보험 증권에 서명하려면 무엇을 주의해야 합니까?

생명보험의 수익은 장기적인 미래에 있어서 볼 수 없고 만질 수 없다. 그것은 무형의 장기 상품이다. 어떻게 무형을 유형화할 것인가는 제안의 디자인과 설명에 달려 있다. 또한 설명은 문을 두드리는 벽돌로 볼 수 있으며, 이 단계의 숙련도는 고객이 보험을 구입할 수 있도록 하는 데 절대적으로 중요합니다.

설명 목적: 생명 보험만이 경제 문제를 해결하고 수요를 충족시킬 수 있는 유일한 방법임을 고객에게 충분히 알리십시오.

컨설팅 중점 사항:

(1) 신입사원은 사업을 떠나기 전에 상품에 대한 인식을 재확인한다.

(2) 신인을 지도하여 건의를 하다.

(3), 신인은 목록에 없는 내용에 익숙해야 한다.

1. 구매 포인트가 밝지 않은 제안은 발견되지 않았습니다.

수요가 없으면 상품이 아무리 좋아도 고객의 구매를 자극하기가 어렵습니까?

2. 완전한 제안 설계:

모든 위험 개념: 주요 위험: 만기, 원금 상환, 사망, 장애, 중대한 질병.

추가 위험: 질병의 의료,

3, 설명 공식 가져오기:

\ "라오 첸, 나는 여기에 제안이 있습니다, 당신은 그것을 참조하십시오?

4. 제안 제작

(1), PC 컴퓨터를 이용한 제안

2. 보험료를 수동으로 계산하는 데 능숙하다.

5, 제안 해석 원칙

(1), 숙련도:

제안 내용에 익숙하지 않으면 고객이 쉽게 생성할 수 있습니까?

② 고객과 논쟁하지 마라.

인생의 여러 단계에서 차이가 생길 수 있다는 점을 강조해야 하는가?

③ 전문 용어의 사용을 피하십시오.

고객이 전문 용어를 이해하지 못하면 서로 간격이 생기기 쉬우므로 가능한 한 당신의 설명을 살려야 합니다.

(4), 간결하고 간결한

중점만 있으면 됩니다. 모든 조항을 다 언급할 필요는 없나요?

(5), 금기어를 피하십시오

"네가 죽을 때" 와 "네가 사고를 당했을 때" 를 적게 써서 완곡한 어조로 대체해라. 예를 들어, "어느 날, 우리는 숨을 쉬기 귀찮아 ..." 중국인들은 죽음에 대해 이야기하는 것을 좋아하지 않는다.

제조 문제를 피하십시오.

고객이 배당금 계산 방법, 책임 준비금 등과 같은 복잡한 질문을 하지 않은 경우 , 스스로 문제를 일으키지 않도록 자발적으로 설명하지 마라.

⑦, 설명의 구체화

이야기나 실제 사건을 예로 들어 보험증권으로 안내하려고?

8, 디지털 기능화

구체화의 가장 좋은 표현은 숫자이며, 보호의 이점을 명확히 할 수 있다.

비용에 대해 이야기할 때 값싼 암시를 사용한다.

6. 제안에는 5 가지 주요 주제가 포함되어 있습니다. 잠재 고객의 구매 지점만 설명하면 됩니다.

(1), 만기 이자

② 질병 보호

③ 사고 보호

④ 사망 보호

⑤ 가족 안전

7, 전시 자료의 적시 사용

연설과 함께 전시자료를 사용하고, 예와 비유를 많이 사용하여 설명합니까?

8, 입장을 설명하십시오:

최적의 위치: 가능한 한 얼굴을 마주 보지 말고, 다른 자리는 괜찮으니, 가능한 한 고객에 앉으시겠습니까?

9, 행동:

(1), 펜 안내 사용, 손가락 사용 감소, 고객이 제안서를 볼 수 없도록 방지.

(2), 언제든지 잠재 고객에게 눈을 돌려 존중을 표시하거나 상대방에게 질문을 한다.

(3), 자신이 상상에 몰입한 여가 활동을 설명한다 ....

(4), 권리를 장악하다.

10, 완료 후 가져오기 및 닫기 방법을 보여줍니다.

(1), "xx 위안 보증이 너무 적습니까?"

(2) "하루에 ××× 위안이 들지 않는다. 너는 이런 유료가 괜찮다고 생각하니? "

(3) "합계 * * * 는 × × 위안입니다. 연간 또는 반기로 지불하고 싶습니까? 클릭합니다

(4), 연설 낭송 제안

당신은 몇 가지에 정통합니까?

(1), 유가족 생활비

(2) 노인 연금 기금

③ 아동 교육 기금

④ 건강 및 의료비

⑤ 가족 비상 예비비

(5) 신인과 주관은 제안 해설 훈련을 한다.

