제약회사에서는 대리인을 어떻게 관리하나요?

에이전트 교육의 목적은 제약회사에 대한 에이전트의 신뢰도를 높이고, 마케팅 수준을 향상시키며, 제약회사 제품의 판매를 확대하고, 제약회사의 마케팅 성과를 향상시키며, 안정적이고 지속적인 에이전트와의 관계. 이러한 목적에 초점을 맞춰 제약회사의 대리인 교육 콘텐츠에는 주로 다음과 같은 측면이 포함되어야 합니다.

이 기사는 Boraid|boraid|280에 게재되었습니다.

1. 및 브랜드 홍보

교육과정에서 상담원에게 가장 먼저 홍보해야 할 것은 제약회사의 이미지, 제약회사의 기업문화, 제약회사 인력의 자질, 제약회사의 지속가능한 발전을 보장하는 요소. 이 모든 것의 주요 목적은 상담원 교육의 기초이자 일반 경쟁사와 구별되는 독특한 접근 방식인 신뢰와 확신을 구축하는 것입니다.

이와 관련하여 제약회사의 브로셔, 내부 간행물, 주요 언론의 제약회사 관련 보도, 제약회사의 고전적인 마케팅 사례 등을 적절하게 활용할 필요가 있습니다.

2. 제약회사 제품

제약회사 제품 개발을 위한 기술지원 도입, 제약회사 제품의 고유성이나 고유효과 등에 중점을 두고, 좋은 시장 포지셔닝. 경쟁업체 및 해당 제품과 차별화됩니다. 이때, 제약회사 제품의 특성과 장점, 장점을 대리인에게 소개하는 데 중점을 두어야 하며, 상대 제품을 폄하하고 자기 제품의 특징을 소개하지 않는 홍보방식은 최대한 지양하고 대리인을 독려해야 한다. 제약회사의 제품을 과감하게 유통합니다.

3. 제약회사의 판매 정책

대리점 교육을 실시하기 전에 충분한 시장 조사를 수행하고 현지 가격 수준을 이해하고 지역 시장에 대한 일련의 판매 정책을 수립해야 합니다. . 이에 대해 제약회사 사업부장들은 '대책'을 파악해야 한다. 필요에 따라 시간보상, 수량 및 총액, 문화적 보상 등 보상정책도 수립되어야 한다.

4. 제약회사의 마케팅팀 홍보

제약회사의 제품 홍보 관리자가 잘 훈련되고 전문성, 전문적 기준 및 학문적 지식을 갖추고 있음을 대리인에게 추천하는 데 중점을 둡니다. . 판촉 교육을 실시하기 전에 마케팅 부서는 충분한 준비를 갖추고 상품 판촉 관리자에게 좋은 교육을 제공해야 합니다. 마케팅 관리자는 상품 판촉 관리자가 대리점을 효과적으로 방문할 수 있도록 지도해야 합니다. 일반적으로 전문적이고 잘 훈련된 상품 판촉 관리자가 있는 경우 상담원이 거절하기가 어렵습니다.

5. 제약회사의 지원

제약회사의 학술지원, 판촉지원, 경영지원 등을 대리점에 홍보하고, 제약회사가 제공하는 영업지원에도 중점을 두어야 한다. 대리인에게 조치, 홍보 활동 등을 제공할 수 있습니다. KOL을 양성하고 KOL을 초대하여 에이전트 지역의 VIP에게 학문적 지식을 가르치고 전문 분야의 시장 홍보를 강화하며 에이전트에게 세부적인 판매 지원 계획을 수립하고 입찰과 같은 정부 관계를 운영합니다. 그리고 의료보험.

6. 마케팅 개념 교환

점점 더 치열해지는 시장 경쟁 압력에 직면한 상담원은 외부 세계에서 경험을 쌓고 싶어하며 일반적으로 이 분야의 문제를 진지하게 연구합니다. . 마케팅 컨셉을 교환하는 과정에서 에이전트와 더 많은 합의와 인정을 얻으세요.

7. 의약품 마케팅 지식 및 의약품 자체 구성

의약품은 기존 소비재 대리점과 매우 다릅니다. 주요 채널은 병원입니다. 약국의 경우 일반 소비재 대리점은 특정 제품 전문 지식을 가질 필요가 없지만 제약 대리점은 최소한 특정 의학 지식을 보유해야 합니다. 제약 마케팅에는 많은 정책적 제한과 특수성이 따릅니다. 교육을 통해 의약품 자체의 개발 전망을 탐색하고 서비스를 더욱 표준화할 것입니다. 그래야만 대표자의 장점이 발휘될 수 있다. 병원이 대표자에게 넘겨졌을 때, 회사가 성실히 일하는지 살펴보는 것은 대표자의 몫이다.

이는 매우 중요하므로 대표자의 지도와 교육은 매우 중요한 연결고리입니다.

8. 시장 환경과 지역 소비 분석 및 대책

물론 사업상의 실수, 교훈, 만남 등 상담원들이 우려하는 부분이 많을 것입니다. 프로세스에 발생하는 어려움과 이를 해결하는 방법, 마케팅 분야의 실무 기술 등도 포함됩니다.

