연 매출이 15억 위안에 달하는 신장 지역의 이 유제품 회사가 어떻게 유제품 업계에서 돌파구를 찾을 수 있을까요?

Tianrun이 이 모험에서 승리했다는 사실이 입증되었습니다.

다양한 슈퍼마켓이나 상점의 유제품 섹션에서 Mengniu Yili Guangming과 같은 유명 유제품 회사가 항상 장악하고 있으며 다양한 제품이 선반의 절반을 차지하고 있다고 누구나 느꼈을 것입니다.

그런데 최근 슈퍼마켓을 방문하던 섬주인이 특이한 현상을 발견했다. 유제품 코너에는 순수우유, 요구르트 등 다양한 제품이 있다. 그리고 심지어 우유 맥주. 게다가 맛도 제각각이고, 가장 눈길을 끄는 것은 '아이스크림이 녹았다!', '초콜릿이 깨졌다!', '장미가 빨갛게 변했다' 등 요거트 이름이다. !" 등이 잊혀지지 않습니다. 낙농 지역의 독특한 풍경이 되었습니다.

낙농 대기업들의 포위와 탄압 속에서 자신만의 틈새 시장을 개척할 수 있는 마법의 우유 회사는 누구일까요? 섬 주인은 라벨에 "Tianrun"이라는 두 글자가 적힌 "아이스크림이 녹았습니다!"라고 적힌 봉지를 집어 들었습니다.

황금 우유 공급원이라고하면 가장 먼저 떠오르는 것은 두 낙농 거물 Mengniu와 Yili의 발상지 인 내몽골 대초원입니다. 그러나 북위 42도 신장의 천산산 기슭에는 멀지 않은 곳에 일조량이 풍부하고 목초지가 풍부하며 풀이 비옥한 광활한 '황금 우유 공급원 벨트'가 있습니다. 신장에는 수십 개의 지역 유제품 브랜드가 있으며, Tianrun은 최고 중 하나입니다.

Tianrun Dairy는 2002년에 설립되었으며 이전에는 Urumqi Nongken Dairy Group Company로 알려졌습니다. 이 회사는 신장 생산 건설군 제12 농업 부문에 속해 있으며 준군사적 경영을 시행하고 있습니다. 이것을 군단 우유라고 합니다.

신장 지역의 첫 번째 전기 생산, 첫 번째 제련, 첫 번째 천 조각은 모두 신장의 땀으로 가능했습니다. 군단 멤버들. Tianrun은 낙농 산업 분야 XPCC의 대표자입니다.

Tianrun이 창립되었을 때 자체 우유 공급원 기반을 구축했지만 연구 개발 부족, 단일 제품, 품질 및 맛 부족으로 인해 전체를 주도하는 제품을 만들 수 없었습니다. 제품 라인. 경쟁이 치열한 신장 우유 시장에서 우위를 점하지 못하고, 발전 경로도 어렵다.

엄중한 상황 속에서 천륜은 문제를 회피하고 죽음을 기다리는 선택을 하지 않고 적극적으로 대응했다. 2007년경 Tianrun은 제품 업그레이드를 시도하기 위해 회사에 대량의 신선한 혈액을 도입했습니다.

깨지지 않으면 서지 못한다는 말이 있듯이, Tianrun은 자원 통합과 R&D 논의를 통해 대담하게 브랜드의 대표 단일 제품인 '초유'를 포기하고 새로운 길을 택했습니다. 다른 우유와 구별됩니다.

이것은 모험이었습니다. 광범위한 시장 조사와 제품 개발 끝에 Tianrun의 대답은 신장 시장에서 최초의 저온살균 우유 400ml였습니다.

Tianrun이 이 모험에서 승리했다는 사실이 입증되었습니다.

저온살균 우유는 저온살균 처리된 우유를 말하며 기존 우유보다 더 신선하고 자연스러우며 영양가가 높아 팬층이 넓습니다.

하지만 저온살균 우유는 유통기한이 짧고 냉장보관이 필요하기 때문에 '신선하고 바로 먹을 수 있는' 제품으로 분류되기 때문에 일반적으로 용량이 적습니다. 그러나 우유에 대한 사람들의 이해가 깊어짐에 따라 매일 신선한 우유에 대한 수요도 증가하고 있습니다. 작은 패키지는 여러 봉지를 구매해야 하는 경우가 많아 번거롭기 때문에 저온살균 우유를 큰 패키지로 포장하는 것이 새로운 트렌드가 될 것입니다. Tianrun은 이 기회를 잡았습니다.

