기업은 어떻게 사람들의 심리를 활용하여 수익을 창출하나요?

`아마도 '장기적으로 놀아 큰 물고기를 잡는 것'은 사업가들이 사람들의 탐욕을 싸게 잡고 영리한 속임수, 막대한 이익을 얻는 단기 작전, 그리고 사채업자, 적은 이익이지만 큰 손실, 사기꾼과 부당 이득을 취하는 사람, 비즈니스 세계에는 온갖 이상한 것들이 있습니다.

보통 그들은 등록된 저수익과 고수익 마케팅에 집중합니다. , 공동구매, 리베이트 특별 제안, 온라인 메일링 등 다양한 형태의 신규 고객과 기존 고객을 유인하는 것이 매력적이지만 일부 수익을 창출하는 비즈니스는 불투명하고 고객을 유인할 수 있는 함정이 없습니다. 이는 불공정하고 불법적인 영업 행위로 법적 책임을 물어야 합니다.

상습적인 상인을 만나면 한 번쯤은 겪어보신 적 있으실 텐데요. 가게에 들어가면 바다만큼 깊습니다. 의지가 강하거나 상대방의 루틴을 알지 않는 한, 한 푼도 없이 나올 생각은 하지 마십시오. 오늘은 상인의 ​​일반적인 용도를 간략하게 분석해 보겠습니다. .

심리학에는 소비자 심리학이라는 분야가 있습니다. 오늘은 이러한 관점에서 가장 일반적으로 사용되고 가장 효과적인 5가지 방법에 대해 설명하겠습니다. 판매 공식, 매출 = 트래픽 * 전환율 * 고객 단가 * 재구매율

사업을 잘하는 판매자는 일반적으로 노출을 늘리고 더 많은 신규 고객을 유치하기 위해 몇 가지 방법을 채택합니다. 물론 대부분의 경우 소비자는 자신이 이겼다고 생각합니다.

오늘 우리는 이 게임 순간에 일어난 멋진 이야기를 주로 이야기합니다.

답변, 도움이 되었기를 바랍니다.

1. 상호성

판매 심리학의 상호성 원칙은 누군가가 우리에게 무언가를 주면 우리도 무언가를 돌려주어야 한다는 느낌을 받는다는 의미입니다. 무료 샘플을 먹어본 후 계획에 없던 소시지를 사야 한다는 의무감을 느껴 코스트코에 가본 적이 있습니까? 이것은 상호주의입니다.

물론 온라인 소매업체에서는 교류하는 모든 사람의 집을 방문할 수 없습니다. 그렇다면 어떻게 상호주의를 실천할 수 있을까요?

미리 제안할 수는 없지만 동시에 제공할 수는 있습니다. 아래 Ulta Beauty가 시연하는 화장품 및 뷰티 제품 중 가장 인기 있는 제품입니다.

선물을 미리 홍보하지 않더라도 배송하는 제품에 다른 제품의 샘플을 넣는 것은 판매 심리학 기법입니다. 반복 구매 장려

콘텐츠의 선물

콘텐츠는 온라인 소매업체가 잠재 고객에게 제공하는 효과적인 방법입니다. 스킨케어 브랜드 Murad는 사용자에게 재미있는 퀴즈를 제공하여 쇼핑 심리를 이해합니다. 자신의 피부 유형과 선호도에 맞는 세안제 추천을 받아보세요. p>

True&Co는 여성이 자신에게 맞는 브래지어 사이즈와 스타일을 찾도록 도와줌으로써 구매 심리학을 심층 분석하는 온라인 란제리 소매업체입니다.

완벽한 비네그레트를 만드는 방법에 대한 가이드이든, 저자 인터뷰이든 모두 사람들이 귀하의 비즈니스에 대해 감사함을 느끼게 하기 위해 콘텐츠를 윤리적 뇌물로 사용합니다.

놀라움과 즐거움

선주문에 대한 무료 선물 광고는 첫 구매를 유도하고 쇼핑 심리학을 활용하는 좋은 방법이지만, 사용에 대해 좀 더 잠재의식적인 접근 방식을 취할 수 있습니다. 온라인 판매를 촉진하기 위한 무료 선물. 판매 심리학에서 이 전략에 대한 놀라움과 기쁨의 접근 방식은 고객이 무료로 무엇을 얻을 수 있는지 미리 알려주지 않는다는 것을 의미합니다. 대신, 그들은 귀하로부터 추가 무료 입력을 받으면 알게 될 것입니다.

