개방형 질문에는 어떤 기법이 있나요?

개방형 질문은 고객의 답변을 제한하지 않고 고객이 자신의 선호도에 따라 대화 주제를 중심으로 자유롭게 표현할 수 있도록 해줍니다. 개방형 질문을 하면 고객이 자유롭게 말할 수 있고 영업사원이 대화를 통해 고객 정보를 점점 더 효과적으로 배울 수 있습니다. 그렇다면 개방형 질문의 기술은 무엇입니까? 이제 저를 따라와서 한 번 살펴보시기 바랍니다. 감사합니다. 개방형 질문을 위한 네 가지 말하기 기술:

개방형 질문 기술 1. 무엇을

예: 어떤 문제에 직면했습니까? 다른 어떤 제안이 있습니까? 파트너는 서로 다른 아이디어를 가지고 있습니까?

개방형 질문 기술 2. 어떤 것

?이 제품에 대한 귀하의 견해는 무엇입니까? 이 제품의 어떤 장점이 있습니까?

개방형 질문 기술 3. 어떻게(어떻게)?

예를 들면:? ? (어떻게) 귀하의 요구 사항을 충족하기 위해 이러한 문제를 어떻게 처리할 수 있습니까? 이 문제에 대해 어떤 종류의 최종 해결책을 달성하고 싶습니까?

개방형 질문 기술 4. 이유는 무엇입니까?

일반적인 질문: 왜 그렇게 심각한 문제에 직면합니까? 오늘 왜 그렇게 활력이 넘치나요?

고객과의 접촉 초기에는 언제입니까? 질문을 할 때는 상대방과 좋은 관계를 형성하고 우호적이고 편안한 협상 분위기를 조성하기 위해 노력해야 하며 개방형 질문은 답변 내용을 엄격하게 제한하지 않기 때문에 상대방이 자유롭게 놀 수 있는 여지를 충분히 제공합니다. 고객에게 무례하게 굴지 않는 것이 더 적절하므로 현재로서는 개방형 질문을 하는 것이 좋은 선택입니다.

개방형 질문을 할 때는 세부 사항에 주의하세요.

1. 질문의 어조는 부드럽고 긍정적이어야 합니다.

일반적으로 말하면, 영업사원의 질문이 다르면 고객의 반응도 다르며, 얻는 답변도 다릅니다. 예를 들어 부인, 흥정 가격이 너무 가혹한데 받아들일 수 있습니까? 부인, 흥정 가격이 우리의 예상을 훨씬 뛰어넘습니다. 이 두 문장은 질문이지만 어조가 상당히 다릅니다. 전자는 도전의 의미가 있는 것 같고 고객에게 다음과 같이 말하는 것 같습니다.

너무 열심히 흥정하면 우리는 할 얘기가 없습니다. 후자는 대화의 분위기를 훨씬 더 가볍게 만들 수 있습니다. 질문의 어조가 고객의 태도에 직접적인 영향을 미친다는 것을 알 수 있습니다. 일반적으로 사람들과 상호 작용할 때 긍정적인 어조로 대화하면 다른 사람들이 신뢰할 수 있고 다가가기 쉬운 사람이라는 느낌을 받게 됩니다. 반대로, 부정적인 어조로 사람들에게 말하는 것은 다른 사람들에게 소외감과 의심의 인상을 남길 것입니다. 따라서 영업 직원은 판매 과정에서 고객과 대화할 때 긍정적인 어조를 사용하여 고객이 판매하는 제품에 더 많은 관심을 갖도록 해야 합니다. 묻지 마세요: 샴푸가 아직 충분한지 알고 싶습니다. 사무실의 레이아웃과 장식을 바꾸는 데 관심을 가져도 될까요? 이와 같은 질문은 고객에게 물어서는 안 됩니다. 당신은 다음과 같은 좋은 시작으로부터 배울 수 있습니다. '당신은 이미 당신을 가질 의향이 있다고 생각하십니까?' 간단히 말해서, 판매를 시작할 때는 고객이 관심을 갖는 문제에 집중해야 합니다.

2. 질문할 때 목적 없이 질문하지 마세요.

영업사원은 기억해야 합니다: 고객에게 질문하는 것은 요점이어야 하며 목적 없이 질문하지 마세요. 즉, 고객과 소통하는 과정에서 하는 모든 말과 행동은 구체적인 목표를 중심으로 이루어져야 하며, 고객에게 질문할 때도 목적 없이 가장 기본적인 판매 목표에서 벗어나서는 안 됩니다. .

고객에게 제품을 판매할 때는 목적이 있는 질문을 해야 합니다. 그렇지 않으면 블라인드 질문은 의미가 없습니다. 예를 들어, 한 신부가 노인에게 "기도하는 동안 담배를 피울 수 있습니까?"라고 물었습니다. 당연히 그의 요청은 단호하게 거부되었습니다. 또 다른 신부는 같은 노인에게 “담배를 피우면서 기도해도 됩니까?”라고 물었습니다. 전 목사의 질문 의지는 전 목사의 질문 의지와 같다. 왜 전 목사는 질문을 거부했는데, 후자 목사는 질문의 목적을 생각하지 않았기 때문에 허용된 것인가? 목사님은 질문의 목적이 분명했기 때문에 표현에 많은 주의를 기울였습니다. 단어가 바뀌면 결과도 바뀌었습니다.

3. 고객에게 최후 통첩을 하지 마세요

영업 과정에서 일부 영업사원은 인터뷰 중에 고객에게 "무엇을 원하시나요?"와 같은 질문을 하는 경우가 많습니다. 할까요?" 살 것인가 말 것인가? 아직 구매 결정을 내리지 않으셨습니다. 오늘 합의할 수 있을까요? 제 판매 제안을 수락하시겠습니까? 이 제품을 구매하시겠습니까? 최후 통첩을 발령하는 것과 유사한 이러한 질문은 고객을 종종 당황하게 만듭니다. 매우 역겹습니다. 다른 관점에서 보면, 이런 종류의 질문은 이의를 제기하기 쉬운 질문을 피하는 판매 심리학의 규칙 중 하나에도 위배됩니다. 최후 통첩 형식으로 고객에게 의견을 묻는 것은 부정적인 반응으로 이어질 뿐입니다.

예를 들어, "다시 얘기해 볼까요? 이 제품을 원하시나요?" 이런 질문은 고객의 분노를 불러일으킬 뿐이며 "아니요! 아니요! 지금은 이 얘기를 하고 싶지 않습니다.

따라서 고객은 영업사원 측의 압박감을 없애기 위해 영업사원의 제안을 가차없이 거부하게 됩니다. 따라서 영업사원은 고객의 상품 구매를 유도할 때 '최후통첩' 식의 명령적인 질문을 해서는 안 된다.