우유 시장에서 수년간 축적된 기술 혁신과 결합된 Tianrun의 저온살균 우유는 부드러운 맛, 일류 품질, 독특한 대형 포장으로 시장에서 빠르게 주목을 받았습니다. 신장 우유 시장의 소비 붐을 촉발시켰습니다.

저온살균 우유의 성공으로 Tianrun은 신장에서 확고한 입지를 확보하고 뒤에서 따라잡는 길을 시작할 수 있었습니다. 첫째, 2009년 Tianrun은 신장의 또 다른 유제품 브랜드인 "Jiali"와 협력하여 Tianrun 밀크 맥주를 출시했으며 이후 큰 인기를 끌었습니다.

직후인 2010년 천륜은 호랑이 입에서 먹이를 낚아채 신장 최대의 유제품 회사인 시유춘과 함께 경매에서 낙찰받았고, 시유춘이 유일한 회사가 되는 것을 피하기 위해 게리 유제품 주식회사를 인수했다. 동시에 그룹 발전의 길을 걷기 시작했습니다. 마침내 2013년에 그는 성공적으로 회사를 백도어하고 상장 기업 대열에 진입하여 신장의 낙농 대기업 중 하나가 되었습니다.

하지만 Tianrun의 야망은 여기서 끝나지 않습니다.

신장에서의 성과는 Tianrun의 전진을 막지 못했습니다. 현지 시장에서 어려움을 겪는 대신 신장 밖으로 나가는 것은 Tianrun이 특정 단계로 발전하기 위한 불가피한 선택입니다.

2015년, 차별화의 길을 고집하는 Tianrun은 저온 농축 요구르트 'Eclin'시리즈를 출시했습니다. Tianrun의 운명을 완전히 바꾸고 "글로벌 진출"이라는 Tianrun의 궁극적인 목표를 실현한 것은 바로 이 제품이었습니다.

'에클린' 농축요거트 생산 이후 일일 평균 판매량은 62톤, 신장시장 판매왕을 차지한 뒤 성수기에는 일일 판매량이 100톤에 달할 수 있다. , 단숨에 신장 외 시장에 진출했습니다. 여전히 뜨겁고 시장 공급이 수요를 초과하여 연간 매출이 회사 전체 제품 매출의 30%를 차지하며 Tianrun의 주요 제품이 되었습니다.

먼저 논의할 첫 번째 질문은 천륜이 본토 시장 진출을 위한 돌파구로 저온 요구르트를 선택한 이유가 무엇인가이다.

우선 요구르트는 발효유로 만들어지며 새콤달콤한 맛이 나고, 체내 미생물의 균형을 조절해 주는 독특한 기능을 지닌 영양제품이다. 요구르트를 마시는 것은 소화와 흡수를 촉진하고 식욕을 증가시킬 수 있어 최근 몇 년 동안 사람들 사이에서 매우 인기가 높아졌습니다.

둘째, 본토의 상온 우유 시장은 성숙해졌으며 심각한 균질성과 치열한 경쟁을 벌이고 있습니다. 더욱이 신장은 고도가 높고 거리가 멀며 운송비가 비싸 신선한 우유의 신선하고 즉각적인 특성을 살리기가 어렵다. 콜드체인 물류 및 운송의 급속한 발전으로 인해 저온 요구르트는 Tianrun이 신장에서 나가는 최고의 선택이 되었습니다.

두 번째 질문은 왜 이 Tianrun 요구르트가 본토 시장의 경쟁에서 눈에 띄고 전국적으로 인기를 끌게 되었는가?

앞서 언급했듯이 Tianrun은 신장 지역에 고품질 우유 공급원을 건설하는 데 주력하고 있으며 Tianshan Ranch에 위치하고 있으며 Tianrun의 농축된 단백질 함량은 독특한 장점을 가지고 있습니다. 요구르트는 3.3g/100g으로, 국가 기준인 2.3g/100g보다 43.48배 높습니다. 요구르트의 맛은 부드럽고 풍부하며 품질은 신뢰할 수 있습니다.

마지막 터치는 Tianrun 요구르트의 혁신적인 포장 디자인입니다. 이 디자인을 "이클린 포장 디자인"이라고 합니다. 포장의 주성분은 탄산칼슘으로 포장 오염이 없으며, 재료의 특수성으로 인해 충전 후 요구르트가 독특한 맛과 뛰어난 향을 가지며 보존 효과가 좋습니다. 요구르트에. 또한, 포장에는 세울 수 있는 독특한 팽창식 손잡이가 있어 배치 및 운반이 용이하며 대중으로부터 널리 호평을 받고 있습니다.

