27장: 이제 괴롭히는 전략을 버려야 할 때입니다

저자와 같은 경험 다들 있으실지 궁금하네요.

*이발소에 가서 머리를 자르는데, 영업사원이 계속 제품이나 회원카드를 추천해 주네요. 귀.

원래 머리 자르는 데 30위안을 쓰려고 했는데, 귀찮아서 수백 위안을 내고 헤어 트리트먼트를 받게 됐다. 그뿐만 아니라 그들의 설득으로 수천 달러 상당의 회원카드를 받았습니다.

* 가끔 길을 가다가 어떤 판매원에게 멈춰서 미용실에서 카드를 넣으면 무료로 미용 서비스를 받을 수 있다고 카드를 건네주는 경우가 있어요.

그런데 이런 일을 만나면 뒤돌아서 걸어가겠습니다. 지금이 어떤 시대인지, 진부하고 낡은 방식이 아직도 사용되고 있는지 꼭 알려주고 싶습니다. 이런 공짜 프로모션에 고객들이 깊은 면역력을 키워왔지만 사실은 다양한 판촉행사의 한 형태라는 사실을 모르시나요?

이제 사회가 발전하면서 전 국민은 새로운 소비시대에 접어들었습니다. 오늘날의 고객은 이전 고객과 다릅니다. 계속해서 괴롭히고, 거짓말하고, 강요하고, 유인하는 등 동일한 판매 방법을 사용한다면 더 이상 판매 목적을 달성할 수 없습니다.

과거에는 제품의 시장화가 그다지 뚜렷하지 않았고 고객이 모든 것을 새로 발견했기 때문입니다. 무엇을 판매하든 고객은 관심을 갖습니다. 그들이 당신이 판매하는 제품을 사지 않더라도 여전히 그것에 대해 알아야 합니다.

하지만 이제 제품이 다양해지면서 고객들은 아무것도 보지 못하고 판매에 귀를 기울이지 않습니다. 게다가 경험이 많아지고 속고 속아 면역력이 생긴 고객들이 판매를 하기 전, 필요 여부와 상관없이 가장 먼저 하는 일은 '아니오'라는 두 단어로 대답하는 것이다.

그래서 시대의 발전과 사회의 발전에 따라 고객의 소비 심리와 습관은 이미 큰 변화를 겪었습니다. 여전히 예전과 같은 판매 방식을 사용한다면 비록 효과는 다소 있지만 일회성 거래일 뿐 고객을 한 순간만 묶을 뿐 평생 고객을 묶지는 못합니다.

예를 들어 작년에 미용실에 갔더니 영업사원이 미용사 카드를 달라고 강요해서 금방 다 써버렸어요. 사용 후 다시는 그 매장을 방문하지 않았습니다. 정말 악마의 동굴에서 탈출한 듯한 기분이 들었습니다. 모두가 얽매이는 것을 두려워합니다.

이제 고객이 변했기 때문에 판매 모델도 시장에 맞춰 조정되어야 합니다. 조정 초기에 가장 먼저 해야 할 일은 현재 고객의 특성을 연구하여 타겟을 정하고 올바른 약을 처방하는 것입니다.

01. 요즘 고객은 전략이 있으면 대응 전략을 배우게 됩니다.

고객은 듣거나 목격하거나 경험을 많이 했기 때문입니다. 개인적으로 속이는 경험을 했기 때문에 경계심이 더 커졌습니다.

당신이 그에게 무슨 말을 하든 그 사람은 당신이 단지 그의 주머니에서 돈을 빼내려고 최선을 다하고 있다고 생각할 것입니다. 그래서 그는 자신의 입장을 쉽게 밝히지 않는다. 그것은 식욕을 자극하고 불안하고 무기력하게 만듭니다.

02. 오늘날의 고객은 매우 까다롭습니다.

오늘날의 제품은 눈부시고 다채롭습니다. 당신은 그것을 가지고 있고 다른 사람들도 마찬가지입니다. 또한 많은 제품이 동일하고 제품 정보가 투명하여 고객에게 더 많은 선택권을 제공합니다. 내가 원하면 선택할 수 있습니다. 선택하고 싶지 않으면 언제든지 다시 선택할 수 있습니다.

