TJX에서 Vipshop까지의 거리는 얼마나 되나요?

Vipshop의 모델에는 반짝 세일과 테일 상품이라는 두 가지 키워드가 포함되어 있습니다. 상장 초기에는 대부분의 사람들이 플래시세일 관점에서 Vipshop을 위한 벤치마킹 회사를 찾고 있었습니다. 결국 Vipshop은 인터넷 회사입니다. 그러나 Vipshop이 발전하면서 저가형 제품의 속성이 Vipshop을 더 대표할 수 있다는 사실을 모두가 깨닫기 시작했고 Vipshop의 벤치마킹 회사가 TJX가 되었습니다.

이제 'TJX의 중국어판'은 Vipshop의 레이블이 된 것 같고, '중국어판'이라는 세 단어는 Vipshop에게 상상의 여지를 더 주었습니다.

그럼 Vipshop은 정말 TJX가 될 수 있을까요?

'중국판 TJX'는 겉모습은 비슷하지만 정신은 그렇지 않다

TJX는 1976년 설립된 미국의 할인 판매점으로 신발, 의류, 의류 등을 판매하고 있다. 및 수하물 제품을 할인된 가격으로 만나보실 수 있습니다. 1990년대부터 TJX의 개발은 빠른 속도로 진입하여 독립적인 개발과 인수 합병을 통해 카테고리를 빠르게 확장하고 시장을 확장했습니다.

Vipshop의 통계 기준에 따라 계산하면 TJX의 매출총이익률은 약 40%로 Vipshop보다 16% 높습니다. 이는 Vipshop의 매출총이익률이 여전히 16%포인트라는 뜻인가요?

절대 그렇지 않습니다. Vipshop과 TJX의 총 이익 수준 차이는 두 비즈니스 모델 간의 근본적인 차이점을 가장 직관적으로 반영합니다. 간단히 말해서, TJX는 업스트림 공급업체에게 테일 상품에 대한 원스톱 솔루션을 제공하는 반면, Vipshop은 브랜드가 재고의 작은 부분만 소화하도록 돕습니다. 나머지 "재고 내 재고" 브랜드는 스스로 소화해야 합니다.

TJX는 강력하고 세분화된 구매 역량을 구축했으며, TJX의 거대한 판매 단말기는 판매 역량을 보장할 수 있습니다. TJX는 모든 재고 위험을 감수하고 공급업체에게 상품을 반품하거나 다른 채널 수수료를 청구하지 않습니다. 또한 TJX의 청구 주기도 매우 빨라서 평균 청구 기간이 34일에 불과합니다.

이러한 원스톱 재고 소화 능력과 좋은 협력 조건을 바탕으로 TJX는 공급업체에 최대의 가치를 제공하고 이를 통해 최대 40%의 실질적인 이익도 얻습니다.

Vipshop을 보세요. Vipshop은 중국 의류산업이 재고잔고를 겪던 시기에 급격하게 상승했지만 브랜드 재고를 충분히 소화하지 못했다. 2012년 Vipshop의 평균 매진율은 약 50건에 불과했습니다. 이번 협력 협약에 따라 남은 재고는 모두 브랜드 오너에게 반납해 스스로 소화할 수 있도록 할 예정이다.

Vipshop이 자본 시장에 옹호해온 것 중 하나는 대부분의 재고가 반품 가능하므로 재고 위험이 없다는 것입니다. 하지만 다른 관점에서 보면, 브랜드 오너 입장에서 이는 Vipshop의 가치가 크게 줄어든다는 것을 의미합니다.

이 "불완전한 값"은 Vipshop과 TJX를 구별합니다. TJX도 테일 상품을 처리할 수 있지만 TJX는 원스톱으로 해결할 수 있지만 Vipshop은 그렇지 않습니다. 따라서 Vipshop의 수익 수준이 TJX와 동등하기는 어렵습니다.

결국 Vipshop과 TJX는 겉모습만 비슷할 뿐 정신은 그렇지 않다. Vipshop의 신은 사실상 '깜짝 세일'이기 때문이다.

성공은 반짝 세일로 제한됩니다.