또 다른 화장품 및 스킨케어 브랜드인 러쉬(Lush)도 이 방법을 자주 사용합니다. 그들은 무료 관련 제품을 던질 것입니다. 이는 반복 구매와 입소문을 유도하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객에게 다른 방법으로는 발견하지 못했을 새로운 제품을 소개합니다.

2. 헌신과 일관성

영업 심리학과 관련하여 헌신과 일관성 원칙은 사람들이 말과 행동에서 일관성을 유지하기 위해 많은 노력을 기울일 것이라고 말합니다. 기본적으로 일관성이 없는 일을 한다는 점은 합리적인 것의 정도입니다.

이 때문에 체중 감량 등 생활에 변화를 주려고 할 때 목표를 공유하는 것이 매우 도움이 될 수 있습니다. 공개적으로 약속하면 거래를 계속할 동기가 더 커집니다.

소매업체로서 구매 심리를 이해하고 고객이 이메일 뉴스레터에 가입하는 등 브랜드에 대한 작은 헌신을 하도록 유도할 수 있다면 고객은 궁극적으로 귀하로부터 구매할 가능성이 더 높아질 것입니다. 공식적인 구매 약속 없이도 실제로 제품을 손에 넣을 수 있다면 가능성은 더욱 높아집니다.

이것이 와비파커 홈 트라이얼 프로그램의 원칙입니다.

Warby Parker는 문자 그대로 하루 종일 눈에 띄는 제품에서는 모양과 핏이 중요하다는 것을 알고 있습니다. 그들은 또한 프레임워크를 손에 넣을 수 있다면 판매로 가는 길의 대부분이 바로 쇼핑의 심리를 이해하는 힘이라는 것을 알고 있습니다.

그래서 그들은 가능한 한 원활하게 작업을 수행합니다. 샘플을 주문하고, 상자를 받고, 원하는 프레임을 주문하고, 상자를 무료로 돌려보내는 것입니다. 그들은 약속이 없다고 말했지만 그들은 치알디니의 똑똑한 학생들이었습니다. 그들은 고객이 상자를 열자마자 헌신감을 느낀다는 것을 알고 있습니다.

간단한 반품으로 쉽게 제출하세요.

반품 정책에 약속과 일관성의 원칙을 적용할 수도 있습니다. 지난 3분기 동안 Narvar가 실시한 연구에서 소비자들은 "질문 없이" 반품 정책을 적용하는 회사에서 구매할 가능성이 더 높다고 말했습니다.

간단한 반품 정책으로 잘 알려진 브랜드인 Zappos'와 REI가 이에 대한 좋은 예입니다. 고객은 제품이 마음에 들지 않으면 쉽게 반품할 수 있다는 것을 알기 때문에 마찰을 덜고 구매합니다. 하지만 일단 제품을 손에 쥐고 나면 실제로 반품할 수 있을까요? 어쩌면 그들이 저지른 것이 아닐 수도 있습니다

3. 좋아요

좋아요 원칙은 구매 심리와 관련이 있으며, 그 사람과 연결되어 있다고 느낄 때 우리가 더 좋아할 가능성이 높다는 것을 말합니다. 요청을 하면 "예"라고 대답해 달라고 요청하세요. 코스트코에서 소시지 샘플을 건네주는 동료들이 웃는 이유도 바로 이 때문이다.

이것이 브랜드가 자사 제품을 홍보하기 위해 유명인을 고용하는 이유입니다. 사람들이 Roger Federer에 대한 사랑을 그가 보증하는 시계에 전달할 수 있도록 하기 위해서입니다. 온라인 선글라스 브랜드: Prive Revaux는 이를 비즈니스의 주요 원칙으로 삼습니다. 그들은 유명인과 협력하여 브랜드 라인을 만듭니다. 연예인 팬이 선글라스 팬이 된다. 이 원칙을 매장에 적용하는 방법은 여러 가지가 있습니다.

당신의 이야기를 들려주세요

브랜딩이 판매 심리학에 중요한 곳이 있다면 그것은 좋아요를 유발하는 원칙입니다. .

스토어의 모든 요소(색상, 글꼴, 사진 스타일, 문구 등). )은 브랜드 아이덴티티에 기여합니다. 귀하의 목표는 타겟 고객이 좋아할 응집력 있는 성격을 만드는 것입니다. 상업 시장에서 판매한다면 가볍고 효율적일 수 있고, 어린이용 제품을 판매한다면 따뜻하고 재미있을 수 있으며, 천연 제품을 판매한다면 "Mother Earth"가 될 수 있습니다.

