커뮤니티에서 어떻게 활동하나요? 신규 고객을 전환하는 방법은 무엇입니까? ...답은 모두 여기에 있습니다

지난 몇 년간 브랜드의 고객 확보 마케팅 방식이 변화하고 있으며, 트래픽을 통한 고객 확보 비용이 여전히 높은 상황에서 프라이빗 도메인은 다양한 브랜드의 돌파구가 되었으며, 필수품이 되기도 합니다. 민간에 깊이 관여하는 컨설팅 회사로서 지난 1년간 연일 다양한 기업으로부터 민간에 관한 질문과 애로사항을 받아왔습니다. 예: 커뮤니티는 어떻게 활성화될 수 있나요? 신규 고객을 전환하는 방법은 무엇입니까? 커뮤니티를 유지하는 방법은 무엇입니까? 개인 도메인의 가치는 무엇입니까? 오늘 편집자는 자주 묻는 질문 7개를 특별히 모아 정리하고 산수 씨에게 하나씩 답변을 부탁했다. 그는 업계 최초로 '프라이빗 도메인 트래픽'을 정의한 사람이자 베스트셀러이기도 하다. 슈퍼유저 성장' 저자. 아래에서는 귀하의 질문에 답변해 드리고자 몇 가지 질문과 답변을 공유하겠습니다. 01Q: 커뮤니티는 어떻게 활성화되나요? A: 커뮤니티의 활동성을 논하려면 먼저 활동의 기준이 무엇인지부터 명확히 해야 합니까? 활동적이라는 것은 목표를 달성한다는 것을 의미합니까? 그렇다면 어떻게 활동량을 늘릴 수 있을까요? 활성 표준은 커뮤니티 포지셔닝과 관련이 있습니다. 커뮤니티가 세일플래시세일(거래종료용)로 자리잡고 있다면 굳이 활성화하지 않아도 될텐데, 공동구매 전환율과 재구매율을 보면 다들 바로 구매를 하게 되실 겁니다. 소위 활동에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 예를 들어, 매일 말하는 사람 수, 토론되는 주제 수, 상호 작용 횟수 등이 있습니다. 거래를 성사시키는 것이 가장 적극적인 행동이기 때문에 포지셔닝 목적도 다르고 활성 기준도 다릅니다. 팬 충성도를 높이기 위해 그룹을 쌍방향 서비스 그룹으로 포지셔닝하는 경우 그룹이 활발한지 여부에 따라 다릅니다. 예를 들어 연설 횟수, 토론 주제 수, 상호 작용 정도 등이 있습니다. 그러나 이는 또한 귀하의 제품과 서비스에 활동에 영향을 미치는 사회적 속성이 있는지 여부에 따라 달라집니다. 예를 들어 우리 팀은 이전에 스마트 변기 관련 작업을 했는데, 이 회사에서는 사용자 커뮤니티를 구축하고 싶었고, 구매 빈도가 낮고, 주제도 적고, 활발하게 활동할 수 있는 변기를 커뮤니티로 활용하기로 결정했습니다. 과일 커뮤니티에 비해 앞면이 훨씬 더 어렵고 이는 제품에 따라 결정됩니다. 마지막으로 커뮤니티 활동을 개선하는 방법에 대해 이야기하겠습니다. 핵심은 그룹 구성원에게 가치를 제공하고 주제를 만들고 버즈를 유발하는 방법입니다. 커뮤니티의 콘텐츠, 활동, 서비스 및 혜택은 그룹 구성원의 요구를 충족해야 하며 상대방을 중심으로 해야 합니다. 기업은 항상 광고에 대해 생각해서는 안 됩니다. 