백주의 판매 기교와 글은 어떤 것이 있습니까?

각 영업 담당자의 실적은 항상 영업 임무와 밀접하게 연관되어 있으며, 많은 영업 담당자는 항상 임무가 큰 산처럼 머리에 눌려 무거운 부담을 지고 있다고 생각합니다. 글자를 파는 임무는 사실 일종의 상징적인 방식을 보급하여 사람의 심리를 만족시키는 것이다. 주류 판매 기술과 용어를 살펴 보겠습니다.

첫째, 고객을 만나십시오.

고객에게 인사하는 것은 판매를 완성하기 위한 것이므로 고객과 소통할 다리를 세워야 한다. 긴장된 현대사회에서 사람들이 가장 부족한 것은 소통이다! 고객을 만나는 것이 이 다리를 건설하는 첫걸음이다. 매일 많은 고객이 카운터에 접근하여 둘러보고 있다. 그들은 단지 사방을 둘러보고 있을 뿐이다. 이러한 잠재 소비자들은 그들이 무엇을 필요로 하는지 확실하지 않으며, 우리는 그들이 무엇을 필요로 하는지 모르기 때문에, 우리는 그들과 이야기하고, 관련 정보를 얻고, 가능한 모든 소개 기회를 포착하고, 적극적으로 고객에게 인사해야 한다.

기억해! 미소! 성실한 미소는 당신이 고객을 얻는 마법 무기입니다. 단말기 영업 사원의 적극적이고 우호적인 태도는 성공적인 대화와 판매를 시작하는 데 매우 중요하다. 마찬가지로, 좋은 시작도 잘 설정된 문제가 필요하다.

예 1: 일반적으로 영업 담당자는 고객에게 "무엇이 필요하십니까?" 라고 묻습니다 이런 것들이죠.

분석: 이것은 전문적인 비즈니스 말투입니다! 꼭 피하세요! 대부분의 경우 고객은 즉시 예민하게 고개를 저거나 침묵을 지키며 계속 고개를 숙인다. 자신이 필요로 하는 것을 정확히 알지 않는 한, 그가 필요로 하는 것을 직접 알려줄 수 있는 고객은 거의 없다. 따라서 그러한 단어를 피하려고 노력하는 것을 기억해야합니다.

나는 이렇게 할 것을 제안한다. 판매원: 안녕하세요! (고객 거리 확대) 우리 제품 좀 봐 (홍보 자료 전달 용이)! 이것은 가장 효과적인 방법입니다!

예 2. 영업사원: "사람 필요하세요?"

분석: 이런 쓸데없는 말은 우리 판매 과정에서 허용되지 않는다. 이런 문제는 부주의한 고객을 놀라게 할 수 있다. 그는 살 수도 있지만, 그는 아직 마음을 정하지 않았다. 물론 이 문제는 대답하기 어렵다. 그는 사고 싶지 않을지도 모르지만, 단지 보기만 하면 고객이 대답하지 못하고 바로 떠날 수 있다. 말을 하지 않고 고객을 놀라 도망가게 하는데, 어떻게 고객에게 제품을 소개할 수 있습니까? 위의 두 가지 예에서 영업 담당자는 고객과 대화하고 고객의 요구 사항을 이해하기 전에 고객에게 답변을 요청합니다. 고객이 대답할 수 있습니까? 떠나지 않으면 이상하다. 왜 그럴까요? 그 이유는 간단합니다. 영업 사원이 입을 열자마자 고객에게 묻기 때문에, 우리 단말기 영업 담당자는 묻지 말고 주는 것을 기억해야 합니다. 그래서 고객은 부정적인 태도를 가지고 물건을 사고 싶지 않은 다음 떠난다! 이 요청에 대한 대답은 부정적이다. 한편, 판매원은 다른 방식으로 고객을 환영하기 위해 시도해 볼 수도 있다. 나는 또 다른 결과가 있을 것이라고 생각한다!

다음은 몇 가지 고객 유형 및 권장 사항입니다.

"자유로운" 고객 상황

예 3: 고객은 영업사원을 둘러보기만 하면 이렇게 시작할 수 있다. "이것은 어떤 제품의 카운터이고, 신상품은 방금 출시되었다." 또는 "우리가 지금 하고 있는 것은 모모 활동이다."

