국제 비즈니스 협상에 필요한 기술은 무엇입니까?

수입업자와 수출업자가 성공하려면 협상 기술을 숙지해야 합니다. 무역협상은 사실 일종의 대화이다. 이 대화에서는 양측이 각자의 상황을 설명하고, 의견을 진술하고, 상대방의 제안을 듣고, 반대 제안을 하고, 반대 제안을 하고, 서로 양보하고 최종적으로 합의에 이른다. . 협상 스킬을 익히면 대화에 주도적으로 참여하고 만족스러운 결과를 얻을 수 있습니다. 아래에서는 귀하에게 도움이 되기를 바라며 국제 비즈니스 협상을 위한 웅변 능력을 정리하겠습니다.

1. 많이 듣고 적게 말하라

경험이 부족한 협상가의 가장 큰 약점은 상대방의 말을 참을성 있게 듣지 못한다는 것이다. 그들은 자신의 상황에 대해 이야기하는 것이 자신의 임무라고 생각한다. 상대방이 원하는 것을 말하고 반박하는 것입니다. 그래서 협상을 할 때마다 다음에 무슨 말을 해야 할지 고민만 하고 상대방의 말에는 귀를 기울이지 않아 귀중한 정보를 많이 잃어버리게 된다. 그들은 좋은 협상가가 대화를 더 많이 하기 때문에 협상에서 주도권을 갖는다고 잘못 믿고 있습니다. 실제로 성공적인 협상가는 협상 중에 듣는 데 시간의 50% 이상을 소비합니다. 그들은 서로를 완전하고 정확하게 이해하기 위해 서로 듣고, 생각하고, 분석하고, 끊임없이 질문합니다. 그들은 자신이 중요하다고 생각하는 것, 듣고 싶은 것뿐만 아니라 상대방이 말하는 모든 말을 주의 깊게 듣습니다. 그 결과, 그들은 귀중한 정보를 많이 얻고 협상 능력도 높아집니다. 효과적인 경청을 통해 우리는 수입업자의 요구 사항을 이해하고, 문제를 해결하는 새로운 방법을 찾고, 제안이나 반대 제안을 수정할 수 있습니다. 말하는 것은 하나의 과제인 반면, 듣는 것은 능력, 심지어는 재능이기도 합니다. '경청할 수 있는 능력'은 성공적인 협상가가 갖추어야 할 조건입니다. 협상 중에 우리는 상대방에게 "예", "계속하세요"라고 말하고 상대방이 대답할 수 있도록 질문을 해야 합니다. 상대방을 최대한 이해하려는 목적을 달성하기 위해 자신의 상황에 대해 더 많이 이야기할 수 있습니다.

2. 능숙하게 질문하세요

협상에서 두 번째로 중요한 기술은 능숙하게 질문하는 것입니다. 질문을 하면 평소에는 얻을 수 없는 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 과거의 판단도 확인할 수 있습니다. 수출자는 개방형 질문(즉, 대답이 '예' 또는 '아니오'가 아닌 경우 특별한 설명이 필요한 질문)을 사용하여 수입자의 요구를 이해해야 합니다. 이러한 질문을 통해 수입자는 자신의 요구에 대해 자유롭게 말할 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 귀하의 캠프에 대해 더 자세히 말씀해 주시겠습니까? 우리 제안에 대해 어떻게 생각하십니까? 향후 참고할 수 있도록 외국 기업인의 답변에 대한 핵심 사항과 핵심 질문을 적어야 합니다.

제안이 이루어진 후 수입업체는 종종 다음과 같이 묻습니다. 이 질문에 대해 우리는 포기해서는 안 되며, '더 좋다' 또는 '더 좋다'는 것이 무엇을 의미합니까? 이러한 질문을 통해 수입업자는 어떤 측면이 불만족스러운지 정확하게 설명할 수 있습니다. 예를 들어, 수입업자는 "귀하의 경쟁사가 더 나은 조건을 제시하고 있습니다."라고 말할 것입니다. 이때 우리는 경쟁사의 제안을 완전히 이해할 때까지 계속 질문할 수 있습니다. 그런 다음 우리의 제안이 경쟁업체의 제안과 다르며 실제로 더 낫다는 점을 상대방에게 설명할 수 있습니다. 상대방이 우리의 요청에 대해 “문제 없습니다”와 같이 모호하게 대답한다면 우리는 그것을 받아들이지 말고 구체적인 대답을 하도록 요청해야 합니다. 또한, 특히 협상 초기 단계에서는 질문을 하기 전에 상대방의 동의를 구해야 합니다. 그렇게 하면 두 가지 이점이 있습니다. 첫째, 상대방이 우리의 질문에 동의하면 질문에 더 협조적으로 답변할 수 있습니다. 둘째, 상대방의 대답이 '예?'라면, 이 긍정적인 대답은 긍정적인 분위기를 조성하고 협상의 좋은 시작을 가져올 것입니다.