고객님들은 다들 정말 솔직해 보이시네요. 일부 전통적인 판매 모델에 의존하는 것은 고객의 문제점을 해결하거나 구매 욕구를 자극할 수 없습니다.

03. 오늘날의 고객은 반항할 가능성이 더 높습니다.

일부 영업사원은 장기적인 노력을 통해 고객과 좋은 관계를 유지해 왔습니다. 영업사원은 고객이 진정 자신의 것이라고 생각하지만, 다른 영업사원이 자신보다 더 넉넉한 판매 할인이나 부가 서비스를 약속하면 고객은 돌아서서 자신의 편에 투자합니다.

물론 고객은 개인의 것이 아니고 반항하는 것도 이해가 된다. 고객을 유지하기 위해 어떤 전략을 더 일찍 생각하지 말라고 누가 말했습니까?

따라서 새로운 세일즈 시대에는 고객의 소비심리와 패턴을 기반으로 한 새로운 판매모델의 도출이 시급하다.

사실 새로운 판매 모델은 딱 한 단어만 파악하면 되는데, 바로 '마음'이다. 새로운 영업시대는 진심을 담은 영업의 시대입니다. 고객을 공격하는 것은 고객의 마음을 공격하는 것을 의미합니다.

일단 마음이 확신되고 감동되면, 다음 거래를 협상하는 것이 훨씬 더 쉬울 것입니다.

다양한 측면에서 훈훈한 세일을 진행하려면 어떻게 해야 할까요? 아래에 간략하게 설명되어 있습니다.

01. 여전히 전문성이 판매의 활력을 결정합니다.

제품이 이렇게 많은데 고객이 귀하의 제품을 구매하는 이유는 무엇입니까? 이는 전문성과 분리될 수 없습니다.

판매에 종사하는 사람들은 고객이 물건을 구매할 때 제품 비교에 특별한 주의를 기울인다는 것을 알게 될 것입니다. 예를 들어, 이것은 왜 비싸고 어느 것이 더 저렴합니까?

영업사원으로서 질문에 답할 수 없다면 어떻게 고객을 설득할 수 있을까요?

전문적인 설명을 통해 고객은 제품을 식별할 수 있습니다. 고객은 격차가 어디에 있는지 알아야만 스스로 결정을 내릴 수 있습니다.

둘째, 고객은 이 제품이 자신에게 얼마나 많은 가치를 가져다 줄 수 있는지 듣고 싶어합니다. 예를 들어 일부 고객은 제품이 비싸다고 생각합니까?

그가 비싸다고 생각하는 이유는 제품의 가치를 이해하지 못하기 때문이다. 영업사원이 매우 전문적이고 체계적인 방식으로 고객에게 제품의 가치를 제시하지 못한다면, 고객은 분명히 그 제품이 가치가 없다고 느끼고 쉽게 비용을 지불하지 않을 것입니다.

영업사원이 전문성을 갖추지 못하면 고객은 당연히 외면하게 됩니다. 따라서 영업 활동과 전문성이 제품에 포인트를 더할 수 있습니다. 제품의 생존 여부는 고객의 마음을 진정으로 사로잡고 설득하기 위해 깊이 분석하고 본질과 핵심을 파악할 수 있는지 여부에 달려 있습니다.

02. 맞춤형 서비스 개발

고객의 요구 사항은 다르지만 각 고객의 요구 사항은 다릅니다. 그러면 이러한 차이가 개인화를 구성합니다. 개인화는 제품의 고유한 기능입니다. 이를 바탕으로 작업하면 제품에 포인트가 추가될 수 있습니다.

이탈리아 유명 패션 디자이너 데니스는 “제품 개성만이 브랜드 차별화의 핵심 표현이다. 그는 자신의 브랜드 FORESUN을 위해 160벌의 의류를 디자인했으며 모두 이 컨셉을 고수했습니다.

우리의 현대 비즈니스 개발은 거의 항상 개인화된 서비스를 강조하는 방향을 취하고 있습니다. 즉, 전통적인 판매 모델을 깨고 판매 방식을 독특하게 만들어 고객의 마음을 사로잡고 고객을 확보할 수 있었습니다.

