마케팅 사례의 특성 분석?

시장정보는 현대인류사회에서 중요한 자원이다. 사례 분석은 시장 정보를 얻고 현대적인 경영을 수행하는 중요한 수단입니다. 그래서 다음은 제가 정리한 것입니다. 저를 따라오시면 도움이 될 것입니다.

하나:

Cailan.com: 레이준이 10분 만에 사랑에 빠질 수 있는 신선식품 전자상거래 기업

이것은 "상상력 있는" " 회사 " 신선 식품 전자 상거래 회사의 관행 중 상당수는 신선 식품 전자 상거래 회사의 일반적인 관행과 다르며 심지어 "반대"합니다.

예를 들어, Cailan.com은 모든 신선 식품 전자상거래 제품 중 가장 어려운 제품인 야채를 선택했습니다. 이에 비해 과일은 대중 시장에서 훨씬 덜 어렵습니다. 그런데 이렇게 파격적인 신선식품 전자상거래 기업이 하루 3,000건의 주문을 달성하는 성과를 거두었습니다. 주문량이 5,000개에 달하면 수익이 난다! 이 신선식품 전자상거래 기업은 다른 신선식품 전자상거래 기업과는 확연히 다른 O2O 길을 걷고 있다고 할 수 있다.

O2O: 프랜차이즈 매장의 역할은 단순히 트래픽을 유도하는 것이 아닙니다

O2O를 하고 있기 때문에 Cailan.com이 온라인에만 있다면 진정한 O2O라고 할 수 없습니다.

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많은 수직형 신선식품 전자상거래 회사가 문제에 직면해 있습니다. 온라인과 오프라인에서 매장을 구축하려면 자본이 많이 필요하다는 것은 의심의 여지가 없습니다! 그리고 인력 투자도 필요하고, 끔찍한 점은 오프라인 매장이 충분히 유입되지 않으면, 단일 매장이 수익을 내지 못하면 결국 집주인을 위해 일하게 되고, O2O는 불가능해진다는 것입니다! p>

많은 신선식품 전자상거래 기업들이 오프라인 매장 오픈을 두려워하거나 망설이고 있는 가운데, Cailan.com은 매장 오픈 속도가 엄청나게 빠르며 *** 곧 가맹점 수가 2,000개에 달할 것으로 예상됩니다. ***, 트래픽이 많음 *** 식료품을 사기 위해 줄을서는 것이 일반적이며 더 중요한 것은 투자가 거의 없다는 것입니다!

CaiLan.com은 어떻게합니까?

매장 개설 비용이 너무 높기 때문에 CaiLan.com은 단순히 사회적 자원을 통합하고 일부 소규모 상점과 협력합니다. 트래픽이 있는 한 담배 호텔, 과일 가게와 협력할 수 있습니다. * **, 상점 내에 상점을 오픈하세요.

이런 프랜차이즈 매장은 *** 매장 안의 매장 ***으로 교통 흐름, 등록, 충전 세 가지 주요 기능을 가지고 있습니다.

트래픽 배수를 달성하는 방법은 무엇입니까? Cailan.com은 매장 내 단일 제품만 판매하며 초저가 인기 제품*** 심지어 플랫인 및 플랫아웃***입니다. 목적은 이익을 창출하는 것이 아니라 트래픽을 유치하는 것입니다. 가격이 얼마나 저렴합니까? 상상 이상입니다. 소매 가격은 정저우 완방 도매 시장에서 구매하는 톤당 도매 가격과 동일합니다. 이러한 저렴한 폭발물이 주민들에게 매력적이며 단일 품종이 대량으로 판매되는 것은 자명합니다. 하루에 수 톤에 달하는 양이 흔합니다.

가격이 매우 저렴하더라도 주민들이 한 가지 요리만 구매하는 것은 불가능하지만 프랜차이즈 매장에서는 여전히 하루에 한 가지 제품만 만드는 것이 전형적인 단식 마케팅이다.

프랜차이즈 매장의 장점은 무엇인가요? 실제 매장의 가장 끔찍한 점은 트래픽이 없다는 것입니다.

가맹점은 Cailan.com과 협력한 후 Cailan.com뿐만 아니라 자체적으로도 트래픽을 유치했습니다. 하나의 핫한 제품이 관련 소비를 가져오기 때문이다. CaiLan.com이든 가맹점이든 소비자는 일반적으로 한 가지 유형의 음식만 구매하지 않습니다. 소비자가 더 많은 요리를 원할 경우 매장 주인은 CaiLan.com 회원으로 등록하도록 안내할 수 있습니다.

