중국과 중국을 이해하는 방법, 해리낚시, 360 등 유명 브랜드의 9 대 밑바닥 원칙인 ——Part I 에 대해 이야기하다.

기업원칙 1: 코스거래비용원칙-기업이 존재하는 이유는 사회의 거래비용을 낮추기 때문이다.

기업 원칙 2 위: 드루크의 사회적 기능 원칙-기업은 사회적 목적을 위해 존재한다. 기업은 수단이지 목적이 아니다. 기업이 존재하는 이유는 사회에 문제를 해결하기 위해서이다.

기업 제 3 원칙: 곰 피터의 혁신 이익 원칙-기업가는 혁신해야만 이윤을 낼 수 있다. 혁신이 가져다주는 이윤은 짧다. 상대가 따라잡는 법을 배우거나 혁신으로 인한 이윤을 없애기까지 하기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 혁신명언) 그래서 만약 당신이 이윤을 내고 싶다면, 당신은 끊임없이 혁신해야 합니다.

브랜드 3 원칙

브랜드 1 원칙: 사회감독 원칙-브랜드의 본질은 기업을 사회감독하고 소비자를 보호하는 위험메커니즘이다.

브랜드 2 원칙: 브랜드 원가 원칙-브랜드의 존재의 의미는 세 가지 비용을 줄이는 것입니다. 하나는 사회적 감독 비용을 줄이는 것입니다. 둘째, 고객 선택 비용을 줄입니다. 셋째, 기업의 마케팅 커뮤니케이션 비용을 줄입니다.

브랜드 3 원칙: 브랜드 자산 원칙-브랜드 자산은 브랜드가 우리에게 수익을 가져다 줄 수 있다는 소비자의 인식입니다.

소통의 세 가지 원칙

전파 원리 1: 자극과 반사의 원리-많은 성공적인 광고 구호는 자극과 반사의 논리로 광고가 분명하고 설득력 있고 설득력이 있다. 그러나, 설득력만 있다. 즉, 이후 소비자가 움직일 수 있는 것이 최종 목적이다.

전파 원리 2: 방송 원리-방송은 전파라는 단어를 거꾸로 하는 것이다. 내가 한 가지를 방송해서 방송하는 것이 아니라, 내가 한 가지를 방송해서 스스로 전파할 수 있게 하는 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언)

교류 제 3 원리: 신호 에너지 관련 원리 제 1 원리, 자극 신호가 강할수록 심장 반사가 강해진다.

화화의 접근 방식은 모든 기업경영이' 사회봉사' 방법론과' 혁신' 방법론일 뿐 아니라 화화의 기업이념을 제시했다.

1. 기업은 사회를 위해 존재하고, 사회를 위해 일정한 책임을 지고, 일정한 문제를 해결한다.

브랜드는 기업이 이 문제를 해결하겠다는 완전한 약속이다.

3. 약속이 완전할수록 기업을 통한 사회거래 비용이 낮아진다.

4. 해결되는 사회문제가 중요할수록 기업의 시장 가치가 높을수록 지속 가능성이 높아진다.

기업은 지속적인 혁신을 통해 이익을 얻습니다.

기업경영은 일종의 경제활동이고, 경제활동은 돈의 일이다. 돈은 비용과 투자의 두 가지입니다. 비용은 어떻게 돈을 적게 쓰는지 연구하는 것입니다. 투자는 지출한 돈이 지출이 되지 않고 투자가 되어 자산이 될 수 없다는 것을 연구하는 것이다. 기업은 50 년 후에도 매일 이자를 받을 수 있다. (존 F. 케네디, 돈명언)

오리목류 시장의 거물인 주흑오리와 맛없는 오리목을 예로 들면 20 18 년, 맛판매액은 43 억 6800 만원으로 전년 동기 대비13.45% 증가했다. 이윤 64 억 65438 억원을 실현하여 전년 동기 대비 27.69% 증가했다. 주흑오리 매출은 32 12 만원으로 전년 대비1..15% 하락했다. 이윤 5 억 4 천만 원을 실현하여 전년 대비 29.09% 하락했다.

