온라인 판매에 가장 적합한 플랫폼은 무엇인가요?

편집자 소개: 모든 것이 온라인으로 구매 가능한 시대에 전자상거래 플랫폼은 각계에서 수직적으로 발전해 왔다. 하지만 잠재력이 무궁무진해 보이는 농산물 전자상거래 플랫폼은 여전히 ​​적자를 면치 못하고 있다. 본 글에서 저자는 농산물 전자상거래 플랫폼의 관점에서 산업 현황과 발전을 분석한다.

먼저 결론을 내리자면, 현재 중국에는 농산물 전자상거래 플랫폼이 3000개를 포함해 3만 개 이상의 농업 관련 전자상거래 플랫폼이 있습니다. 그러나 농산물전자상거래 업체들이 적자를 내고 있는 것이 업계의 현상이다.

그 중 Caiguanjia는 운영 4년 동안 총 3,500만 위안을 투자했으며 여전히 적자 상태로 운영되고 있으며, 무한 Jiashiyi는 단 2년 만에 1,200개가 넘는 커뮤니티를 전자 식품 상자로 덮었습니다. 반년, 총 투자액이 6,000 위안이 넘는데 일일 거래량이 적지 않은데 왜 기본적으로 손실로 뒷받침됩니까?

빅 피쉬는 정도가 다양했기 때문에 다양한 농산물 전자상거래 기업의 고위 임원들과의 심층적인 교류를 통해 업계 관점에서 분석한 내용은 아마도 다음과 같은 중요한 요소를 가지고 있을 것입니다.

1. 전통적인 B2C 사고

이것은 큰 오해입니다. 온라인 B2C 플랫폼이 트래픽을 전환함으로써 고객이 온라인으로 쇼핑하게 될 것이라고 생각하는 것은 실제로 농산물 전자상거래가 전통적인 B2C 사고로 개발되어서는 안 됩니다! 확실히 막다른 골목으로 이어진다.

고객은 제품을 구매하는 것뿐만 아니라 건강한 삶을 누리는 것이기도 합니다. 따라서 농산물 전자상거래에서는 소비자가 제품 뒤에 숨겨진 이야기, 재배 기지, 수확 경험, 물류 경험, 추적 가능성을 배울 수 있어야 합니다. , 공급망 시각화 및 기타 차원이 전체 프로세스가 표시되므로 전통적인 B2C 사고는 치명적입니다.

2. 대상 그룹의 정의가 벗어나고 마케팅 전략이 우회됩니다.

농산물 전자상거래가 어떻게 트래픽을 창출하는지는 수요 측면에서 모두의 관심사입니다. , 이 시장은 아직 재배 기간에 있으며 대상 그룹은 대부분 건강한 생활 + 인터넷 쇼핑 요구를 추구하는 도시 여성 사무직 근로자입니다. 동시에 시간 비용이 너무 높은 부유하고 잘 생긴 사람들도 있습니다.

자신을 하나의 집단으로 정의하고 '살코기 두 톨 + 양배추 두 톨 + 마늘 콩나물 세 개'의 요구 사항을 충족한다면 당신은 지친다와 지친다 두 단어가 될 운명입니다. .

많은 농산물 전자상거래 업체의 경우, 바닥 전체에 광고를 퍼뜨려 남성, 아줌마들에게 홍보한다면 분명 잘못된 길을 갈 것입니다. 따라서 타겟 고객을 정확하게 마케팅하는 방법은 바로! 주요 농산물 전자상거래 업체들이 고민하고 있는 내용입니다.

농산물 및 신선식품 전자상거래의 다음 핫스팟은 가정을 꾸린 90년대 이후 세대의 주부들이다. 따라서 농산물 전자상거래 업체들은 이에 주목해야 한다. 사람들의 그룹입니다.

3. "전기적"이지만 "상업적"이 아닌 방법을 알아두십시오.

기반 통합 + 마케팅 + 트래픽 + 거래 + 공급망 서비스 + 입소문 마케팅, 이것이 종료되었습니다. 루프는 농산물을 재생하는 데 없어서는 안될 방법입니다. 현재 많은 농산물 전자상거래 업체들은 센터가 '마케팅+트래픽+거래' 3가지 항목에 중점을 두고 '커머스'를 소홀히 하지 않고 '전자상거래'에만 관심을 기울이고 있다는 점에서 경영관리에 큰 오해를 갖고 있다. ;

사실 정말 중요한 것은 수익성 달성의 핵심은 사업에 있다는 것입니다. 올해의 중국 경제인 선정식에서 Gree Dong Mingzhu는 다음과 같이 말했습니다. "오늘 말씀드립니다. 귀하의 마케팅이 아무리 훌륭하더라도 우리가 귀하의 지원 포인트인 기술, 품질, 성실성을 벗어나면 귀하의 마케팅은 사기, 그러면 당신은 거짓말쟁이가 될 것입니다."