협동조합 매장의 경우 소비자가 야채만 구매하는 것이 아니라, 간장, 조미료, 신선식품 등 가맹점 관련 제품의 소비를 유도해 Win-Win을 실현하는 경우가 많다.

물론 CaiLan.com의 경우 오프라인 매장의 가장 중요한 기능은 트래픽을 유도하는 것입니다. 그리고 고려해야 할 또 다른 요소는 오프라인 매장에서도 야채를 판매하므로 어떻게 안내해야 할까요? 소비자 등록 후 소비자는 오프라인 판매에 영향을 미칠까요? 물론 아닙니다. 온라인과 오프라인 제품은 두 가지 시스템이며 오프라인 매장에서는 단일 제품만 판매합니다*** 이것은 ***입니다. 온라인에 존재하지 않으므로 온라인과 오프라인의 충돌 가능성이 없습니다.

이 시점에서 우리는 트래픽 배수에 장애가 없다고 믿습니다. 그러나 O2O를 실현하는 또 다른 핵심 요소는 바로 수익 분배입니다.

창업자 Jiang Xiaoyu는 다음과 같이 믿습니다. 오프라인 온라인이 없다면 O2O라고 부르지 않습니다.

CaiLan.com의 성과는 다음과 같이 배분됩니다. 고객이 특정 프랜차이즈 매장에 등록하고 충전하면 향후 고객은 CaiLan.com에서 식료품을 구매하게 되며, 프랜차이즈 매장은 영구적으로 수익 분배에 참여* **물론 **을 달성하기 위한 시스템이 있습니다. 이런 식으로 매장의 열정이 크게 동원되고 상생이 이루어집니다.

접촉 빈도가 높고 서비스 품질이 평판을 얻습니다.

오프라인 프랜차이즈 매장과 저가 핫 상품을 통해 트래픽을 유도한 후 다음 질문은 전환율을 높이는 방법입니다.

신선식품 수직 전자상거래 플랫폼인 Cailan.com은 놀라운 전환율을 보이고 있습니다.

Cailan.com 관련 운영 데이터를 무작위로 확인한 특정 날짜 ***2015년 7월 8일***: 해당 날짜의 주문량은 4690, 독립 UV는 9344, 전환율은 비율은 50%였다.

Cailan.com의 높은 전환율은 어떻게 달성됩니까? *** JD.com은 5%입니까*** CEO는 "서비스에 따라 다릅니다!"라고 말했습니다. >

회사 성과 평가 중 CaiLan.com의 직원 평가 지표는 고객 만족도, 직원 동기 부여, 인재 육성이라는 세 가지뿐입니다.

특별한 판매 목표는 없으며 단지 최고의 서비스를 달성하는 것입니다.

예를 들어 Cailan.com은 신선식품 전자상거래에서 여러 가지 최초의 제품을 만들었습니다. 모든 Fresh 제품은 이유 없이 반품이나 교환이 가능하다고 제안합니다. 고객이 서비스를 요청하는 한 문제는 30분 이내에 해결됩니다.

고객이 제품 교체를 거부하고 반품을 주장하는 경우 Jiang Xiaoyu는 "무조건 환불, 4시간 이내에 고객이 지정한 장소로 돈이 반환됩니다***. Cailan.com 회원카드, 은행카드, Alipay 등 모두 사용자의 편의를 위해 제공됩니다.”

Cailan.com은 또한 최초의 신선식품 전자상거래 사이트입니다. 고객이 10센트 상당의 물건을 구매하더라도 CaiLan.com에서는 무료로 배송해 드립니다. Jiang Xiaoyu는 "Cailan.com의 서비스를 시험해 보기 위해 실제로 10센트에 물건을 구매한 고객이 있습니다. Cailan.com은 실제로 상품을 배송했습니다. 그들은 Cailan.com의 성실한 서비스에 계속해서 감동했습니다. 결국 그들은 그렇게 할 것입니다." 충성도 높은 고객이 되십시오. ”

각 사람은 하루에 60개의 주문만 배송합니다.