많은 매장에는 본질적으로 브랜드의 개성을 요약한 'About America' 페이지와 같은 페이지가 포함되어 있습니다. 다음은 Hiut Denim Co.의 예입니다.

주얼리 디자이너 Elva Field의 예는 다음과 같습니다.

이것은 귀하의 이야기를 요약하고 사람들이 귀하를 좋아하게 만드는 좋은 방법입니다.

관련 모델 사용

의류, 보석 또는 액세서리를 판매하는 경우 고객과 소통하는 빠른 방법은 고객이 동일시하고 좋아하는 사람들에게 귀하의 제품을 보여주는 것입니다. 이는 슈퍼모델을 예약해야 한다는 의미는 아닙니다. 슈퍼모델이 귀하의 고객과 닮았다면 가장 좋습니다.

이는 강렬한 쇼핑처럼 트렌디하고 쿨함을 의미할 수도 있습니다.

타이틀 9처럼 캐주얼하고 스포티함을 의미할 수도 있습니다.

또는 Southern Swamp처럼 밝고 준비된 느낌을 의미할 수도 있습니다.

In 제품 페이지에 소셜 링크를 포함하세요.

사람들은 자신이 알고 신뢰하는 사람이 추천하는 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다. 귀하의 제품 페이지에 Twitter, Facebook, Pinterest에 대한 링크가 있는지 확인하십시오. 그러면 고객이 귀하의 사이트에서 찾은 훌륭한 제품에 대해 친구들에게 쉽게 알릴 수 있습니다.

지속가능한 제품 브랜드 블루유나이티드가 제대로 하고 있는 걸까요:

기다리는 것이 Fab입니다:

다른 사람들이 관심을 갖는 것을 보여주는 것

당신과 같은 신발이나 셔츠를 입은 사람의 취향을 정신적으로 칭찬한 적이 있습니까? 이 친밀감만으로 그 사람과 빠른 연결을 느낄 수 있습니다.

상점에서는 사람들이 검색하는 것과 유사한 제품을 진열하여 이 아이디어를 구현할 수 있습니다. Amazon은 이러한 접근 방식으로 유명합니다. 어떤 다른 제품이 쇼핑객에게 인기가 있는지 보여주는 두 가지 방법이 있습니다.

동일한 거래에서 고객이 자주 구매한 다른 제품도 표시됩니다.

고객이 구매 과정에서 조사한 다른 제품도 공유합니다.

비슷한 앱을 사용하여 자신의 온라인 상점에서 유사한 접근 방식을 취하고 함께 구매하거나 자주 구매할 수 있습니다.

4. 권위

판매 심리학을 공부할 때, 유명한 후광 효과에 대해 들어보셨을 것입니다. 본질적으로 이는 "당신은 당신의 회사입니다."라는 격언과 같습니다. 귀하의 브랜드가 유명인, 업계 전문가 또는 심지어 추억과 같은 친숙한 것을 불러일으킬 때 사람들은 귀하의 브랜드가 친숙한 기업과 비슷한 특성을 가지고 있다고 믿을 것입니다. 그들은 이 분야에 대한 전문성을 확립했으며, 귀하는 귀하의 브랜드를 권위 있는 인물과 연관시킴으로써 귀하 자신의 권위감을 계승하는 이점을 얻을 수 있습니다.

사람들은 권위(또는 권위의 존재)에 반응하는 데 어려움을 겪는 것 같습니다. 이것을 어떻게 판매에 활용할 수 있나요?

전문가가 제작

귀하의 제품은 숙련된 장인이 직접 제작합니까? DODOcase 책에 대한 모든 것을 세상에 알리는 것이 이것의 또 다른 좋은 예입니다. 프랑스 음식 요리 방법에 관한 일반 책을 구매할 가능성이 더 높습니까, 아니면 Jacques Pepin 책을 구매할 가능성이 더 높습니까? Recipe Village는 유명인들이 책을 판매한다는 것을 알고 있으며 유명 셰프가 만들고 서명한 레시피의 전체 섹션을 보유하고 있습니다.

전문가 큐레이션

오늘날 쇼핑객이 이용할 수 있는 제품의 범위는 너무 방대해서 모두 찾아보기 어려울 수 있습니다. 이것이 바로 "큐레이션"이 업계 전문 용어로 남아 있는 이유입니다.

