판매 프로모션을 활용하여 슈퍼마켓 직원의 다양한 발언을 설명하세요.

열정을 키우려면 스스로 동기를 부여해야 하고, 감정을 키우려면 더 많은 칭찬을 받아야 합니다. 제품을 홍보할 때는 이를 입증해야 합니다. 저렴한 가격으로 홍보할 때는 대량으로 포장해야 합니다.

피칭은 거래를 성사시키고 확장하는 것입니다. '거래 성사'는 세일즈맨이 되기 위한 최소 조건이며, '거래 확장'이 가능한지 여부만이 일류 세일즈맨인지 여부를 반영할 수 있습니다.

다년간의 영업실천을 통해 뛰어난 성과를 거둘 수 있었던 '5단계 영업방식'을 정리해봤습니다. 이제 나는 모두가 더 큰 성과를 얻을 수 있기를 바라는 마음으로 5단계 판매법을 모두에게 전하고 있습니다.

열정으로 밀어붙인다

영업사원이 성공 마인드가 없으면 영업 실력이 좋아도 성공할 수 없습니다.

세일즈맨은 성냥과 같고, 고객은 촛불과 같다. 자신을 먼저 불태우지 않으면 어떻게 남을 빛나게 할 수 있겠는가?

열정이 없는 사람이 어떻게 자신의 말과 행동으로 낯선 사람을 감염시킬 수 있겠는가? 매일매일 "실패"를 겪는 판매직을 포기하고 "견디지 못하고" 포기할 운명이기 때문입니다.

영업에 열정을 가진 초보자는 '3가지 끈기'를 갖춰야 합니다.

1. 100일 동안 지켜보세요. 세계 세일즈의 달인 골드만은 "판매는 거절에서 시작된다"고 말했다. 무슨 일이 있어도 "하고 싶은지 말지"라고 말하기 전에 100일 동안 최선을 다해 노력해야겠죠?

2. '4 No Concession' 원칙을 준수합니다. 한 자료에 따르면 30분간의 협상 과정에서 일본은 2번, 미국은 5번, 한국은 7번, 브라질은 42번 대답했다. "아니요"번.

그러므로 영업사원은 고객이 한 번 “아니요”라고 말하는 것을 듣고 공격을 포기해서는 안 됩니다. 최소한 포기하기 전에 최소한 4번은 "안돼"라는 말을 들어야 합니다.

3． l/3 원칙을 준수합니다.

세일즈맨의 영혼에는 "부지런함"이라는 두 단어밖에 없습니다.

판매 업계에서는 일반적으로 세일즈맨이 방문하는 고객 30명 중 그중 한 명만이 성공할 수 있다고 믿습니다. 거래를 성사시키세요.

일본의 판매의 신 하라 잇페이가 "판매의 비결은 남보다 더 많이 걷고, 남보다 더 많이 달리는 것뿐이다"라고 말한 것도 당연하다.

열정이 없는 세일즈맨은 더욱 악화될 것이라는 것을 알 수 있습니다. 그렇다면 투쟁의 열정을 어떻게 채울 수 있을까요?

우선 자신의 장점을 적어서 매일 읽어야 하며, 하루에 한 번은 영적인 연설을 해야 합니다. "나는 반드시 성공할 것이다2"라고 외쳐야 한다. 좌우명이 있다면 여러 번 소리 내어 읽어 보는 것도 좋을 것이다.

둘째, 매주 감동적인 책을 읽는 것이 매우 필요합니다. 나는 루즈벨트의 자서전에서 그가 매일 아침 일어나자마자 스스로에게 "오늘은 내 인생에서 가장 빛나는 날이다!"라고 말했던 것을 기억합니다.

사랑을 위한 두 번째 노력

미국 세일즈맨 Joe Can Dolf는 "판매 업무의 98%는 감정적인 작업이고, 2%는 제품에 대한 이해입니다."라고 믿습니다.

이러한 관점에서 실제 판매에 있어서 '끌어당기기'만큼 중요한 것은 없습니다. 감정.

영업사원들은 고객과 미팅 후 “10분 동안은 업무 논의를 하지 않는다”.

