의료기기 판매 스킬

의료기기 판매산업은 매년 14~15%의 성장률을 보이며 빠르게 발전하고 있지만, 마케팅 모델의 노후화 문제가 점차 표면화되고 있습니다. CEO가 되십시오. 점점 더 많은 주제에 대해 이야기하고 있습니다. 아래에 정리했습니다. 마음에 드셨으면 좋겠습니다!

의료기기를 판매하기 전에 고객의 조직 구조와 작업 루틴을 이해하면 작업 순서를 정리하고 집중하는 데 도움이 됩니다.

1. 조직 구조

병원 내 조달을 신청하는 부서는 이를 이용하는 부서 또는 사람이며, 신청 방법에는 구두 요구사항 또는 서면 제출이 포함되며, 조달신청.

의사결정 부서는 학장을 맡은 학장 또는 학장위원회이다.

집행 부서는 의료기기부이며 일부 부서에서는 직접 물품을 구매한 후 의료기기부에 가서 환급을 받기도 한다.

2. 조달 절차

1저가 소모성 의료기기 구매

소모품 조달, 사용자는 사용 중인 소모품에 대한 계획을 수립하고 담당 부서에 보고합니다. 장비 부서 또는 장비 부서/부서(이하 장비 부서 조달이라고 함)

다른 브랜드의 소모품을 도입할 경우 사용자의 제안이 필요하며 사용자의 부서장이 동의한 후 기기 부서나 학장에게 보고해야 합니다. 시험 사용을 위해 구입할 수 있습니다.

2 1만원 미만의 정기적으로 사용하는 소형 기기를 구매할 경우 부서는 소비 계획을 수립하고 이를 기기 부서에 보고하여 구매합니다.

③대형 장비 조달 병원마다 대형 장비에 대한 제한 사항이 다릅니다.

기본 프로그램은 다음과 같습니다.

임상 진단, 치료 및 부서 운영의 필요에 따라 부서장은 새로운 프로젝트에 대한 계획을 제시하고 수립하며 임상 가치와 경제적 가치; 결정적인 요소는 경제적, 임상적 가치와 해당 부서가 이 프로젝트를 수행할 수 있는지 여부입니다. 영업사원은 관련 내용을 이사에게 전달하고 이사가 합리적인 계획을 세울 수 있도록 도와야 합니다. 부서장은 본 프로젝트가 임상적, 경제적 가치를 얻을 수 있다고 믿고, 귀사의 가치와 서비스는 물론 개인적인 신뢰와 인정을 인정한 경우 절차에 따라 신청서 구매 양식을 작성하여 에 제출합니다. 특별한 경우에는 학장에게 전달되거나 신청서를 작성하기 전에 먼저 학장과 연락하고 허가를 받습니다.

병원에서는 당해연도 조달계획에 따라 평소대로 처리하거나, 업무강도에 따라 처리할 예정입니다. 학장의 승인이나 학장회의 또는 조달청의 승인을 받은 후 조달을 위해 악기부에 인계됩니다.

장비과장이 1개 이상의 공급업체를 선정해 제품 조건에 따라 여러 차례 협상을 진행하게 된다. 일이 잘 마무리되면 곧 원장이나 병원 협상위원회와 협상에 들어가 계약 내용을 최종 확정하게 된다.

또 다른 상황에서는 병원이 다른 자금원을 사용하여 구매하는 경우 자금을 제공한 부서나 조직에 프로젝트가 제공되고 공급업체와 협상하게 됩니다. 예를 들어 정부 보조금, 외국 정부 또는 사회 기부, 기업 병원은 상급 부서에서 자금을 지원하고 외국 정부 대출이 많이 있습니다. 다양한 자금 출처에 따라 주문 완료 및 상환 시간과 방법이 결정됩니다.

1. 구성도

2. 1단계: 원장 방문

먼저 진료과 원장을 방문하세요. 방문하는 동안 사전에 정보를 수집할 수 있으며, 원장을 직접 방문하여 직접 정보를 얻을 수도 있습니다.

감독님을 방문하는 일은 작업 시간의 대부분을 차지하며 여러 번의 방문이 연속됩니다. 방문은 목표한 방식으로 계획되고 수행되어야 하며 속도는 조절되어야 합니다. 방문할 때마다 기록을 보관하십시오. 이전 방문 기록을 토대로 이번 방문을 계획하고 준비하십시오.

첫 번째 단계에서 이사를 방문하는 목적:

1 그에게 제품, 서비스, 회사 및 영업사원을 소개하기 위해

2 병원 관련 절차 및 절차 원장의 규정 및 개인정보

3 후속 업무에 영향을 미치는 요소.

2단계 이사 방문 목적:

1 선하증권 방문

2 구체적인 세부 사항 계획 및 협상; p>3 구매신청서 작성을 도와주세요

4 차기작에 대한 제안과 관련 리더들의 습관을 들어보세요.

방문 3단계

학장이나 기기과에 지원서 제출 후, 원장의 1단계 업무는 끝났지만 방심해서는 안 된다. . 이때 원장과 본인이 같은 전선에 서서 경쟁사 및 병원 의사결정권자와 싸우도록 하여 필요한 존중과 의사소통이 자주 이루어져야 합니다. 입찰이 초청되면 이사가 입찰평가에 대한 소개와 의사결정을 담당하게 되므로 이사의 일은 항상 이루어지게 된다. 계약이 체결되더라도 애프터 세일즈 디렉터를 방문하여 홍보 창구를 만들어야합니다. 부서장은 회사를 끌어들이는 사람이고 영업 역할의 30-50을 차지합니다.

