투자 협상을 위한 7가지 기술은 무엇인가요?

"손자의 병법"에는 "나와 적을 알면 백 번 싸워도 위험하지 않다"고 잘 표현되어 있습니다. ?투자협상에서도 마찬가지다. 상대방의 의도와 목적, 전략을 이해해야만 올바른 약을 처방하고 그에 따른 대응 방안을 세울 수 있으며, 이를 통해 전체 투자 협상에서 보다 유리한 위치에 놓이게 되고 투자가 성공하게 됩니다. 그럼 투자 협상을 위한 7가지 기술을 소개하겠습니다. 저를 따라오셔서 한 번 살펴보시기 바랍니다.

투자 협상을 위한 7가지 기술

1. 상대방의 의도, 목적, 전략을 이해하십시오.

투자 협상자는 협상 전이나 협상 중에 상대방을 이해해야 합니다. 의도와 전략. 이 작업을 잘 수행하려면 다음 세 가지 방법을 사용하여 조사하고 이해할 수 있습니다. 첫 번째 방법은 검색조사 방식으로, 투자협상자가 기존 정보를 수집하고 분석하는 방식이다. 기존 정보의 출처는 회사나 부서 내에 저장된 정보, 투자협상 상대가 발행한 정보, 투자협상 상대를 소개하는 신문, 서적 등 다양합니다. 이 조사 방법은 간단하고 구현하기 쉬우며 투자가 덜 필요하고 결과를 빠르게 얻을 수 있습니다. 두 번째 방법은 직접조사 방식, 즉 투자협상자가 직접 접촉을 통해 상황정보를 수집, 정리하는 방식이다. 세 번째 방법은 투자협상자가 관련 특허청 및 정보정보기관과 상담하고 관련 정보를 구매하는 상담방법이다.

2. 상호 존중, 평등 및 호혜

투자 협상은 상호 존중, 평등 및 호혜를 바탕으로 이루어져야 합니다. 상호 존중의 관점에서, 협상 당사자는 시간과 상대방의 예절과 관습을 준수해야 합니다. 협상 과정에서 우리는 평등과 상호 이익의 원칙을 준수해야 하며, 상대방이 제안하는 부당한 추가 조건이나 조건을 받아들이지 않는 동시에 상대방에게 부당한 이익을 요구하지 않습니다.

협상 결과는 양측 모두 뭔가를 얻었다고 느껴야 한다. 즉, 자신들이 추구하는 이익과 일관되거나 대략 동등한, 각자의 이익을 얻었다는 느낌을 받아야 한다. 따라서 투자 협상에서 추구하는 평등과 호혜의 구체적인 정책은 다음과 같아야 합니다. 우호적이고 조화로운 분위기에서 합의를 추구하고 투자 협상에서 모든 당사자의 공동 노력을 통해 상호 이익의 최상의 결과를 추구하거나 모든 당사자가 최대 이익을 얻도록 해야 합니다. 즉, 모두가 행복하다는 것입니다.

3. 신중하고 합리적이어야 합니다.

협상 과정 전이나 도중에 우리 투자 협상 담당자는 상대방의 국가, 성별, 예절 등을 적극적으로 이해하고 숙달해야 합니다. 풍습, 서로의 풍습과 습관을 존중하고, 대외적 예절에 유의하세요. 또한 투자 협상의 특성을 이해하고 다양한 대상과 특성에 따라 다양한 협상 전략과 관행을 적극적으로 채택해야 합니다. 협상 과정에서 우리는 투자 협상에서 상대방의 전략과 태도의 변화에도 주의를 기울여야 합니다. 우리의 투자 협상가는 적절한 조치를 파악해야 하며, 느려야 할 때는 천천히, 빨라야 할 때는 빠르게 움직여야 합니다. , 상대방의 약점이 우리에게 불리한 상황을 만드는 것을 막기 위해 조급해하지 마십시오. 상대방의 목적, 전략, 성격, 변화하는 규칙을 이해한 후 우리의 투자 협상가는 유리한 기회를 유연하게 포착하고 협상 전략을 적절하게 변경하며 협상 과정에서 우리가 유리한 위치에 설 수 있도록 조정해야 합니다. .

