핀둬둬가 악순환에서 벗어나는 길 - 수백억 보조금

이전 기사에서는 Pinduoduo가 전형적인 저가형 전복 전략을 따르고 두 거대 기업인 Alibaba와 JD.com의 '비용 효율성' 시장을 놓고 성공적으로 경쟁했다고 밝혔습니다.

그러나 언급되지 않은 것은 저가형 전복 전략에서 가장 중요한 고리는 기술 업그레이드를 통해 저가형 사람들에서 대중으로의 도약을 이룰 수 있다는 것입니다.

2020년 핀둬둬는 3억 명이 사용하는 핀둬둬에서 6억 명이 사용하는 핀둬둬로 업그레이드에 성공했다. 이는 저가형 시장에서 대중 시장으로의 도약을 의미합니다. 그렇다면 지난 1년 동안 핀둬둬는 어떤 성과를 거두었을까요?

2019년 2분기에 Pinduoduo는 혁신적인 마케팅 계획인 '100억 보조금'을 출시하여 가장 인기 있는 보조금 제품 10,000개를 선택하고 '100억 보조금' 라벨이 붙은 모든 제품이 정품인지 확인했습니다. 더 좋은 점은 차이나생명보험이 가짜 상품에 대해 10%를 보상해주는 진짜 보험을 출시했다는 점이다.

1. 수백억 보조금 ROI

지난 2년간의 재무보고서를 보면, 2019년 2분기 출시 이후 핀둬둬의 마케팅 비용은 지속적으로 증가해왔다. Pinduoduo의 지속적인 수백억 보조금 활동과 반대자들의 후속 조치로 판단하면 이 활동으로 인한 수익은 좋을 것입니다.

새로운 사용자 MAU 수로 판단할 때, 전염병으로 인한 가능성이 가장 높은 2020년 1분기의 저점을 제외하면 전반적인 신규 사용자 추가 규모는 매우 분명합니다. 더 높은 수준에 도달했습니다.

마케팅 비용/신규 추가를 이용하면 고객 확보 비용을 얻을 수 있습니다. 아래 그림에서 볼 수 있듯이 2020년 1분기를 제외하면 고객 확보 비용도 상대적으로 낮은 수준으로 통제됩니다. 19년 이전에는 고객 확보 비용이 지속적으로 증가했지만, 수백억 달러의 보조금 이후에는 고객 확보 비용이 상대적으로 합리적인 범위 내에서 확실히 통제되었습니다.

분기별 매출/MAU는 대략적으로 추정할 수 있습니다. Pinduoduo는 분기당 사용자당 평균 약 20위안을 벌 수 있으며 이는 2018년에 비해 크게 증가한 수치입니다. 각 계정을 7Q(약 2년) 동안 활성화할 수 있다면 마케팅 비용을 균등화할 수 있습니다.

우리는 핀둬둬가 시장을 잡기 위해 돈을 쓰는 줄 알았는데, 사실 그들은 좋은 거래를 했고, 돈을 잃지 않고 이익을 냈습니다.

2. 브랜드 업그레이드

Pinduoduo의 수백억 달러 보조금은 무작위 지출이 아니라 ROI에 대한 세심한 통제임을 알 수 있습니다. 동시에 수백억 보조금의 진정성 보장을 통해 진정한 브랜드 도약을 이루었습니다.

이전에는 듀오듀오를 구매할 필요가 없었는데 구매하는데 아무런 문제가 없었습니다. 일부 과일. 디지털 제품이나 기타 대형 브랜드 제품은 절대 사지 않을 것입니다. 주요 관심사는 가짜입니다. 이는 강력한 브랜드 사고방식을 보여주는 것이기도 합니다.

하지만 이제 수백억 보조금의 미친 폭격과 모든 가짜에 대해 10을 보상하겠다는 플랫폼의 약속을 통해 점차 가짜에 대한 걱정이 사라졌고 나도 구매할 수 있다고 믿기 시작했습니다. Pinduoduo의 저렴한 가격과 고품질 제품.

그래서 우리는 핀둬둬가 수백억 보조금 전략을 통해 브랜드 측면에서 3사분면에서 2사분면으로의 전환을 이룬 것도 확인했다.

이는 핀둬둬의 연간 1인당 소비량이 지속적으로 증가하는 것에서도 확인할 수 있다.

3. 왜 핀둬둬는 보조금을 지급하면서도 돈을 벌 수 있을까?

마케팅 비용으로 보면, 이전 보조금 100억에 비해 분기 마케팅 비용은 100억이다. 20~40억, 70억 정도 늘어나서 일반적으로 보조금 비용은 분기당 70억 정도라고 생각된다. TV 광고비나 기타 비용을 일부 줄일 수는 있지만 대다수에게는 영향을 미치지 않을 것이다.

플랫폼으로 판단하면 보조금이 수백억에 달하는 제품의 대략적인 보조금은 10~20이다. 예를 들어 아이폰 12의 경우 보조금이 1,000이고, 마오타이의 경우 보조금이 84이다. 100억의 보조금은 500억~1,000억의 GMV를 활용할 수 있습니다. 2020년 3분기 Pinduoduo의 GMV는 4,000억입니다.

따라서 보조금 비용과 단위 수량은 플랫폼의 약 10~20%를 차지해야 합니다. 현재 Pinduoduo의 수익화율(수익/GMV)은 약 3입니다. 이 제품은 보조금 손실을 완전히 보상할 수 있습니다.

4. 보조금을 받은 사용자는 계속 머물 수 있나요?

보조금은 본질적으로 가격 전쟁입니다. 보조금에 관해 모든 사람이 갖는 가장 큰 질문은 보조금 후에도 사용자가 머물 것인지 여부입니다.

개인적으로 위의 수치로 볼 때, 사용자가 구매한 보조금 제품은 전체 구매 중 일부에 불과하다고 생각합니다. 일관된.

5. 요약

Pinduoduo의 수백억 보조금은 다음과 같은 목표를 완벽하게 달성하는 천재적인 마케팅 계획입니다.