세일즈맨은 어떻게 공동구매 업무를 잘 합니까? 0? 셋；삼；3

단체구매 활동은 나로 하여금 여러 차례 임무를 초과 완수하게 하였고, 나의 우수한 지사 매니저 중 한 명을 해고시켰다. 내가 선물 한 무더기를 처리하게 하여, 나로 하여금 농가의 공동구매 함정에 빠질 뻔했다. 공동구매로 신제품을 팔거나 제품을 말살할 수 있습니까? 6? 7? 6? 7 그룹 구매, 잘 하는 것은 다른 길을 개척하고, 경영 실적이 뛰어나며, 회사, 직원, 그룹 구매 기관이 각각 이익을 가지고 있다는 것을 기쁘게 생각합니다. 잘하지 못하면 문제가 많아 결국 관계를 끊을 수 없고, 심지어 비참하게 될 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 실패명언) 단체구매는 결국 특수한 시간 (또는 특수한 환경) 의 특수한 업무 처리 방식일 뿐이다. 공동구매 기회는 창조하고 발견할 수 있지만, 주로 현실에서 일회성 대량 구매에 대한 수요가 있다. 최근 몇 년 동안, 공동구매의 범위가 확대되었지만, 공동구매 활동도 많아질 수 있지만, 기업의 일원으로서 여전히 방심해야 한다! 공동구매의 특수성과 전문적인 공동구매 경험이 부족하기 때문에, 현실에서 공동구매 업무를 더 잘 처리할 수 있도록 공동구매의 주요 문제를 먼저 알아보자. 질문 1: 공동구매 업무가 갑자기 왔을 때 많은 기업들이 기뻐하고 망설였다. 기쁘게도, 그들은 큰 주문을 받아서 판매량을 초과 완성할 수 있다. 내가 망설이는 것은 내가 이 방면의 경험이 없어서 어떻게 처리해야 할지 모른다는 것이다. 때때로 임원들은 이 단일 사업을 받기 위해 공동구매자의 요구 사항을 충족시키기 위해 매우 큰 할인과 혜택을 주기도 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 예를 들어 일반 리셀러 업무의 장기 협력 할인은 1%, 공동구매 업무는 최대 3% 에 달할 수 있다. 해결책: 사실, 많은 FMCG 업체들이 단말기를 조심스럽게 나누고 있는데, 이들 기업은 기본적으로 공동구매를 KA (KA 는 중요한 고객의 의미) 의 형식으로 삼고 있습니다. 공동구매 업무는 대형 고객 (슈퍼마켓, 중점 식당 등) 과 같은 방식으로 처리될 것 같습니다. ). 기업이 이런 업무를 경영할 때, 별도로 몇 가지 특수한 조건을 이야기할 수 있으며, 할인액은 KA 고객의 정책과 같을 수 있다. 이런 업무연락은 이미 KA 나 다른 고객들 이전에 좋은 업무관계를 맺었기 때문에 리더는 이해 (예: 개인 배려 또는 직접 방문) 를 중시할 수 있지만, 이윤, 정책 등 기존 업무체계는 흐트러질 수 없다. 단체구매는 천재일우의 일이라는 것을 기억하세요. 단체구매 업무로 기업을 망치지 마라! 질문 2: 많은 리셀러들이 장기적으로 유통업무에 종사하기 때문에 정부기관, 은행, 학교 등과 대규모 업무협력이 있을 수 있습니다. 그리고 그들과 비교적 긴밀한 공동구매 업무 관계를 맺었다. 이러한 기관들의 일회성 수요가 많기 때문에 리셀러는 기회를 놓치지 않고 회사를 찾아 공동구매 정책을 요구할 수 있다. 기업이 주지 않으면, 리셀러는 이번 달에 판매를 끝내지 못할 것이라고 위협하고, 심지어 경쟁사의 제품으로 공동구매를 하겠다고 위협한다. 해결책: 리셀러와 일부 정부 기관의 이러한 장기적인 비즈니스 관계는 좋은 관계입니다. 그러나, 이것은 일반적으로 충분한 소비자가 한 번에 대량으로 구매하기에 충분하다고 여겨진다. 일반적으로 기업은 선물, 가격 할인 등 특별 정책을 주는 대신 리셀러와의 감정을 강화하기 위해 판촉 선물을 따로 증정할 수 있다. 