IV. 협상 업무의 효율성 향상

투자 협상 담당자는 진지하고 현실적인 업무 정신을 가지고 투자 협상의 효율성 향상에 지속적으로 관심을 기울여야 합니다. 일하다. 투자협상자는 투자협상에서 담당하는 다양한 업무에 대한 전문적인 지식을 갖추고 있어야 하며, 이러한 전문지식이 없으면 유능한 투자협상자가 아닙니다. 협상 시 언어 표현은 모호하지 않고 명확하고 정확해야 하며, 쉽게 약속할 수 없는 사항에 대해서는 실제 상황을 바탕으로 진실을 설명하여 상대방의 이해를 얻는 것이 좋습니다. 투자 협상 중 상대방. 투자 협상에서 우리는 협상 전략과 협상 기회를 파악하고 협상 계획에 설정된 다양한 방어 노선을 준수하며 핵심 문제에 대한 원칙적 입장을 견지하고 투자 협상에서 우리의 중요한 이익을 수호해야 합니다.

투자협상 과정에서 교착상태에 빠지면 일단 그 문제는 미뤄두고 다른 문제에 대해 합의가 됐을 때 이 문제를 다시 논의하면 된다. 합의를 도출하는 것이 더 쉬울 것입니다.

5. 투자협상인력은 상대적으로 안정적이다

투자촉진인력 중 투자교섭인력은 상대적으로 안정적으로 유지되어야 하며, 동일 투자기간 동안 투자교섭인력의 교체는 피해야 한다. 프로젝트 협상 조건. 투자사업협상팀을 구성할 때에는 조건이 허락한다면 투자사업협상단이 반드시 있어야 하며, 협상에 직접 참여하지 않는 막후의 팀이 있을 수도 있다. 투자사업협상관이 부재중이거나 인사가 변경될 경우, 막후팀원들이 프런트로 가서 투자사업협상관이 될 수 있습니다. 프로젝트 관리자는 프로젝트 선정 시 결정되어야 하며, 현장에서 변경되어서는 안 됩니다. 투자촉진 팀은 투자 협상을 담당하고, 다양한 실무 업무를 수행하며, 투자 프로젝트 협상 정보를 수집하고, 관련 정보를 조사 및 분석하며, 투자 협상을 위한 참고 자료를 제공해야 합니다.

6. 둘러보기

투자 프로젝트를 협상할 때 특정 투자 프로젝트, 특히 주요 투자 프로젝트를 둘러보아야 하며 여러 투자 대상을 선택할 수 있습니다. 그렇게 하면 투자 대상을 확대하고 협상자의 시야를 넓힐 수 있으며 프로젝트의 모든 측면을 이해할 수 있을 뿐만 아니라 투자 파트너 간의 협상 위치를 강화할 수 있습니다. 이 프로젝트는 예상치 못한 결과를 얻을 것입니다.

7. 적시에 경험과 교훈을 요약하십시오.

투자 협상 프로젝트마다 프로젝트에 차이가 있을 수 있으므로 다른 투자 협상 프로젝트와 완전히 동일할 수는 없습니다. 자체와 기술적인 기준, 투자 대상, 시기와 장소 등은 다르지만, 우리 투자 협상 인력의 요구 사항은 각각의 투자 협상이 이전 협상보다 나아야 한다는 것입니다. 그렇다면 투자 협상가의 협상 수준과 기술을 어떻게 향상시키고 그러한 실수와 단점을 피할 수 있습니까? 유일한 방법은 바로 모든 투자 협상가가 계속해서 배우고 경험을 요약해야 한다는 것입니다. 어떤 관점에서는 외국인 투자 협상의 수준이 투자 협상가의 축적된 경험에 크게 좌우되기 때문에 투자 협상가의 경험을 요약하는 것이 더 중요합니다. 각 투자 협상에 대한 적시 요약을 수행하는 것이 필요하며, 적시에 요약해야만 각 투자 협상에서 성공적인 경험이나 실패한 교훈을 배울 수 있어 투자 협상 수준을 지속적으로 향상시키려는 목적을 달성할 수 있습니다. 협상 견적 기술

