판매, 주택 판매, 기타 산업에 종사하는지, 심지어 관리 및 교육에 종사하는지 알려 드리겠습니다. 영원히 혜택을 받을 거라 생각해요. 우리는 가장 기본적인 것부터 배우기 시작할 수도 있습니다. 우리가 고객 응대에서 말한 것을 잊지 마십시오. 우리의 모든 판매 기술은 모두 고객의 심리를 연구하는 데서 비롯됩니다. 동일한 요구 사항이 고객의 심리학을 연구한 후 얻은 것입니다. 그럼 먼저 고객의 심리를 살펴보고 이런 측면부터 살펴보겠습니다. 수요분석이라 부르든 수요강화라 부르든 수요란 무엇인가?