방카슈랑스 상품 마케팅 경험

은행장 선배도 머리가 아프고, 후배 은행장도 머리가 아프고, 나도 머리가 아프고, 매달 처음부터 끝까지 고민이 많았다.

보험상품은 절대적으로 인식하고 관심을 갖고 있지만 방카슈랑스 상품은 잘 인식하지 못합니다.

세 가지 이유가 있습니다. 보험으로서는 보호가 충분하지 않고, 재무 관리로서 수익이 크지 않아 이익은 적지만 이익은 큽니다.

그런데 4월부터 내 보험실적은 소우주가 폭발한 수준으로 치솟았다. 2분기에는 매출 100만개를 돌파했다.

변경 이유는 세 가지입니다.

첫째, 업무와 공감 때문입니다.

본사는 왜 항상 방카슈랑스 상품 판매를 핵심 사업으로 삼는 걸까요? 왜 이런 제품을 설정했을까요? 나는 그것이 존재하는 이유가 있다고 믿어야 한다. 본사는 장기적인 전략 계획을 추구하고 회사의 장기적인 경쟁력과 시장 매력을 추구해야 합니다. 그러므로 나는 이 3자 우승 케이크가 얼마나 크고 맛있는지 확인하기 위해 가능한 한 빨리 돕고, 최선을 다하고, 기여해야 합니다. 즉, 명령에 복종하는 것은 직장에서의 의무입니다.

둘째, 환경 때문에 트렌드를 따르세요.

나는 나의 헌신, 헌신, 진취적인 정신이 고객에게 좋은 이익을 가져올 수 있다고 항상 믿어 왔습니다. 그러나 시장은 나에게 체면을주지 않고 주식 시장은 매우 뺨을 맞았으며 자금은 비열합니다. 하락하는 지수는 매달 몇 차례 큰 타격을 입었고 깊이 반성합니다. 일찍 일어나는 새에게는 벌레가 있습니다. 열심히 일하는 모든 벌이 꿀을 모을 수 있는 것은 아닙니다. 상류로 가다가 배가 전복되고 사람들이 죽었습니다.

한 고객님께서 개인적으로 "올해 구성해 주신 상품 중 보험만 손해가 안 난 것을 봤습니다.

셋째, 개념 때문에 표준은 산업을 촉진합니다.

내가 방카슈랑스 상품을 판매하지 않는다고 해서 이 고객들이 상품을 살 곳이 없는 것은 아니다.

고객들은 왜 다른 은행에서 가입한 보험에 대해 설명하기 위해 저를 자주 찾아옵니다. 모른다, 이해하지 못한다, 모른다! 판매원은 "매우 좋다", "높은 수익", "짧은 시간", "자금 보장", "예금보다 낫다"고 해서 멍하니 샀다. 왜 투자하나요? 그것은 무엇에 사용됩니까? 당신은 그것을 필요로합니까? 세 가지 질문을 해도 모르겠어요!

사실 상품 자체는 나쁘지 않은데, 어울리는 사람도 있고, 이들 고객의 자산 상태도 은행보다 높은 수익을 얻을 수도 있다. 충분한 시간. 이런 판매방식은 너무 더럽고 기만적이며, 장기적으로 보험업계와 은행업계의 명예를 훼손하게 됩니다.

아직도 많은 분들이 구매하고 계시다는 건 아직 시장이 있고 존재감이 있다는 뜻이라고 생각했어요. 불규칙하게 판매하고 양심이 나쁜 사람들을 맹목적으로 비난할 수는 없지요. 지금부터 정직하고 규율 있게 제품을 마케팅하고, 이 제품에 대해 철저하고 자세하게 설명하여 구매자가 정말 돈을 지불할 가치가 있고 필요한 제품이라고 느낄 수 있도록 하십시오. 보험이 사람을 속이는 도구가 아니라 정말 보험의 역할을 하게 놔두겠습니까?

그래서 얘기했어요.

아직 이야기해야 할 세 가지 원칙이 있습니다.

첫째, 과장하지 마십시오.

