협상에서 승리하는 방법

1: 비즈니스 협상을 위한 언어 능력! 비즈니스 협상에서의 언어 능력 - 성공적인 비즈니스 협상은 양측이 언어 기술을 탁월하게 활용한 결과입니다. 1. 강한 타당성, 2. 재치 있는 표현, 3. 유연한 반응, 4. 적절한 침묵의 언어 사용. 2: 협상에서 승리하기 시작하세요 협상은 체스를 두는 것과 같습니다. 처음에는 유리한 위치나 전략적인 위치를 차지해야 합니다. 협상의 목적은 Win-Win 솔루션을 찾는 것입니다. 그러나 현실에서 한 사람이 오렌지 주스를 짜고 다른 사람이 오렌지 껍질을 넣어 케이크를 굽는 경우는 너무 드뭅니다. 당신은 구매자 앞에 앉아 있고 두 사람 모두 같은 목표를 염두에 두고 있습니다. 여기에는 마법의 윈윈 솔루션이 없습니다. 그/그녀는 가장 낮은 가격을 원하고, 당신은 가장 높은 가격을 원합니다. 그는 당신 주머니에서 돈을 꺼내서 그의 주머니에 넣고 싶어합니다. Powersales 협상은 완전히 다릅니다. 상대방도 이기고 있다는 느낌을 주면서 협상 테이블에서 승리하는 방법을 가르쳐줍니다. 실제로 사람이 강력한 영업 협상가가 될 수 있는지 여부를 결정하는 것은 바로 이 능력입니다. 체스와 마찬가지로 강력한 판매 협상 기술을 사용하려면 일련의 규칙을 따라야 합니다. 협상과 체스의 가장 큰 차이점은 상대방은 협상 중에 규칙을 알지 못하고 자신의 체스 수만 예측할 수 있다는 것입니다. 체스 선수들은 이러한 전략적 움직임을 체스 "게임"이라고 부릅니다. 자신에게 유리한 보드로 게임을 시작하세요. 게임 중간에 우위를 유지하세요. 최종 게임에 들어갈 때 이점을 활용하여 상대방을 체크메이트하여 구매자가 주문하도록 하세요. 1. 시작: 성공을 위한 설정 2. 중간 게임: 우위 유지 3. 끝: 충성도 확보 3. 판매 협상의 주요 원칙은 한 가지 문제에 국한되어서는 안 됩니다. 다른 문제는 모두 해결하고 가격만 협상하면 결과는 손해이기도 하고 승리이기도 하다. 테이블 위에 몇 가지 질문을 남겨두면 언제든지 대가를 찾고 공정한 거래를 얻을 수 있습니다. 사람들은 협상의 목적이 다릅니다. 영업사원들이 저지르는 가장 큰 오해는 가격이 협상에서 가장 중요한 문제라고 생각하는 것입니다. 분명히 제품이나 서비스의 품질, 정시 배송 및 유연한 지불 조건과 같은 다른 많은 요소도 구매자에게 중요합니다. 너무 멀리 밀고 너무 욕심을 부리지 마십시오. 협상에서 모든 것을 짜내지 마십시오. 당신이 이기고 있다고 느낄 수도 있지만, 구매자가 당신이 그를 이겼다고 느낀다면 당신의 승리가 무슨 소용이 있겠습니까? 그러므로 상대방이 협상에서 이긴 것처럼 느낄 수 있도록 일부 이익을 상대방에게 맡겨야 합니다. 4: 협상 행동의 진실과 거짓 식별 협상 행동은 협상가의 언어적 상호작용, 행동적 상호작용, 심리적 상호작용 등 다각적이고 다차원적인 복잡한 상호작용을 동반하는 매우 복잡한 인간 의사소통 행위이다. 어떤 의미에서 협상 행동은 많은 인간 게임 중 하나로, 진지하면서도 지적인 재미가 가득한 게임 행동으로 간주될 수 있습니다. 