두 회사가 운영하는 범주는 같을 수 있지만 생산부터 판매까지 행사는 다르다. 절미는 전국에 23 개의 중앙 공장 (투자) 을 배치해 콜드 체인 생후 24 시간 배달을 달성했다. 그 제품의 98.3% 는 모두 산적신선하고 유통기한이 3 일이다. 주흑오리의 경우 중국에는 두 개의 공장, 우한, 허베이밖에 없기 때문에 그 제품은 기조포장으로 유통기한이 7 일이다. 제품이 다르면 객단가도 다르다. 산적판매의 맛, 단가는 30 위안입니다. 주흑오리는 기조를 팔고, 객단가는 63.66 위안에 달할 것이다.

판매기관 측은 95% 가맹, 전국문점 99 15 곳. 주흑오리는 100% 직영으로 전국에 1288 개 매장이 있습니다. 절미가 발전하여 가맹할 수 있는 것은 최초의 SAP 정보 시스템 (투자) 에 투자하기 때문이다. 연간 이윤이 3 천만 위안에 불과할 때, 6 천만 원을 투자하여 SAP 시스템을 구축하고 정보 관리 능력을 구축하다. 가맹상 관리에서 가맹상 민주선거의 가맹상위원회를 창설하여 가맹점의 자기관리를 실현하였다. 이것들은 모두 맛있고 독특한 상업 활동이다.

우리가 그들의 경영 활동을 비교할 때, 그들의 전략적 포지셔닝, 즉 경영 활동의 조합이 완전히 다르다는 것을 알게 될 것이다. 주흑오리는 맛없는 상업 활동을 모방하기 어렵고, 맛도 주흑오리의 주도 시장에 쉽게 진출할 수 있다.

주흑오리는 독특한 맛을 모방하기 어렵고 기본적으로 프랜차이즈 모델과 직영 모델의 차이로 기업 중심의 원칙인 거래비용 원칙을 입증했다. 직판 모델의 내부 거래 비용이 너무 높다. KLOC-0/000 개 매장을 넘어선 후 내부 거래 비용의 증가는 기업의 감당력을 능가한다. 게다가, 주흑오리 고객의 단가가 맛보다 높다는 것은 외부 거래 비용도 맛보다 높다는 것을 의미한다. (20 19 1 1 주흑오리 가입 시작)

기업이 존재하는 이유는 사회에 특별한 서비스를 제공할 수 있기 때문이다. 기업의 본질은 사회를 위해 문제를 해결하는 것이다. 올바른 사고 경로는 오직 하나뿐이다. 그것은 사회를 위해 어떤 문제를 해결하고, 어떻게 최선의 해결책으로 이러한 문제를 해결할 수 있는가이다. (존 F. 케네디, 생각명언)

사회 문제를 해결하는 방법은 기업 전략으로 업무 조합과 제품 구조에 반영된다. 제품 구조는 제품 전략입니다. 즉, 기업이 어떤 제품을 제공하는지, 어떤 제품도 제공하지 않습니다.

"특정 사회 문제 해결에 전념" 지도하는 제품 전략은 시장 성과와 재무 지표를 기준으로 제품과 서비스의 발전을 선택하는 것이 아니라 사회적 책임을 지고 사회적 문제를 해결하는 데 기반을 두고 있다. 이렇게 하면 기업은 비영리 업무를 보존할 뿐만 아니라, 완전히 무료이며, 기업이 보조하는 서비스를 제공할 것이다.

360 을 예로 들어 보겠습니다. 20 12 년, 360 의 주요 경영 전략은 휴대전화를 만드는 것으로 화웨이와 360 특화기를 합작하고 있다. 중국과 화웨이 360 은 인터넷 보안이라는 새로운 전략적 포지셔닝을 했다. 인터넷 보안을 찾는 데는 두 가지 이유가 있습니다.

첫째, 사회의 중대한 문제와 수요는 고객의 통점이자 사회의 통점이다.

둘째, 360 브랜드 유전자와 자원 기부.

사회의 중대한 문제와 수요에 대해 말하자면, 당시 사물인터넷 시대로 접어들고 있었고, 모든 것이 인터넷에 있었다. 예를 들어, Zhou 가 말했듯이, 자동차는 큰 휴대 전화이고, 비행기는 큰 휴대 전화이며, 사이버 범죄자들에 의해 조작 될 위험이 있습니다. 인터넷 보안 문제는 점점 더 심각해지고 긴박해질 것이다. 가전제품, 커튼, 자물쇠는 모두 온라인이며, 휴대전화에 의해 제어될 수 있고, 물론 사이버 범죄자들에 의해 제어될 수도 있다. 따라서 사이버 보안은 중대한 사회 문제가 될 것이다.