1. 직접 견적

고객이 가격에 대해 묻는 것은 당연하며, 이것이 가장 먼저 우려되는 사항이기도 합니다. 고객은 명확하게 표시된 가격을 보더라도 여전히 가격이 얼마인지 묻기를 좋아합니다. 이는 할인이 얼마나 되는지 확인하는 것입니다. 냉장고 쇼핑 가이드는 직접 견적 방식을 채택합니다: 4960. 처음에는 우대 정책이 언급되지 않았는데 이는 매우 정확합니다. 많은 쇼핑 가이드에서는 고객이 가격을 문의하면 즉시 우대 정책을 버리는 것은 부적절한 일입니다.

작가님은 이런 말을 자주 하십니다. 한 번은 500위안짜리 물건을 본 적이 있는데, 그래도 얼마인지 물어보더군요. 뜻밖에 쇼핑 가이드가 한 문장으로 나를 몰아냈다. 쇼핑 가이드가 말하길, 500위안이라고 하지 않았나요? 무엇보다 영업 정신이 중요하지 않나요? 판매 정신이 좋지 않으면 80%의 고객이 쫓겨날 것입니다.

2. 수사적 질문으로 가격 호소에 응답

쇼핑 가이드가 할인 미끼를 버리지 않을 때 고객은 종종 할인이 얼마나 되나요? 이때는 쇼핑 가이드가 가장 많이 테스트되는 시기입니다. 쇼핑 가이드가 이 문제를 잘 처리하지 못하기 때문에 고객이 돌아서거나 거래를 완료하지 못하는 경우가 셀 수 없이 많습니다. 이 쇼핑 가이드에서 사용하는 방법은 수사적 질문으로 고객의 가격 매력에 응답하는 것입니다. 오늘 결정을 내릴 수 있다면 할인을 받을 수 있다는 의미는 매우 분명합니다. 결정을 내리지 않으면 아무렇게나 할인을 해줄 수 없습니다. 이 수사학적 질문은 즉각적으로 문제를 고객에게 던지며 고객은 자유롭게 공격하거나 방어할 수 있고 전진하거나 후퇴할 수 있습니다.

3. 상대방에게 인용 요청

견적 협상에서는 최대한 상대방이 먼저 인용하도록 하는 것이 원칙입니다. 물론, 상대방의 제안이 자신의 기준 가격과 크게 다를 경우에는 좋은 기동력이 필요합니다. 고객이 할인을 요청하면 쇼핑 가이드는 매우 똑똑하여 고객에게 얼마를 입찰할 의향이 있는지 즉시 묻습니다.

고객이 이 냉장고에 관심이 있어서 기본 가격을 4,500원으로 명시했습니다. 상대방에게 견적을 요청할 때의 위험은 그것이 귀하의 수익을 초과할 수 있다는 것입니다. 쇼핑 가이드는 4,500의 견적을 받아들일 수 없으므로 추가 흥정을 위해 협상 전략을 사용해야 합니다. Gome는 재래 시장과 똑같은 것 같습니다. 사람들에게 Huang Hongsheng의 말을 상기시킵니다. 컬러 TV를 파는 것은 양배추를 파는 것만큼 좋지 않습니다.

IV. 고객의 첫 번째 견적에 NO라고 말하세요

고객의 입찰가가 4,500으로 쇼핑 가이드의 최종 금액을 넘어섰기 때문에 그는 이를 받아들일 수 없었습니다. 우리는 이 가격을 받아들일 수 없다고 말했습니다. 고객의 의견에 동의하면 고객은 쉽게 포기할 수 있기 때문에 구매를 포기할 수 있으며, 고객은 자신이 속았다고 느낄 것이며 계속해서 반대 제안을 하거나 그만두기로 결정하게 될 것입니다.