예를 들어, 여러 사람이 참여할 수 있는 게임 활동이나 모두가 토론해야 하는 주제를 구성하면 커뮤니티 활동이 빠르게 증가하고 고객과 고객, 고객과 브랜드 간의 관계가 깊어지고 궁극적으로 거래가 촉진될 수 있습니다. 02Q: 프라이빗 도메인과 글로벌 도메인을 함께 할 수 있나요? A: 전체 도메인 자체는 퍼블릭 도메인 + 프라이빗 도메인으로 구분됩니다. 프라이빗 도메인은 전체 도메인의 일부이며 프라이빗 도메인은 사용자 유지 및 재구매에 중점을 둡니다. 모든 것은 결국 이루어져야 하는데, 리듬과 목적이 다릅니다. 퍼블릭 도메인 트래픽의 전형적인 특징은 트래픽을 직접 돈으로 교환하는 것입니다. 장점은 볼륨이 매우 빠르지만 비용이 높다는 것입니다. 프라이빗 도메인 트래픽은 제어성이 매우 높고, 팬에 대한 반복 액세스가 저렴하며, 소셜이 강력합니다. 속성을 기반으로 한 트랜잭션 변환이 더 쉽습니다. 고품질 콘텐츠와 비용 효율적인 제품을 링크로 활용하고, 활동을 촉매제로 활용하여 퍼블릭 도메인에서 프라이빗 도메인으로 사용자를 지속적으로 유치합니다. 기술과 운영 수단을 재사용하여 민간 영역에서 사용 빈도를 높이고, 민간 영역에서 브랜드 가치를 확립하고, 거래와 분열을 촉진하여 공공 영역에 영향을 미치고, 민간 영역의 가치를 극대화합니다. 03Q: 신규 고객 전환 방법을 알고 싶으십니까? A: 신규 고객 전환 주제에는 먼저 활동 전환이라는 세 가지 전략이 있습니다. 구매 의도와 니즈가 명확한 고객에게는 신규 고객에게 기본 상품을 저렴한 가격으로 제공하여 거래 문턱을 낮추고, 고객이 먼저 상품과 서비스를 경험하고, 이후 반복 구매를 통해 상품 고객 주문을 늘릴 수 있습니다. 둘째, 콘텐츠의 변화입니다. 필요한 것이 있지만 주저하는 사람들에게는 신뢰를 강화해야 합니다. 이때 모멘트나 공식 계정의 콘텐츠는 문제점을 자극하거나 거래 시나리오를 촉발할 수 있습니다. 콘텐츠가 사용자 프로필에 맞아야 합니다. 45세에게 판매하지만 콘텐츠의 톤이 25세에 더 부합하면 효과가 없습니다. 동시에 콘텐츠는 1일 1포스트, 3일에 1포스팅으로 충분히 노출되어야 하는데, 이것이 불규칙하고 시기가 정해져 있지 않으면 지속적으로 신뢰를 강화하고 거래를 촉진할 수 없습니다. 셋째, 사회적 거래이다. 수요를 자극하고 분위기를 조성하며 구매를 더 쉽게 만듭니다. 예를 들어 그룹 내에서 제품, 착용 방법, 착용 장면을 설명하고 오래된 고객이 사진 게시를 도와주면 많은 사람들의 문의를 불러일으킬 수 있습니다. 제품이 좋고 가격이 맞다면 구매하게 될 것입니다. 자연스러워라. 거래는 결과이지만 포인트의 단일 행위로 결정되는 것이 아니라 일련의 행위에 의해 발생합니다. 많은 사람들이 개인 도메인 사업을 하며 신뢰 구축에는 관심을 기울이지 않습니다. 신뢰가 없으면 신규 고객은 당신을 외면할 것입니다.