완벽한 제품은 없습니다. 장점이 있으면 단점도 있어야 합니다. 고객에게 설명할 때 단점을 피하지 못하고 장점에 집중하며, 좋은 말을 선택해야 합니다. 이것은 예금도, 은행 금융상품도, 펀드도 아닌 보험이라는 점을 먼저 알려주세요. 당연히 다른 상품과 중복될 수 없습니다. 이 제품을 만들 때 첫 번째는 빨리 부자가 될 생각을 하지 말라는 것이고, 두 번째는 앞으로 5년 안에 쓸 것이라는 것이고, 세 번째는 지속할 수 없다는 것입니다.

둘째, 사람마다 다릅니다.

저희 매장은 Taiping Company의 두 가지 제품을 판매하는 대리점입니다. 하나는 10년 지불, 다른 하나는 최소 보장 금액이 RMB 10,000인 단일 지불입니다. 10년 만기. 개인적으로 정기결제 상품은 3~10세 어린이나 38~50세 중장년층이 적합하다고 생각하는데, 전자는 교육자금 기획용으로, 후자는 활용하면 된다. 은퇴 계획을 위해. 일시불은 돈이 있고, 가족 부담이 없는 중년층, 관계가 별로 좋지 않은 부부, 가족에 기여도가 큰 여성, 회사가 잘 운영되고 가족을 위해 잉여를 축적할 수 있는 사람에게 적합합니다. 매년 등등

55세 이상은 구매를 권하지 않습니다. 은행에서 금융상품을 구매하는 것은 너무 불확실합니다.

또한 보험 상품은 가입 기간이 매우 길기 때문에 고객이 구매하기 전에 가족과 논의해야 합니다. 결국 돈은 재산에 속하며 한 사람이 결정하는 것은 좋지 않습니다. 그가 집에 돌아온 후에는 아무 소식도 듣지 못할 것을 두려워하지 마십시오. 구성이 올바르다면 그는 다시 돌아올 것입니다.

셋째, 은행의 이익을 보호합니다.

이것은 우리의 대리점 상품일 뿐이며, 고객은 우리의 ICBC 고객이며, 고객의 이익은 보험사가 아닌 우리에 의해 보호된다는 점을 항상 기억하십시오.

그러므로 많은 질문을 할 필요는 없으며 먼저 의뢰인의 가계재산 현황을 파악한 후 적절하다면 이야기하면 됩니다.

소득이 불확실하므로 고객에게 오해를 불러일으키거나 맥락을 벗어나 소득을 보고해서는 안 됩니다. 예를 들어, 정기 결제 상품은 매년 10%라는 수치가 있는데 어떤 사람들은 그것을 판매할 때 고객에게 "이 상품은 매년 10%의 배당금을 줍니다."라고 말할 것입니다.

그런데 하늘에는 파이가 없나요? 정말 10%라면 이제 전국의 모든 펀드회사가 보험회사가 될 수 있습니다. 고객에게 다음과 같이 설명하세요. "이 10%는 전체 보험료가 아니라 첫 번째 보험료의 10%에 불과합니다. 가장 중요한 이점은 15년 동안 누적 배당금이 10배로 늘어날 수 있다는 것입니다."

솔직히 말해서 전혀 무섭지 않습니다. 그가 두려워하는 것은 진실을 말하지 않고 거짓말을 하는 것입니다. 그리고 누군가가 당신의 척추를 찌르고 당신의 평판을 망치게 해야 할 것입니다.

저희 은행은 이제 보험 대리점이 되었다고 해서 앞으로도 자체 보험사가 없다는 뜻은 아닙니다. 따라서 영업 중에는 고객 정보 보호를 위해 항상 사무실에서 인터뷰를 진행합니다. 상품에 대해 이야기하고 나면 성공 여부는 중요하지 않습니다. 다른 사람을 괴롭히지 않으면 은행을 싫어할 것입니다.

구매하신 분들을 주요 고객으로 간주하여 주요 점검 대상이 됩니다. 갱신하고 결제하라고 상기시켜주세요. 중간에 무슨 일이 있으면 고객센터나 제 휴대폰으로 연락주세요. 만료 후에는 먼저 은행에 오셔서 상담을 받으시고, 다른 사람의 VIP가 되세요.

정기결제 고객은 휴대폰으로 합니다

팁: 성씨가 황이고 5월 18일에 보험에 가입했다면 명함지갑에 이렇게 적어주세요 : 황518씨. 매년 5월 18일에 갱신 보험료를 납부하도록 제때에 상기시켜 드리겠습니다.

이렇게 배우고 탐구하고 요약하면서 오늘의 성과를 이뤘습니다.