때때로 기업이 이 단체구매 활동의 진실성을 연구하지 않고 이런 형태의 특수정책을 쉽게 제시할 수 있다면, 많은 판매상들이 공동구매 항목을 허위로 보고하거나 허위로 보고하고, 이 특수정책을 이용해 물건을 팔고 가격을 깎을 수도 있기 때문이다. 이것은 빠른 소비재 산업에서 흔히 볼 수 있을 뿐만 아니라, 결과는 종종 상상조차 할 수 없다! 때때로, 이 단구매업무가 기업에 매우 중요한 것과 같은 특수한 상황이 발생할 때가 있다. 유산공동구매를 하지 않기 위해 기업도 이런 형식을 취하고 있다. 즉, 기업들이 판매상에게 단체 분배와 이익을 위한 증명서를 요구하며, 심지어 판매상과 단체구매 단위가 일회성 협력 계약을 체결하도록 하여 공동구매 활동의 진실성을 보장하도록 하는 것이다. 기업은 평소보다 더 높은 공동구매 정책을 주어 이런 좋은 공동구매 협력을 촉진할 수 있다. 질문 3: 일부 기업은 시장에서 판촉을 합니다. 가격 혼란과 상품 탈출을 피하기 위해 이들은 프로모션을 할 때 다른 유명 기업의 명품 제품을 사은품으로 사용하는 경우가 많은데, 주로 음료 계열 제품, 일화 계열 제품, 식용유 부식품 등 유통이나 현실화가 쉬운 제품이다. 이에 따라 프로모션을 원하는 기업들은 이런 제품을 보유한 유명 브랜드를 찾아 공동구매로 구매한다. 결국 규제가 부실하기 때문에 이 유명 브랜드 제품들은 공동구매로 업무량이 증가했지만, 묶음 판촉으로 인해 일부 불량판매상들도 점점 더 낮은 가격으로 판매되고 있다. 해결 방법: 이런 유형의 공동구매의 최종 결과는' 이업연맹' 을 만들어 냈는데, 서로 자주 촉진된다고 할 수 있다. 하지만 통제가 안 되면 문제가 생기기 쉬우며 이들 명품 제품에 피해를 입힐 수 있다. 명품 기업의 제품은 사은품으로 유통될 수 있고 딜러, 단말점 또는 소비자가 직접 사용할 수 있기 때문에 몇 가지 행방이 있어 기업이 그 흐름을 통제하기 어렵다. 이에 따라 일부 기업들이 공동구매라는 이름으로 사은품으로 삼는 명품 제품들은 해당 기업이 시장에서 정상적으로 유통되는 제품과 심각한 충돌을 일으킬 수 있다. 이러한 충돌은 공급 충돌뿐만 아니라 가격 충돌과 지역 충돌까지 포함돼 기업 제품의 정상적인 유통에 악영향을 미쳤다. 이런 문제를 해결하는 가장 좋은 방법 중 하나는 화물을 대량으로 공급하는 것이다. 화물이 채널에 가라앉지 않도록,' 일극' 방식으로 단말기나 소비자의 손에 도착하도록 보장하는 것이다. 또 다른 방법은 슈퍼마켓 프로모션에 사용하는 것이 가장 좋다. 두 기업, 소비자, 슈퍼마켓의 다각적 감시를 용이하게 하는 것이다. 또한 기업은 리셀러가 제품과 선물을 별도로 판매하는 것을 막기 위해 엄격한 규정을 만들어야 한다는 점도 유의해야 합니다. 그것은 소비자들에게 돌려주는 것이 아니라 단독으로 시장에서 유통된다. 이 경우 리셀러는 기본적으로 명품 제품을 경품 가격으로 밑바닥에 팔게 된다. 질문 4: 기업들이 공동구매 업무를 협상할 때 종종 상대방 협상가들이 일정한 리베이트를 요구하는 경향이 있고, 그 다음에는 리베이트가 현금으로 현금화되는 경우가 많다는 난제에 직면한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 기업이 이런 상황에 부딪히는 경우가 많아 업무원이 난처하다. 중소기업은 사장이 시키는 대로 하고, 보통 사장이 말하면 준다. 조금 더 큰 기업은 금융제도가 엄격하여 일반적으로 고객에게 현금을 줄 수 없다. 