3. 입장보다 이해관계에 집중

과거 오랫동안 교착상태에 있던 우리의 협상은 양측의 입장이나 원칙에 너무 많은 관심을 기울였습니다. 협상은 자신의 입장을 주장하고 특정 원칙이나 입장을 다음과 같이 간주하는 경우가 많습니다. 그러나 우리 중 많은 사람들은 협상 당사자의 반대 입장 뒤에 이해 상충이 있을 수 있다는 사실을 반드시 이해하지 못하지만 실제로는 비슷하거나 양립할 수 있는 이해관계가 있을 수 있습니다. 이익.

예를 들어 기계 및 장비 수출의 경우 양측이 각자의 가격 포지션을 주장하는 것은 양측이 현명한 거래를 성사시키는 데 도움이 되지 않습니다. 가격 포지션 뒤에는 많은 이해관계가 있고, 이러한 이해관계의 존재가 반드시 양측 모두에게 갈등을 일으키는 것은 아닙니다. 쌍방은 어떤 거래 조건을 사용합니까? 배송 시간 조정은 누구에게 더 중요합니까? 가격에 인력 교육 비용이 포함되어 있습니까? 운송 책임은 구매자가 부담해야 합니까? 판매자의 경우 신용장의 대금지급조건은 무엇입니까? 구매자와 판매자가 장기수출계약을 체결하기를 원하는지, 아니면 해당 장비의 착용부품이 포함되어 있는지를 확인합니다. 이 계약의 인용문에서?

계약 협상 입장 이면에는 여러 가지 이해관계 요인이 있음을 알 수 있다. 비즈니스 협상가는 거래에 대한 양 당사자의 이익을 철저히 분석하고 어떤 이익이 우리에게 매우 중요하며 타협해서는 안 되며, 어떤 이익이 상대방의 조건과 교환될 수 있는지 명확하게 이해해야 합니다. 이해관계를 구분하지 않고 맹목적으로 입장과 원칙을 추구하지 않으면 협상은 교착상태에 빠지거나 완전히 실패하는 경우가 많다.

양보 협상이 협상 실패를 의미하는 것은 아니다. 협상에서 가장 금기시되는 것은 부적절한 양보를 마음대로 하는 것이다. 경험이 풍부한 협상가는 상대방에게는 무관심하지만 자신에게는 매우 중요한 조건과 교환하여 자신에게는 중요하지 않은 조건을 사용할 것입니다. 이런 협상은 윈윈(win-win) 협상이 될 수 있다. 위의 예에서 운송을 처리하는 것은 구매자에게 어떠한 이점도 주지 않을 수 있으므로 판매자는 CIF와 계약을 체결할 수 있습니다. 그러나 구매자가 보험 가입이 매우 중요하다고 판단하는 경우 판매자는 최대한 빠른 배송을 전제로 상대방과 CFR 계약을 체결할 수도 있습니다.

4. 상생의 해결책을 마련하라

사람들은 때때로 변호사가 협상에 참여하는 것을 환영하지 않습니다. 그 이유는 협상에서 변호사의 책임이 이익과 이익을 계산하는 것이라고 상상하기 때문입니다. 법적 관점에서 볼 때 협상자의 이익을 보호하기 위해 가능한 모든 조치를 취하십시오. 실제로 좋은 변호사를 협상에 참여시키면 예상치 못한 결과가 나오는 경우가 많다. 좋은 변호사는 협상 중에 양측 모두에게 이익이 되는 해결책을 찾는 능력이 있기 때문입니다. 양측의 이익이 파이를 자르는 것에 비유한다면 변호사들은 어디를 잘라야 할지에만 집중할 것이 아니라, 파이를 자르기 전에 파이를 최대한 크게 만드는 데도 집중해야 한다. 이는 우리가 협상에서 윈윈(win-win) 솔루션을 만드는 데 집중해야 한다는 점을 상기시켜 줍니다.