Cailan.com은 또한 매우 독특한 접근 방식을 가지고 있습니다. 배송 담당자는 하루에 60개의 주문만 배송하고 나머지는 배송합니다. 그는 손님들과 대화를 나누며 시간을 보내고, 아이들을 돌보고 화장실 수리까지 할 수 있습니다. 서비스 품질과 연락 빈도를 높이기 위해 Cailan.com은 각 배달원의 서비스 범위를 엄격하게 제한합니다. 각 배달원은 180~240가구에만 서비스를 제공합니다.

이렇게 물을 수도 있습니다. Cailan.com에는 자체 비즈니스 논리가 있습니다. 고객과의 만남 빈도가 높을수록 끈기가 커지고 고객 만족도가 높아지고 반복됩니다. 구매율. 비즈니스의 기본은 무엇입니까 - 신뢰? CaiLan.com의 배송 담당자는 고주파 접촉을 사용하여 고객이 신뢰를 얻을 수 있도록 돕습니다. Jiang Xiaoyu는 농담을 했습니다. "이 사람은 더 이상 배달원이 아니라 가족 개인 비서입니다. 내 배달원의 활동 범위는 300미터입니다. 이렇게 하면 3~6개월 후에 그는 숙소보다 당신과 더 친숙해질 것입니다. 내가 원하는 건 신뢰다. 일단 이 신뢰가 완성되면 티몰이나 징동닷컴 같은 거대 기업이 이 분야에 뛰어들더라도 절대 무너지지 않는 장벽이 될 것이다.” p>Jiang Xiaoyu는 자신있게 말했습니다. “미래에는 야채를 판매하는 것만으로도 지역 주민들의 더 많은 요구를 충족시킬 수 있는 더 높은 가치의 제품을 가져올 수 있습니다. 우리가 하는 일은 스마트 커뮤니티입니다. 고빈도, 저부가가치 제품을 활용하여 고부가가치, 고부가가치 제품을 판매하는 것이 케일란의 전체 비즈니스 모델의 청사진입니다. .com에서는 부동산 활동도 처리할 수 있습니다.

물론 주문량을 3,000개에서 5,000개로 늘리기 위해서는 인력, 차량, 콜드체인 장비 등을 늘리는 데 막대한 자본 투자가 필요하다. 장샤오위는 정저우 같은 2선 도시에 뿌리를 두고 있기 때문에 1선 도시보다 자금조달이 더 어렵다고 인정했다.

장샤오위는 자금에 대한 욕심을 전혀 숨기지 않았고, "레이쥔과 10분만 얘기하면 그 사람이 내 프로젝트에 반드시 투자해 줄 것이다"라고 농담까지 했다.

둘 :

와하하에게 단말기 관리를 배워보세요

시장의 건전한 성장을 위해서는 팀빌딩과 네트워크 채널 개발 및 구축에 더해 단말기 판매의 12자 만트라입니다. '수직진입, 집중재배, 최후의 결정적 승리'라는 말이 아직도 우리 마음 속에 울려퍼진다.

특히 공급이 수요를 초과한 지난 몇 년 동안 끊임없이 변화하는 판매 터미널은 오랫동안 기업의 전쟁터가 되었으며 다양한 판촉 활동이 만연하고 있는 이 "라스트 미터" 전쟁터는 극도로 활기가 넘치고 심지어 칼과 칼이 겨루고 있습니다. 손 대 손 전투. 터미널 개발과 건설은 매우 중요합니다. 제품 판매가 끝나는 곳이자 슈퍼마켓, 편의점, 피씨방, 식당, 담배가게, JD.com 등 소비자가 원하는 제품을 구매할 수 있는 곳입니다. 이 포트 제품을 통해. 단말기는 매우 경쟁적이고 결정적인 연결고리입니다. 여기서는 다양한 브랜드 제품이 경쟁하게 됩니다. 단말기의 리듬을 어떻게 파악하고 소비자의 관심을 끌고 소비자의 구매 심리에 영향을 미치는지가 단말기 작업의 핵심입니다. 나무는 뿌리가 자라야 가지와 잎이 자랄 수 있습니다.

솔직히 이 부분에 있어서 와하하의 이전 관행은 별로 좋지 않았지만, 시장의 발전과 변화를 따라가기 위해 많은 노력을 기울인 끝에 와하하만의 독특한 경영 방식을 형성하게 되었는데, 이는 이에 부합한다. 다른 제조사의 제품과 완전히 같지는 않지만 잘 작동합니다.