무엇에 대해 이야기할까요?

"감정에 대해 이야기하세요." 이것이 실제 판매 과정의 첫 번째 단계입니다.

미국 제너럴모터스(GM)는 한때 감정적인 일(작은 선물 주기 등)을 '워밍업(warm up)'이라고 불렀다. 고객과 '따뜻하게', 심리적 거리를 단축하면 성공의 문은 분명 멀어질 것입니다.

'관계가 좋으면 장사가 잘 되고, 관계가 차가우면 장사가 잘 됩니다. 안 좋을 거야." ”

이를 위해서는 세 가지 방법을 사용해야 합니다:

1. 영국식: 가정 생활에 대해 이야기합니다.

2. 칭찬

3. 중국 스타일: 가벼운 식사

신입 영업사원들은 종종 두 가지 실수를 범합니다. 첫째, 그들은 "감정을 밀어붙이는" 방법을 모르고 냉정하게 질문합니다. "사거나 ​​말거나", "원하시나요?" 둘째, 이 단계를 나중에 배웠지만 항상 "절벽에서 뛰어내려" 주요 주제에 도달하지 못했습니다.

그래서 "하하하, 왕과장님 이제 사업 얘기 좀 해보시죠?" - 이건 거의 '자살' 수준이군요.

고객은 즉시 "아, 이제 뭔가 사야 할 시간이야!"라고 경고하게 됩니다.

사실 "감정에 대해 이야기하기"에서 ""로 영리하게 전환해야 합니다. 사업에 대해 이야기하다". 이 전환은 "다리 만들기"입니다.

'다리를 건설'하면 '절벽에서 뛰어내려' 떨어져 죽는 것을 방지할 수 있습니다.

우리를 소설 속으로 데려가는 잘 쓰여진 당나라 시가 있습니다.

"좋은 비는 계절을 안다" - "봄이 오면" 판매 기회를 포착해야 합니다. - 사랑에 빠진 사업은 더울 때만 일어납니다. "바람을 따라가며 밤 속으로 몰래 들어가세요" - 흐름을 따라가며 사람들을 판매로 이끌기 위해 "조용히 촉촉하게 하세요" - 자신도 모르게 판매를 완료합니다.

판매 과정에서 일류 세일즈맨의 모습을 생생하게 표현한 작품입니다.

그래서 훌륭한 세일즈맨은 '교량 건설'에서 자신의 진정한 실력을 발휘할 수 있습니다.

2006-6-15 12:16 답글

lcy235276

팬 0명

2층

To "다리를 만들다", 여러 개의 "선"을 디자인하거나 이전과 다음을 연결하는 흥미로운 이야기를 구성해야 합니다.

예를 들어, 당신은 비료공장의 세일즈맨입니다. 다음과 같이 말할 수 있습니다. "며칠 전에 여기에 그런 장면이 있었다고 하신 것을 방금 알았습니다. 봄비는 기름만큼 귀합니다. 비를 잘 내리고 비료를 잘 주면 풍성한 수확을 거둘 것입니다. 이제 봄에 파종할 시간입니다. , 그리고 여기 우리 비료 시장은 좋은가요?"

이렇게 하면 자연스럽고 일관성 있고 교묘하게 "다리를 건설"하고 고객에게 "다리"를 건너라고 요청하면 판매가 자연스러워집니다. .

3가지 제품 프로모션

'교량 건설' 이후 프로모션은 3단계인 제품 프로모션 단계로 진행됩니다.

판매원은 고객이 제품 구매로 인해 얻을 수 있는 이점과 혜택 때문에 제품을 구매한다는 점을 항상 기억해야 합니다. 가격을 사는 대신, 신기한 것을 사고, 제품 자체를 사는 것입니다.

그리고 이것이 바로 초보 영업사원이 저지를 가능성이 가장 높은 실수입니다.

제품을 홍보하려면 제품의 기능을 통해 얻을 수 있는 이점을 홍보해야 합니다.

실제 판매에서는 혜택 프로모션 외에도 '시연과 힌트'도 판매 성공을 위한 또 다른 마법의 무기다.

'시연'은 보는 사람이 믿게 만든다.