고객의 견적이 쇼핑 가이드의 손익을 초과하지 않더라도 쇼핑 가이드는 고객의 견적에 동의할 수 없습니다. 고객의 첫 번째 견적은 물론 두 번째, 세 번째 견적에도 NO라고 해야 합니다. NO라고 말하고 결국 동의하더라도 여전히 극도의 거부감을 표시해야 합니다. 이는 "매우 꺼리는" 전략이지만 여기서는 이를 세부적으로 표시할 수 없습니다.

5. 견적의 여지를 남겨두세요

가격은 4960이었습니다. 고객이 할인을 요청한 후 쇼핑 가이드에서는 4870을 인용했습니다. 마지막으로 원장은 기본 가격이 4800이라고 말했고, 결과는 4650이었으며 이는 원래 가격보다 310만큼 할인되었습니다. 쇼핑 가이드의 기본 가격이 4650이라고 가정하면 4650보다 높은 가격을 제시해야 한다. 이는 주주(Zhuzhu)도 알고 있는 사실이다. 그래야만 고객에게 흥정할 여지를 줄 수 있고, 그래야만 고객이 성취감을 느낄 수 있다.

견적과 최종 거래 가격 사이에 많은 싸움이 필요하며, 거래 가격이나 자신의 수익에 단계별로 접근합니다. 이 과정은 마치 불균형한 저울과 같아서 왼쪽과 오른쪽을 분리하여 오른쪽을 만들고 오른쪽과 오른쪽을 가져와 왼쪽을 구성함으로써 마침내 균형을 이룹니다. 투자 협상의 기본 원칙

(1) 평등과 호혜의 원칙

평등과 호혜의 원칙의 기본 의미는 다음과 같습니다. 비즈니스 활동에 있어서 양측의 강점 강자와 약자를 구별하지 않고, 물품 교환에 있어서 물품은 자발적으로 양도되어야 하며, 협상 당사자들은 필요와 가능성에 따라 교환하고 교환해야 합니다. 양 당사자에게 상호 이익을 달성하기 위해.

(2) 유연성의 원칙

투자 협상에서는 다양한 협상 기술을 유연하게 활용해야 협상이 성공할 수 있다. 협상 과정은 상대방의 내면의 생각과 전략을 추측하고, 협상에서 항상 유리한 위치를 차지할 수 있도록 다양한 협상 기술의 유연한 숙달이 요구되는 지속적인 조직화와 사고의 과정입니다. 협상 과정에서는 주요 원칙을 포기하지 않고 전체 목표를 달성할 수 있는 유연성이 필요합니다. 특히 협상 대상, 시장 경쟁 상황, 판매 의도에 따라 유연한 협상 기술을 채택해야 합니다. 성공적인.

(3) 우호적 협상의 원칙

투자 협상에서는 양 당사자가 계약 조건이나 계약 조건과 관련하여 필연적으로 이런저런 분쟁을 겪게 됩니다. 분쟁의 내용과 불일치의 정도에 관계없이 양측은 우호적인 협의를 통해 해결방안을 모색해야 합니다. 협박, 속임수 또는 기타 강력한 전술을 사용하지 마십시오. 여러 번의 협의 후에도 여전히 합의에 도달할 가능성이 없는 큰 이견이 발생할 경우, 우호협상 원칙을 어기느니 차라리 협상을 중단하고 다른 상대를 선택하는 것이 좋습니다. 협상 종료 결정은 신중하게 이루어져야 하며, 협상 상대의 실태를 종합적으로 분석하여 진정성이 부족하거나 정말로 최소한의 요구 사항을 충족할 수 없어 협상을 포기해야 하는지 판단해야 합니다. 희망의 빛이 있는 한 우호적인 협의의 정신으로 합의에 이르도록 최선을 다해야 합니다. 협상은 가볍게 진행되어서도 안 되고, 성급하게 종료되어서도 안 된다.