콘텐츠는 신뢰를 쌓기 위한 것입니다. 어떤 사람들은 생각날 때마다 제품 광고만 게시합니다. 그들은 당신의 삶, 제품에 대한 태도, 제품의 좋은 점, 당신의 이야기가 무엇인지 모릅니다. 그리고 왜 당신의 제품을 구매해야 합니까? 고객에게 명확한 이유를 제공해야 합니다. 따라서 친구들의 서클은 고객에게 내가 가지고 있는 제품이 무엇인지, 이 제품을 어떻게 만드는지, 어떤 고객이 구매에 대해 좋은 피드백을 받았는지 알려주는 선반과 같습니다. 공식 계정은 나와 브랜드, 나와 제품, 나와 고객의 이야기를 전합니다. 커뮤니티는 더 많은 옥 애호가들이 옥을 착용하는 방법에 대해 논의할 수 있는 서비스이자 이익 집단입니다. 모든 방향에서 사용자에게 접근하고 신뢰를 강화해야만 거래가 완료될 수 있습니다. 04Q: 여성복 카테고리 위챗 그룹을 어떻게 유지하나요? A: 커뮤니티를 구축할 때 우리 모두는 커뮤니티를 통해 전환율을 높이고 매출을 늘리기를 희망합니다. 일반적으로 반짝 세일과 같이 마케팅이 많은 그룹 유형에서는 전환에 특히 중점을 두기 때문에 그 과정에서 커뮤니티 활동의 중요성이 무시되는 경우가 많습니다. 결과적으로 아무도 말하지 않고, 아무도 활동에 참여하지 않으며, 활동이 저조합니다. , 전환율이 떨어집니다. 고객이 커뮤니티에 머물러야 하는 이유는 무엇입니까? 당신의 커뮤니티의 가치는 무엇입니까? 실제로 대부분의 성공적인 커뮤니티는 강력한 제품, 사려 깊은 서비스, 전문적인 콘텐츠, 실질적인 혜택 또는 재미있는 활동이라는 네 가지 핵심 요소에서 분리될 수 없습니다. 이 4가지 핵심 사항에 초점을 맞춰 사용자 초상화와 결합하여 그들의 요구 사항을 충족하기 위해 어떤 제품을 만들 수 있는지 생각해 보세요. 그들은 어떤 서비스를 설정하고 싶어합니까? 어떤 콘텐츠에 참여할지 계획하시나요? 그들이 주목하게 될 활동과 혜택은 무엇입니까? 명확하게 생각하면 문제는 자연스럽게 해결될 것입니다. 그러나 정말로 확신이 없다면 그룹에서 소규모 설문조사를 실시하여 사용자의 실제 생각과 피드백을 이해하는 데 도움을 받을 수도 있습니다. 05Q: 우리 Taobao 플랫폼은 연간 수익이 수억 달러에 달할 정도로 잘나가고 있습니다. 여전히 개인 도메인에 관심을 기울여야 합니까? A: 이 질문에 대답하려면 먼저 개인 도메인을 정의해야 합니다. 프라이빗 도메인은 기업이 언제든지 무료로 접속할 수 있는 트래픽 풀로, 기업이 사용자를 통제하고 영향력을 행사할 수 있습니다. 이런 식으로 사적 영역을 이해하고 이 질문에 답한다면 사적 영역에 주목해야 한다고 생각합니다. 과거의 마케팅은 사실 일종의 커뮤니케이션이었기 때문에 지속적으로 신규 유저를 확보하는 것이었지만, 사실 마케팅도 리텐션(Retention)이라는 후반부의 의미를 갖고 있기 때문입니다. 오늘날 개인 도메인의 증가는 실제로 보존 단계를 보완하는 데 중점을 두고 있습니다. 그러므로 오늘 타오바오를 하든 소홍슈를 하든 소비자가 거래를 완료한 후에는 결국 소비자를 축적하고 유지해야 하는 문제에 직면하게 될 것입니다. 이러한 요구 사항이 있는 한 개인 도메인에서 좋은 작업을 수행해야 합니다. Taobao에서 작업하는 많은 학생들이 있는데, 그들은 개인 도메인의 위치와 기능에 대해 서로 다른 견해를 가지고 있습니다. 일부 회사는 프라이빗 도메인을 사용하여 전자상거래에 피드백하고, 프라이빗 도메인을 사용하여 접근하고, 전자상거래를 유치하여 거래를 완료합니다. 