영업 프로세스 관리 방법

1. 판매 목표 관리

기업은 판매 목표(판매 목표, 총 이익 목표, 판매점 확대 목표, 대금 회수 목표 등)를 설정한 후 이를 달성하는 목표의 핵심은 두 가지 측면에 있습니다.

첫째, 영업 관리자는 위의 목표를 영업사원과 딜러에게 자세하게 세분화한 다음, 영업사원과 딜러를 지원하기 위해 다양한 영업 및 판촉 계획에 협력해야 합니다. 딜러는 월별, 분기별, 연간 또는 제품이나 지역별 판매 목표를 달성합니다.

두 번째는 영업 프로세스를 추적 및 통제하고, 일상적인 영업 업무의 역학과 진행 상황을 파악하고, 영업 활동의 이상 및 문제점을 조기에 발견하여 즉시 해결하는 것입니다. 즉, 판매 프로세스 관리의 주요 목적은 목표와 성과 간의 관계에 주목하고, 판매 프로세스의 추적 및 모니터링을 통해 판매 목표의 실현을 보장하는 것입니다.

2. 시간 관리

영업 프로세스 관리의 핵심은 프로세스 관리의 시간 관리를 연간 추적에서 월간, 주간 또는 일일 추적으로 세분화하는 것입니다.

영업 프로세스 관리는 다음과 같이 구분됩니다. 영업사원과 사무국장은 일일 추적을 수행해야 합니다(자체 관리라고도 할 수 있음).

중간 관리자는 주간 진행 상황을 관리해야 합니다. ;

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최고 관리자는 월별 관리를 통제해야 하며,

운영자는 결과만 보면 됩니다.

3. 영업사원 프로세스 관리

1) 일일 방문 계획

영업사원은 회사에서 정한 영업 목표와 영업 정책을 파악한 후 매회 이를 수립해야 합니다. 일 방문 예정 고객 및 지역을 포함한 방문 계획 방문 예정 프로젝트 또는 목적(신규 고객 개발, 시장 조사, 대금 징수, 서비스, 고객 불만 처리, 주문 또는 기타), "매일 방문 일정"을 주의 깊게 작성해야 합니다. 이 양식에는 감독관의 서명이 필요합니다.

2) 일일 매출 보고 양식

작업 완료 후 영업사원은 일일 출석 현황, 고객 방문 협상 결과, 고객 불만 처리, 대금 회수 또는 주문 목표 달성 여부를 보고해야 합니다. 실적 및 비율, 경쟁사 시장 정보, 고객의 의견, 고객의 최신 개발, 오늘의 방문 경험 및 기타 정보는 모두 "일일 방문 보고서 양식"에 작성되고 감독자가 서명하고 의견을 제시합니다. 영업 관리자는 '고객 방문 계획'을 통해 영업사원이 매일 해야 할 일을 알 수 있으며, '일일 영업 보고서 양식'을 통해 영업사원이 오늘 어떻게 지내는지 알 수 있습니다. 먼저 프로세스 관리입니다.

3) 판매 효율성 평가

판매원의 일일 판매 보고서를 이해한 후 판매 관리자는 다양한 목표 값의 누적 진행 상황을 추적해야 하며 동시에 오늘 방문한 영업사원의 진행 상황을 모니터링하고 실적을 평가하고 오늘 고객을 방문하는 데 소요된 비용을 이해하여 영업 효과를 평가합니다.

시장 정보의 깊이와 폭을 파악하기 위해 필요하다면 영업사원을 불러 개별 또는 집단 인터뷰를 해야 한다. 2차 공정 관리이자 가장 중요한 관리 내용입니다.

4) 시장 현황 반영 양식

영업사원은 고객 방문 과정에서 제품에 대한 소비자 의견, 경쟁사 신제품 개발 등 유용한 정보를 많이 습득하게 됩니다. 활동이나 신제품 출시, 딜러의 심각한 불만 여부, 고객사 인사 변경 등의 조치를 취하고, 즉시 일일방문 양식을 작성하는 것 외에 회사의 제품 판매에 영향을 미칠 정도로 심각한 상황인 경우에는 반드시 시장상황반영서 또는 고객불만처리신고서를 즉시 작성하여 상사에게 신속히 보고하시기 바랍니다.

5) 주간 진행 상황 관리

회사에서 판매 동향을 추적하기 위해 각 지역 시장의 사업 관리자는 매주 월요일에 판매 관리 보고서를 제출하여 보고해야 합니다. 이번주 시장상황. 그 내용에는 판매 목표 달성, 신규 개발 고객 수, 결제 회수, 유효 방문률, 거래율, 1인당 주간 평균 매출, 경쟁사 동향, 이상 고객 처리, 이번 주 각종 보고서 제출 및 보고 또는 처리, 다음 주 목표 등이 포함됩니다. 계획 등은 중간 수준 감독자의 주간 진행 상황 관리입니다.

다양한 보고서 작성의 질과 보고서 제출의 효율성 등을 영업사원 평가 항목으로 나열해 사업 관리자가 프로세스 관리와 진행 상황을 종합적으로 추적할 수 있도록 해야 한다.

6) 영업 회의

영업 프로세스 관리의 중요한 수단은 영업 회의로, 아침 회의, 저녁 회의, 주간 회의 등이 있습니다. 비즈니스 관리자는 최신 시장 정보를 파악해야 하기 때문에 아침이나 저녁 회의는 매일 무시할 수 없는 초점입니다.

일부 회사는 전국에 영업사원을 두고 있어 매일 아침, 저녁 회의를 할 수 없는 경우 방문보고서를 팩스나 전화로 언제든지 회사에 보고해야 합니다.

사업 관리자는 각 영업사원의 업무 상황을 파악한 후 실적이 저조한 영업사원과 신규 영업사원의 업무 태도와 효율성에 대해 언제든지 지도와 시정, 도움을 주어야 한다.

간단히 말하면 영업관리자가 사람(영업사원), 사물(보고 및 회의), 장소(현상 및 문제), 사물(제품 및 결제)을 마스터할 수 있으면 영업 프로세스 관리가 이루어지게 됩니다. 잘.