둘째,

"고객 개발", "접촉 전 준비", "접촉", "제안 설명" 등의 측면에서 각 기본 동작의 최종 목적은 고객이 보험 가입서에 자신의 이름을 서명하고 첫 번째 보험료를 납부하도록 하는 것입니다. 이런 프로모션이 성공하면 고객이 완벽한 보장을 받을 수 있을 뿐만 아니라, 영업인력은' 수입' 증가 외에도 업무에서 성취감을 얻고 앞으로의 업무 발전을 위한 기반을 마련할 수 있기 때문에 주관은 전심전력으로 지도해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

(1) 기여도 정의:

1. 고객은 구매, 계약 체결, 계약보험료 지급, 보험 신청에 대한 초심을 하기로 했다.

2. 판촉 시기는 어느 단계에서든 나타날 수 있습니다.

3. 판촉이 판촉 목적입니다.

거래가 성공하지 않으면 보상을받을 수 없습니다.

계약서에 서명하지 않으면 성공적으로 거래 할 수 없습니다.

고객과 면담하지 않는 한 계약서에 서명할 수 없습니다.

너는 네가 그를 방문하지 않으면 고객을 인터뷰할 수 없다.

(b), 타이밍 촉진 (상담 우선 순위)

승진 기회는 어떤 단계에서든 나타날 수 있다.

1. 고객의 행동 태도가 바뀌면

(1), 침묵 사고;

(2) 명확하게 인정할 때;

(3), 데이터를 읽을 때;

(4), TV 오디오 종료 시간;

⑤ 고객의 태도가 비교적 우호적이었을 때.

고객이 질문을 할 때,

(1) 지불 방법을 묻는 경우

보험 내용을 물어볼 때;

(3) 다른 사람이 구매할 때의 상황;

4. 흥정할 때.

3. 고객 묵인

(3), 프로모션 방법:

1, 격동법: 시기적절하게 격려적인 말을 사용하여 고객이 구매하겠다는 결심을 환기시킵니다.

예를 들어, "첸 선생님, 그들은 모두 보험을 샀습니다. 너의 능력으로 나는 믿는다 ... "

2. 추정 약속법 (기본법): 고객의 결정을 물어볼 필요가 없습니다. 고객이 이미 사고 싶다고 가정해 봅시다.

예를 들면: "샤오오, 이 보증서는 아주 완벽해요. 여기에 서명해 주세요."

3, 대안: 고객이 두 가지 경우에만 결정을 내리게하십시오.

예를 들어, "샤오우, 반년 동안 내실 건가요, 아니면 연교하실 건가요?"

위협법: 사례를 사용하여 고객의 구매 욕구를 높입니다.

예: 청구 사건.

5. 유혹법: 사람들이 손해를 볼까 봐, 작은 이익을 탐내는 심리를 이용한다.

예를 들어, "샤오오, 보험 연령에 따라 모레부터 1 년을 더하면 보험료가 인상된다. 차라리 지금 보험에 가입하면 바로 차액을 벌 수 있다. "

6. 행동방법: 고객과 논쟁하지 않고, 설명하고, 고개를 숙이고 자신의 일을 해서 고객을 유혹한다.

예를 들어, 고객이 중요하지 않은 질문을 할 때, 그를 무시하거나 보험 증권을 채우거나 영수증을 발급하는 데 몰두합니다.

(4) 홍보 시 주의사항:

1. 위치: 고객 오른쪽에 영업 사원이 있습니다.

보증서와 영수증을 미리 준비하십시오.

고객에게 참여감을 부여하십시오.

4. 액세서빌러티 사용

5. 서명을 완료하는 세 가지 조치: 서명, 영수증, 수수료.

(5), 효과적인 행동:

1, 제때에 책을 꺼내서 보험에 가입하세요.

고객에게 신분증이나 운전면허증을 제출하도록 요청하십시오.

수혜자를 결정하십시오.

먼저 서명하고 고객이 서명하도록 유도하십시오.

돈을 사용하는 방법 (현금 또는 수표);

6. 영수증을 발행하면 보험증서가 효력을 발생한다.

㈥ 성공:

1. 고객 보호를 축하합니다.

2. 추천표를 구하다.

참조 음성:

1. 불편할 때 추천을 요청합니다.

예를 들면: "샤오우, 일정 기간 동안 이 생명 보험 제도에 가입할지 여부를 결정하기가 어려울 수 있다는 것을 알고 있습니다. 비록 우리는 좋은 친구이지만, 나는 바쁜 와중에도 시간을 내어 나의 설명을 들어주셔서 감사합니다. 네 친구들 중에 내가 그들을 시중들 수 있도록 아이가 있는지 모르겠다. "

2. 승진 시 추천요청

예문: "진 선생님, 이렇게 즐거운 대화를 나눌 수 있어서 기쁩니다. 너는 정말 입담이 좋고 명랑한 사람이다. 여러분 많이 공부할 수 있는 기회가 있기를 바랍니다. " 내가 너를 귀찮게 하고 싶은 일이 하나 있다. 너처럼 성공적이고 활달한 친구나 친척이 있는지 모르겠다. 그들을 만나고, 성공의 길에 대해 이야기하고, 이렇게 좋은 보험 상품을 소개할 수 있는 기회가 있었으면 좋겠다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 성공명언) 당신은 세 개의 목록을 제공할 수 있습니까? 진 선생님, 안심하세요, 제가 먼저 전화로 연락드리겠습니다. 만약 그들이 원하지 않는다면, 나도 그들에게 상품을 소개하도록 강요하지 않을 것이다. 지불해 주셔서 감사합니다. 연락 결과를 알려 드리겠습니다. ""

(7), 사고 방식과 세 가지 열쇠를 홍보하십시오.