"인센티브" 고객 시나리오

예 4. 고객은 이미 특정 제품 영업 사원을 보고 있습니다. 이는 특정 제품, 어떤 기능이 있는지, 어떤 기능이 있는지, 다른 제품 및 브랜드와 차별화되는 장점이 있습니다. 가급적 적은 글자로 제품의 기능이나 독특한 곳을 소개해야 합니다.

"고객 찾기"

예 5. 고객의 눈은 카운터에서 왔다갔다했다. 영업 담당자는 적시에 고객의 시선을 사로잡고, 고객과 눈짓을 하며, 고객에게 소개해야 합니다. 우리가 어떤 제품인지, 지금 보고 있는 사양 모델, 어떤 기능이 있는지, 어떤 역할을 하는지, 다른 제품과 브랜드와 차별화되는 장점이 있는지 등을 소개해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)

둘째, 다중 고객 상황

몇 명의 고객이 동시에 제품을 보고 있다. 판매원: 이것은 어떤 제품이에요. 소개와 동시에 여러 고객에게 홍보 자료를 배포하여 위의 사례 4, 5 를 결합하여 제품을 유연하게 소개합니다. 몇 가지 규격의 제품을 몇 명의 고객에게 소개하여, 서로 다른 고객의 요구를 만족시켜야 한다.

일반적으로 영업 담당자는 고객에게 제품을 소개한 후 두 가지 다른 반응을 보입니다.

1, 판매원의 말을 듣고 싶습니다. 이때 영업 담당자는 제품의 특징과 장점을 계속 소개하여 고객에게 관찰 및 평가판을 제출해야 합니다. 동시에, 그는 고객의 상황과 수요에 대해 물어보고, 그에게 적합한 제품을 추천할 수 있다.

2. 고객은 "이 제품과 다른 제품의 차이점은 무엇입니까?" 와 같은 몇 가지 질문을 할 것입니다. "이 제품이 내 요구 사항 중 일부를 충족시킬 수 있습니까? 클릭합니다 "당신들이 이렇게 많은 제품을 가지고 있는데, 어느 것이 나에게 더 적합합니까? 클릭합니다 잠깐 만요, 그것은 고객이 알고 싶은 모든 정보를 포함 합니다. 최종 영업 담당자는 고객에게 자사 제품의 장점과 기능을 상세히 소개하고 다른 제품에 대한 비방을 피하기 위해 유사 제품과 비교해야 합니다.

영업 사원이 판매를 하나의 활동으로 고객에게 소개하고 홍보 자료를 발행할 때 고객의 반응은 기본적으로 두 가지입니다.

1, 영업 사원이 계속 말하고, 관심 있는 것이 있는지 들어보시길 바랍니다. 예를 들면, 1 대 1 행사, 무료 시용, 상금 판매 등이 있습니다.

2. 또 어떤 사람이 무엇을 보낼지, 어떻게 보낼지 물어본다.

고객의 대답은 그의 필요와 취향을 반영한다. 좋은 시작은 고객에게 주는 것이다. 주는 것은 일종의 서비스, 하나의 설명, 고객에게 그가 관심 있는 설명을 주는 것이다. 그래서 성공적인 영업 사원으로서, 당신은 반드시 이 점을 기억해야 합니다!

고객을 환영하고 그들과 이야기를 나눈 후, 소통의 다리를 세웠다. 영업 사원은 고객의 요구를 알아야 한다. 일반적으로 영업 담당자는 고객과 인사를 한 후 몇 가지 기본적인 질문을 통해 고객의 실제 상황을 파악해야 합니다. 영업 담당자는 이것들을 파악해야만 수요에 따라 적합한 제품을 추천할 수 있다.

질문마다 고객에게 서로 다른 대답과 결과를 제공합니다. 너는 반드시 방법과 수단을 익혀야 한다. 위에서 이미 언급했으니 군더더기는 필요 없다.

고객 진술을 들을 때 최종 영업 담당자는 다음 사항에 유의해야 합니다.

1, 최대 주의력을 유지하고, 두리번거리고, 정신이 방황하는 것을 기억하세요.

2. 고객의 대화를 함부로 방해하지 마라. 이는 분명히 고객에 대한 무례함과 무례함이기 때문이다.