특히 Double 11과 같은 대규모 이벤트가 발생할 때 공공-민간 연결을 사용하여 신속하게 진행합니다. 전자상거래 플랫폼에서 매장의 비중을 높입니다. 일부 회사는 전자상거래 플랫폼을 사용하여 민간 부문에서 트래픽을 유도하고 주요 거래를 수행하는 동시에 이윤도 높일 수 있습니다. 물론 이 외에도 다양한 플레이 방법이 있습니다. 그러므로 실제 상황을 고려하여 먼저 포지셔닝을 하고, 개인 도메인의 가치를 고려한 후 조치를 취하는 것이 좋습니다. 06Q: 물건을 파는 것 외에 개인 도메인에는 어떤 다른 가치가 있나요? A: 프라이빗 도메인은 상품을 판매하고 성과를 얻는 것뿐만 아니라 팬을 관리하고 브랜드에 힘을 실어주는 데 있어서 매우 중요한 가치를 가지고 있습니다. 이전 질문에서 설명한 게임 플레이 외에도 일부 회사의 개인 도메인 게임 플레이도 매우 일반적입니다. 예를 들어 의류 회사의 개인 도메인을 예로 들면 처음 개인 도메인을 시작했을 때였습니다. 상품 판매에만 집중하지 않고 활동을 통해 사용자를 Xiaohongshu로 안내하여 심기 메모를 게시하거나 Douyin에서 제품에 대한 공유 및 댓글을 남깁니다. 활동을 통해 사용자를 홍보하는 동시에 단기적으로 퍼블릭 도메인 플랫폼의 노출을 빠르게 늘려 민관 연계를 형성하는 효과도 얻을 수 있습니다. 또 다른 예로, 특정 뷰티 산업의 게임플레이는 시드 사용자나 충성도가 높은 팬을 개인 영역으로 끌어들이고 사용자 혁신과 제품 체험 활동을 수행하는 한편 사용자 활동을 촉진하는 것입니다. 실제 피드백을 수집하고, 제품이 출시될 때 대상 그룹의 관심을 더 많이 끌 수 있도록 제품을 조정하고 개선할 수도 있습니다. 이런 종류의 게임을 플레이하는 방법은 여러 가지가 있으며 여기에 모두 나열하지는 않습니다. 그러나 공개 도메인이든 비공개 도메인이든 포지셔닝과 가치에 관계없이 운영 채널일 뿐입니다. 좋은 사람과 그렇지 않은 사람의 구분. 포지셔닝, 목표, 전략, 회사의 현재 상태(개발 단계)를 결합해야만 회사의 비즈니스 목표와 운영 목표에 대한 가치 창출을 위한 보다 실용적인 계획을 세울 수 있습니다.

07Q: 프라이빗 영역에서 "GMV"와 "사용자 경험" 간의 관계 균형을 어떻게 맞출 수 있나요? A: 이는 많은 기업이 프라이빗 도메인을 개발하는 과정에서 직면하게 되는 문제입니다. GMV에 너무 집중하면 사용자 경험이 손실되어 프라이빗 도메인의 장기적인 운영에 도움이 되지 않습니다. ; 사용자 경험을 너무 강조하면 운영 비용이 증가하여 총 이익률이 감소하게 됩니다. 그러나 GMV와 사용자 경험은 결코 정반대인 적이 없습니다. 기업 전략의 관점에서 볼 때 프라이빗 도메인은 거래를 안내하는 것이 최종 목표인 새로운 채널이므로 GMV가 전제됩니다. 그러나 "개인 도메인" 사업에서 좋은 성과를 거두고 싶다면 좋은 고객 관계를 관리하는 것이 핵심입니다. 따라서 프라이빗 도메인 운영 초기에는 GMV에 너무 서두르지 말고 사용자 경험부터 시작하여 프라이빗 도메인 제품의 레이아웃과 팀 성과 시스템 구축을 잘 수행해야 합니다. 알겠습니다. 비공개 도메인에 관한 위의 질문과 답변은 여기에 공유됩니다. 공유해 주신 Sanshou 선생님께 진심으로 감사드립니다. /고객 관리에 중점을 두고 기업 성장을 돕는 "슈퍼 유저 성장"의 저자입니다.