사람들이 보험에 가입하는 이유는 소비자 수요 이론으로 설명됩니다.

이론적으로 보험 거래는 가장 진실성이 요구됩니다. 왜냐하면 신뢰의 필요성은 약속과 약속 이행 사이의 시차에서 비롯되기 때문입니다. 약속 이행이 지연되는 시간이 길어질수록 신뢰는 더욱 커집니다. 지원이 필요한 거래 유형이며, 장기 생명 보험 사업은 아마도 모든 유형의 거래 중에서 약속과 이행 사이의 시간 격차가 가장 긴 거래이기 때문에 가장 많은 신뢰가 필요한 거래이기도 합니다.

그러나 실제로는 보험이나 보험사를 믿지 않는 사람들이 적지 않다. 그들은 “보험은 사기다”, “보험 파는 사람은 거짓말쟁이다, 보험 사는 사람은” 등의 말을 비판한다. 바보들이다.", "보험은 좋은데 보험회사는 좋은 게 아니다" 등의 반응을 보였다. 내 주변에는 학생, 동료, 가족, 심지어 상사까지 불신하는 사람들이 많아 당황스럽습니다. 이번 학기가 시작되자마자 보험을 전공하는 학생들이 회계를 가르치는 선생님이 자신들이 보험을 전공하고 있는 줄 알면서도 보험에 대한 경멸을 드러냈다고 하소연을 하더군요(회계 선생님들이 왜 이런 행동을 하는지는 나중에 분석하겠습니다).

신뢰는 거래를 단순화하고 거래 비용을 절감할 수 있습니다. 보험 거래에 있어서 불신이 널리 퍼져 영업 담당자는 고객과의 커뮤니케이션에 더 많은 시간을 투자해야 하며, 심지어 많은 고객이 보험 영업 직원과의 커뮤니케이션을 거부하여 보험 판매 비용도 크게 증가합니다. 보험영업사원들에게는 심리적 부담이 크다. 내 블로그의 한 독자는 "고객이 짜증나지 않도록 어떻게 방문해야합니까? 보험 업계에 10년 동안 종사했지만 여전히 두려움을 느낍니다!"라는 메시지를 남겼습니다. 판매 자체는 심리적 두려움을 극복해야하며 보험 판매는 필요합니다. 더 큰 두려움을 극복하기 위해.

왜 사람들은 보험과 보험회사를 불신하는 걸까요? 일반적인 원인(모든 분야에 존재)과 구체적인 원인(보험 분야의 구체적인 문제)을 분석합니다.

1. 일반적인 이유

일반적인 이유는 모든 분야에 존재하는 부정직에 대한 동일한 이유를 의미합니다. 우리 모두 알고 있듯이 오늘날 중국에는 사기가 만연하고 있으며 부정직한 산업과 회사가 너무 많습니다. 배수구 기름은 식당에서 발견되고, 멜라민은 분유에서 발견되며, 차 기름 첨가물은 안전성에 대해 위조되고, 광견병 백신은 사기, 부동산 회사가 판매한 주택은 건축 면적을 과장했습니다(퇴직한 대련 이사는 자신의 집에 있는 상업용 주택 두 채의 건축 면적이 약 10평인 것을 발견했습니다). 관련 국가 규정에 따라 전문적인 측량을 통해 3,000여 가구의 건축 면적을 무료로 측정한 결과, 상인들이 주장하는 건축 면적은 모두 다양한 정도로 과장된 것으로 나타났습니다. 심지어 "모든 사람을 속일 수 있다면 성공한 것이다"라고 공개적으로 선언하기도 했습니다. 중국인들은 왜 이렇게 나쁜가? 왜 중국인들은 도덕적인 결론이 없는 것처럼 보일까요?

몇 년 ​​전 대만 남성과 비슷한 문제를 논의한 적이 있다. 대만 남성은 "대만의 상황은 훨씬 나아졌다. 내 생각엔 문화대혁명이 사람들 사이의 신뢰 메커니즘을 파괴한 것 같다"고 말했다. 그 당시에는 경험이 별로 없었습니다. 나중에 신뢰에 관한 많은 논문을 읽었는데(가장 좋은 논문은 Zheng Yefu 교수가 쓴 『신뢰에 대하여』였습니다) 위의 분석이 감각.