업무원이 포기하거나 포기할 수 없게 하고, 때로는 어쩔 수 없이 규정을 어기고, 결국 재정적 문제가 발생하게 한다. 해결 방법: 사실 이것은 업무 기본 지식의 문제이자 업무 문제를 처리할 수 있는 권한 문제입니다. 이 경우, 우선 회사에 이런 규제가 있는지 없는지, 있다면 규칙과 제도에 따라 처리하면 된다. 그렇지 않다면, 실제 상황을 지도자에게 보고하고, 상황을 파악한 후, 지도자가 결정할 수 있다. 업무원과 상대방 협상대표에게 회사의 태도를 직접 표명하고 상대방이 방법이 있는지 확인할 것을 건의합니다. 어떤 업무원들은 위험을 무릅쓰거나, 먼저 자신의 돈을 상대방 협상대표에게 지불한 다음, 돌아오는 상품을 판매한다. (이때 기업은 통상 상품으로 상대방에게 할인을 해준다. 예를 들면 협상대표에게 50 상자를 추가로 주는 등). (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언) ) 현금 회수 또는 다른 상품의 대금을 지불하지 않고 결국 재무부서와 충돌하는 것은 바람직하지 않다. 질문 5: 많은 기업들이 공동구매 부서를 찾기 위해 고심하고 있으며, 이 업무를 포기하고 싶지 않다. 따라서, TV 광고나 인쇄 광고를 이용할 수 있는 기회는, 공동구매 수요가 있으면 회사의 공동구매 전화로 전화를 걸 수 있다는 것을 광고에 명시하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 인쇄, 인쇄, 인쇄, 인쇄, 인쇄, 인쇄) 하지만 이런 형태의 효과는 크지 않아 일부 광고회사를 끌어들이거나 공동구매기관을 모집하는 것은 불가능하다. 해결 방법: 이 경우, 회사는 공동구매 전화를 발표할 뿐만 아니라, 업무원이 자발적으로 공동구매 단위를 찾는 일을 강화할 것을 건의합니다. 단체구매가 필요한 단위는 일반적으로 정부기관, 사업단위 등이다. 기본적으로 대부분' 관본위' 기관이거나 이 업계에서 거래 경험이 있는 집단이 많지 않다. 그래서 업무원이 자발적으로 다시 연락하면 성공할 확률이 훨씬 높다. 단체구매 수요가 있는 대부분의 기관들은 강태공 낚시-소원자 갈고리' 를 바라보는 자세가 있을 수 있기 때문에 기업이 주동적으로 하는 게 좋을 것 같다. (윌리엄 셰익스피어, 강태공 낚시, 낚시, 낚시, 낚시, 낚시, 낚시, 낚시, 낚시) 질문 6: 많은 기업들이 공동구매 업무를 받은 후 회사로 돌아가 주문서를 입력하면 모든 것이 잘 될 것이고, 단번에 물건을 모두 보낼 것이다. 그 결과 며칠 지나지 않아 이 물건들은 도매시장이나 다른 유통장소에서 대량으로 발견되었다. 해결 방법: 공동구매기구의 구매량이 일반적으로 크기 때문에 인보이스 시 모든 제품을 한 번에 열 수 있지만 (상대방이 끊지 않도록), 제품을 보낼 때는 상대방과 협상하는 것이 가장 좋습니다. 여러 번 배송하는 것이 좋습니다. 고객이 방문하여 물건을 수거하지 않는 것이 좋습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언) 이런 식으로 그룹 구매의 가능한 위험은 최소화됩니다. 단체구매 수량을 최대한 늘릴 수 있지만 시행할 때 매번 출하량을 최소화할 수 있다면, 이 단체구매 업무는 일반적으로 큰 문제가 없을 것이며, 엄격하게 통제할 수 있을 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 구매명언) 질문 7: 스님 초상교제, 많은 상초들이 큰 고객부를 가지고 있고, 상초도 줄곧 자신의 공동구매 업무를 전개하고 있다. 아직 기업이 더 높은 할인을 해 줄 것을 요구하고 있다. 