Tianrun은 이 요구르트 개발에 회사 전체를 바쳤으며 혁신, 창의성 및 명성에 많은 노력을 기울였다고 할 수 있습니다. 2015년 익은 요거트 출시를 시작으로 2016년 여성의 날에는 로즈 레드, 어린이날에는 초코칩, 여름에는 아이스크림이 출시됐다. 2017년 6월에는 풍미가 출시되었습니다. , 10월에는 바나나가 출시되었고, 11월에는 치즈 파워 삼각 가방이 출시되었으며, 2018년 1월 발렌타인 데이 전날인 광군절에는 산사나무 사랑이 출시되었습니다. 현재까지 10가지 이상의 맛이 출시되어 전국적으로 널리 판매되고 있으며, 인터넷 셀러브리티들에게 유명세를 타며 전례 없는 성공을 거두었습니다.

최근 몇 년간 Tianrun의 재무 보고서를 분석해 보면 Tianrun 요구르트가 가져온 놀라운 변화를 볼 수 있습니다.

2015년 신장 지역의 수익은 5억 6,800만 달러였고, 신장 외 지역의 수익은 1,700만 달러로 3%를 차지했습니다.

2016년 신장 지역의 수익은 7억 500만 달러였습니다. 신장 외 지역의 수익은 1억 6,800만 달러였으며, 신장 외 지역의 비율은 1,930만 달러였습니다.

2017년 신장 지역 내 수익은 7억 8,700만 달러, 신장 외 지역의 수익은 4억 4,500만 달러, 신장 외 지역의 수익은 36명입니다.

2018년 신장 내 매출은 9억 100만 달러, 신장 외 지역 매출은 5억 5700만 달러로 전체의 38%를 차지했다.

이 마법의 요구르트에 힘입어 Tianrun의 신장 외 시장 매출은 폭발적인 성장을 이루었고, 신장 우유는 전국적으로 큰 인기를 끌었습니다.

현재 Tianrun Dairy는 중국 내 20개 이상의 성 및 시에 판매 시스템을 구축했으며, 2018년에는 연간 매출이 15억에 도달하여 매출 기적을 일으켰다고 할 수 있습니다. 엄청난.

하지만 풍경 뒤에는 숨겨진 위험이 여전히 존재합니다. 위 데이터를 통해 2015년부터 2018년까지 Tianrun Dairy의 매출 성장률은 각각 80.26, 48.7, 41.7, 17.9이고, 같은 기간 순이익 성장률은 각각 304.9, 53.9, 26.64, 15.2임을 분석할 수 있습니다. . 매출과 순이익 증가율 모두 크게 둔화됐다.

Tianrun이 신장 외부의 시장을 개발하는 것은 위업이지만 높은 운송 관리 비용이 항상 문제가 됩니다. 신장 외부의 총 이윤 마진은 신장 내부의 총 이익 마진보다 훨씬 낮습니다. 따라하기가 쉽지 않습니다. 적극적인 시장 확대, 채널 최적화, 비용 절감도 최우선 과제입니다.

둘째, Tianrun은 차별화된 저온 요구르트에 중점을 두고 처음부터 시작하여 혼돈을 틈타 본토 시장에서 자리를 잡았습니다. 그러나 Tianrun이 어느 정도 규모로 발전하면 핵심 경쟁력이 부족한 다른 유제품 회사들도 주목하게 될 것입니다.

일리(Yili)와 멍뉴(Mengniu)를 예로 들면, 지난해 광고비만 각각 107억 달러, 70억 달러였다. 그러나 Tianrun의 광고 및 유통에 대한 투자는 여전히 그들의 투자에 비해 극히 일부에 불과하며, 이러한 상황이 계속된다면 이러한 거대 기업을 이기기가 쉽지 않을 것입니다.

게다가 천윤요거트는 극한에 이르렀고, 이전처럼 폭발적인 성장을 이루기가 어렵다. 제품이 너무 단일해 천윤이 병목 현상에 빠지게 된 것은 병목 현상에서 볼 수 있다. 수익 성장 둔화.

Tianrun은 또한 저온 요구르트의 핵심 위치를 기반으로 홍보 노력을 강화하고 상온을 강화하고 우유 음료를 돌파하기 위한 제품 개발 아이디어를 확립해야 합니다.

신장의 Tianrun이 압력을 견디고 안정을 유지하면서 전진을 위해 노력하며 "천산 산맥의 북쪽에서 남쪽으로 번영하는 중국을 건설"하려는 회사의 야망을 실현할 수 있을지 지켜볼 것입니다. Xingtuan 우유를 전 세계에 향기롭게 만드십시오.