참가자들은 일정한 게임 규칙을 준수하며 각자 알 수 없는 시간, 장소, 어떤 상황에서 나타날 협상 결과를 찾는다. 미국협상학회(American Negotiation Society) 회장이자 협상 전문가인 닐 렌버그(Neal Lenberg)는 협상은 '협력적 이기주의'의 과정이라고 말했다. 협력의 결과를 얻으려면 양 당사자는 상호 수용 가능한 규칙에 따라 행동해야 하며, 이는 협상자가 상대방의 신뢰를 얻고 협상 활동을 완료하기 위해 진정한 정체성을 가지고 협상의 모든 측면에 나타나도록 요구합니다. 그러나 협상 행위 자체의 사리사욕과 복잡성, 그리고 게임이 허용하는 수단으로 인해 협상자는 자신을 가리기 위해 허위 신원을 사용하여 상대방을 혼란스럽게 하고 이로 인해 이미 복잡한 협상 행위가 이루어지게 됩니다. 점점 더 참과 거짓이 되어가고, 참과 거짓은 너무 얽혀 있어서 식별하기가 어렵습니다. 다음은 협상활동에 있어서의 참현상과 거짓현상만을 세 가지 측면에서 분석한 것이다. 1. 서로 진심으로 대함 = 환심을 받는 척 2. 동쪽을 향해 거짓 주장을 하고 서쪽을 공격함 = 거짓을 드러내고 진실을 숨김 3. 진짜 갈고리를 던짐 = 교묘하게 함정을 설치함. 다섯 번째: 협상과 협상의 기술 1. 장애물 1: 자신의 감정과 태도를 조절하지 못하는 것 2. 장애물 2: 상대방에 대한 부정적인 감정, 즉 불신과 적대감... 3. 장애물 3: 자기 자신 "그것을 고수"하고 양측의 공통 요구를 무시하십시오. 4. 장애물 4번: 체면을 지키려는 심리적 필요성 때문에 타협과 필요한 양보에 대한 저항입니다. 5. 장애물 5번: 협상과 협상을 일종의 "승패" 또는 "생사 전쟁"으로 취급하십시오.

이러한 종류의 연삭은 주로 귀하의 "연삭" 과정에서 발생한 진심이나 특정 세부 사항을 고객에게 감염시켜 거래를 촉진하기를 희망합니다. 2. 얻기 위해 열심히 놀거나 얻기 위해 열심히 놀기 "얻기 위해 열심히 놀거나 얻기 위해 열심히 놀기"라는 단어는 "걷기"로 요약될 수 있습니다. 물론 이 '걷기'는 실제로 걷기 위해 걷는 것은 아니다. 당신의 경우 가격이 이미 최저 수준에 도달했기 때문에 떠나야 할 때도 있습니다. 이 사업은 실패했습니다. 적절한 시기에 사표를 내면 상대방에게 큰 상실감을 줄 수 있다. 간단한 예를 들자면, 내가 당신에게 100위안을 보내고 그 돈이 당신 것이라고 말하면, 당신이 주저하면서도 그것을 지갑에 넣고 싶을 때 나는 갑자기 당신의 손에서 100위안을 빼앗아 갈 수도 있습니다. 인정하지는 않지만 마음이 어느 정도 상실감을 느낄 것입니다. 나는 이 예를 많은 사람들과 함께 목격했고, 그 결과는 나의 추론이 옳았다는 것을 증명해주었다. 내 가격에서 벗어날 방법이 없을 때, 나는 협상 초기에 우리 제품이 매우 호의적이라는 것을 그에게 알려 주겠다. 그러면 이 매우 유리한 제품이 상대방에게 큰 느낌을 줄 것이다. 소유권. 이러한 주인의식은 이후의 상실감을 더욱 강렬하게 만들어 결과적으로 거래를 더욱 빠르게 촉진할 수 있습니다. 연초에 Zhanjiang에서 프로젝트가 있었습니다. 