제품이 고객의 요구를 충족시키도록 어떻게 보장할 수 있습니까?

첫째, 제품 및 서비스 가격

고객이 구매를 위해 지불한 실제 금액인데, 이는 매매 쌍방이 거래를 형성하는 유일한 균형점이다. 만약 이 점이 분할되면 거래는 실현될 수 없다. 만약 이 점이 일치한다면, 거래는 실현될 것이다. 고객이 자신의 실제 수요를 알지 못하거나 공급자가 자신의 수요를 이해하지 못하는 경우 가격은 거래의 유일한 근거입니다. 많은 거래에서 많은 고객은 자신의 실제 요구 사항을 알고 있다고 생각하며, 공급업체는 주관적으로 고객의 모든 요구 사항을 알고 있다고 생각합니다. 양측은 모두 주제로 곧장 갔다-가격 협상. 결과적으로 고객이 산 물건이 반드시 수요를 만족시킬 수 있는 것은 아니며, 공급자도 이윤이 없다. 공급자가' 고객 수요 경제학' 을 사용하여 고객 수요를 분석하는 경우, 가격은 항상 마지막에 있다. 고객 수요에서 가격이 전부가 아니라 일부분에 불과하기 때문이다.

중국 제록스는 1998 부터 보험업계에서 대형 고속 프린터를 홍보하기 시작했으며 가격은 1 만 -300 만원 사이입니다. 2000 년 초까지만 해도 일부 고객들이 제록스 제품을 채택했지만, 이때 HP, IBM, STAR 등도 보험업계의 고속 프린터 기회를 발견해 시장 경쟁에 뛰어들었습니다. 그들은 제록스 제품의 고가를 겨냥했다. 저가의 경쟁 전략 (해당 제품 싼 10 ~ 50 만원 사이) 을 채택했지만 2 년간의 경쟁 끝에 제록스는 200 1 이 끝나기 전에 경쟁을 벌여 거의 모든 성급 단위의 구매 주문서를 차지하였다. 제록스는 가격 인하로 경쟁에 대응하지 않았다. 대신' 고객수요경제학' 을 핵심으로 하여 조기 보험업계에 진입한 장점을 활용하고, 고객의 수요를 잘 이해하고, 고객의 사용비용 절감, 구매위험 감소, 핵심 문제 해결, 연장혜택 제공, 조기 납품시간 등 패키지 솔루션 (전체 애프터보증 서비스, 자금 조달, 전체 아웃소싱 서비스, 원형 회전율 제공 등) 을 마련했다 그 결과 경쟁사의 미친 추진이 막혔습니다.

우리의 판매 과정에서, 일단 고객이 저가 또는 비교가격을 요구하면, 대부분의 업무원들은 당황하거나, 주문을 잃거나, 이윤이 매우 낮다. 업무에서 필자는 가격 경쟁이나 고객 가격 요구가 높지 않은 경우 가격에 얽매이지 말고 고객이 가격뿐 아니라 수요의 다른 분야에 집중하도록 유도하는 것이 종종 문제가 해결되는 경우가 많다는 점을 영업 사원에게 자주 상기시킨다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언)

두 번째는 제품을 사용하여 발생하는 각종 유지 보수 비용과 창고 저장 비용입니다.

제품 사용으로 인한 다양한 수리 비용 및 창고 비용은 고객이 제품의 정상적인 사용을 보장하기 위해 지불해야 하는 모든 수리 비용 및 창고 비용 (예: 수리 비용 및 수리 횟수, 수리 비용, 소모품, 부품 교체, 전력, 설치 공간, 운영자 등) 입니다. 이것들은 모두 한 제품이 정상적인 사용 과정에서 반드시 지불해야 하는 비용의 전부 또는 일부이다. 대부분의 고객이 이러한 것들을 이해하지 못하는 것은 당연한 일이지만, 공급업체가 이러한 비용을 분석하지 않으면 거래가 성사되더라도 반드시 고객을 만족시킬 수 있는 것은 아닙니다. 그러나 현실에서는 이런 현상이 너무 많다. 매매 쌍방은 모두 매우 공리적이어서 서로 이해한다고 생각한다. 이렇게 되면, 가격을 제외하고 쌍방은 모두 저가를 위해 돈을 지불할 것이다.

