첸 카이쉬안

P&G는 멀티 브랜드 전략을 통해 일상 소비재 산업에서 연간 순매출 652억9900만 달러를 달성해 포춘 500대 기업 중 135위를 기록했습니다. 1988년 중국에 진출해 20년 넘게 중국 최대의 생활소비재 기업으로 자리매김했다. Procter & Gamble은 2006년경 정점에 이르렀다가 육안으로 볼 수 있는 속도로 하락했습니다. 이 기사에서 이야기하려는 것은 한때 P&G가 멸시했던 중국 브랜드입니다. OEM이지만 P&G는 이를 심각하게 받아들이지 않았습니다. 그러나 몇 년 후 이 현지 브랜드가 경쟁력이 없어 50%가 넘는 시장 점유율을 차지하여 개발을 제한하는 주요 경쟁자가 되었다는 사실을 발견했습니다.

1958년 조산에서 태어난 천카이쉬안은 어렸을 때부터 집에서 어른들을 따라 지역 특산품을 사고팔았고, 고등학교 때까지 계속 그렇게 했다. 고등학교를 졸업한 뒤에도 남으로 가서 공사장에 나가 뱃사공으로 일했지만 3년 동안 뛰어다녀도 저축한 돈이 한 푼도 없었다.

귀국 후 그는 사업 기회를 발견했다. 세제는 비누보다 가격이 저렴했지만 당시에는 세제의 인기가 높지 않아 여전히 비누가 널리 사용되었습니다. 그는 3000위안을 빌려 매출이 부진한 제조업체의 대리인으로 일했고, 세탁세제 가게를 차려 첫해에 8000위안을 벌었다.

그러나 그가 사업을 마치자 공장은 자체 공급 및 유통망을 구축하고 Chen Kaixuan을 제외했습니다. 그러나 일정 금액의 자금을 가지고 자신의 브랜드를 만들고 초기에 생산할 사람을 찾고 자신의 브랜드 모델을 사용하여 시장을 확대하기로 결정했습니다. 1994년 리비가 태어났다.

P&G의 자회사인 타이드(Tide)가 1995년 중국 시장에 진출했을 당시 리비는 OEM을 통한 소규모 작업장 스타일의 제조업체에 불과했고 당연히 리비를 심각하게 받아들이지 않았다. Chen Kaixuan 역시 직접적인 갈등을 수반하지 않는 각도를 선택했습니다. 당시 Tide와 Langqi는 모두 도시 중심에 있었지만 Chen Kaixuan은 Libai를 3, 4 급 도시와 농촌 마을에 배치했습니다.

리비의 현금 보유 및 지역 독점 대리점 모델은 농촌 지역을 중심으로 급속히 확산됐고, 이 모델은 20세기 말 일본 화학 산업의 위기 속에서 천카이쉬안이 두각을 나타내는 데도 도움이 됐다. 동료 중 4분의 1이 자본 체인에 미치지 못했을 때 Liby는 독점 대리점 및 현금 보유 모델을 통해 매출을 두 배로 늘렸습니다.

세탁세제가 등장해 세탁세제를 대체하기 시작하자 P&G의 타이드는 한 단계 더딘 반면, 리비는 단숨에 이 계층을 따라잡았다. 뿐만 아니라 리비는 2014년경 예능 프로그램의 인기를 활용해 브랜드 인지도를 확대했다. 공개된 자료에 따르면 리비는 예능 프로그램 네이밍 이후 매출이 전보다 1.66배 늘었다. 그러나 Tide는 여전히 전통적인 TV 미디어를 고집했고 결국 세탁 세제 제품의 기회를 놓쳤습니다.

2018년 초 리비가 공개한 정보에 따르면, 2017년 기준 리비의 세탁세제 시장점유율은 52.3위로 업계 1위, 블루문에 이어 2위다. 시장점유율은 42.4로 업계 1위를 기록했고, 2017년에는 200억대를 돌파했다. 현재 P&G는 중국 시장에서 어려움을 겪고 있지만 적어도 하락 추세는 없습니다. Liby는 또한 Procter & Gamble의 많은 브랜드로부터 배웠습니다. 세탁 세제에는 Liby뿐만 아니라 Good Dad 등도 포함됩니다. 한때 P&G가 멸시했던 이 경쟁자는 이제 흔들리지 않는 업계 거대 기업이 되었습니다.