360 브랜드 유전자와 자원 자질의 경우, 360 안전위사는 무료 바이러스 백신으로 시작했으며, 휴대전화 위사들도 스팸문자를 차단하고 전화를 괴롭힐 수 있었다. 360 인터넷 보안 브랜드 유전자가 있어 이 포지셔닝에 가장 가깝다. 중국과 중국 기업 전략' 삼위일체' 방법론에 따르면 기업 전략 = 기업 사회적 책임 = 기업 사명. 중국 중국은 360 기업의 사회적 책임, 즉 중국 인터넷 안전을 보호한다고 제안했다. 360 의 비즈니스 사명-중국 인터넷 보안 보호.

이 전략을 확립한 후 화수의 첫 번째 동작은 중국 인터넷 안전대회를 계획하는 것이다. 중국 인터넷 안전대회도 360 이 중국을 위해 개발한 중국 인터넷 보안 문제를 해결하는 전략 서비스 제품이다. 이것은 360 프로젝트가 아니라 국가 프로젝트이기 때문에 주최 측은 점점 커지고 있으며, 현재 중국 인터넷 협회, 중국 사이버 공간 안전협회, 중국 우호촉진회, 중국 암호학회, 360 인터넷 안전센터가 공동 주최하고 있습니다.

Schumpeter 는 혁신만이 이익을 낼 수 있다고 말했다. 그러면 문제가 생긴다. 대부분의 기업은 혁신이 없지만 이윤도 있지만 이윤이 비교적 적고 해마다 괴로울 뿐이다. 곰 피트는 혁신이 없는 미익은 이윤이 아니라 사회가 기업에 지불하는' 지배인 임금' 이라고 말했다. 예를 들어, 네가 의자를 만들고, 혁신이 없다면, 나는 너에게 어떠한 이윤도 주지 않을 것이다. 내년에는 아무도 대변을 생산하지 않을 것이다. 내가 너에게 이윤을 줄게. 그렇게 많이 지불할 필요는 없다. 어차피 누구나 할 수 있어요. 그래서 사회는 당신에게 약간의 지배인 임금을 지불하고, 당신이 재생산을 유지할 수 있도록 할 것입니다.

화중방법은 관리의 관건이 정가권에 있다고 생각한다. 당신이 정가권을 가지고 있다면, 당신은 하류에 대한 협상권을 가지고 있고, 협상권이 있으면 폭리가 있습니다. 정가권의 관건은 경쟁의 강약에 있다. 경쟁은 제품 동질화의 전제하에서만 존재한다. 당신의 제품이 다른 사람과 다르고 혁신이 있다면 경쟁이 없을 것이며, 당신은 정가권과 폭리를 받게 될 것입니다.

프랑스 사회학자 타르드는' 모방률' 이라는 책을 한 권 썼는데, 모든 사회행위는 사람과 사람 사이의 상호 모방이고, 사람과 선하며, 사지는 사회 진보의 원동력이라고 말했다. 모방은 사회적 진보의 원동력이 되고, 이윤을 유지하고 반모방을 하는 것이 유일한 길이다. 즉, 내가 혁신한 후에는 상대의 모방난이도를 높이고, 나의 혁신 보너스 기간을 연장해야 한다. 이윤을 유지하는 유일한 방법은 혁신을 견지하는 것이다. 혁신이 멈 추면 이익도 멈 춥니 다.

서베이 유면마을의 혁신을 사례로 삼다. 사이 베 귀리 국수 마을은 이전에 두 가지 포지셔닝 계획을 경험했습니다.

처음으로 노스 웨스트 요리로 포지셔닝;

두 번째로, 나의 포지셔닝은 양 요리 전문가, 즉 양고기 요리 전문가이다.

처음으로 상가에게 아무런 이득이 되지 않았다. 단지 성명일 뿐 실질적인 혁신은 없었기 때문이다. 두 번째로 큰 손실을 초래하여 신속하게 손실을 막았다. 왜요 두 번째로 양을 삶는 전문가는 견해를 바꾸었을 뿐만 아니라 실질적으로 제품을 바꾸었기 때문이다. 메뉴는 양고기에 집중되어 있고, 객단가가 오르고, 객원이 줄고, 모금리가 떨어지고, 돈을 적게 벌고, 적자를 초래한다.