미국 회사 암웨이(Amway)는 세제를 판매한다. 손이나 손수건에 구두약을 바르고 '씻어낸다'. 이는 아무런 노력 없이도 사람을 설득할 수 있는 '칼 파는 멍청한 남자'와 같다. 프레젠테이션 중에 영업사원은 고객이 귀하의 아이디어를 따르도록 안내하기 위해 힌트를 제공해야 합니다.

심리학에서는 사람이 새로운 것에 노출될 때를 보여줍니다. 사물에 대해 생각할 때 마음은 방사성 사고에 빠지기 쉽습니다. 제안의 효과는 사람들의 생각의 방향을 정할 수 있습니다.

예를 들어 고객이 새로운 음료를 맛본다고 가정해 보겠습니다. "맛이 어때요?"라고 어리석게 묻는다면 고객은 즉시 생각이 "무질서"해질 것입니다. 좋든 나쁘든, 너무 시거나, 너무 달거나 등등. 첫 번째 컨셉이 한번 생기면 지우기가 어렵고, 이는 협상에 매우 해롭다.

"이 음료는 처음에는 신맛이 나고 그다음에는 달콤하며 은은한 향이 나요"라고 힌트를 주어야 합니다. 술을 마신 후 "맞나요?"라고 물어보세요.

사실이 입증되었습니다. 즉, "먼저 신맛, 그 다음 달콤함"이라고 말하면 그는 "예"라고 고개를 끄덕이고, "먼저 달콤하고 그 다음 신맛"이라고 말하면 그는 "정확히"라고 고개를 끄덕일 것입니다.

언어 자극은 항상 '첫 번째 제공'입니다. 좋은 세일즈맨은 항상 좋은 면을 제안하기 위해 언어를 사용합니다.

4가지 푸시 가격

제품에 있어서 가격은 언제나 민감한 문제입니다.

똑똑한 세일즈맨은 가격이 '비싸지 않다'는 의미의 언어를 사용하여 고객에게 영리하게 인용해야 합니다.

이 점에 대해 나에게 정말 교훈을 준 야채 농부가 있었다. 한번은 고수를 사다가 "어떻게 팔아요?"라고 물었더니 "기존 가격은 1개에 8센트예요."라고 대답했어요. 집에 돌아와서 고수가 파운드당 8 위안이라는 것을 깨달았습니다. 그것은 고기 가격보다 비쌌습니다. 속았습니다! 그러나 그 당시 나의 흐릿한 의식 속에서 "오래된 가격"은 "싸다"였습니다! ". 생각해보면 둘 사이에는 전혀 연관성이 없습니다.

이상한 점은 야채 농가와 거래를 했을 때 가격이 전혀 비싸다는 느낌이 들지 않았다는 점이다.

드디어 가격을 '푸시'하는 방법을 배웠습니다.

고객이 "가격이 비싸서 구매를 거부한다"는 사고방식을 가지고 있다면 "지불한 만큼 얻는다"는 관점에서 설명하겠습니다. 이를 입증하기 위해 제품의 효능을 입증합니다.

그러나 나는 그 '소수점'이 '포푸시 가격'의 진짜 핵심이라고 생각한다. 소수 인용은 가장 작은 단위를 기준으로 한 인용입니다.

"이 제품 10개 중 1개가 2000위안입니다."라고 말하면 안 됩니다. "이런 좋은 제품은 1개에 200위안밖에 안 해요."

단지 약간의 트릭일 뿐이에요.

그러나 가격이 너무 높아 세일즈맨은 곳곳에서 난관에 부딪혔다. 몇 가지 트릭을 수행해야합니다.

현재 시중에는 '애수리액'이라는 헬스케어 제품 2개가 시중에 나와 있으며 가격은 98.60위안/박스이다. 동일한 유명 브랜드인 "Tai Tai Oral Liquid"는 상자당 38위안입니다. 어떻게 판매해야 할까요?

많은 영업사원들이 이런 고민을 했을 것 같아요.

생산그룹 영업관리자를 교육할 때 두 제품의 차이점을 파악한 뒤 '내역 견적'을 내는 방식이다.