사용자는 Tianyuan 에어컨에 대한 다른 상인의 견적을 사용하여 진실을 테스트하기 위해 견적을 낮췄습니다. 나는 그가 나에게서 물건을 받고 싶어한다는 것을 이해하지만 그는 또한 더 많은 할인을 받기를 원합니다. 그래서 조건을 명확히 한 후 제가 제시한 가격은 회사의 정책에 따라 결정된 것이 아니라는 점을 진심으로 말씀드렸습니다. 더 이상 도움을 드릴 수는 없지만 제품의 품질과 애프터 서비스는 보장해 드릴 수 있습니다. . 이 말을 하고 나는 상실감을 뒤로한 채 뒤도 돌아보지 않고 떠났다. 그 결과 기계사용단위로부터 명령을 받았습니다. 아직 가격 협상이 가능한 상황에서도 '워킹' 기법을 활용해 고가 거래를 촉진할 수 있는 경우도 있습니다. 상대방이 귀하의 제품이나 소개에 관심이 있지만 가격이나 기타 이유로 주저한다고 생각하면 "가다"는 것이 전제입니다. 심천의 한 딜러는 Tianyuan 60캐비닛 기계를 구매하고 싶어했는데 가격을 제시했을 때 그들은 다른 브랜드의 저렴한 가격과 비교했습니다. 그들은 Tianyuan이 현재 무명 브랜드일 뿐이고 가격이 여전히 너무 높아 시장이 전혀 없다고 말했습니다. 나는 Tianyuan을 향한 그의 경멸적인 말투를 참을 수 없지만 내 고객에게 화를내는 것보다 더 낫다는 것을 알고 있습니다. 나는 그에게 Tianyuan이 브랜드 기계인지 여부는 한 사람이 결정하는 것이 아니라고 말했습니다. 가격에 관해서는 이 거래가 성공할 수 있는지 여부를 결정하는 것은 내가 결정할 수 없습니다. . 그렇지 않다면 제가 최종 결정을 내릴 것 같습니다. 다른 기회에 대해서는 신경쓰지 마세요. 다음날 딜러로부터 주문을 받았는데 가격이 우리 견적이었습니다. 3. 벽돌을 던져 옥을 유인한다는 일명 벽돌을 던져 옥을 유인한다는 것은 말 그대로 벽돌을 버리고 옥을 손에 넣는다는 뜻이다. 크고 많은 것을 얻기 위해 작고 적은 것을 버리는 것으로 확장된다. 판매 협상 과정에서 일부 제품은 합리적인 범위 내에서 할인된 가격으로 동일한 고객에게 판매하고, 다른 제품은 회사의 이익 균형을 위해 더 높은 가격으로 판매하는 것으로 이해할 수 있습니다. 하지만 "바보 짓기"의 전제 조건은 합리적인 범위 내이고 회사 정책에서 허용하는 한도 내라는 점을 기억해야 합니다. 한때 Tianyuan으로부터 200세트의 50컨테이너 기계를 구입하려는 딜러가 있었습니다. 이는 비교적 유혹적인 주문이었지만, 그들이 제품을 배송하려는 가격은 회사에서 받아들일 수 없는 수준이었습니다. 당시 우리가 생각해낸 대책은 상대방이 원하는 가격으로 50개짜리 기계 200세트를 납품받기로 합의했지만, 이 묶음의 상품을 픽업하는 동안 상대방이 다른 상품도 픽업하도록 요구하는 것이었습니다. 그리고 우리는 전자의 손실 가격을 후자의 상품 배치에 추가했습니다. 물론 비즈니스 관점에서 이는 허용됩니다. 위의 세 가지 포인트는 비즈니스 협상 과정에서 흔히 사용되는 협상 스킬입니다. 사실 이는 영업 수준에 국한되지 않고 일상생활에서 유연하게 활용한다면 많은 도움이 될 수 있다고 생각합니다.