부정적인 가치 판단을 피하십시오. 예를 들어, "네가 틀렸어!" 등등. 질문을 하고 답변을 듣고 영업 담당자는 분석하고 영업 기회를 잡아야 한다. 때때로 고객은 자신의 요구를 직접 말하지 않으며, 일부 부정적인 주장과 판단이 그의 요구를 가린다.

고객: "저는 이 제품이 필요 없습니다. 저 때문에 ... 그래서 저는 ..."

분석: 언뜻 보면 고객은 수요가 없는 것 같습니다. 하지만 자세히 분석해 보면, 고객이 정말로 필요로 하는 것은 이 제품 이외의 것이다.

"성공한 영업 사원은 스스로 기회를 만들고, 실패한 영업 사원은 스스로 기회를 기다린다" 는 말이 있다.

인생의 많은 일은 네가 할 수 없을까 봐 두려워하는 것이 아니라, 네가 생각지도 못할까 봐 두렵다. 관건은 기회를 만들고 그것을 이루기 위해 노력하는 것이다. 나는 내가 할 수 없을까 봐, 나는 생각지도 못할까 봐 걱정된다! 가능한 어떤 기회도 놓치지 마라!

많은 경우 고객은 자신의 다른 요구를 인식하지 못하는 경우가 많습니다. 영업 담당자는 고객에게 고객이 함께 이해할 수 있도록 상기시켜야 합니다. 판매 기회가 있는지 없는지는 창작에 달려 있다.

창작의 관건은 어떻게 말하고, 어떻게 총결하고, 어떻게 서술하느냐에 있다. 기억해! 중요한 것은 당신이 표현하고 싶은 것이 아니라 표현하는 방법입니다.

셋째, 추천 제품

고객 요구 사항 이해 등의 단계를 성공적으로 완료하신 것을 축하드립니다. 이때 그에게 제품을 추천하여 그의 요구를 만족시켜야 한다. 성공적인 터미널 영업 담당자는 모든 단계가 중요하지만 가장 중요한 단계는 제품을 추천하는 것입니다.

성공적인 판매의 비결은 고객의 요구와 제품이 가져다 줄 수 있는 장점을 교묘하게 연결시키는 것이다.

제품이 고객에게 제공하는 이점은 무엇입니까? 제품 설명서에 소개가 있나요? 여기서 우리는 두 가지 개념, 즉 특성과 유익한 특성을 구분해야 한다.

고객에게 이 제품이 무엇인지 알려주는 것은 제품의 성격에 대한 설명이다.

이점: 고객에게 이 제품이 어떻게 작동하는지, 고객에게 어떤 좋은 효과가 있는지, 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 알려주십시오. 제품의 장점만이 고객을 끌어들이는 이유이지 특색이 아니다. 영업 사원이 판매를 실현할 수 있도록 도와주는 것은 제품의 장점이다. 각 제품에는 많은 이점이 있으며 고객마다 서로 다른 요구 사항이 있습니다. 고객마다 같은 제품의 다른 장점이 필요합니다. 따라서 터미널 영업 담당자는 고객마다, 속물에 따라 제품의 다양한 장점을 찾아내 고객의 다양한 요구를 충족시켜야 합니다.

기억해! 실제로 제품을 판매하고 고객이 제품을 지불하게 하려면 영업 사원이 고객을 납득시키는 이유를 말해야 합니다. 고객에게 제품을 어떻게 추천합니까?

추천 제품은 다음 네 단계로 이루어집니다.

1. 고객과 협의하여 고객의 요구를 다시 확인해야 함을 확인합니다. 고객이 영업 담당자가 자신의 요구 사항을 이해하고 진지하게 대할 수 있도록 합니다. 따라서 영업 담당자는 고객에게 제품의 이점을 소개하기 전에 고객의 요구 사항이 실제로 존재하는지 확인해야 합니다.

2. 좋은 점을 설명하다. 제품이 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지, 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지 설명하십시오. 성공한 영업 사원은 항상 제품의 장점을 판매한다.