수석 스타일리스트가 있나요? 시즌별 최고의 추천 상품이 포함된 페이지를 만드세요. 피트니스 제품을 판매하시나요? 개인 트레이너가 그들이 가장 좋아하는 선택을 하게 하세요. 약간의 권위만으로도 충분합니다. Cape의 책은 모든 직원에게 조언을 제공합니다.

전문가 추천

매장과 제품에 대한 권위를 확립하기 위해 직원 중 전문가가 필요하지 않습니다. 해당 업계 전문가의 승인 도장은 고객에게 신뢰를 주고 브라우저가 구매하도록 설득하는 데 필요한 권한을 제공할 수 있습니다.

Opa가 Weight Watchers를 지원하고 성공 스토리를 공유했던 때를 기억하시나요? 그녀는 제품과 결과를 직접 경험했기 때문에 매우 설득력이 있습니다. Weight Watchers는 웹사이트에 전용 페이지를 만들어 그녀의 이야기와 전문 지식을 공유했으며, 이는 해당 주제에 대한 권위를 확립하는 데 도움이 되었습니다.

5. 사회적 정당화

사회적 정당화는 호감의 원칙과 관련이 있습니다. 우리는 사회적 동물이기 때문에 우리가 알고 있든 없든 다른 사람들이 이미 좋아하는 것을 선호하는 경향이 있습니다. 아니다. 귀하의 웹사이트와 제품의 인기를 보여주는 모든 것이 심리적 요인이 될 수 있습니다. Nielsen에 따르면 소비자의 83%는 자신에게 하는 말보다 친구나 가족이 추천하는 제품을 더 신뢰한다고 합니다.

소셜 증명을 사용하는 한 가지 방법은 단풍나무 홀로그램 아래에 표시된 것과 같이 '베스트 셀러' 또는 '가장 인기 있는' 페이지를 제공하는 것입니다. 이 샴푸가 베스트셀러임을 강조하여 단풍잎 홀로그램이 원하는 광택을 줍니다.

물론 Amazon 및 수많은 다른 소매업체의 평점과 리뷰는 사회적 증거를 입증하는 또 다른 유용한 방법입니다.

사회적 증명을 위해 소셜 미디어 사용

사회적 증명의 심리학은 소셜 미디어와 같은 웹사이트에서도 발생할 수 있습니다. 인플루언서 마케팅은 전자상거래에서 흔한 일이 되었습니다. 귀하의 브랜드와 제품에 대한 이러한 온라인 리뷰는 관심을 불러일으켜 판매로 이어질 수 있습니다. Nielsen은 구매 동기와 심리학을 연구하면서 소비자의 3분의 2가 온라인에 게시된 다른 사람의 의견을 신뢰한다는 사실도 발견했습니다.

Nihao Fresh는 인플루언서를 활용하여 제품에 대한 사회적 증거를 구축하는 브랜드입니다. Instagram을 검색하면 해당 브랜드를 지지하는 유명 인사와 영향력 있는 사람들의 긴 목록을 빠르게 확인할 수 있습니다.

안녕하세요 친구들! ​​HelloFresh를 사용해 본 사람은 누구인가요? !항상 좋은 소식을 들었지만 지난 몇 주 전까지는 한번도 시도해 본 적이 없었습니다. 내 상자는 월요일에 도착했고 우리는 일주일 내내 식사를 즐겼습니다. 모든 것이 포장되고 신선하다는 점에 깊은 인상을 받았습니다. @Helloclean은 제가 좋아하는 요리에 대한 추측을 없애줍니다. @helloclean이 대신 해주기 때문에 일주일 동안 계획을 세울 필요가 없습니다. 이동이 바쁜 가족으로서 미리 계획되고 미리 포장된 식사와 쉬운 설명이 내 삶을 훨씬 더 쉽게 만들어줍니다. _______________________ 저는 가족을 위해 이 맛있고 쉬운 식사를 적어도 일주일 동안 만들어 볼 것을 적극 권장합니다. @HelloFresh는 kbstyle 코드가 포함된 50% 할인 혜택을 제공하게 되어 매우 기쁩니다. 시작하려면 제 소개에 있는 링크를 클릭하세요. ! #helicopter Fresh Pictures #FreshFriends #GetCooking #HelicopterFreshFriends//PC @chelsearoc

Brooke Weber(@Kbstyle)가 2018년 4월 30일 오후 6시 35분에 공유한 게시물

6. 희소성

치알디니의 마지막 원칙은 희소성의 원칙으로, 사람들은 기회를 놓칠 수도 있다는 생각에 동기를 부여 받는다는 것입니다. 시대를 초월한 십대의 원칙이라고 부르세요. 누군가가 당신에게 그것을 가질 수 없다고 말한다면, 당신은 그것을 더 원하게 될 것입니다.