하지만 많은 협상에서 협상의 결과가 이상적이지는 않습니다. 협상가는 상대방의 실제 상황을 전혀 고려하지 않고 일방적인 이익 추구에 더 집중하고 자신의 입장을 고수할 것을 주장합니다. 협상가가 창의적으로 해결책을 찾고 양측의 이익을 극대화하지 못하는 이유는 무엇입니까? 숙련된 협상 전문가는 협상자가 위에서 언급한 협상 오해에 빠지게 만드는 네 가지 주요 장애물이 있다고 믿습니다.

1. 결과. 협상가들은 창의성이 협상의 일부가 아니라 단순히 당사자들의 입장 사이에서 상호 수용 가능한 지점에 도달하는 것이라고 잘못 생각하는 경우가 많습니다.

2. 상대방의 문제는 항상 스스로 해결해야 합니다. 많은 협상가들은 협상은 자신의 이익을 만족시키는 것이라고 믿고 있으며, 상대방을 위한 해결책을 찾는 것은 규칙에 어긋나는 것 같습니다.

3. 한쪽의 이익이 상대방의 손해라고 잘못 믿는 경우. 많은 협상가들은 협상이 제로섬 효과를 낳고, 상대방에게 양보한 것은 우리의 손실이므로 더 이상 해결책을 모색할 필요가 없다고 잘못 믿고 있다.

4. 협상에 대한 결론을 조기에 도출합니다. 협상가들은 상상력이 부족하고 상대방이 자신의 입장을 고집하는 것을 보면 맹목적으로 자신의 입장을 포기하려고 하지 않는다. 심지어 더 많은 해결책을 모색하면 자신의 정보가 노출되고 협상력이 줄어들까 봐 걱정되기도 한다.

실습을 통해 성공적인 협상은 양측 모두 승리한 것처럼 느껴야 한다는 것을 보여줍니다. 양측이 협상에서 승자가 되어야만 미래의 협력이 지속될 수 있고 양측 모두 협력을 통해 각자의 이익을 얻을 수 있습니다. 따라서 양측이 수용할 수 있는 해결책을 창의적으로 찾는 것이 협상의 핵심이며, 특히 양측 간의 협상이 교착상태에 있을 때 더욱 그렇습니다.

5. 조건부 질문 사용

양측이 서로에 대해 사전 이해를 하게 되면 협상은 제안 ​​및 반대 제안 단계로 들어갑니다.

이 단계에서는 제안을 수정하기 위해 상대방의 구체적인 상황을 더 깊이 이해하기 위해 보다 잠정적인 조건부 질문을 사용해야 합니다.

조건문은 조건부사절과 질문으로 구성됩니다. 이 질문은 특별한 질문일 수도 있고 일반적인 질문일 수도 있습니다. 일반적인 조건부 질문에는 ?what?if? 및 ?if?then?이 포함됩니다. 예: 2년 계약에 동의하면 어떻게 하시겠습니까? 그리고 사양을 수정하면 더 큰 주문을 고려하시겠습니까? 국제 비즈니스 협상에서 조건부 질문에는 많은 특별한 이점이 있습니다.

(1) 공통점을 찾으십시오. 상대방이 우리의 조건을 거부하면 우리는 다른 조건을 변경하여 새로운 조건문을 형성하고 상대방에게 새로운 제안을 할 수 있습니다. 상대방도 조건문을 사용하여 우리에게 반대 제안을 할 수도 있습니다. 양측은 중요한 공통점을 찾을 때까지 계속해서 협상하고 양보했습니다.

(2) 상호 양보. 조건부 질문으로 구성된 제안과 제안은 상대방이 우리의 조건을 수락하는 것을 전제로 합니다. 즉, 우리의 제안은 상대방이 우리의 조건을 수락해야 성립됩니다. 따라서 우리는 거래의 제약을 일방적으로 수락하지 않습니다. 어느 쪽에게도 일방적인 양보를 강요하지 않을 것이며, 양보해야만 거래가 성사될 수 있습니다.

(3) 정보를 얻습니다. 상대방이 우리의 제안에 대해 조건부 질문으로 반대 제안을 하는 경우, 상대방은 간접적으로, 구체적으로, 적시에 귀중한 정보를 우리에게 제공할 것입니다. 예: 우리가 제안한 내용: 2년 계약에 동의하면 우리 지역에서 독점 배포 권한을 부여하시겠습니까? 상대방은 다음과 같이 응답했습니다. 계약.? 답변을 통해 상대방이 장기적인 협력에 대해 우려하고 있다고 판단할 수 있습니다. 새로 얻은 정보는 향후 협상에 도움이 될 것입니다.