20 13, 중국은 마케팅 4P 의 관점에서 시베를 한 번 실사했다. 우선, 그 당시 어떤 모습인지 봅시다. 그것의 마케팅을 개선하기 위해서, 우리는 마침내 혁신적인 성과를 얻었다. 첫 번째 P 는 제품입니다. 시베의 제품은 무엇입니까? 노스 웨스트 요리 또는 양 요리 전문가? 아닙니다. 음식이 아니라 상점 전체입니다. 이 가게는 시베의 제품으로 개인실 몇 개, 큰 테이블, 100 여 가지 요리입니다. 두 번째 P 는 가격입니다. 약 60 위안의 단가입니다. 세 번째 P 는 채널입니다. 시베의 채널은 무엇입니까? 채널은 그 가게가 있는 곳이고, 거리는 그 통로이다. 그 가게가 거리에 있기 때문이다. 앞서 말했듯이, 거리에 가게를 여는 것은 이 거리의 유량을 얻기 위해서이며, 이 거리의 광고자리라는 것도 얻었다. 건물, 당신의 건물은 당신의 광고 위치, 당신의 매체입니다. 네 번째 P 는 이전에 만든 초원의 소와 양고기와 농촌의 오곡 잡곡을 혀끝에 접붙이는 중국이다.

화화가 이 4P 를 조정하기 시작했을 때 가장 먼저 조정해야 할 것은 채널이다. 왜요 채널 환경이 바뀌었기 때문에, shopping mall 의 부상이다. 그래서 시베는 20 13 부터 현재까지의 성공은 먼저 채널의 성공이다. 쇼핑센터가 시베를 20 14 에서 20 18 로 빠르게 발전시켰다. 이 채널의 혁신은 슘페터의 5 대 혁신 중' 새로운 시장' 에 해당할 수 있다. 당시, shopping mall 은 빠르게 성장할 새로운 시장이었다. 채널이 바뀌었다. 새로운 채널에 따르면, 우리는 반드시 신제품을 개발해야 한다. 그것은 4 층 3000 평짜리 가게를 열었는데, 많은 개인실이 밥을 먹었다. 하지만 저녁을 만들 때 쇼핑몰에 가게를 열고 두세 명이 함께 식사하는 새로운 빠른 생활 방식에 적응할 수 없다. 그래서 화화는 섣달 그믐날 밥을 언제 어디서나 맛있는 음식으로 바꿨다.

시베는 길가에 3000 평짜리 가게를 열고 상가에 500 ~ 600 평짜리 가게를 열고 서너 명이 탁자를 하나, 개인실이 없는 가게로 발전했다. 3000 평짜리 가게는 개인실이 있고, 600 평짜리 가게는 개인실이 없나요? 만약 개인실이 있다면, 그것의 효율성은 떨어지고, 개인실의 효율성은 매우 낮을 것이다. 그리고 사람들의 생활 방식도 달라졌다. 상업센터가 많아졌고, 사람들의 활동 반경은 사실 더 작아졌다. 예전에는 한 도시에 상업 센터가 하나밖에 없었는데, 지금은 한 도시에 많은 상업 센터가 있다. 예전에는 7 ~ 8 명이 큰 식탁 요리를 시켜 식당이라고 불렀어요. 지금 점심에는 회사 근처 두세 네 명이 먹을 곳을 찾고 있습니다. 이에 따라 쇼핑몰 신점과 신제품 개발은 시베이 20 13 의 중점 과제다. 그래서 중국과 중국이 시베의 4P 제품을 연구할 때, 그것이 쇠고기인지, 면인지 연구하는 것이 아니라, 그 제품이 바로 그 가게였다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 중국명언)

20 14 에서 한 가지 일이 일어났습니다. 바로 시베이 베이징회사 사장인 왕룡이 포춘 광장에서 288 평방미터의 가게를 빌렸다는 것입니다. 당시 그의 동료들은 우리 부엌만 해도 300 평방미터, 너의 가게 전체가 288 평방미터에 불과하다고 그를 비웃었다. 이 가게는 어떻게 여나요? 어떻게 운전합니까? 그리고 주방이 없어 단순한 명주방이 되었다. 간단한 주방은 복잡한 가공을 할 수 없고, 중앙 주방에서 만든 다음 간단한 가공을 위해 여기로 가지고 오는 음식만 만들 수 있습니다. 이렇게 하면 메뉴가 100 여 개에서 33 개 요리로 줄어드는 것이 제품의 가장 큰 변화다. 중앙 주방에서 완성한 다음 상점에서 간단히 가공할 수 있는 요리를 사용하여 음식을 내오세요.