단말기 스프레드 관리

와하하의 단말기 스프레드 관리는 상호 이익, 신뢰, 상생을 바탕으로 가이드 가격을 시행하고 있습니다. 가격 체계의 안정성을 보장하기 위해 Wahaha는 모든 수준에서 가격 차이 시스템 관리 시스템을 구현하여 1차 도매업체, 특별 2차 딜러, 2차 딜러에서 각 제품의 배송 가격과 소매 가격을 명확하게 공식화합니다. , 세 번째 상인, 상점 및 슈퍼마켓은 모든 수준에서 가격 잉여를 엄격하게 시행해야 합니다. 두 번째 상인 집단은 세 번째 상인 집단보다 적어야 합니다. 예를 들어, Luoyang이 2009년에 트럭 단위로 상품을 주문할 수 있는 도매업체를 위해 두 번째 네트워크 세트를 혁신적으로 개발했을 때 Wahaha Company는 1단계 도매업체가 상품을 도매업체의 창고로 직접 배송하려면 품목당 0.5위안을 추가하도록 규정했습니다. 도매업자는 Wahaha의 규정에 따라 매일 2위안을 추가로 터미널 소매점에 배달하고, 소매점에서는 병당 2.5위안의 소매 가이드 가격으로 소비자에게 판매합니다. 즉, 1차 도매상은 회사가 제공하는 판매량과 판매 인센티브에 의존하여 수익을 얻습니다. 단말기와 가장 가까운 도매상은 단말기 관리의 핵심이지만 출하량이 적기 때문에 가격 차이가 큽니다. 상대적으로 큰 매장은 수량에 의존하여 수익을 늘리는 반면, 소규모 매장은 주로 약간 높은 가격 차이에 의존하여 수익을 늘리는 동시에 각 매장의 소매 가격을 통일하여 터미널 소매점과 매장의 열정을 보장해야 합니다. 단말기 판매가격의 안정성.

교차판매 행위를 억제하는 방법

딜러의 이익을 보장하고 지역 가격 시스템의 안정성을 유지하기 위해 Wahaha는 모든 링크에서 회사 규정을 엄격하게 이행하도록 요구합니다. 가장 효과적인 방법은 지역 간 판매를 엄격하게 단속하는 것입니다. 위조품을 신속하게 조사하고 처리하기 위해 Wahaha Company는 다음과 같은 엄격한 작업을 수행했습니다.

1. 위조품 방지 검사 부서를 설치합니다. 그룹사는 교차 판매 및 시장 판매에 도움이 되지 않는 관련 행위를 전문적으로 점검하는 검사 부서를 설치했으며, 각 지역에는 지역 간 판매 행위를 신속하게 확인하고 조사할 수 있는 내부 검사관도 있습니다. 북부 허난 시장 조사팀이 설립된 초기에 그는 Wahaha Company의 롤 모델이 되었습니다.

2. 상품 식별 정보 관리. Wahaha Company에서 생산하는 모든 제품에는 생산 날짜, 기간, 팀 번호 및 생산 중 번호가 표시되어 있으며, 계획된 주문에 따라 다양한 지역의 고객에게 배송될 때 각 제품의 포장에는 해당 고객의 이름이 표시됩니다. 제품 식별 정보는 공장에서 출고될 때 직원이 Wahaha 판매 관리 시스템에 입력합니다. 모든 사람의 ID 카드와 마찬가지로 시스템에서도 입력 후 귀하가 누구인지 알 수 있습니다. 또한, 1차 도매업자가 해당 지역의 2차 딜러나 도매업자에게 물품을 배송할 때에도 회사의 요구 사항에 따라 제품의 해당 위치에 비밀번호 및 표시를 인쇄해야 합니다. 다른 하나는 2차 도매업자의 지역 간 판매를 방지하는 것입니다.

3. 신고를 수락하고 신속하게 확인하세요. 영업 담당자, 1급 도매업자, 2차 딜러를 막론하고 자신의 지역에서 의심스러운 상품 출처를 발견한 경우에는 제품 포장에 있는 번호 또는 생산 날짜를 보고 양식에 작성하고 보고하기만 하면 됩니다. 적시에 본사 감독관이나 지방 감독관에게 보고하면 검사관은 제품 시스템 정보를 기반으로 물품의 출처를 잠그고 의심스러운 물품 출처를 신속하게 방문하여 증거를 수집하고 확인하는 동시에 시간이 지나면 관련 공급 감독관에게 와서 확인하도록 통보하십시오. 가장 기본적인 프로세스는 발굴 → 보고 → 검증 및 보고 → 처리 순입니다.