그러나 희소성을 선언하면 절반만 얻을 수 있습니다. 이 기회를 활용하려면 청중에게 충분한 정보를 제공해야 합니다. “10개밖에 남지 않았습니다!”라는 간단한 메시지와 제품을 구입할 경로가 명확하지 않으면 메시지가 손상되고 불필요한 좌절감을 느끼게 됩니다.

세일 종료

아래 Style Hunter의 예는 이 제품이 할인된 가격으로 판매될 기간에 대한 카운트다운을 보여줍니다.

향후 품절 공지

선반에서 제거될 품목에는 희소성 요소가 내장되어 있습니다. 아래 ModMom의 예에서 알 수 있듯이 제품이 샘플 판매 중이거나 단종된 경우 관심 있는 고객이 놓치지 않도록 강조할 가치가 있습니다.

계절 또는 한정판 제품

내 친구는 맥도날드에서 Green Shamrock Shake를 받을 때마다 소셜 미디어에서 기쁨의 소리를 지르곤 합니다. 그녀가 언제든지 들어가서 그것을 얻을 수 있다면 그다지 흥분하지 않을 것입니다. 공급이 제한되어 있다는 사실은 그녀에게 동기를 부여하고 독점에 대한 스릴을 만듭니다.

스타벅스 펌킨 스파이스 라떼에 대한 제가 느끼는 감정이 바로 이것이며, 다른 고객들도 같은 생각을 갖고 있다는 것을 알고 있습니다.

7. 통일

판매 심리학의 일곱 번째 원칙은 치알디니에서 비롯됩니다.

통일의 원칙은 공유된 정체성에 기초합니다.

귀하의 브랜드와 고객은 이미 아이디어나 가치를 공유하고 있을 수도 있지만, 통일성은 정체성이나 커뮤니티 측면에서 한 단계 더 나아갑니다. 아이덴티티는 이러한 아이덴티티를 기반으로 합니다.

예를 들어 양말 판매자는 사람들의 심리를 이용하여 어떻게 돈을 벌 수 있습니까? 먼저 사람들이 많이 모이는 곳을 선택하면 대개 승리합니다. 사람들이 무리를 따르는 경향이 있기 때문에 많이 팔 수는 없으므로 사람이 많은 곳을 찾고 먼저 양말, 순면 양말, 냄새 방지, 5 위안 등 좋은 핑계를 대십시오. 쌍, 5 위안은 미국, 싱가포르, 말레이시아에 가지 않고 사람들을 돌게됩니다. 더 많으면 자연스럽게 더 많은 사람들이 올 것입니다. 이때 판매하면서 제품을 고객에게 소개하는 것이 가장 좋습니다. 말을 멈추지 않으면 끌린 고객은 떠날 것입니다. 그래서 이것은 무리 사고방식을 이용하는 것입니다. 예를 들어, 일부 상인은 먼저 무료 선물을 제공한 다음 제품을 소개함으로써 고객의 집단 사고방식과 이익을 얻으려는 욕구를 활용합니다.

사업가들은 사람들의 이익에 대한 탐욕을 이용하고 자신이 밝힌 목표를 달성하기 위해 이익을 유도하는 경우가 많습니다. 탐욕이 크면 인식이 작아지고 마음에 균형이 없습니다. 욕심이 많고 욕심이 많으면 문제를 꿰뚫어보는 예리함이 없고 표면적인 현상에 쉽게 속아 넘어가게 됩니다.

배반 없는 사업가는 없고, 사업가는 이익에만 관심이 있다는 말이 있다. (고대 사람들은 상인을 이렇게 보았습니다.)

오늘날 사회가 발전함에 따라 사람들은 정직성에 점점 더 많은 관심을 기울이고 있으며, 기만 없이 가격을 명확하게 표시하려고 노력하고 있습니다. 신뢰가 없기 때문에 소비자는 쇼핑을 하지 않고, 기업은 살아남을 수 없게 됩니다. , 파산했기 때문에 모든 운영자는 정직을 삶의 비즈니스 철학으로 간주할 것입니다.