3. 데모 제품은 고객의 구체적인 요구에 따라 제품의 특징과 장점을 설명합니다. 고객에게 이렇게 많은 제품의 특징과 장점을 소개했는데, 서비스를 받아들였습니까? 대부분의 사람들은 그렇지 않습니다. 많은 고객들이 구매를 꺼린다. 집에 돌아온 후 이 제품을 좋아하는지, 아니면 감언이설을 들으면 속을지 확신이 서지 않기 때문이다. 결국, 보는 것은 사실이다. 그런 다음 고객에게 제품을 선보일 수 있습니다. 데모 제품은 고객이 직접 제품을 느끼고 볼 수 있도록 해야 할 뿐만 아니라 제품 사용 방법도 시연하고 설명해야 한다. 고객의 직접 경험을 통해 더 많은 성공 판매 방안이 있을 것이다.

자신을 처신하여 남을 배려해 주십시오!

가능하다면 그가 본 모든 제품을 고객에게 보여 준다. 데모 확인과 제품 설명 강화, 고객의 의구심 해소, 고객이 구매하기 전에 실제로 시도할 수 있도록 하기 때문에 영업 업무가 더욱 간단하고 효과적이다.

넷째, 공동 판매

고객에게 적합한 제품을 추천한 후 고객의 수요가 충족되었습니까?

고객의 요구는 다양하며, 영업 담당자는 그의 한두 가지 수요만 충족시킬 수 있을 것이다. 이때, 당신은 여기에 판매 기회가 있다는 것을 알고 있습니까? 너도 고객의 다른 요구를 만족시켜야 한다.' 3 개 전시, 판매 2 개' 의 원칙은 수년 동안 여러 차례 검증된 사실이라는 것을 명심해야 한다. 각 고객에게 세 가지 제품을 보여주면, 평균적으로 두 가지를 팔 수 있습니다. 당신의 사업은 두 배가 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

공동 영업 시 주의해야 할 6 가지 사항:

1. 질문을 하고 대답을 잘 들어라. 고객의 요구를 이해하고 정보를 얻을 때 영업 담당자는 고객이 하는 모든 말에 대해 자신이 있어야 한다. 그는 너에게 그의 요구를 알려줄 것이다. 만약 네가 자세히 듣는다면, 너는 그의 잠재적 수요를 발견할 수 있을 것이다.

2. 먼저 고객의 요구를 충족시킨 후 화제를 관련 제품으로 옮기십시오.

3. 소개한 제품이 고객의 요구와 이익과 직접적으로 관련이 있는지 확인합니다. 그렇지 않으면 더 많이 말하면 도움이 되지 않습니다.

4. 고객에게 큰 사업에만 관심이 있다는 느낌을 절대 주지 마세요.

영업 담당자가 고객의 다른 요구 사항을 충족하기 위해 각 제품을 소개하는 데 시간을 투자하기 전에 고객에게 설명을 해 주십시오. 고객이 자신의 개인적인 이익에서 출발했다고 생각하게하십시오.

동사 (verb 의 약자) 가 손님을 배웅하다

영업 담당자는 고객에게 인사하고, 고객의 요구를 이해하고, 적합한 제품을 추천하고, 공동 판매하는 일련의 프로세스를 통해 고객이 제품을 구매할 수 있도록 합니다. 이제 고객이 비용을 지불하고 판매 프로세스를 끝낼 때입니다. 영업 담당자는 제품의 장점을 한 번 총결산한 후 고객에게 구매할지 아니면 직접 고객이 사도록 할 것인지 물어봅니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)

기억하세요: 고객이 제품을 구매하지 않았다고 해서 기분 나쁘게 하지 마세요. 그가 오늘 사지 않는다고 해서 앞으로 사지 않을 것이라는 뜻은 아니다. 고객은 신이다. 이 말을 잊어버린다면, 당신이 위에서 한 모든 일은 의미가 없고, 예상치 못한 부정적 효과가 생겨 기업 이미지에 영향을 미칠 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 판매를 끝내려면 고객이 이미 제품을 이해했는지 확인하십시오. 당신이 판매 과정을 마칠 때, 당신의 고객에게 감사하는 것을 잊지 마세요. 그가 당신에게 판매 기회를 제공하고 당신에게 가장 큰 지지를 주었습니다. 그래서 고객에게 "감사합니다" 와 "다시 오신 것을 환영합니다" 라고 말하는 것을 잊지 마세요. 너의 판매 과정에 완벽한 마침표를 그려라.

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