빅데이터 분석을 통해 정밀한 마케팅이 기업에 진입할 수 있습니다.

빅 데이터 분석은 기업에 정밀한 마케팅을 제공합니다.

새로운 마케팅 개발 소프트웨어는 기업이 일반적인 판매 방법에서 가치를 추출하여 기존 고객을 확고하게 파악하는 데 도움이 됩니다.

2013년 Russ Hearl은 소셜 네트워킹 소프트웨어 및 활동 시장을 구축하기 위해 샌프란시스코에 있는 Double Dutch라는 회사를 확장하기 시작했습니다. 단 3명의 영업사원으로 구성된 팀에서 이 시장을 처음부터 개발하려면 매일 전화 통화를 해야 했지만 여전히 대상 고객이 누구인지 알지 못했습니다.

더블더치의 글로벌 영업개발 담당 부사장인 허얼은 "우리 영업팀은 사실상 고립된 채 사업을 확장하고 있었다. 체계적인 성장 모멘텀이 전혀 없었다"고 말했다.

왜냐하면. 소셜 회의 소프트웨어는 아직 초기 시장이었고 웹 노출이 부족했으며 검색 엔진 최적화(연구원들이 회사 웹 사이트로 트래픽을 유도하는 데 사용하는 키워드)를 통한 비즈니스도 아직 이루어지지 않았습니다. 따라서 그의 단절된 회원들은 사업을 성장시키기 위해 여전히 구식 방법을 사용해야 했습니다. 즉, 전화를 걸고 가상 회의 소프트웨어에 대한 비즈니스 사례를 하나씩 소개하는 것이었습니다.

그러나 텔레마케팅은 어려운 일이다. 배경도 모르고 낯선 사람에게 전화를 거는 것은 매우 비효율적입니다. Double Dutch는 많은 매출을 조사하고, 우리 제품을 절대 구매하지 않을 사람을 파악하고, 회의 기술 의사 결정권자를 찾기 위해 더 나은 정보가 필요했습니다. Salesforce.com을 구현한 지 약 한 달 후 Hearl은 내부 판매 마케팅 개발 소프트웨어를 출시했습니다. 이 소프트웨어는 그의 팀이 자신의 소프트웨어에 진정으로 관심이 있는 회사와 구매 결정을 내릴 수 있는 권한을 가진 사람들을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

Hearl은 "낭비되는 시간을 최소화하고 싶고, 사업에 전혀 관심이 없는 사람들에게 전화하는 것은 시간 낭비입니다. Double Dutch는 이러한 여러 회사에서 이벤트 기획을 발견할 수 있습니다."라고 말했습니다. 그런 다음 해당 측면에 집중하세요. Hearl은 올해 지금까지 영업팀이 동일한 예산을 유지하면서 생성된 3,000개의 리드 중에서 350개의 실제 기회를 식별했다고 언급했습니다.

분명히 여기에는 잠재 고객에 대한 정보를 제공하는 데이터 회사의 참여가 필요합니다. 2013년 Decision Tree Labs에서 실시한 설문 조사에 따르면 B2B 마케팅 담당자의 59%는 불완전한 정보로 인해 마케팅 점수 모델에 대한 신뢰가 부족했으며, 또 다른 44%는 어떤 속성이 구매 행동을 반영할 수 있는지 모른다고 말했습니다.

또 다른 마케팅 개발 소프트웨어 회사인 Lattice Engines의 최고 마케팅 책임자인 Brian Kardon은 다음과 같이 말했습니다. "진정한 문제는 볼륨 문제입니다. 영업은 잠재 고객에게 얼마든지 전화를 걸 수 있습니다. 그러나 문제는 다음과 같습니다. 누구에게 먼저 전화해야 하며 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 사람은 누구입니까?'"

신흥 시장

Inside Sales는 회사 데이터(내부) 수집을 전문으로 하는 새로운 유형의 소프트웨어입니다. 및 외부), 그런 다음 잠재 고객과 기존 고객에 대한 분석을 최적화합니다. 어떤 사람들은 이를 마케팅 자동화라고 부르고, 어떤 사람들은 다차원적인 마케팅 봉사 활동이라고 부르고, 어떤 사람들은 이를 판매 촉진 소프트웨어라고 부릅니다.

무엇이라고 부르든 이 기술은 데이터를 사용하여 기업이 복잡한 기준을 기반으로 잠재 판매를 더 잘 식별하고 기존 고객과의 관계를 자세히 조사한 다음 질문을 받기 전에 가능한 비즈니스를 발견하도록 돕습니다. 이러한 기술은 외부 데이터베이스(예: Google Cloud) 및 회사 기록의 데이터를 회사의 내부 CRM, 판매 및 기타 고객 데이터와 결합할 수 있습니다.

Gartner의 연구 책임자인 Todd Berkowitz는 "마케팅 소프트웨어 서비스 회사인 Marketo와 Eloqua가 현장에 등장했을 때 영업사원에게 몇 가지 마케팅 방법을 건네주고 그것이 무엇인지 보여주도록 하는 것 밖에는 할 수 없었습니다. 그리고 그들이 무엇을 하고 있었는지. 문제가 증가하고 있습니다."