(4) 법에 따라 행동하는 원칙

외부 협상 중에 최종적으로 서명된 모든 문서는 법적 효력을 갖습니다. 따라서 협상 당사자의 연설, 특히 서면 텍스트는 법률 조항과 요구 사항을 준수해야 합니다. 모든 언어와 글은 양 당사자가 만장일치로 인정할 수 있는 명확한 법적 의미를 담고 있어야 합니다. 필요한 경우, 계약서에 조항에 대한 구체적이고 명확한 설명을 기재하여 서명 후 이행 과정에서 조항 해석의 차이로 인한 분쟁이 발생하지 않도록 해야 합니다. 이 원칙에 따르면 주협상가의 중요한 연설, 특히 합의문은 국제경제법, 국제관행, 대외경제규정에 정통한 변호사의 검토를 받아야 한다.

(5) 원칙과 전략의 결합 원칙

협상 과정은 타협점을 찾기 위해 양측의 이익을 조정하는 과정이다. 협상 당사자들의 입장과 이해관계가 다르기 때문에 갈등과 투쟁은 불가피하다. 국제 비즈니스 협상에서는 여유를 두고 원칙을 준수해야 합니다. 우리나라의 대외경제무역활동에 관한 정책과 법률, 국가나 기업의 근본이익에 관해 우리는 이성적으로 굴복하거나 논쟁을 벌여서는 안 되며 단순하고 투박한 태도를 취하지 말아야 합니다. 겸손하지도 오만하지도 않은 현실에서 나아가며 인내심을 갖고 반복하라. 자신의 입장을 설명하고 상대방이 이를 받아들이도록 노력하라. 비원칙적인 사안에 대해서는 근본적 이익을 훼손하지 않는 선에서 필요하다면 어느 정도 양보할 수 있다. 계약 조건에 대한 협상에서 때때로 우리는 다른 조건에 대한 우리의 의견을 상대방이 받아들이는 대가로 특정 조건에 대해 어느 정도 양보할 수 있습니다. 원칙이 있는 문제를 논하든, 원칙이 없는 문제를 논하든, 우리는 처음부터 끝까지 합리적이고 유익하며 온건하다는 방침을 고수하여 이성을 가지고 사람들을 설득해야 합니다.

간단히 말하면, 장기적인 협력의 관점에서 협상은 양측 모두에게 비즈니스 발전의 기회를 제공해야 합니다. 이를 위해 우리가 따르는 협상 원칙과 기법은 최소한 다음 세 가지 기준을 충족해야 합니다.

1. 협상은 현명한 합의에 도달해야 합니다

현명한 합의의 핵심은 상생, 협상 결과는 협상 당사자의 정당한 이익을 충족시키고, 협상 당사자의 이익 상충을 공정하게 해결하며, 공익도 고려해야 합니다.

2. 협상 방법은 효율적이어야 한다

협상 방법이 협상 효율성 향상에 도움이 되어야 하는 이유는 합의 협상의 효율성도 Win-Win이 추구되어야 하기 때문이다. 내용 중 하나. 효율적인 협상을 통해 양측은 불필요하게 시간을 낭비하는 대신 비즈니스 기회를 탐색하는 데 더 많은 에너지를 쏟을 수 있습니다.

3. 협상은 협상 당사자 간의 관계를 개선하거나 최소한 해를 끼치지 않아야 합니다.

협상의 결과는 이익을 얻는 것입니다. 또는 모든 당사자 간의 관계를 희생시키면서 협상에 해를 끼칠 수 있습니다. 개발 관점에서 볼 때 비즈니스 파트너십은 더 많은 비즈니스 기회를 가져올 것입니다. 따라서 협상을 모든 당사자의 의지에 대한 경쟁으로 전환하지 않는 것이 중요합니다. 이는 쉽게 "체면"을 손상시켜 협상 당사자 간의 지속적인 관계를 파괴할 수 있습니다. gt; gt; 다음 페이지에서 더 많은 내용을 보실 수 있습니다.