1, 폐쇄적인 마음 1, 강한 생각을 가지고 있습니다.

\ "그냥 오늘 밤, 새벽을 기다리지 마라. 클릭합니다

2. 기지와 견지해야 한다

만약 내가 포기한다면, 나는 다른 사람을 도울 기회를 잃게 될 것이다.

2, 3 개의 열쇠: 1, 100% 열정-오늘 당신은 보험 증서를 가지고 있어야 합니다.

2, 강한 생각-나는 오늘 확실히 거래 할 것이다;

3, 숙련 된 기술-평상심.

셋째, 애프터서비스:

생명 보험 산업은 서비스 산업입니다. 고객이 첫 번째 보험료를 지불하고 보험 가입서에 서명할 때 거래가 종결되는 것은 아니다. 오히려 평보회사와 업무원의 고객에 대한 책임과 서비스를 대표한다.

생명보험은 장기 계약이므로 보험료를 장기간 납부해야 한다. 게다가, 그것은 여전히 무형의 상품이다. 만약 업무 인원이 장기간 좋은 서비스를 제공할 수 없다면, 중도에 종료되거나 보험증권이 무효가 될 가능성이 높다. 물론, 그들은 보험 가입자가 새로운 고객을 소개할 기회를 잃을 가능성이 더 높다. 이 장에서 감독관은 판매원에게 계속 상기시켜야 한다.

"판매 완료가 판촉의 끝을 의미하는 것은 아니며, 좋은 애프터서비스가 진정한 판촉의 시작이다."

컨설팅 중점 사항:

(a), 신규 고객 프로필 추적 및 검사

(2) 신인이 보험증권과 애프터서비스를 제출할 때 사용하는 말과 동작을 추적한다.

(3) 신인은 다음 내용에 익숙해야 한다.

1, 보험증서 제출은 애프터서비스의 첫 번째 관문이다.

공정하고 합리적인 원칙에 근거하여, 모든 계약은 핵보증 절차를 거쳐야 하며, 핵보증이 통과되면 업무원은 보험증서를 제출하는 중책을 짊어져야 한다.

2. 보험 증권의 적시 제출의 잠재적 이점:

(1) 피보험자가 회사, 업무원, 보장 자체에 대해 의심을 품지 않도록 하여 보험 해지, 계약 해지 등을 초래하다. 그리고 보험료를 빨리 보내면 고객에게 좋은 첫인상을 줄 수 있다.

② 새로운 고객 개발.

③ 자신과 회사의 좋은 평판을 쌓는다.

보험 증권을 제출하면 다음 네 가지 작업을 수행 할 수 있습니다.

(1) 정책 내용을 다시 한 번 해석하여 고객이 보증에 동의할 수 있도록 합니다.

(2) 재판매 기회 창출;

(3) 잠재 고객을 소개 할 기회;

(4) 세일즈맨 본인과 회사의 위신을 세우다.

(5) 보험 가입자의 보장을 축하하며 수시로 봉사하겠다고 약속했다.

4. 보험 증권을 제출하기 전에 작업을 확인하십시오.

(1) 보험 가입자, 피보험자, 수혜자 이름 등 보험 증권에 기재된 항목이 잘못되었는지 확인합니다.

(2) 고객 프로필 작성: 고객의 보장 내용, 보험증서 번호 등 관련 정보를 보관합니다.

(3) 보험 증권 표지에 개인 명함을 첨부하십시오.

(4) 정책 프로필을 준비하고 전용 카드를 만듭니다.

(5) 고객에게 전화를 걸어 보험증서 인도 시기를 약정한다.

5. 애프터서비스 목적: (1) 고객 신뢰 향상.

6, 애프터 서비스 기능

(1) 고객의 경우:

(2) 세일즈맨의 경우:

A. 보험 가입자의 신뢰를 높이시겠습니까?

B. 고객을 이해하고, 고객의 재융자를 받고, 보안을 강화할 수 있는 기회를 얻습니다.

C. 고객이 자동으로 새로운 고객을 소개하고 선순환을 만들 수 있도록 할 수 있습니다.

(3) 회사의 경우: a. 품질 계약 취득

7. 애프터 서비스 방법에 대한 토론

(1) 정기 방문, 서신 또는 전화 인사 등을 통해 보험 가입자와 연락을 유지합니다.

(2) 작은 기념품을 증정하다.

(3) 휴일, 기념일, 명절 인사 (예: 생일, 설날 등);

(4) 피보험자가 불행을 당했을 때의 위문;

(5) 신제품 판매 및 네트워크 활동과 같은 회사의 현황과 추세를 보고합니다.

(6) 청구 지불, 계약 보존 등 관련 자료를 신속하게 처리한다.

독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.