디스플레이 관리 능력

단말기 경쟁은 제품이 소비자에게 다가갈 수 있는 유일한 방법이며, 디스플레이 활동 관리는 모든 신들에게 꼭 필요한 비결입니다. 그러나 단말기 생생한 디스플레이 관리는 단순히 보기 좋게 하기 위한 것이 아니며, 단순히 상품을 판매하기 위한 것도 아니며, 단지 디스플레이만을 위한 것도 아닙니다.

"광고비의 80%가 낭비되는데 어디에 낭비되는지 모르겠다"는 말이 있다. 모든 상인들은 "터미널의 추진력은 승객 흐름의 효과적인 유인 또는 차단에서 비롯된다"고 믿기 때문에 진열, 쌓기, 특별 제안, 선물 구매, 복권, 포인트, 무료 시식, 샘플 배포 등 많은 기존 관행이 있습니다. , 묶음 판매, POP 광고, DM 광고, Duitou 커튼, 제품 설명서, 쇼핑 가이드 추천, *** 긴급 판매, 광대 공연, 공동 프로모션... Guizhou 당나귀가 정신을 잃을 지경에 이르렀습니다. '단말 승격의 어려움' 문제는 점점 더 두드러지고 있으며, 그 흥분과 분주함 뒤에는 항상 '과잉'과 '낭비'에 대한 의혹이 숨겨져 있습니다. 많은 프로모션 장면이 호황을 누리고 있지만 실제 결과는 종종 낙관적이지 않습니다. 그들은 종종 더 많이 투자하고 더 적게 생산하거나 심지어 입력만 하고 출력이 없는 경우도 있습니다. 그렇다면 터미널 프로모션은 어떻게 진행하고 터미널 함정에서 벗어날 수 있을까요?

1. 시간 효과 혁신

와하하 허난 시장은 2005년부터 시행착오를 겪었습니다. 응용 프로그램 구현에 있어서 이 방법은 단말기 디스플레이 활동에 특화되어 있습니다. 첫째, 디스플레이를 표준화해야 하며 매번 개선 전후를 비교해야 합니다. 두 번째는 투입-산출 비율에 주의를 기울이는 것입니다. 예를 들어 같은 금액을 지출하고 다른 착륙 방법을 사용한 다음 데이터의 변화를 비교하여 투입-산출 혜택을 극대화하는 것입니다. 여기서는 표시 기간을 예로 들어 보겠습니다. 허난 북부 시장은 연구 중에 "잘못된 시간 효과"로 확인되었습니다. 아마도 귀하의 접근 방식과 얼마나 다른지, Wahaha가 얼마나 많은 이점을 얻을 수 있는지 살펴보겠습니다. 그렇게 함으로써 증가합니다. 다음 예를 보세요.

누구의 계획을 선택하셨나요?

가장 좋은 계획은 Xiao Wang의 계획입니다. 그는 전시 활동 기간에 대한 몇 가지 핵심을 파악했습니다. 1. 중추절과 국경일. 2. 하루 최소 30박스를 유지해야 하며, 이벤트 진행 시 50박스가 집중적으로 진열되어야 하므로 수량이 부족할 경우 즉시 보충해주세요. 3. 시작 및 종료 시간은 국경절과 일치하며, 최종 점검 시간은 종료 시간으로부터 2일 전입니다. 행사 종료 이틀 전에 30박스의 제품을 매장에 진열할 수 있다면 어떤 컨셉일까요? 4. 사업가의 심리를 포착하세요. 장사를 하는 사람이라면 누구나 더 많은 상품을 팔고 더 많은 돈을 벌기 위해 축제를 이용하고 싶지 않을 것입니다. 심지어 진열 비용이 없더라도 가게 주인은 최소한 10달러에 상품을 길에 내놓을 것입니다. 15일 동안 상점 주인이 Xiao Wang에게 무료로 전시해 드립니다.

장샤오의 계획은 명절 기간 동안 장사꾼의 습관을 잘 활용하지 못하는 것입니다. 휴일 동안 전시 비용을 지불하지 않으면 터미널 상사가 주도적으로 물건을 내놓을 것입니다. , Xiao Zhang이 효과를 감독했습니다. 특히 결국 반달 간격이 있었기 때문에 재방문 간격이 너무 길었습니다. 샤오마의 계획의 문제점은 시작 시간이 조금 빠르다는 점이다. 가장 중요한 것은 애초에 감독 재방문 간격이 너무 길고, 후속 재방문의 종료 시간도 너무 빠르다는 점이다.

