광저우 레드와인 도매점의 미래는?

안녕하세요. 저도 현재 와인 에이전트로 활동하고 있습니다. 바텐더였습니다. 나는 브랜드 메이커이고 시장 진입이 쉽다. 그런데 가짜가 너무 많아요. 이제 고객은 내 브랜드를 들으면 두려워합니다. 내가 말한 품질이 괜찮다면 전망이 아주 좋습니다. 서양음식을 접할 수 있습니다. KTV와 고급 중국 음식. 그 중 KTV는 가장 큰 잠재력을 가지고 있지만 판매 가격이 너무 낮거나 너무 높아서는 안 됩니다. 웨이터가 와인을 더 기꺼이 팔 수 있도록 코르키지 요금을 높이는 것이 매우 중요하기 때문입니다. . 나는 영업사원을 교육한 경험이 거의 없으며 대부분 스스로 업무를 수행하도록 합니다. 그러나 그들에게 동기를 부여하기 위해 어느 정도 압력을 가하십시오.

실적에 대한 정보를 드릴 수 있으니 참고로 고정 가격으로 얼마인지는 말씀드리지 마세요.

그것은 그들의 의욕을 떨어뜨릴 것입니다. 예를 들어 성적이 10,000이면 20,000~40,000이면 2점, 80,000~100,000이면 4점, 그 정도 성적이면 10점을 줍니다. 거의 영업사원 못지않은 실력이다.

성공하시길 바랍니다

국산 고급 와인 제품을 논하기에 앞서, 어떤 와인이 '고급 제품'이라고 할 수 있는지에 대한 명확한 정의를 내릴 필요가 있습니다. 일반적으로 어느 산업에서든지 가격이 비싸고 소비량이 많은 것을 고급소비라고 하며, 통신사는 고급제품이나 서비스를 가리킨다. 그러나 시간이 지날수록 소비의 투명성이 향상되고 합리적인 소비 트렌드가 높아지면서 소비자들은 “가격이 비싸다고 품질이 좋은 것은 아니다”라는 사실을 깨닫게 되었습니다. 또한, 최근 개별 대형 와인 회사에서 일어나는 부작용도 발생하고 있습니다. 몇 년이 지나면서 국내 와인 제품에 대한 일부 소비자의 신뢰가 크게 위축되었습니다. 따라서 고급 와인 제품은 높은 가격과 높은 품질의 조화로운 통일성을 달성할 수 있을 뿐만 아니라 와인 소비자가 "가격 대비 가치" 제품을 즐기는 동시에 브랜드 문화에 침투할 수 있다고 정의되어야 합니다. 그들은 제품과 브랜드가 가져다주는 영적인 즐거움을 경험하게 될 것입니다.

베스트셀러 마케팅 커뮤니케이션서 '포지셔닝'의 저자 중 한 명인 알 리스는 열정적인 연설에서 "높은 가격이 나쁜 것은 아니다. 특정 타겟 소비자에게 롤렉스가 그렇다면 싸다, 입다 특별한 지위는 전혀 없다. “와인 회사가 고급 제품을 성공적으로 판매하려면 그에 맞는 마케팅 전략이 필요합니다. 고급 와인 제품의 마케팅 전략을 다음 다섯 가지 측면에서 논의해 본다.