2. 에이전트 교육의 주요 방법

모든 에이전트가 교육을 받을 자격이 있는 것은 아닙니다. 심층적인 연구를 수행하고 진정한 전략적 파트너가 될 수 있는 에이전트를 선택하는 것이 필요합니다. 작업을 수행합니다. 대리인이 좋은 평판과 재정 상태를 가지고 있는지, 강력한 지역 시장 확장 능력을 가지고 있는지, 적극적인 태도를 가지고 있는지, 제약 회사의 가치를 존중하는지, 제약 회사의 마케팅 상황에 관심을 갖고 있는지, 오랫동안 - 기한 계획을 세우고 시장, 가격, 판촉에 적극적이며 지불방법 측면에서 의약품의 의도를 이해하고 새로운 유혹에 직면하여 스스로를 통제할 수 있습니다.

진취적이고 협조적이며 마케팅 능력을 갖춘 상담원을 선발하는 것을 전제로 다음과 같은 방법으로 상담원을 교육할 수 있습니다.

1. 방문 및 협상 스타일

방문 및 협상의 형태를 활용하여 대리인과 심층적인 의사소통을 진행하여 대리인이 의약품의 가치를 이해하고, 제약회사의 운영과 제품을 이해하며, 의약품의 마케팅 역량과 학술홍보 노력을 이해할 수 있도록 합니다. 업계의 제약회사. 이 방법은 대리인의 승인을 얻기 위해 사전에 충분한 준비와 자료 준비, 협상 개요 작성, 심리적인 준비가 충분히 필요합니다. 협상을 위한 가장 좋은 장소는 사무실이고 그 다음은 연회입니다.

2. 시연 및 홍보 스타일

컴퓨터 장비나 VCD, 슬라이드 프로젝터, 컴퓨터 노트북, PPT 등을 준비하고, 홍보 자료도 대리인이 준비합니다. 회의실에서 관련 에이전트의 추천을 받으세요. 이 형식은 좀 더 격식을 차리고 상담원의 신뢰를 얻기 쉽지만, 너무 격식을 차린 경우 의사소통에 어려움이 있을 수 있습니다. 동시에 비공개 교육이나 비공개 토론 및 교류를 위해 소집될 수도 있습니다.

3. 편지 방식

현대 통신의 발달로 인해 사람들은 점점 글쓰기를 게을리하고 있습니다. 때로는 예상치 못한 효과를 가져올 수도 있습니다. 교육 대상은 먼저 대리점의 감독자와 주요 영업 인력을 고려해야 하며, 필요한 경우 범위를 적절하게 확장하여 비즈니스 접촉을 구축한 다음 대리점을 활용하여 제약 회사의 현지 판매 어려움을 해결하고 장애를 제거하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 프로세스.

에이전트 교육 시 주의할 사항

1. 에이전트를 신중하게 선택하세요. 자신만의 개발 욕구와 운영 기준을 갖고 있는 에이전트를 선택해 제약회사가 이에 투자해 우수한 에이전트가 함께 발전할 수 있도록 돕습니다.

2. 좋은 태도를 취해야 합니다. 인내, 열정, 친근함, 신뢰, 신중한 의지, 상호 이익을 바탕으로 상담원과 소통하려는 의지를 통해 상담원이 기업 의약품의 가치와 제약 회사가 가져올 수 있는 장기적인 혜택을 느낄 수 있습니다.

3. 신중하게 조사하고 정보를 광범위하게 수집하며 충분한 자료와 사례를 준비하십시오.

4. 교육을 실시하는 동안 주 및 지역 관리자는 부지런히 일하고 실질적인 행동으로 대리인의 신뢰를 얻어야 합니다.

5. 훈련은 현실에 기초해야 하며, 결과에 주의를 기울이고, 사람마다, 장소에 따라 다릅니다. 교육의 기본 목적은 마케팅 성과를 향상시키고 중요한 역할을 하는 것입니다.

6. 제약회사의 기업문화는 더욱 개선되어야 합니다. 이 분야에 강점이 없으면 대리인에 대한 교육도 없을 것이며, 결국 다른 사람에게 교육을 받아야 할 수도 있습니다. 교육을 통해 에이전트는 우리 제약회사의 기업 문화에 완전히 통합될 수 있습니다. 공식적인 관점에서 볼 때 우리는 파트너이지만 본질적으로 우리는 서로의 문화적 가치 기준에 동의해야 합니다.

7. 상담원에게 모든 희망을 걸지 마십시오. 상담원 중 일부는 혜택을 보고 만족하지 못하거나 충성심을 잊어버릴 수도 있습니다. 이를 위해서는 우리의 지방 및 지역 관리자와 사업부 관리자가 보다 세심하게 상담원을 응대하고 관리해야 하며, 상담원의 속마음을 수시로 추적해야 합니다.

요약: 현대 제약회사의 영업 과정에서 많은 회사는 지역 시장 진출을 위해 투자 활동을 채택하며 딜러를 위한 완전한 관리 및 통제 시스템을 구축하는 것이 상대적으로 필요합니다. 이 시스템은 개인적인 생각과 관점을 바탕으로 개발되었기 때문에 실제 업무에서는 영업엘리트님들의 소중한 의견을 많이 들었으면 좋겠습니다. ​