3. 2단계: 학장 방문

의료기기 구매에 대한 최종 결정권은 학장 또는 담당 학장이 갖는다. 따라서 국장의 보고가 학장에게 전달되면 학장의 방문이 시작되어야 합니다. 실제로, 이전에 한 번 학장에게 연락하고 미리 인사할 수도 있으며, 이는 후속 방문을 위한 길을 열어줄 수도 있습니다. 여기에는 함정이 있으며, 조심하지 않으면 돌이킬 수 없는 장애가 발생하게 됩니다. 일부 병원에는 담당 원장이 있지만, 담당 원장이 독립적인 결정을 내릴 수 있는지 여부는 원장을 방문하기 전에 원장이나 장치 부서에 먼저 문의해야 합니다. 담당학장이 업무를 담당하지 못하고 방문할 경우, 개인적인 사정으로 인해 해당 학장이 프로젝트를 거부할 수 있습니다. 학장이 담당 학장을 무시하거나 무시하면 당신도 실패합니다. 정확한 정보를 얻은 후, 학장과 대화하는 관점은 이 프로젝트에서 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지, 비용은 언제 회수될 수 있는지, 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지에 대한 것입니다. 이러한 내용을 설명한 후 몇 가지 사항에 대해 문의해야 합니다. 개인적인 필요 사항을 파악하고 실행 가능한 명확한 지침을 제공합니다. 학장은 대개 매우 바쁘기 때문에 말을 간결하게 하고 일을 잘 처리해야 합니다. 학장은 영업에서 40-50 역할을 합니다. 이런 일을 잘하면 학장이 장치 부서에 연락하라고 지시할 것입니다.

4. 3단계: 장비과장의 방문

전체 과정에서 장비과장의 힘은 약해 보인다. 그러나 장비과장은 아무것도 이룰 수 없고 나쁜 일만 할 수도 있고, 가격을 깎거나 서비스를 요구해 일을 어렵게 만들 수도 있다. 그래서 이 링크는 매우 중요합니다. 장비과장은 먼저 장비의 적격성을 감사해야 하며, 모든 기록자료는 "의료기기 감독 및 관리에 관한 규정"에 따라 제출되어야 합니다. 장비 부서장은 비즈니스 협상을 담당합니다. 그는 기계를 이해하지 못할 수도 있지만 비즈니스 요구 사항, 서비스 조건 등을 이해합니다. 영업 사원은 회사의 통일된 서비스 약속을 완전히 준수하며 특별한 요구 사항은 회사의 리더십에 의해 결정됩니다. 장비과장이 가격 협상을 담당하지만 그가 협상하는 것은 최종 가격이 아니며, 결국 많은 학장이 가격 협상에 개입하여 학장에게 얼굴을 내밀게 됩니다. 영업사원은 가격 변화를 잘 계획하고, 업무를 잘 수행하며, 지시를 많이 요청해야 합니다. 계약서 등 세부사항은 장비과장의 확인 및 이행이 필요합니다. 그러므로 과장의 업무를 미리 해두는 것이 필요하다. 장비과장은 설치 인수 및 대금 징수 업무도 담당합니다.

방문 기간 내내 과장을 동일한 예우로 대하고, 국장이나 학장을 이용해 과장을 압박하는 일은 절대 하지 마세요. 과장과 학장의 관계는 특별합니다. 과장은 학장에 대한 정보를 가지고 있습니다. 그가 당신을 도와주면 성공할 것입니다. 과장은 전체 매출의 20%를 담당한다. 특별한 경우에는 50.

1. 판매는 귀하와 고객의 이익을 합리적으로 분배하며, 귀하의 이익을 극대화하도록 노력합니다.

2. 판매 과정에서는 항상 고객과 고객의 이익을 존중합니다.

3. 판매 과정은 현실적이고 현실적이어야 합니다

4. 판매는 팀의 협력 하에 개인의 책임입니다

5. 판매 과정에서 회사의 가치, 서비스 및 헌신

6. 의료기기 판매는 개인을 기반으로 한 장거리 방문이므로 고객의 존경을 얻기 위해서는 "부주의"와 집중력이 필요합니다.

7. 회사의 관련 계약.

1. 전문 영업사원이 반드시 최고는 아니지만 최고의 영업사원은 전문적이어야 합니다.

2. 정직한 사람이 되고 현실적으로 일을 처리하십시오. 제품 지식이 부족한 것 외에도 우리가 접촉하는 고객은 다른 측면에서 우리보다 우수할 수 있습니다. 국장, 학장, 장비과장을 막론하고 수많은 사업인력과 접촉해 정보를 잘 알고 있으면 작은 트릭도 쉽게 발견해 존경과 신뢰를 잃게 된다. 내 개인적인 의견은 기본으로 돌아가는 것입니다.

3. 끈기와 진지함. 당신의 행동이 당신의 제품에 대한 신뢰와 진지함을 보여줄 때 상대방도 진지해질 것입니다. 당신은 상대방에게 이익을 가져올 수 있다고 확신하며, 상대방도 당신에 의해 감염될 것입니다. 끈기 있는 노력만이 성공을 가져올 수 있습니다.

4. 전문적인 영업 행동: 예절, 질서 있는 행동, 엄격하고 재치 있는 말투 등.

5. 각자의 의료기기 시장이 잘 발전했으면 좋겠습니다.