깜박 세일 모델 자체에 관한 한 Vipshop의 성공은 다음 두 가지 점에 기인한다고 믿습니다. 브랜드의 추진력과 용도 브랜드의 매력은 브랜드 자체의 영향력을 구축하는 동시에 소비자에게 가격 측면에서 선택 기준을 제공합니다. 두 번째는 가격 레버리지로, 대폭 할인을 통해 소비를 촉진하고 사용자를 유치 및 유지하는 것입니다.

공동구매는 사실상 일종의 플래시세일이다. 브랜드와 할인이라는 두 키워드는 주화수안에도 적용된다. 그러나 처음부터 시작하는 플랫폼으로서 Vipshop의 브랜드 매력은 매우 제한적이며 이는 Juhuasuan과 매우 다릅니다. 다행스럽게도 지난 몇 년간 중국 의류 업계 전체가 재고 위기에 직면했고, 꼬리 상품 시장은 Vipshop에게 생존 방식을 제공했다.

꼬리재 시장의 가장 중요한 특징은 재고가 '넓고 얕다'는 점이다. 이러한 특성에 적응하기 위해 Vipshop은 운영을 목표로 조정했습니다. 예를 들어, 소비자가 구매한 상품은 교환이 아닌 반품만 가능합니다. 왜냐하면 교환할 수 있는 상품이 없는 경우가 많고, 교환으로 인해 플래시 세일 주기도 길어지기 때문입니다. 뿐만 아니라, 제품의 촬영과 편집도 간소화되어 효율성이 향상되었습니다.

Vipshop은 당초 반짝 세일과 테일 상품 산업의 특성을 결합하여 완전한 비즈니스 모델을 구축했지만, 테일의 원스톱 처리인 '플래시 세일' 모델의 병목 현상이 점차 나타났습니다. 상품.

Vipshop이 판매하는 것은 테일 상품인데, 테일 상품의 발생 자체가 제품 경쟁력이 부족함을 보여줍니다. 기간 한정 판매 기능으로 인해 품절의 어려움이 더욱 높아집니다. 따라서 2012년 12월 Vipshop은 매일 30만 개에 달하는 품목을 공급업체에 반품했으며, 2012년 1분기에는 Vipshop의 전체 품절률이 50대 60에 불과했습니다. '재고 중 재고' 중 나머지 절반에 가까운 금액은 여전히 ​​브랜드에 큰 부담이 되고 있습니다. 더욱이 브랜드 오너의 오프라인 매장, 본사, Vipshop 간의 다중 재고 흐름으로 인해 브랜드 오너의 물류 부담도 가중됩니다.

반면, 반짝 세일로 인한 충동소비도 수익에 대한 어려움을 가져올 것입니다. Vipshop의 전체 반품률은 20% 안팎을 유지하고 있으며, 의류 카테고리의 반품률은 30%에 가깝습니다. 반품 건수가 많아 Vipshop의 운영 부담이 가중됩니다.

기대하면 Vipshop이 마지막 제품이 될 것 같아요. 앞으로 Vipshop은 반짝 세일로만 제한됩니다.

조용히 찾아온 변화는 좋고 나쁨

Vipshop의 실적은 여전히 ​​인상적입니다. 수익은 계속해서 빠른 속도로 증가하고 이익은 크게 개선되고 있습니다. 이 두 가지면 충분합니다. Vipshop이 계속 성공할 수 있도록.

그러나 Vipshop의 화려한 모습 아래에는 조용히 어떤 변화가 일어나고 있음을 알 수 있습니다. 이러한 변화 중 일부는 좋고 일부는 나쁩니다.

2013년 Vipshop의 매출은 6억 9천만 달러에서 16억 8천만 달러로 전년 대비 143.5% 증가했습니다. 하지만 빕샵의 플래시 판매 건수는 2012년 2만9천건에서 2013년 2만건으로 늘기는커녕 오히려 감소했다. 그 결과 게임당 평균 매출액이 23,600달러에서 83,500달러로 전년 대비 253건 증가한 것으로 나타났다.