1. 개념적 마케팅 전략

'포지셔닝 이론'에 따르면 기업이 브랜드 이미지를 차별화하려면 소비자의 마음 속에서 특정 위치를 차지해야 합니다. 포지셔닝의 핵심은 어필의 초점을 결정하고 광범위한 대중이 아닌 효과적인 타겟 소비자에게 제품의 판매 포인트를 표시하는 것입니다. 이는 청중의 규모는 감소하지만 유효 도달 범위는 크게 증가합니다. 수학적 계산을 통해 여전히 우수한 것으로 입증되었습니다. 동시에 비용에 관계없이 맹목적으로 "기초를 마련하는" 전략이 아니라 대상 소비자를 정확하게 정의하면 운영자가 보다 효과적인 양방향 커뮤니케이션 및 연락처 관리를 수행할 수 있는 조건이 만들어집니다. , 동시에 광고 매력에 집중하는 어려움을 줄이고 보다 타겟화함으로써 마케팅 효과를 보다 정확하게 예측하고 파악하여 "타겟팅된 결과"를 얻을 수 있습니다. 이를 위해 기업은 소비자에게 자사 브랜드를 상기시키기 위한 '콘셉트'를 탐색하고 창출할 수 있습니다. 일반인의 관점에서 보면 자사 제품의 '셀링 포인트'를 찾는 것으로 이해될 수 있습니다.

물론, 중국 와인 산업 초기부터 거대 브랜드들은 다양한 컨셉을 선동하고 옹호해 왔으며, 새로운 컨셉이 출시될 때마다 고급 와인이 높은 수요를 갖는 이유가 됩니다. 시장의 가격. 와인 컨셉 제품의 출시는 다음과 같은 역할을 할 수 있습니다. 첫째, 홍보를 위한 USP(고유 판매 제안)를 찾아 목표 시장과 효과적으로 차별화할 수 있습니다. 둘째, 기업이 신제품을 출시하고 창출할 수 있는 플랫폼을 제공할 수 있습니다. 셋째, 레드와인 소비문화 확산에 기여했다.

이미 다프네 시장에 나와 있는 와인 컨셉 중에는 연태의 '국제 포도 와인 도시', 운남 홍의 운남 미륵 산지의 '세계 1위 프레스', '봉래세계' 등 와인용 포도 산지를 겨냥한 것도 있다." 7대 포도 해안 중 하나', 창리의 '중국 드라이 레드 와인 도시', 화이라이의 '중국 포도 고향' 등 일부 컨셉은 숙성, 저장, 저장고 양조, 빈티지 와인 등과 같은 제품 특성을 대상으로 합니다. 와인, 샤또 와인, 오래된 포도나무, 나무 나이, 오크통 드라이 레드 와인, 소규모 지역 와인 등 이러한 개념의 창출과 보급은 레드 와인 회사의 주요 브랜드에 계속해서 이익 기여를 해왔습니다.

2. 개인화 맞춤화 전략

소위 '맞춤형 맞춤화'는 회사가 대량 생산을 기반으로 각 고객을 별도의 세그먼트로 취급하는 것을 의미하며 마케팅 믹스는 ​​각 고객의 특정 요구 사항을 충족하기 위해 개인의 특정 요구 사항을 기반으로 개발되었습니다. 경제가 급속히 발전함에 따라 상품에 대한 소비자의 요구는 규정된 품질 기준을 충족할 뿐만 아니라 개인의 요구와 기대를 충족하고 차별화된 소비를 달성하는 것이기도 합니다.

