면사 산업 판매 기술 분석: 고객 수요를 이해하는 방법

안내: 많은 경우, 우리는 고객의 요구를 이해하고, 고객의 입맛을 파악하고, 고객에게 더 적합한 제품을 추천하고, 거래 시기를 더 잘 파악해야 한다고 말합니다. 하지만 사실, 우리는 고객의 요구를 정말로 잘 알고 있습니까? 많은 경우, 우리가 우리의 고객을 이해한다고 생각할 때, 우리는 결코 이해하지 못한다. 그렇기 때문에 우리는 더 많은 거래 기회를 놓치게 될 것이다.

배경: 우리는 원사 원료를 팔고, 고객은 우리에게서 원료를 사서 천을 만들고, 고객의 고객은 천을 사서 옷을 만든다.

팀의 전체 판매 실적에 대해 부하 직원의 고객 후속 조치 또는 협상 결과를 자세히 알고 싶습니다. 다음은 우리의 일상적인 대화 중 일부입니다.

"샤오팡, 네가 어제 언급한 그 고객은 어떻게 되었니? 마지막으로 주문했나요? "

"아니, 그는 1 1000 의 가격을 받아들일 수 없다고 말했다. 그의 고객이 준 가격이 너무 낮다. 1 1000 의 가격으로 원가를 계산하면 그는 틀림없이 손해를 볼 것이다. 그럼 이 주문서를 받지 않는 게 낫겠네요. "

"그는 어떤 가격을 원합니까? 그것은 어떤 천으로 만든 것입니까? 품질 요구 사항은 얼마나 높습니까? 클릭합니다

"이건 ... 그는 말하지 않았다."

"그럼 묻지 않았 니? 클릭합니다

"..."

"아시다시피, 우리는 무역을 하고 있습니다. 현재 협력업체는 100 여 개가 있으며, 모두 저질 중 고급입니다. 고객이 원하는 한, 우리는 기본적으로 그가 찾도록 도울 수 있다. 핵심은 고객이 정말로 원하는 것을 정확히 이해해야 한다는 것입니다. "

"만약 그가 높은 요구를 해서 이런 가격을 받아들일 수 없다면, 우리는 정말 포기할 수밖에 없다. 그러나 만약 그가 옥양목으로 품질 요구가 높지 않다면, 우리가 그를 도와 더 싼 재료를 찾을 수 있다면, 아마도 이 주문은 다음에 할 수 있을 것이다. "

"음."

"그러나 그의 고객이 그에게 준 최고 비용이 10000 원이고 우리의 현실과 너무 멀리 떨어져 있다면 우리는 물어볼 필요가 없다. 이 가격은 어쨌든 살 수 없기 때문이다. 이때 우리는 이미 최선을 다했고, 지금 포기해도 늦지 않다. "

"음."

"전체 과정, 판매로서, 당신은 그것을 하지 않았습니다. 네가 어느 걸음을 놓쳤는지 아니? "

"나는 고객에게 무엇을 원하는지 묻지 않았다."

"네. 실제 판매는 이렇습니다. 고객이 우리를 거절하는 것은 정상입니다. 고객이 너를 거절할 때, 너는 그가 왜 너를 거절했는지 이해해야 한다. 당신의 가격이 너무 높기 때문입니까, 아니면 당신이 당신을 믿지 않기 때문입니까, 아니면 당신이 불필요하다고 생각하기 때문입니다. 당신은 이것을 알고 있다고 말해야 합니다. "

"음."

"하지만 우리는 판매를 하고 있습니다. 고객이 준 시험 결과를 맹목적으로 받아들이는 것이 아닙니다. 우리의 궁극적 인 목표는 거래를 촉진하는 것입니다! 네가 무엇을 원하든, 가능하다면, 나는 너에게 네가 필요로 하는 제품을 제공할 것이다. 그래서, 아무리 거절해도, 당신이 거절한 이유는 무엇이며, 내 일의 중점은 단지 한 가지 문제에 대해 생각하는 것입니다. 당신이 원하는 것입니다! (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 거절명언). "

"네 ~"

"이 아이디어에 따라 판매를 하면 더 많은 주도권을 잡을 수 있다. 당신의 사유는 긍정적이다. 당신은 고객에게 끌려가는 것이 아니라 고객을 이끌고 있다. (알버트 아인슈타인, 생각명언). "

요약: 판매는 주동권을 장악하는 데 중점을 둔다. 우리의 최종 목적-거래 촉진, 그럼 우리의 생각은: 거래 촉진 방법-고객이 원하는 제품-어떻게 협조해야 합니다.

이 아이디어를 따라 판매 실적이 점점 좋아질 것이다.