같은 기간 Vipshop의 공급업체 수도 2,759개에서 4,287개로 크게 늘어나 브랜드 공급이 더욱 풍성해졌습니다. 그러나 단일 공급업체의 연평균 플래시 판매 건수도 10.6건에서 4.7건으로 급격하게 감소했다. 그러나 공급업체의 평균 연간 매출은 250,000달러에서 392,000달러로 증가하면서 여전히 성장을 유지했습니다.

위의 변화는 매우 긍정적인 의미를 갖는다고 생각합니다. 2013년에는 Vipshop의 반짝세일 빈도는 줄어들었지만 단일 반짝세일의 효과는 크게 향상되었으며 Vipshop이 브랜드별로 소화하는 재고도 크게 늘어났습니다. 지난 1년 동안 Vipshop의 꼬리 상품 처리 효율이 크게 향상되었다는 것은 좋은 소식이다.

그러나 반면 Vipshop은 카테고리 확장의 길을 순조롭게 진행하지 못하고 있습니다. 2013년 Vipshop의 모든 카테고리 거래는 전년 대비 성장을 이루었지만 성장률은 엇갈렸다. 이 중 성장률이 100 미만인 카테고리에는 화장품과 스포츠용품이 포함돼 있으며, Vipshop의 전체 매출 성장률과 비교하면 화장품의 성장률은 42.3에 불과하다.

빕샵의 화장품 매출 절대금액은 7500만달러에서 1억700만달러로 늘었고, 매출비율은 10.9에서 6.4로 낮아졌다. 2011년 화장품 비중은 12%였다. 같은 기간 스포츠용품 비중도 11.8에서 8.4로 줄었다.

화장품, 스포츠웨어 업스트림에는 대형 브랜드가 많아 Vipshop이 브랜드와의 협상을 더욱 어렵게 만들고 있다. 동시에 화장품과 스포츠 용품도 표준 제품으로, 제품 수명 주기가 상대적으로 길고 테일 상품이 상대적으로 적기 때문에 이러한 카테고리와 Vipshop 모델의 호환성에 대한 의문이 불가피합니다.

올해 발렌타인데이를 맞아 Vipshop은 Lefeng.com에 대한 지배 투자를 완료했는데, 이는 Vipshop 화장품 사업의 '구제'라 할 수 있다. 1분기(거래 완료 시점부터)에 Lefeng.com은 Vipshop에 100만 명의 활성 사용자와 130만 건의 주문을 기여했습니다. Vipshop Cosmetics의 총 GMV도 1억 6700만 달러에 달했습니다.

그래서 다음 Vipshop에서는 성공한 기업이 위대한 기업이 될 수 있는지를 결정하는 산업 체인에서의 가치와 플래시 세일 모델의 경계에 주목합니다.

Vipshop의 가치는 브랜드의 테일 상품 거래에 반영됩니다. Vipshop의 초기 매진율은 50이 넘었습니다. 이 지표를 80으로 높일 수 있다면 브랜드 오너에 대한 가치는 질적으로 향상될 것입니다. 이 지표가 100에 도달해야만 Vipshop이 진정한 의미의 TJX의 중국 버전으로 간주될 수 있습니다.

플래시 세일 모델의 경계는 카테고리 측면에서 이미 모호하게 드러났다.

물론 Vipshop은 다수의 충성도 높은 사용자와 협력 브랜드를 축적했으며 공급망 우위도 구체화되어 Vipshop이 새로운 비즈니스를 육성할 수 있는 가능성을 제공하고 있습니다. 산업체인의 가치(품절률)를 높이는 관점에서 볼 때 B2C 쇼핑몰은 좋은 방향이다.

현재 Vipshop의 시가총액은 수백억 달러에 달하고 있습니다. 우리는 주가수익비율 20배와 순이익률 5를 기준으로 추정합니다. 이를 위해서는 Vipshop의 매출이 100억 달러에 도달해야 하는데, Vipshop의 작년 매출은 17억 달러에 불과했습니다.

Vipshop은 너무 많은 기대를 안고 있고, 앞으로의 길은 쉽지 않습니다.