사실 신뢰가 형성되는 역사적 과정은 첫째, 지인, 즉 혈연관계, 지리적 관계(같은 곳에 살며 서로 친숙함)를 가진 사람들 사이에서 형성된다. 그렇다면 분업과 전문화가 진행되고 도시화가 진행되면서 사람들은 낯선 사람들의 사회로 이동하게 되었습니다. 이러한 조직 내에서 신뢰 관계에서 오는 안정감은 도시에도 안정감을 줍니다. 분업과 전문화로 인해 사람들 사이의 거래가 성행하게 되고, 시장 거래가 증가함에 따라 이러한 반복적인 거래는 거래 당사자 모두가 정직하게 행동하도록 장려할 수 있습니다. 왜냐하면 그들이 정직하지 않으면 상대방이 그와 거래하지 않을 것이기 때문입니다. 일회성 거래를 하는 당사자들은 신뢰를 쉽게 깨뜨릴 수 있습니다. 이때 길드나 정부가 개입하여 처벌하게 됩니다. 낯선 사람 사이의 신뢰는 점차 확립됩니다. 요컨대, 사람들 사이의 신뢰는 혈연, 지리 또는 제단에 있는 모든 생명체 간의 자발적인 결합과 상호 거래에서 비롯되며 물론 사기에 대한 정부의 처벌에서 비롯됩니다.

신중국 건국 이후 계획경제를 시행하기 시작했다. 우선, 계획경제는 상호거래를 없애고, 거래가 없으면 신뢰는 그 기반을 잃게 됩니다.

둘째, 국민들이 국유기관에 애착을 갖기 시작했다. 옛날 국영기업에서 일해본 사람들은 평생고용제도가 있는 것 같고, 출산, 출산 등의 문제는 기업이 책임지는 것 같다. 노령, 질병, 사망, 주택. 그러나 본질적으로 위에서 아래로 아무도 자신의 단위를 사랑하지 않고, 누구도 단위의 이익을 옹호하지 않으며, 단위 리더는 구성원에게 더 나은 복지 혜택을 제공하기 위해 "케이크"를 더 크게 만들려고 노력하지 않습니다. 국유 단위의 구성원들은 결코 커지지 않는 단위 내의 '작은 파이'를 주의 깊게 관찰할 뿐이고, 그것이 어떻게 더 많이 공유할 수 있는지를 볼 수 있을 뿐이다. 많은 것을 공유하고 둘째로 당신은 내가 없습니다. 그러므로 국유부대 내에서는 치열한 투쟁이 벌어지고 있으며, 싸우고 나면 여전히 많은 이익을 얻지 못하고, 떠나고 싶어도 종신 고용될 수밖에 없다. 안에서 싸우려고. 적은 양의 동일한 자원을 두고 치열한 경쟁을 벌이는 가운데 사람들 사이의 신뢰는 점차 상실됩니다. 계획경제 시대 국민들은 국영기업에 대한 반감이 가득했지만 어쩔 수 없었다. (오늘날의 중심기업은 크게 변했습니다. 막대한 이윤을 얻을 뿐만 아니라, 직원들에게도 부러울 만큼 높은 소득을 안겨주고 있습니다. 그러나 이는 시장 경쟁력과 운영 효율성의 향상에서 나온 것이 아니라 토지의 자유로운 사용에서 나온 것입니다. 또는 자금의 자유로운 사용, 그리고 타인의 개입을 허용하지 않는 행정 독점. 또한 민간 기업과 외자 기업의 엄청난 발전은 중앙 기업이 막대한 이익을 얻을 수 있는 현실적 보장을 제공합니다. )

계획경제와 국유단위체제는 제단을 없애고, 존재들 간의 자발적인 결합과 상호거래, 그리고 끊임없는 내분으로 인해 낯선 사람들 사이의 신뢰도 휩쓸어버렸다. 문화대혁명 이후에는 폭로와 비판 방식이 장려되어 자연스럽게 지인의 문제가 드러나게 되었고, 따라서 교사와 학생을 포함한 지인들 사이, 자녀와 부모 사이의 갈등이 시작되었다. 정치적인 문제를 다루어야 했던, 역사적으로 가장 끈끈했던 가족이 분열되면서, 대규모 '지인 살해' 캠페인은 지인 간의 신뢰, 즉 가장 기본적이고 원초적인 신뢰를 무너뜨리기 시작했습니다. 또한 무너졌습니다. 중국인이 나쁜 짓을 하지 못하게 막는 심리적 장벽(혹은 도덕적 이익)이 하나둘 밝혀졌다.

이로 인해 중국에서는 신뢰와 진실성이 부족한 사회가 만들어졌습니다.