앞의 예에서 중국 제록스는 많은 강력한 경쟁자들을 대면할 때 가격에 타협하지 않았다. 대신 분석을 통해 택배 프린터가 고급제품이라는 것을 알게 되었으며, 정상적인 사용을 보장하기 위해서는 일정 수준의 인력, 기술 및 소모품이 필요하다는 것을 알게 되었습니다. 따라서 Xerox 는 강력한 기술 서비스 장점을 활용하여 고객이 장비를 구입한 후 장비 유지 관리, 수리 및 소모품 사용에 대해 걱정할 필요가 없는 애프터 전체 패키지 서비스를 제시했습니다. 매번 프린트할 때마다 일정한 비용만 지불하면 많은 번거로움과 정력을 절약할 수 있을 뿐만 아니라, 다른 한편으로는 고객이 효율을 높이고 비용을 절감하는 데 도움이 되며, 당연히 고객들에게 인기가 있다.

고객이 구매할 때, 그는 왕왕 구매한 표면가격에만 집중한다. 그가 저가로 구매하는 것을 자랑스럽게 여길 때, 그는 사용과 합리적인 처분에 대해 더 높은 대가를 치르고, 때로는 제품의 정상적인 사용을 보장하기 위해 더 높은 비용을 지불하기도 한다. 그러나 진정으로 고객을 배려하는 공급업체나 영업 담당자로서 이러한 상황과 위험을 고객에게 알릴 책임은 양 당사자에게 책임과 보호입니다.

가격은 고객이 제품을 얻는 데 드는 유일한 비용이 아니며 제품의 정상적인 사용 및 합리적인 폐기를 보장하는 비용이므로 판매 과정에서 간과해서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 막대한 대가를 치르게 됩니다.

셋째, 구매 과정에 필요한 시간과 제품을 능숙하게 사용하는 데 걸리는 시간.

고객이 제품 구매를 시작한 때부터 제품 사용에 능숙한 시기입니다. 비용뿐만 아니라 효율성의 구현이지만 많은 고객과 공급업체가 이를 간과하고 있습니다. 고객은 구매 소요 시간에 신경 쓰지 않을 수도 있지만, 계약이 체결된 후 제품이 제자리에 있는 시간 또는 제품 시운전 설치 시간, 숙련된 사용 주기는 무시할 수 없습니다.

제록스도 이 방면의 중요성을 알아차렸다. 보험 업계의 경쟁에서 그는 또한 고객이 소비하는 시간을 비용으로 해석하고, 사전 판매 특정 사용자에게 우선 교육 및 운영 관행, 현물 거래, 회전 원형 등의 서비스를 제공하는 것과 같은 솔루션을 제시했습니다. 다른 경쟁 업체들은 원형이 있지만 고급 제품이기 때문에 마케팅 비용과 위험을 줄이기 위해 선물 거래를 채택해 제록스를 잃었다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 상품명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

많은 공급업체, 영업 담당자, 심지어 고객은 구매가 소비하는 시간을 중시하지 않지만, 시간은 비즈니스 활동에서 매우 중요한 요소이며, 효율성의 직접적인 표현이자 비용의 간접적인 표현이며, 거래 협상 과정에서 간과해서는 안 된다.

그러나 많은 고객과 경쟁사들이 이 분야를 소홀히 했기 때문이다. 필자 자신도 거래 협상과 판매 과정에서 이 점을 알아차렸고, 많은 경쟁자들이 헛수고를 하게 되었는데, 지금까지는 그 이유를 알지 못했다.

시간은 사회 활동에서 매우 중요한 요소이다. 고객이 구매에서 시효성을 무시하면 또 다른 빠른 비용과 효율성을 무시하게 되며, 심지어 큰 실수를 저지를 수도 있습니다. 마케팅 담당자로서 이 문제가 가격 경쟁을 피하기 위한 강력한 반격 무기를 제공할 수 있다는 것을 알고 있다.

넷째, 전체 과정에서 위험과 대가를 치러야 한다.

즉, 구매 과정 전반에 걸쳐 고객은 정보와 지식으로 인해 많은 위험과 심리적 부담, 심지어 구매 결정에 대한 대가를 치러야 한다는 것이다. 예를 들어 제품 사용의 안전성, 환경 보호, 제시간에 납품할 수 있는지 여부, 서비스 능력, 실패율, 통화 효율성 등이 있습니다. , 구매 전에는 표시되지 않고 구매 후에만 표시됩니다. 이것이 바로 위험이고, 위험이 반드시 지불해야 하는 대가는 어마할 수 있다. 시장 경쟁으로 인해 공급업체는 끊임없이 차별화를 강조하고 신기술을 출시하게 되었습니다. 각각의 동종 제품들은 모두 자신의' 정통' 또는' 하이테크' 또는' 개척' 을 강조하고 있다. 고객은 자신의 정확한 판단에 근거하여 결정을 내리지 않고 화폐를 가지고 바라보거나 표류해야 한다. 위험은 항상 많으며, 같은 제품이 나타나는 것은 필연적이다. 주인이 그것들을 잘 이용한다면 서방에 많은 문제가 생길 것이다. 물론 제품 문제도 있습니다. 주로