마찬가지로 농산물 전자상거래의 백엔드 서비스 역할도 잘 이뤄지지 않고, 프론트엔드 마케팅과 트래픽은 그저 속임수일 뿐, 결국엔 당연히 반드시 먹히게 될 것이다. 손실.

4. 감당할 수 없는 고객당 단가와 물류비

농산물 전자상거래의 치명타는 고객당 단가이다. 200위안 미만인 경우 부상이 발생하고 물류 비용 및 손실로 인해 돈이 손실됩니다.

현재 농산물 및 신선식품 전자상거래 운영 상황으로 보면 물류비 + 주문당 40위안의 손실이 불가피하므로 고객 단가를 인상할 수 없다면, 물류비용은 줄어들 수 없고, 이익은 손실될 수 밖에 없습니다.

SF익스프레스도 고급 수입식품과 계절상품을 선정하는데, 카테고리 선정은 고객별 단가를 기준으로 한다.

5. 통합조달거점 통합 부족

거점통합을 무시하는 것은 현재 많은 농산물 전자상거래업체들이 직면한 문제이다. 목표 조달을 통해 기지를 구축하는 경우 전략적으로 조정된 공급 및 수요 관계를 구축하는 것에 대한 이야기는 없습니다. 기지에 제품을 심을 계획을 시장지향적으로 안내할지 여부는 중국에서의 장기적인 전망일 뿐입니다.

렌지아의 글로벌 브랜드 스타벅스를 보세요. 렌지아는 기반 통합과 수요 시너지를 달성할 뿐만 아니라, 스타벅스의 공급망은 커피 원두 재배와 강수량, 바람, 토양 등 일련의 관리로 이어집니다.

국내 농산물 전자상거래 기업의 사장들은 조달거점의 통합이 품질보증일 뿐만 아니라 브랜딩, 집약적 조달 및 수요의 중요한 방식임을 이해하고 있다. 물론 비용을 절감하고 낭비를 줄이며 이익을 얻는 중요한 수단입니다.

충칭의 또 다른 사례를 들자면, 충칭에 있는 한 신선식품 전자상거래 기업의 기지 통합 방식은 특히 그들이 처음으로 한 것은 B2C가 아닌 B2B, 그룹이었다. 구매가 이를 견인하여 B2C 서비스와 O2O 경험을 제공하게 되며, 이를 통해 절대적인 구매력을 갖게 되고, 자연스럽게 비용이 절감되며, 기반과의 수급 정보가 빠르게 공개되어 달성됩니다. 상대적으로 효율적인 협업.

현재 새로운 O2O 쇼핑 경험을 선보이고 있습니다. 이런 종류의 게임 플레이는 생각하고 배울 가치가 있습니다.

6. 고객 경험은 양날의 검입니다. 불쾌한 쇼핑 경험은 많은 고객을 잃게 됩니다.

절대 소비자를 바보로 여기거나 불만족스러운 주문을 실수로 여기지 마십시오. 그것을 무시하는 것이 가장 큰 실수이다. 미식가가 되면서 가장 쉬운 일은 입소문입니다. 불만이 있으면 많은 고객에게 상처를 입힐 것입니다.

농산물 전자상거래 담당자가 저에게 '이유가 어떻든 고객이 제품을 거부하거나 가격이 터무니없이 높지 않다면 고객에게 줄 수 있는 경우'라고 말한 기억이 납니다. 나는 명성과 명성을 남길 수 있습니다. 게다가 일부 제품은 재판매가 불가능하거나 제때 반품될 경우 더 많은 손실을 입게 됩니다.

향후 농산물 전자상거래는 충성도 높은 미식가 팬 기반을 구축해야 합니다. 이것이 팬 경제 발전의 상업적 가치입니다. 사람들의.

농산물 전자상거래를 하는 사례도 있는데, 이들은 전형적인 온라인 쇼핑 집단, 사무직, 소비력이 높은 사람들이다. 동시에 IT 인터넷 업계는 침투를 통해 전자상거래에 참여하고 있으며 좋은 평판을 바탕으로 이 분야의 고객을 빠르게 확보하고 있습니다.

SF Express의 Li Dongqi 사장은 CCTV와 인터뷰에서 "농산물 및 신선 식품 전자 상거래 회사가 고객과 좋은 쇼핑 경험을 구축하면 지속적인 소비력을 갖게 될 것"이라고 솔직하게 말했습니다. 그리고 주변 그룹에 영향을 미칠 것입니다.

7. 현지화 문제도 직면해야 한다

전자상거래의 추세는 온라인 커뮤니티+오프라인 커뮤니티로 빠르게 변화하고 있으며, 지역화되고 있다. O2O는 이제 피할 수 없는 트렌드가 되었습니다. 이제 소비의 60~70%가 3km 이내에서 발생한다고 합니다.