개혁개방 이후에는 시장경제가 등장하고 상호거래가 시작되면서 모두의 성실성과 신뢰가 배양되기 시작했다. 하지만 먼저 신뢰는 파괴되기는 쉽지만 쌓기는 어렵습니다. 신뢰는 천천히 형성되지만 신뢰는 한순간에 파괴됩니다. 한번 신뢰를 잃으면 회복하는데 오랜 시간이 걸립니다. 아브라함? 링컨은 알렉산더에게 편지를 썼을 때 이러한 특성을 잘 알고 있었습니다. McClure의 서한에는 “일단 사람들의 신뢰를 잃으면 다시는 존경을 받을 수 없습니다.”라고 적혀 있습니다. 둘째, 시장 경제에서 부정직한 거래는 이를 바로잡기 위해 정부의 처벌에 의존합니다. 그러나 정부가 극도로 강력한 시장경제에서 정부는 정치적 성과를 위해 소비자를 보호하기는커녕 기업과 동맹을 맺고, 기업이 신뢰를 깨뜨릴 때 엄청난 관대함을 보인다. 무결성은 중요하지 않습니다. GDP가 중요합니다. 셋째, 물질주의 사회의 유혹 속에서 소비자들은 소비욕구로 가득 차 있다. 전문가들은 음식이 유독하다고 말하지만, 눈에 보이거나 만질 수 없는 것이 중요하다. 어떤 브랜드의 국내산 자동차는 독일인들이 '중국산 고철'이라고 부르는데, 일부 중국인들의 눈에는 그 차들이 넓고 관대하기 때문에 싼 가격에 사서 먼저 운전하는 것이 '굉장하다'. 사람들은 무감각해지고 그것에 대해 별로 신경 쓰지 않을 수도 있습니다.

2. 구체적인 이유

1) 기업 발전 조바심

보험사들이 과거와의 비교, 국제비교, 은행, 영업이익 등에 열광하고 있다. 자산 규모, 사업 범위 비교, 세계 500대 기업인지 비교해보세요. 특히, 우리 둘 다 금융업에 종사하고 있음에도 불구하고 은행은 항상 보험에 대한 압력을 가해 보험업계의 체면을 잃게 만듭니다. 따라서 보험회사의 목표는 최소한의 비용으로 보험료와 자산 규모를 늘리는 것입니다. 회사의 이미지와 상태. 이러한 이유로 회사는 대규모 판매 업무를 풀뿌리 판매 단위에 할당하고 이는 풀뿌리 판매 단위에 큰 압력을 가하고 있으며, 회사의 상위 수준 개발 전략을 완전히 구현하기 위해 시간을 할애할 수 없습니다. 고객의 감정을 고려합니다.

규모가 첫 번째이고, 무결성이 n번째입니다.

앞서 말했듯 익숙함은 신뢰로 이어지고, 낯설음은 불신으로 이어진다. 이런 관점에서 보면 불신이 오랫동안 지속될 수도 있다.

5) 빠른 성공과 빠른 수익을 열망하는 영업

중국 정부나 대부분의 기업, 대다수의 중국인과 마찬가지로 보험 마케팅 담당자도 빠른 성공을 열망합니다. 성공과 빠른 이익. 수수료 수입만 있기 때문에 빠른 성공과 빠른 이익을 더 갈망합니다. 보험 상품을 판매하기 위해 보험 상품의 책임과 혜택을 과장하고, 고객에게 부정적인 영향을 미칠 수 있는 제외 사항 및 기타 정보를 언급하지 않거나 과소 언급합니다. 보험 상품을 판매하기 위해 보험을 보증금으로 설명하는 등 일방적으로 고객의 심리를 충족시키고 보호도 제공했습니다. 이후 고객은 상품을 포기하고 몇 년 동안 보증금을 돌려받을 수 없음을 알게 되었습니다. 주요한! 거짓말쟁이의 목소리는 끝이 없습니다.

6) 부족한 서비스

두 달 전 어느 날, 저는 한 생명보험사로부터 고급 고객 칵테일 파티에 참석하라는 이상한 초대를 받았습니다. -엔드 사람들'은 열등감만 키웠을 뿐인데 어차피 갔습니다. 보험 앞에서 온갖 사람들의 반응을 보는 걸 정말 좋아합니다. 게다가 고급 사람들의 반응도 보기 쉽지 않습니다. 놀랍지는 않았지만 다시 확인한 사실은 고급 사람들이 재무 관리와 보험에 대해 아는 바가 거의 없다는 사실이 제가 열등감의 일부를 극복하는 데 도움이 되었다는 것입니다. 그런데 한 고급 고객(모 상공회의소 부회장)의 말이 깊은 인상을 주었습니다. 그는 보험에 가입한 후 보험 회사에서 매주 몇 가지 정보(배당 통지 등)를 보내준다고 말했습니다. 봐요, 보험 판매원이 정기적으로 정책 상황, 배당금 등에 대해 스스로 설명 할 수 있기를 바랍니다. 그런데 보험을 가입한 지 1~2년이 지나자 원래 영업사원도 사라지고, 보험회사도 사라진 것 같았고, 보험회사에 대한 실망감은 점점 커졌습니다.