디스플레이 활동에 있어 무리한 시간 사용은 매출 손실과 자원 낭비를 초래하게 된다. 연구팀은 데이터를 비교한 결과 샤오왕의 계획이 와하하의 효율성을 16% 높일 수 있다는 사실을 발견했다.

북허난성 검사팀과 훈련팀이 5년간 데이터 추적 연구를 한 결과, 불규칙적이고 불합리한 기간을 사용하는 전시 행사는 막대한 손실을 초래할 수 있다는 사실이 밝혀졌습니다. 진열 활동 정책을 수립할 때 단말기 매장 판매 이익 및 경쟁 제품에 대한 활동 정책을 고려해야 합니다. 그렇지 않으면 귀하의 활동은 자원 낭비가 됩니다. 예를 들어 오른쪽 그림과 같이 진열활동 정책을 세울 때, 매장 내 경쟁제품의 매출과 이익을 고려하지 않고 맹목적으로 비공개로 활동정책을 세울 경우 최소한 50%의 손실을 보게 됩니다. 활동이 시작되기 전에 상대방.

저희 통계에 따르면 불규칙한 진열로 인해 매 행사마다 15.58%의 판매 기회가 사라지고, 자원 낭비가 11.84%에 달하는 것으로 나타났습니다. 연구 결과에 따르면 귀사에서 제품 전시 활동에 연간 1천만 위안을 투자하고 기타 비용을 무시할 경우 귀사의 매출 손실을 50% 할인하면 연간 임무가 7개인 카운티의 손실과 같습니다. 백만 위안.

2. 디스플레이 전통을 혁신하라

왜 소비자는 행동에 나서지 않는가? 답은 제품의 동질성이다. 활동을 표시하면 이점이 발생하지 않는 이유는 기술이 제한되어 있고 모델이 엄격하기 때문입니다. 전통을 깨기 위해서는 대가를 치르고, 계속 혁신하고, 시행착오를 계속하며, 전통적인 방법과 방식을 혁신하고, 이익을 극대화하는 방법을 찾아야 합니다. 수년간의 연구 끝에 허난 북시장 교육 그룹은 이점을 극대화할 수 있는 일련의 디스플레이 방법을 요약했습니다.

터미널 구조가 다양하고 복잡하기 때문에 모든 터미널 관리 활동은 먼저 시장 조사와 현황 분석을 수행한 후 실제 구조에 맞게 조정하고 유연하게 구현해야 합니다. 모두.

예를 들어, 음료 디스플레이 유형을 선택할 때 기존 선택 유형에는 제로 병, 엔드 랙, 선반, 스태킹 박스, 스태킹 박스 + 제로 병 및 바이아웃이 포함됩니다. 따라서 어떤 터미널이 제로 병 디스플레이에 적합하고 어떤 터미널이 엔드에 적합합니까? 디스플레이, 스태킹 박스 디스플레이에 적합한 터미널, 바이아웃 디스플레이에 적합한 터미널은 무엇입니까? 디스플레이를 통해 입출력 이점을 극대화하는 방법 Yubei는 다음과 같이 선택합니다. 터미널 영점이 신문 가판대라면 아이스크림 상점 유형이 집중되어 있는 경우 단말기 영점이 소규모 슈퍼마켓, 커뮤니티 편의점 등에 집중되어 있는 경우 영점 표시를 사용하는 것이 가장 좋습니다. 단말기 영점이 적합하면 끝 선반 표시가 적합합니다. 도매점, 식료품 도매 및 소매점 등에 있습니다. 버스 정류장 입구 및 공원 입구와 같이 특히 교통량이 많은 상점에 집중되어 있으며 영화관과 같은 특수 채널에 적합합니다. KTV, 인터넷 카페, 고급 비즈니스 및 레저 클럽, 체육관은 적합한 바이아웃 디스플레이입니다.