　(4) 협상에서 '아니요'라고 하면 상대방이 직접적으로 '아니요'라고 하면 상대방도 당황스러워하고, 쌍방도 당황스러워서 협상이 성사될 수도 있다. 교착상태. '아니오' 대신 조건문을 사용하면 위와 같은 상황은 발생하지 않습니다. 예를 들어, 상대방이 우리가 동의할 수 없는 추가 요구 사항을 제시하는 경우 조건부 질문을 사용하여 상대방에게 다음과 같이 질문할 수 있습니다. "상대방이 귀하의 추가 요구 사항을 충족하지 않으면 추가 비용을 기꺼이 감당하시겠습니까?" 추가 비용을 기꺼이 지불하고 우리 자신의 요구 사항을 거부했으며 이로 인해 서로의 협력을 잃지 않을 것입니다.

6. 국경 간 문화 교류로 인한 모호함을 피하세요

국제 비즈니스 협상은 대부분 영어로 진행되며, 협상 당사자의 모국어가 영어가 아닌 경우가 많습니다. , 이는 의사소통의 어려움을 증가시킵니다. 이런 경우에는 단순하고 명확하며 명확한 영어를 사용하도록 노력해야 하며, 오해를 불러일으키기 쉬운 다의어, 말장난, 속어, 숙어 등의 사용을 피해야 합니다. 또한, 상대방의 기분을 상하게 할 수 있는 단어(예: ?진실을 말할까요?,?솔직히 말할까요?,?최선을 다하겠습니다.?그렇지 않습니다.)를 사용하지 마세요. 하지만?. 이러한 말은 불신을 의미하며 상대방을 걱정하게 만들고 우리와 적극적으로 협력하려는 의지를 약화시킬 수 있습니다. 국경을 넘는 문화 교류에서 공통적으로 나타나는 심각한 문제는 우리 자신이 다른 사람을 판단한다는 것, 즉 상대방이 우리의 바람과 습관에 따라 우리의 말을 이해할 것이라고 주관적으로 믿는 것, 또는 상대방의 말을 통해 우리가 이해한 것이 상대방이 표현하고 싶은 뜻이 무엇인지. 가장 대표적인 예는 '예'와 '아니오'를 사용하고 이해하는 것입니다.

미국 기업과 일본 기업 사이에 사업 협상이 있었던 적이 있다. 협상 중에 미국인은 자신이 의견을 제기할 때마다 상대방이 고개를 끄덕이며 "예"라고 대답하는 것을 보고 매우 기뻤습니다. 그는 이 협상이 특히 순조롭게 진행되고 있다고 생각했습니다. 그는 계약서에 서명을 요청하고 나서야 일본인들이 "네 의견에 동의합니다"에 "예"라고 말하는 것이 아니라 "네 말을 듣습니다"라는 공손함을 표현하기 위해 "예"라고 말하는 것을 보고 충격을 받았습니다. "는 "나는 당신을 듣고 있습니다"에 대한 "예"를 의미합니다. 단어의 의미는 매우 풍부합니다. 위의 두 가지 외에도 ?i 이해합니다.?의 ?yes?와 ?i\'ll의 ?yes?도 있습니다. 고려?. '아니요?'라는 표현도 매우 복잡합니다. 일부 문화의 가치관은 직접적인 갈등에 반대하기 때문에 일반적으로 사람들은 "아니오"라고 직접적으로 말하지 않고 모호한 단어를 사용하여 거부를 표현합니다. 예를 들어, 브라질 사람들은 "불가능하다" 대신 "어려운 것"을 사용합니다. 경험이 부족한 협상가가 이를 문자 그대로 받아들이면 시간이 낭비되고 협상 과정이 지연됩니다. 그러므로 우리는 서로의 문화, 가치관, 관습을 이해하기 위해 최선을 다해야 합니다. 그래야만 정보를 정확하게 주고받을 수 있습니다.

오해를 방지하기 위해 의역을 사용하여 원활한 의사소통이 가능하도록 하겠습니다. 의역법은 상대방의 말을 자신의 말로 설명하고, 우리가 이해한 것이 맞는지 상대방에게 물어보는 것이다. 예를 들어, 상대방이 다음과 같이 말합니다: 귀하가 귀하의 사양을 수정할 수 있다면 우리는 비공개를 수락할 것입니다. 우리는 다음과 같이 말할 수 있습니다: 내가 귀하를 올바르게 이해했다면 귀하가 실제로 말하는 것은 귀하가 요청한 대로 우리 제품을 개선하면 귀하가 우리의 가격을 수락하는 데 동의한다는 것입니다. .?이렇게 하면 이 문제에 대한 상대방의 인상이 깊어질 수 있다는 것도 장점입니다.