마케터의 높은 이직률, 고아보험, 3~5년 수수료 제도로 인한 미흡한 서비스 등이 보험사에 대한 고객들의 불신을 불러일으킨 것은 당연하다.

7) 좋은 일은 절대 사라지지 않고, 나쁜 일은 수천 마일을 간다

오해의 소지가 있는 사건, 주장 분쟁, 훨씬 낮은 기대 배당 사건(말한 내용에 따라 기대가 결정될 가능성이 높습니다) 판매시), 출금 보험 불만족 등 신뢰를 파괴하는 부정적인 사건이 발생하면 눈에 띕니다. 그러나 다수의 정상 청구 사건, 보험사 고객 재방문 등 긍정적인 사건은 사람들의 관심을 끌지 못할 것입니다. 게다가 인간의 심리에는 특징이 있습니다. 항상 나쁜 소식의 출처가 좋은 소식의 출처보다 더 신뢰할 만하다고 믿으며 신뢰를 더욱 파괴합니다. 예를 들어, 한 사람이 다른 사람에게 어떤 보험회사가 아주 좋다는 말을 하면 그 사람은 왼쪽 귀로 들어가고 오른쪽 귀로 나갈 수도 있지만, 전자가 어떤 보험회사가 자신을 어떻게 속였는지 말하면 후자는 그럴 수도 있습니다. 오랫동안 기억하고, 속지 말라고 거듭 상기하겠습니다.

아침에 출근해서 홈페이지를 열고 물 한 잔을 붓고 편안하게 오늘의 뉴스 이벤트를 검색해 보면 기본적으로 모두 나쁜 소식이라는 것을 알게 됩니다. 당 신문을 제외한 대부분의 언론은 CCTV 프로그램의 7시 뉴스 방송 중 두 번째 10분(첫 번째 10분: 지도자는 매우 바쁩니다)보다는 항상 모든 종류의 나쁜 소식을 모든 사람에게 제공할 의향이 있습니다. ; 중간 10분: 전국민이 행복하다. 다음 10분: 세계인이 어려운 상황에 처해 있다. 언론은 이것이 관심을 끄는 방법임을 알고 있다. 언론도 밥을 먹어야 하나?

현대 인터넷은 나쁜 평판을 더 쉽게, 더 빠르게, 더 멀리 퍼뜨릴 수 있게 해줍니다.

대부분의 보험 마케팅 담당자를 위한 제안:

1. 신뢰는 파괴하기 쉽지만 구축하기는 어렵습니다. 보험 업계와 우리의 미래를 위해 우리는 더 많은 노력을 기울여야 합니다. 보험산업의 이미지를 개선하고, 보험산업의 이미지를 훼손하는 행위를 하지 않습니다.

2. 보험 가입 시의 심리는 물론, 보험 가입 후 보험 기간 동안의 심리적 과정까지 고객의 심리를 파악하여 적시에 케어와 서비스를 제공하는 것이 필요합니다.

3. 자신의 능력 내에서 소규모 신뢰를 구축하세요.

4. 동료를 비방하지 마십시오. 동료를 비방하는 것은 자신을 비방하는 것입니다. 대중의 눈에는 보험 산업이 한 가지입니다.

5. 보험소비자 적합성 시대가 도래하기를 인내심을 가지고 기다리세요. 적합성은 신뢰를 의미합니다. 대부분의 사람들이 구매했거나, 내 주변의 대부분의 사람들이 구매했기 때문에 그것은 좋은 것이며 내가 구매해야 한다는 의미입니다. 많은 사람들이 두뇌를 사용하지 않고 은행에 돈을 예금하는 것처럼 대량 구매 행동에는 제품의 품질 분석이 필요하지 않습니다.

그 때는 보험을 팔기가 쉽습니다. 하지만 전제는 보험업계 전체가 만리장성을 무너뜨리고 그날을 기다리지 못하게 놔둬서는 안 된다는 것이다.

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