이 기업 자체는 상초에 많이 투자했고, 상초 자신의 공동구매 업무를 위해 돈을 지불해야 한다. 이것은 기업 승려 간의 협력을 매우 불쾌하게 한다. 해결책: 원칙적으로 이것은 슈퍼마켓 자체의 행동이며, 기본적으로 기업과는 무관하다. 이 문제는 정말 해결할 방법이 없다. 심지어 계약서에 이런 협력 형식의 내용을 명시하여 다른 방면에서 약간의 양보를 얻을 수 있다. 또는 기업은 아예 마트가 자사 제품의 공동구매 업무를 전개하지 않는다는 것을 분명히 하고, 모든 공동구매 업무는 기업 스스로 전개한다. 존재는 합리적이다. 공동구매 업무의 존재는 시장에 이런 수요가 있다는 것을 의미한다. 우선, 이 수요를 발견하고 찾아내려고 노력한 다음, 몇 가지 중요한 문제에 대해 사상 준비와 대책을 세우고, 미리 대비하고, 공동구매 사업의 성공을 위한 토대를 마련하기 위해 노력한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 노력명언) 공동구매 업무원은 공동구매 업무를 하는 업무원이다. 공동구매는 이름에서 알 수 있듯이 단체구매입니다. 예를 들면 공동구매입니다. 단체구매 업무원이 고객을 방문하는 6 대 고전 단계. 첫 번째 단계는 방문 계획 1 을 개발하는 것입니다. 고객의 전반적인 상황에 따라 주간 방문 계획 및 방문 목적을 설정합니다. 2. 당일 방문할 고객 정보 유지 관리 테이블을 찾아 고객 정보를 검토합니다. 예를 들어 예산, 경쟁사 활동 및 고객 정보 화면의 역사적 판매 기록이 있습니다. 2 단계 전화 예약, 방문 계획 업데이트 1. 매일 일을 시작하기 전에 당일 방문할 예정인 고객에게 전화를 걸어 당일 방문이 적합한지 확인합니다. 2. 고객이 당일 방문하기에 적합하지 않은 경우 전화로 다음 방문 시간을 확인하고 그에 따라 주간 계획을 수정합니다. 3. 실제 상황에 따라 방문 계획을 조정하고, 방문 매뉴얼에서 액세스할 수 없는 고객 정보를 삭제하고, 새로운 고객 정보를 추가하고, 방문 매뉴얼의 정보가 당일 방문한 모든 고객의 정보인지 확인합니다. 세 번째 단계는 방문 목표를 검토하고 1 을 맞이하는 것입니다. 각 고객을 실제로 방문하기 전에 고객의 방문 목표: (1) 마지막 방문 당시의 상황, 기회, 문제를 검토해 보겠습니다. (2) 고객의 이전 주문, 회사의 제품, 경쟁사의 제품을 검토합니다. (3) 이번 방문의 원인, 원하는 결과, 필요한 영업 프레젠테이션. (4) 고객에게 제안된 주문 목록 (그룹 구매 패키지). 2. 공동구매 고객을 담당하는 사람을 찾아 간단히 인사해 최신 상황 (예: 고객 수, 예산 등) 을 알아본다. ). 네 번째 단계는 영업 소개 1 입니다. 지난번 방문을 되돌아보고 기회와 문제를 총결하다. 2. 이번 판매 방문의 목적을 소개하고 판매 데모를 진행합니다. 회사의 최신 제품 정보, 판촉 활동, 서비스 등. 3. 고객에게 고객 수량, 예산, 조기 배송 등에 따라 맞춤형으로 구성된 그룹 구매 패키지를 추천합니다. 4. 고객의 질문에 대답합니다. 5 단계: 1 에 대한 액세스를 종료합니다. 고객 주문을 받거나 제안 패키지 양식을 남겨 주세요. 2. 다음에 고객을 방문할 시기를 결정합니다. 3. 공동구매 홍보 자료를 게시하거나 고객에게 관련 소개 자료를 남깁니다. 6 단계 기록 및 검토 1. 고객 정보 테이블에서 경쟁사의 활동 및 내역 방문 기록을 완료하고 고객에게 상품을 납품한 후 내역 판매 기록을 완료합니다. 2. 이번 판매의 성공과 부족을 되돌아보고 부족의 진짜 원인을 찾아낸다.