처음에는 많은 노인들이 평소에 먹는 음식을 주문할 수 없다고 불평했다. 이것은 여전히 ​​시베입니까? 모두들 매우 걱정하고 있다. 회장님만이 가장 단호하다. 그는 만약 그가 오고 싶지 않다면 괜찮다고 말했다. 만약 그가 오고 싶지 않다면, 그것은 나의 고객이 아니다. 먼저 포기하고 선택하는 것이 병법의 기본 원칙이다. 얻으려면 먼저 포기해야 한다.

그래서 이 제품의 변화는 3000 평방 미터의 큰 가게에서 300 평방 미터의 작은 가게까지, 개인실에서 개인실, 큰 원탁에서 4 인 작은 네모난 테이블, 100 여채에서 33 채까지, 그리고 다음 44 채까지 달라진다. 바로 이 44 개 제품이 있었기 때문에, 시베는 요 몇 년 사이에 이렇게 빨리 확장되었다. 바로 100 여 코스가 44 코스로 바뀌었기 때문에 우리는' 눈을 감고 모든 것이 맛있다' 고 약속할 수 있다. 100 여 가지 요리가 어떻게 이 약속을 할 수 있습니까? 이 제품의 변화는 아직 끝나지 않았으니, 각 요리의 분량은 크게 작아져야 한다. 노스웨스턴 요리의 스타일이 아닙니다. 예전에는 여덟 명이 한 식탁에서 밥을 먹었기 때문에 모든 음식이 무거웠습니다. 지금 두 사람이 세 명이 한 식탁에서 밥을 먹고 있는데, 각 요리는 매우 작아서 뿌리에 따라 팔아야 한다. 무게가 작아지고 뿌리가 팔렸는데, 생각해 보세요. 고객의 단가가 올랐나요? 이것이 바로 자가 당시 제기한' 과자가 작고 비싸다' 는 원칙이다.

따라서 제품 혁신은 시베 성공의 기초입니다!

제품 혁신 1: 3000 평에서 300 평까지.

제품 혁신 2: 개인실이 있고 개인실이 없습니다.

제품 혁신 3: 큰 테이블에서 작은 테이블로.

제품 혁신 4: 130 음식부터 33 음식까지.

제품 혁신 5: 대형 부품이 작아집니다. 혁신적인 제품, 혁신적인 채널, 혁신적인 제작 방식, 중앙 주방 제작, 점포 내 간단한 가공, 독특한 가치 실현-눈을 감으면 모든 것이 맛있다. 총비용이 앞서고 객단가도 올랐다.

시벨이 성공했다.

Schumpeter 의 혁신 이론은 혁신적인 보너스가 짧다고 언급했다. 왜냐하면 경쟁 업체들은 곧 학습을 모방할 것이기 때문이다. 혁신의 우세는 사라지고, 다시 혁신해야 한다. 그런 다음 20 13 부터 20 14 까지 시베의 혁신은 기본적으로 형성되었습니다. 배당 기간은 얼마나 됩니까? 관찰 결과 20 18 년까지 약 5 년 동안 지속될 것으로 나타났습니다. 5 년 후 20 18 이 나타나기 시작했고 20 19 가 눈에 띄었다. 제품 혁신으로 볼 때,' 작은 가게, 작은 식탁, 간식, 작은 음료, 작은 비싼 것' 의 패턴은 특색 없이 광범위하게 모방되고 있다. 채널 혁신 방면에서, 새로운 시장인 5 년 전 쇼핑몰은 더 이상 배당금 시장이 아니다. 반면 지금은 쇼핑몰이 너무 많아 개별 쇼핑몰 수가 줄어 새로운 시장을 찾아야 한다. 혁신의 보너스 기간이 짧기 때문에 혁신은 끝이 없다.