보험업계의 경쟁에서 제록스는 고객이 구매할 때 부담해야 할 위험, 특히 수백만 원짜리 제품을 확대해 왔으며, 위험은 불가피하다. 이로 인해 고객은 구매의 방어심리를 높이고 경쟁사에게 많은 장애를 일으켰다. 그러나 Xerox 의 후속 서비스로 인해 고객은 위장에 마음을 두었지만 경쟁사는 잠시 당황하게되었습니다. 시러는 고객이 구매하는 숨겨진 위험을 줄이기 위해 사전 판매 장비 사용 테스트, 운영자 전문 교육, 할부, 임대 프로그램, 구매 안 함, 전체 아웃소싱 서비스 제공 등의 조치를 취했습니다. 이것들은 모두 제록스가 매우 잘하는 것이다. 단번에 고객을 꽉 잡아당기고, 고객에게 많은 공헌을 한다. 예를 들면 재무 문제, 기술 문제 등이 있다.

영업 업무에서 필자는 고객에게 구매 위험을 상기시키는 습관을 길렀으며, 이로 인해 고객은 다가올 구매 결정에 대해 절망감을 느끼게 되고 많은 경쟁업체들이 이해하지 못하게 될 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 그러나 저자는 고객의 구매 위험에 대한 패키지 솔루션을 즉시 제시하여 고객의 구매 사유가 작성자가 설정한 사고방식을 중심으로 진행될 수 있도록 합니다. 이것이 바로' 고객 수요 경제학' 이 강조하는 구매 위험 비용이다.

따라서 고객은 구매 결정을 내릴 때마다 위험을 감수해야 하지만, 이러한 위험은 기본적으로 숨겨져 있습니다. 영업 담당자가 고객이 이러한 위험을 명확히 하고 해결책을 제시하는 데 도움을 준다면 거래 확률이 크게 높아질 것입니다.

다섯째, 고객은 구매로부터 모든 이익을 얻는다.

즉, 고객은 효율성, 보안, 목표 달성, 오류 및 위험 감소, 거래 촉진, 편안함 등 제품 또는 서비스를 구매하여 많은 혜택을 얻을 수 있습니다. 고객이 구매할 때, 정보나 지식요인 때문에 대부분 자신의 흥미를 충분히 이해하지 못하고, 심지어 다른 사람의 건의를 받아들이기 어렵기 때문에, 외부의 영향이 크며, 구매 결정을 내릴 때 가격 요인에 더욱 신경을 쓴다. 공급자가 고객을 완전히 이해하지 못하고 고객을 설득하기가 어렵다면 거래가 더욱 어려워질 것이다. "고객 요구 경제학" 을 도입하면 고객이 고객의 모든 이익을 정리하고 그에 상응하는 제품이나 서비스를 제시할 수 있도록 도와주는 것은 계약상의 문제일 뿐이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

Xerox 는 보험 업계의 경쟁 과정 전반에 걸쳐 고객에게 많은 직접적이고 간단한 혜택을 가져다 줄 것이라고 강조해 왔습니다. 제록스의 제품 가격은 다른 경쟁사보다 훨씬 높지만, 다양한 기능과 제록스가 제공하는 서비스 및 솔루션은 고객에게 구매 위험 감소, 유지 관리 간소화, 금융 문제 해결 등 많은 수요 이익을 제공합니다. 이러한 수익의 실현은 고객 구매가 반영한 애플리케이션 수익을 직접 보장합니다.

따라서 제록스는 여전히 보험 업계의 주요 공급업체로 남아 있어 경쟁사들이 제록스의 방식을 따르도록 강요하고 있습니다.

판매 과정에서 가장 중요한 것은 고객에게 성숙해야 하며, 고객은 구매로 인해 많은 혜택을 받을 수 있으며, 구매 결정을 내릴 때 안정감과 성취감을 보장해야 한다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 작가는 줄곧 고객 이익 판매를 업무의 핵심으로 삼아 가격 경쟁을 크게 피했다.

독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.