한번은 와하하 허난 트레이닝 그룹이 자오쭤(Jiaozuo) 시장에서 풀뿌리 세일즈맨을 훈련하고 있었는데, 선생님이 특정 지역의 진열대 활동이 매우 효과적이었다고 말하자 한 세일즈맨이 일어나서 이렇게 말했습니다. 지난번 Yue도 진열대 전시 활동을 진행했지만 효과가 좋지 않았습니다. 교사가 판매 업무는 회사 규정에 따라 이루어져야 한다고 말하자 다른 판매원이 자리에서 일어나 자신의 상사가 특정 지역의 제로병 진열 활동이 매우 효과적이었다고 말하며 판매 업무도 하도록 주선했다고 말했습니다. 지난달에는 제로병 전시 활동을 했으나 효과가 좋지 않았고, 선임 감독관이 그를 꾸짖기까지 해서 화가 났다.

훈련 활동을 마친 후, 그 이유가 무엇인지 알아보기 위해 시장을 방문하기로 했습니다. 이 두 지역을 현장 방문 후 첫 번째 영업사원의 문제점은 자신이 담당하는 지역의 단말기 구조 대부분이 도매 부서여서 선반 진열에 전혀 적합하지 않다는 점을 발견했습니다. . 두 번째 판매원도 해당 지역의 단말기 구조 문제를 담당하고 있는 것으로 나타났습니다. 또한 이 판매원은 회사의 제로 병 디스플레이 요구 사항을 엄격하게 준수하는 것으로 나타났습니다***와하하 이벤트 제품의 제로 병 디스플레이 사양은 8행**입니다. *, 경쟁제품의 제로병 디스플레이는 10열로 이벤트 모멘텀 측면에서 경쟁제품에 비해 열세입니다. 이 두 가지 실제 사례를 통해, 한편으로는 영업사원들이 활동을 할 때 자신의 터미널 구조를 분석하지 않았으며 정책 수립에 적합한지 더 이상 고려하지 않았음을 반영합니다. 반면에 영업직원은 유연성이 부족합니다. 예를 들어 우리의 제로병 디스플레이는 8행을 규정하는데, 경쟁 제품이 10행에 도달하면 특정 문제도 자세히 분석해야 합니까?

3. 이동식 얼음막이 관리

매년 여름에는 공원, 광장, 거리, 역 옆, 야외 등 수많은 이동식 얼음막이가 운영됩니다. 아침에 나가지 마세요 노점은 밤에도 열려 있고 이동성이 매우 좋습니다. 얼음 노점의 전시를 관리하기가 어렵습니다. 그런 특별한 터미널을 관리할 때 와하하에서는 깜짝 방문 정책을 채택합니다. 우리는 그것을 "하늘의 파이"라고 부릅니다. 수상 경력에 빛나는 와하하 홍차 전시를 예로 들어보겠습니다. 구현 시간은 하루이며, 무작위 방문 및 현장 교환은 냉동실에 냉동된 와하하 홍차 한 병만 있으면 동일한 양의 녹차를 제공합니다. 수여됩니다.

준비를 마친 와하하는 영업사원들을 여러 방향으로 보내 고객의 차량을 따라가게 했다. 이날 이들은 녹차를 들고 터미널 내 이동빙판장을 깜짝 방문했다. 현장에서 냉동고를 열면 안에 몇 병이 있는지 알 수 있었는데, 냉동 와하하 홍차를 받으면 판매 직원이 즉시 와하하 녹차 한 병을 선물로 줍니다. 하늘에서 파이가 떨어지는 느낌.. 너무 기뻐서 냉동실에 보관할 수가 없어요.. 큰 선물을 받지 못한 상사나 상사 중 와하하의 활동 소식을 듣고 솔선해서 냉동실에 와하하 제품을 넣어두는 사람은 거의 없을 것입니다. , 왜냐하면 와하하가 다음에 어떤 정책을 취할지, 언제 갑자기 찾아올지 모르기 때문입니다. 하지만 와하하 사람들은 경쟁 제품의 분위기와 자신들의 시장 요구에 따라 활동 정책이 인색하지 않을 수도 있고, 7~8일이 될 수도 있다는 점을 매우 명확하게 알고 있습니다. 일반적으로 여름 내내 2~3회 방문하여 얼음 포장마차 시즌을 커버합니다.

종말 동질성이라는 복잡한 문제에 직면한 기업은 사례를 참고하고 자사의 실정에 따라 추론하고, 현지 실정에 맞게 경영 혁신을 추진하며, 낡은 생각을 버리면 된다. 터미널 사각지대를 성공적으로 돌파할 수 있을 것입니다!