이제 Inside Sales, Lattice Engines 및 Salesfusion을 포함한 수많은 스타트업이 이 시장에 진출했다고 발표했습니다. 이들 공급업체는 기업이 예측 조건을 기반으로 실제 마케팅을 최적화하여 어떤 고객이 구매할 준비가 되어 있는지, 어떤 기존 고객에게 더 많은 제품과 서비스를 판매할 수 있는지 파악하는 데 도움을 줄 수 있다고 말합니다. 예를 들어, Lattice Engines의 고객이기도 한 Juniper Networks는 일부 신규 고객이 최근 새 사무실로 이사하여 스위치와 라우터를 구매할 준비가 되었다는 사실을 발견했습니다. 다른 팁에는 새로운 특허나 대규모 정부 명령 수령이 포함될 수 있습니다. Lattice Engines의 Kardon은 "당신이 찾고 있는 것은 구매 주기를 알리는 활동의 신호입니다."라고 Lattice Engines의 Kardon은 말합니다.

더 나은 고객 관계 구축

미국 애틀랜타 주 SunTrust 은행은 고객 관계를 깊이 파고들어 비즈니스를 창출하는 지역 은행입니다. 은행의 부사장이자 상업 컨설턴트인 Andrew Yearwood는 은행이 Lattice Engines를 사용하기 전에 영업 통화에 대비하여 고객 정보를 수집하기 위해 다양한 내부 시스템을 사용했다고 언급했습니다. 이 프로세스는 시간이 많이 걸리고 비효율적이며 적시에 올바른 고객 정보를 얻지 못할 수도 있습니다.

Yearwood는 다음과 같이 설명했습니다. "여러 시스템에 로그인해야 하며 모든 시스템에는 별도의 로그인 계정이 있습니다. 일부는 메인프레임이고 일부는 웹 기반이며 일부는 깊은 폴더 수준을 가지고 있습니다. 단순히 불가능합니다. 클릭 한 번으로 보고서를 작성할 수 있습니다. 따라서 대부분의 영업사원은 표면적으로는 자신이 일을 잘하지 못했다고 인정하지만, 속으로는 회사에서 일을 더 잘할 수 있도록 몇 가지 조건을 제공해야 한다고 생각합니다.

Lattice Engines를 만나보세요

Yearwood는 Lattice Engines를 사용하면 영업사원이 이제 하나의 시스템만 사용하여 기존 고객 정보에 액세스하여 필요한 제품과 서비스를 찾을 수 있다고 언급했습니다.

그는 "당신이 회사이고 감사 회계사가 있다면 현금 흐름 관리에 도움이 되는 다른 유형의 제품도 많이 있습니다. 우리는 보고서를 사용하여 비즈니스를 완료하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 결제, 지불 및 기타 서비스 보안을 제어합니다. 우리는 이 데이터를 사용하여 고객이 이러한 도구를 사용하여 비즈니스를 운영하는 방법이나 아직 구매하지 않은 솔루션이 있는지 이해할 수 있습니다.”라고 Gartner의 Berkowitz는 말했습니다. 업계 전반에 걸쳐 판매 및 상향 판매를 위한 큰 기회를 가져올 것입니다. 외부 데이터에 액세스할 수 있을 뿐만 아니라 자체 데이터베이스의 데이터도 풍부해질 것입니다.”

Yearwood는 이를 지적했습니다. 내년에는 마케팅 개발 등 더 많은 측면에 이 소프트웨어를 적용할 계획이지만 아직 해야 할 일이 많습니다.

장단점 비교

이러한 도구는 생산성을 높이고 영업 팀을 돕는 데 많은 이점이 있지만 이 소프트웨어는 아직 초기 단계에 있으며 몇 가지 제한 사항이 있습니다. 예를 들어, Yearwood는 Sun Trust가 자사 데이터에 대한 보다 유연한 보기를 제공하기를 원합니다.

래티스 엔진은 "스냅샷을 잘 보여주긴 하지만, 추세 데이터와 시계열 데이터도 보여줄 수 있으면 좋겠다"며 "지금은 그렇게 할 수 없다"고 말했다. "

"시간 경과에 따른 데이터 변화를 확인한 다음 해마다 데이터를 비교하면 현금 흐름이나 신용 카드 사용 추세를 논의할 때 은행가와 고객 간의 보다 실질적인 상호 작용을 제공할 수 있습니다." 이러한 대화에서 귀하는 조언자가 되어 전략적 가이드 역할을 합니다. "

Gartner의 Berkowitz는 또한 기업이 몇 가지 내부 가정을 고려해야 하며 이러한 기술 모델은 이러한 가정을 사용하여 판단 기준을 결정할 것임을 상기시켰습니다.

그는 다음과 같이 말했습니다. "이것의 가장 큰 한계는 다음과 같습니다. 소프트웨어 문제는 블랙박스라는 점이다. 일부 회사는 이러한 알고리즘이 기밀이기 때문에 다른 회사에서 제공하는 블랙박스 모델을 신뢰하는 것을 두려워합니다. "Berkowitz는 또한 이 분야의 다양한 공급업체를 차별화하려고 노력할 것이라고 언급했습니다.

"현재 시점에서는 모두 동일합니다."라고 Berkowitz는 말했습니다. 그러나 '우리는 알고리즘을 오픈 소스로 제공하고 해당 알고리즘을 중심으로 서비스를 제공합니다. ’ 그러면 이게 차이에요. ”