그래서 농산물 전자상거래 기업이 어떻게 온라인에서 식도락의 고리, 오프라인에서 체험의 고리를 만드는 것이 현지화 통합의 중요한 전략이 되었습니다.

현지화부터 시작하지 않으면 반드시 돈을 잃습니다. 농산물은 제품 품질, 물류 ​​제한 등의 요인에 따라 달라지기 때문에 작지만 아름다운 농산물 전자상거래 기업이든 SF익스프레스, 알리바바 같은 전국 시장이든 마찬가지다.

고부가가치 상품이 아닌 이상, 현지화 서비스 체계 구축은 피할 수 없는 추세다. 다른 인기 농산물도 국산화로 정의해야 한다.

농산물 전자상거래의 현지화 추세는 주유소, 편의점, 기타 기관과의 통합을 지향하고 있으며, 전통적인 B2C 전자상거래가 초기 커뮤니티에 침투하려면 막대한 운영 지원이 필요하다. 상대적으로 큰 규모의 운영이 필요하기 때문에 대규모 자금과 인력이 집약되어 ​​일반 농산물 전자상거래 기업이 성공하기는 어렵습니다.

8. 사회화되고 성숙한 콜드체인 물류는 농산물 전자상거래의 애로사항

농산물 전자상거래에서 콜드체인은 결코 해결될 수 없는 문제이다 피해야 할 뿐만 아니라 창고에는 냉장+냉동 혼합유통차량은 물론 냉장회전박스, 항온설비도 갖추어야 합니다. 그렇지 않으면 아무리 좋은 제품이라도 문제가 되는 제품입니다. 고객에게 전달됩니다.

콜드체인에 대한 투자는 일반 농산물 전자상거래 기업이 잘 할 수 있는 일이 아니다. 지속적인 자산 투자와 긴 투자 수익률은 모두 독립 농산물 전자상거래 기업이 직면한 문제다.

돈이 있고 자산을 투자하더라도 계절성과 주문의 불안정성은 운영 비용을 크게 낭비하게 됩니다. 게다가 콜드체인 물류를 이해하고 자체 콜드체인 물류팀을 구성할 수 있는 몇몇 전자상거래 플레이어가 있습니다.

따라서 사회화된 콜드체인 물류팀과 집중적이고 전문적인 관리는 농산물 전자상거래 사업 전반에 있어서 시급히 필요한 자원이 되었습니다.

현재 중국 농산물 전자상거래를 위한 콜드체인 물류 방식은 다음과 같다.

1. SF Express

완전 자체 구축 물류 현재는 전국이 평년 기온을 보이고 있습니다. 2020년에는 기온이 낮을 수도 있습니다. 올해 24시간 이내에 남쪽의 리치가 베이징으로, 양고기가 내몽고에서 하이난으로 보내졌습니다. 이러한 고전적인 사례는 모두 자체 구축된 저온 유통 물류를 통해 신속하게 실현되었습니다.

2. 알리바바

정확하게 말하면 차이냐오의 콜드체인 물류는 현재 통합 모델에 있으며, 본선과 지선 통합 + 터미널 택배를 통해 미국 농장에서 중국 가정으로 80,000개의 자전거 체리를 성공적으로 배송했으며, 알래스카 해산물을 전국 40개 이상의 도시에 배송하는 등 2단계 유통을 모색하고 있습니다. 농산물에 대한 기반 및 네트워크화된 ToC 콜드체인 물류 트렌드가 등장했습니다.

3. JD.com

단말 유통 서비스 스테이션 모델이 출시되었습니다. 앞으로 JD.com은 현장에서 테이블까지 'ABC' 모델을 시도할 예정이며 링크 B는 조달, 창고, 유통, 판매 및 애프터 서비스 링크를 모두 포괄할 예정이다.

JD닷컴의 자체 운영 신선식품 배송 스테이션은 이미 운영되고 있다. 이 모델은 O2O 라스트 마일 쇼핑 경험에 딱 들어맞는다. 그러나 JD.com의 콜드체인 창고, 간선, 지선 유통 및 기타 측면은 여전히 ​​통합이 필요하므로 기다려 볼 수밖에 없습니다.

그래서 농산물의 전자상거래 콜드체인 물류를 처리할 수 없다면 폐업하는 것이 나을 수도 있습니다!

잘못된 카테고리 포지셔닝

Crowd 포지셔닝 분석에서 "살코기 두 톨 + 양배추 두 톨 + 마늘 콩나물 세 개"의 요구 사항을 충족하려면 두 단어로 지칠 운명이라고 언급했습니다.