예를 들어 고객이 "왜 이렇게 비싸요?"라고 물었습니다.

영업 관리자: 좋은 질문입니다. 속담처럼 '지불한 만큼 얻는다'. 아시다시피 유사한 미용 제품은 모두 한약재이며 일부 중국 약초입니다. 그리고 이 제품들은 모두 생물학적 제제입니다. 사슴태자, 검은뼈닭, 암컷 누에나방 등은 모두 귀중한 원료입니다. 물론 '풀'을 먹는 것과 '고기'를 먹는 것에는 차이가 있다. 게다가 (분해), 다른 제품을 마신다면 1회 치료 비용은 6박스로 거의 230위안입니다. 사랑의 상품 2박스와 치료 1코스 가격은 200위안 미만이다. 아직도 좋은 거래를 하고 계시네요!"

이런 조언을 듣고 고객을 위해 정산을 해보자. 사람들이 자신의 돈을 행복하게 기부할 수 있다면 두 세계 모두에 최선이 아닐까?

5개 푸시 수량

제품의 경우 일반적으로 가격이 고정되어 있지만 공급 수량도 유동적입니다.

왜 어떤 사람들은 실적이 좋지 않습니까? 핵심은 고객이 "더 많이 구매할 수 있도록" 수량을 판매하지 않는다는 것입니다.

수량을 판매하는 비결은 "수량은 대량으로 보고됩니다", 즉 대형 패키지, 완전한 세트입니다. , 및 하나. 사용 기간, 배송 단위당 보고된 수량

"제품 상자 수를 원하십니까?" 또는 "몇 개를 원하십니까?"라고 말하면 안 됩니다. 상자 더 주세요.”

하고 싶은 말: "이 건강 결정에는 1회 치료용 상자가 5개 있습니다. 1회 치료를 원하십니까, 아니면 2회 치료를 원하십니까?"

이렇게 '하나'는 '다섯''을 의미하고, '둘'과 '열'은 확실히 성능이 좋을 것 같아요.

제품이 100kg과 200kg으로 포장되어 있다면 . 사양을 보고할 때 고객이 항상 원하는 것을 포착해야 합니다. "조금이라도 시도해 보세요"라는 사고방식은 고객이 자신에게 말하는 것이 가장 작은 패키지라고 느끼게 만듭니다.

고객의 경우, 나는 다음과 같이 암시적으로 대답하기 위해 "일반"이라는 단어를 자주 사용합니다.

고객: “제품 사양은 무엇입니까?”

답변: “우리 고객은 일반적으로 원하는 200kg의 배럴. 조금 덜 시도해 볼 수도 있습니다. ”

——저는 이 방법을 '가짜 인용'이라고 부릅니다.

다른 고객의 행동을 활용하여 고객을 설득하는 것이 내 영업 업무에서 가장 설득력이 있다고 설명합니다. 70%에 도달합니다.

고객이 더 적은 양을 주문하여 사용해 보기로 결정하면 "우리 배송 단위 중 하나는 최소 3배럴입니다. 아웃바운드 유닛 하나를 원하시나요, 아니면 두 개를 원하시나요?"

——저는 이 방법을 '아웃바운드 보고'라고 부릅니다.

다른 곳으로 배송하고 싶으면 제가 말했습니다. " 5톤 컨테이너는 배송이 어렵지만 10톤 컨테이너는 빠릅니다. "

고객에게 최소 10톤 이상 구매하라고 알리는 것입니다.

——저는 이 방법을 '견적 제한'이라고 부릅니다.

간단히 말하면, master " '푸시' 기법은 세일즈맨의 성과를 높이는 가장 중요한 수단입니다.

그럼, 제가 실제 업무에서 개발한 '5단계 세일즈 방법'이 세일즈맨들에게 도움이 되었으면 좋겠습니다. .

기억하기 쉽도록 발라드를 함께 썼습니다. "5단계 판매 방법": 노래의 첫 번째 푸시에는 열정이 필요하고, 두 번째 푸시에는 제품의 시연이 필요합니다. ; 네 번째 푸시에는 저렴한 가격이 필요합니다. 다섯 번째 푸시에는 수량이 많아 주의가 필요합니다.