예를 들어, 가장 흔한 과일 가게들은 예전에는 고객이 찾아오기를 기다렸지만 이제는 온라인과 오프라인을 결합한 마케팅 모델을 출시했습니다.

멤버십 제도를 통해 회원에게는 우대 할인, 작은 선물, 방문 서비스 등의 혜택이 제공됩니다. 또한 일부 과일 가게에서는 고객이 무료로 사용할 수 있는 주스기를 제공하기도 합니다.

이러한 마케팅은 고객의 다양한 요구를 정확하게 포착하여 고객을 100% 만족시킵니다.

03. 체험형 서비스

성급하게 제품을 추천하지 말고 고객이 먼저 체험해 보세요. 경험에 만족했다면 결정을 내리세요. 만족하지 못하거나 비용이 청구되지 않습니다.

매장에 제품을 전시하지 않고 체험매장이라고 부르는 업체도 있습니다. 그들이 판매하는 다양한 제품은 단지 고객이 경험할 수 있는 것입니다.

마사지 장비를 파는 작은 가게가 있는데 매일 무료 마사지를 받기 위해 많은 사람들이 찾아온다. 여러 전문 영업사원이 이러한 사람들에게 열정적이고 사려 깊게 서비스를 제공합니다. 그들은 결코 적극적으로 제품을 추천하지 않으며 단지 고객들이 제품을 경험하도록 해줄 뿐입니다. 고객이 관심이 있으면 전문적인 답변을 드릴 것입니다.

영업사원들이 고객에게 제품을 추천한 뒤 서두르지 않고 판매하는 화장품 매장도 있다. 먼저 고객과 함께 사용해 보세요. 고객이 시험을 마친 후 거울 속의 얼굴이 순간적으로 매력적이고 섬세해지면 요금을 지불할 수 없습니까?

체험 서비스는 고객의 내면적 요구에 더 부합하며, 원하는 것을 얻기 전에 먼저 주는 개념을 진정으로 구현하여 고객으로부터 더 많은 인정과 신뢰를 얻습니다.

04. 일회성 거래를 하지 마세요

새로운 세일즈 시대에는 강제 매수 및 매도 현상이 시장에서 거의 사라졌습니다. 내가 말하는 것은 강제로 제거할 필요가 없으며 자동으로 제거된다는 것입니다.

오늘날의 영업은 서비스의 우위를 구현하고, 진정으로 고객의 관점에서 문제를 고려하고, 제품 가치를 향상시키는 등, 그들의 궁극적인 추구는 전 세계의 고객을 확보하고 시장을 확보하는 것입니다.

일회성 거래를 하는 사람은 자신의 길을 갈 수밖에 없고 스스로 탈락할 수 있다. 오늘날의 고객은 매우 똑똑하기 때문에 잠시 동안은 속일 수 있지만 영원히 속일 수는 없습니다. 매장도 많고 제품도 이렇게 많은데 왜 꼭 당신의 제품만 골라야 하나요?

그래서 이는 많은 기업에 경각심을 불러일으켰고, 장기적인 개발 경로를 수립하는 것이 유일한 생존 방법입니다. 일단 고객이 되면 진심 어린 서비스 이념을 고수하고, 마음으로 소통하고, 마음으로 노력하여 고객의 마음을 얻고 영원히 고객으로 만들어야 합니다.

훌륭한 영업사원은 실제 영업 활동은 제품이 판매된 후에 시작된다는 점을 이해합니다. 다음으로, 고객을 유지하고 고객에게 서비스를 제공하며 고객과 장기적인 관계를 구축하는 방법에 대해 열심히 노력해야 합니다.

이러한 안정적이고 신뢰할 수 있는 서비스가 뒷받침되어야만 고객에게 진정으로 감동을 주고, 인정과 신뢰를 얻고, 입소문 홍보의 메신저가 될 수 있기 때문입니다.

즉, 고객에게 좋은 서비스를 제공하면 고객도 꾸준한 리소스를 제공하게 되며 이는 눈덩이 효과를 만들어 매출이 더욱 높아질 것입니다.