사실 이는 군중 포지셔닝의 문제일 뿐만 아니라 카테고리 포지셔닝의 문제이기도 합니다. SF 익스프레스가 애초에 수입 식품을 선택한 이유는 무엇일까요? 정의는 인구의 요구와 관련될 뿐만 아니라 공급망 지원 기능과도 밀접하게 관련되어 있습니다.

공급망에 종사하는 전문가들은 전통적인 소매이든 전자상거래이든 운영의 핵심은 카테고리 중심의 공급망이라는 것을 모두 알고 있습니다. 과학적 카테고리 선택이 성공의 절반 이상이므로 농산물 전자상거래 카테고리를 배치하는 것이 매우 중요합니다. 특히 다중 카테고리 혼합 공급망 시스템에서 더 많은 카테고리를 사용하지 마십시오. 농산물로 인해 손실을 입을 수 있으며, 심지어 브랜드에 손상을 줄 수도 있습니다.

Benli life에서 판매하는 오렌지, Liu Chuanzhi에서 판매하는 복숭아, SF Express에서 판매하는 리치, Tmall에서 판매하는 알래스카 해산물 등을 보면 세분화된 카테고리의 정의를 알 수 있습니다. 농산물 전자상거래에는 이런 중요한 가치가 있습니다.

공급망 관점에서 보면 카테고리 중심의 공급망으로서 전자상거래 플랫폼에서 카테고리를 과학적으로 선택하는 것이 수익 잠재력을 결정합니다. 한번은 국내 유명 전자상거래 기업의 공급망 책임자와 카테고리가 10배 증가하면 공급망 관리 복잡성이 100배 이상 증가할 것이라고 논의한 적이 있습니다.

10. 반품률 관리

농산물 전자상거래 기업이 주목해야 할 KPI 지표는 반품으로 인한 손실뿐 아니라, 또한 고객의 쇼핑 경험이 중요하며, 입소문 상실로 인해 농산물 전자상거래 업체는 반품률 관리에 CEO의 중점을 두게 되었습니다. 물론, 앞서 말씀드린 대로 반품으로 인한 손실을 피하려고 하기보다는 고객님께 보내드리는 편이 낫습니다.

빅피쉬의 실제 조사 자료에 따르면 많은 농산물 전자상거래업체의 반품률은 10%에 달하며, 더구나 그 반품률로 인한 손실은 6%에 달한다. 무시당하다.

그러나 현재 농산물 전자상거래는 반품률을 크게 낮추는 선불 C2B 모델과 같은 많은 혁신을 이루었으며, 다른 하나는 상하이 키친 시대의 O2O 모델로 침투하고 있습니다. 커뮤니티와 회원제를 운영하고 있어 반품률을 1% 이하로 조절할 수 있다고 합니다.

따라서 농산물 전자상거래의 반품률을 제어하려면 운영적 관점뿐만 아니라 비즈니스 모델 관점에서 사업 아이디어의 변화도 필요합니다.

11. 요약

농산물 전자상거래가 돈을 잃는 이유는 무엇입니까? 위의 10가지 차원에 대한 분석은 사실 이것이 단지 문제가 되는 것은 아닙니다. 운영 및 관리뿐만 아니라 비즈니스 문제에도 마케팅 전략, 자원 통합 능력 등이 포함됩니다!

요약하면 농산물 전자상거래의 손실은 주로 다음과 같은 측면에서 발생합니다.

폐기물 마케팅.

조달 통합이 이루어지지 않았습니다.

사회화된 콜드체인 물류 통합 및 적용 부족.

전체 공급망 프로세스의 손실.

카테고리 위치가 잘못되었습니다.

반환율 조절 문제.

실질적인 손실 감소를 달성하려면 핵심은 고객 경험을 추가하고 공급망 운영 비용을 빼야 한다는 것입니다.

14억 명의 미식가 인구에게 인터넷 생활은 피할 수 없는 추세이며, 농산물과 신선식품을 중심으로 한 전자상거래가 큰 시장임에 틀림없다.

2019년 말 현재 중국의 농산물 전자상거래는 아직 업계 벤치마크를 보여주지 못하고 있으며, 인터넷 사고를 통해 중국의 전통 산업을 탐구하는 데에는 많은 문제가 있습니다. 잠재적인 비즈니스 가치를 갖는다는 것은 기업의 사명이 아니라 이 업계에 종사하는 모든 참가자의 공통된 사명입니다.

또한 규제 당국은 인터넷 금융의 위험성에 주목하면서 많은 전자상거래 플랫폼이 실제 비즈니스 프로세스에서 '대형 가맹점' + '2차 청산' 모델을 사용한다는 사실을 발견했습니다. 인터넷의 지속적인 발전과 함께 자금의 유입으로 인해 수많은 인터넷 회사가 탄생했습니다.

그러나 감독에 있어 컴플라이언스 문제가 해결되지 않으면 기업의 규모가 커짐에 따라 리스크는 필연적으로 증가할 것입니다.