현재 와인 생산업체들이 채택하고 있는 가격 책정 방식은 '인지적 가치 가격 책정 방식', 즉 가격 책정의 핵심은 판매자의 비용이 아닌 구매자의 가치 인식에 달려 있다는 점이다. 인지된 가치 가격 책정의 핵심은 제공되는 가치에 대한 시장의 인식을 정확하게 결정하는 것입니다. 개인화된 맞춤형 와인의 경우, 보편적이지 않고, 접근하기 어렵고, 대상 소비자층이 희소합니다. 또한, 고급 와인의 주류 소비자층은 가격에 민감한 소비자이기 때문에 더 높은 가격을 요구하는 것도 문제가 됩니다. . 가능한. 업계의 맞춤형 맞춤형 모델은 2003년 고급 시장을 대상으로 시작된 Changyu의 전체 배럴 주문에서 비롯되었습니다. 이 모델에서는 고급 타겟 소비자가 포도 품종, 빈티지, 외부 포장 및 병 라벨 측면에서 자신만의 조합을 만들 수 있습니다. 물론, 개인 맞춤형 와인의 가격도 일반 소비자들을 한숨짓게 만든다. 이 중 2004년에는 93배럴이 판매됐다. 2005년 3월 12일, Changyu는 광저우에서 중국 최초의 와이너리 클럽 "Chanyu Castel VIP Club"이 공식적으로 운영에 들어갔다고 발표했습니다. 클럽을 형태로, 문화를 핵심으로 소비자와 '1:1' 소통을 진행합니다. 전문적인 서비스와 경험적 소비를 통한 개인 맞춤형 와인은 고급 레드 와인 마케팅 모델의 새로운 채널을 열었으며, 다른 레드 와인 회사에도 참고할만한 가치가 있습니다. 예를 들어, 일부 회사에서 개발한 웨딩 스페셜 와인의 적은 복용량과 인쇄 정확도 등의 문제를 고려하여 "백년의 사랑", "사랑의 매력"과 같은 하위 브랜드를 개발하여 개인화 된 맞춤화가 가능하며, 이는 더 넓은 범위의 대상 소비자 그룹을 포괄할 수 있을 뿐만 아니라 낮은 판매량으로 인한 일부 비용 증가 문제를 잘 해결할 수 있습니다.

3. 하위 브랜드 및 하위 브랜드 개발 전략

일반적으로 회사의 제품 라인 유형이 그다지 관련성이 없거나 회사가 소비자에게 동일한 카테고리를 구별하게 하려는 경우 , 다양한 등급의 제품에 대해서는 통일된 기업 브랜드 아래 다양한 하위 브랜드를 개발하는 멀티 브랜드 전략을 채택할 수 있습니다. 예를 들어, 스위스 시계는 다양한 타겟 소비자 그룹의 요구에 따라 고급 브랜드인 "Rolex"와 "Omega"를 출시하고, 중급 브랜드인 "Longines"와 저가 브랜드인 "Plum Blossom"과 "Innage"를 출시합니다. 기업이 제품 개발 과정에서 메인 브랜드를 그대로 유지하고 신제품에 메인 브랜드 뒤에 새로운 이름을 추가하는 것을 서브 브랜드 개발 전략이라고 합니다.

각 주요 브랜드는 고유한 개성과 문화적 의미를 갖고 있습니다. 와인 회사는 패션, 역사, 친화성, 신비로움, 친환경성 등 일련의 브랜드 이미지를 시장 청중에게 전파합니다. 대상 소비자 그룹을 더욱 세분화하여 "하위 브랜드" 또는 "하위 브랜드"를 사용하여 다양한 소비자 그룹을 구별하고 각 소비자 그룹에 적합한 "브랜드"를 디자인하여 소비자의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있습니다. . 다양한 고객 그룹의 심리적 요구. 메인 브랜드는 서브 브랜드에 대한 권위 있는 보호와 지원을 제공할 수 있고, 서브 브랜드는 메인 브랜드에 새로운 브랜드 의미를 추가함으로써 회사의 브랜드 이미지를 제고하고 향상시킬 수 있습니다.

현재 산업 발전 상황으로 볼 때, 산업 규모, 기업력, 시장 성숙도 등의 요인으로 인해 서브 브랜드 개발은 홍보비 투자가 많아 현실적이지 않습니다. 따라서 하위 브랜드 개발 전략은 성숙한 브랜드가 고급 신제품을 출시하고 매스 브랜드가 고급 시장에 진입하기 위한 옵션으로 간주될 수 있습니다. 동시에 저가 브랜드가 고급 시장에 진출하고 브랜드 이미지를 어느 정도 높이는 수단으로도 사용될 수 있습니다. 현재 시장에서 비교적 성공적으로 운영되고 있는 하위 브랜드에는 주로 Changyu Cabernet, Changyu Castel, Yantai Great Wall Red Manor, China Great Wall A Zone 등 주류 성숙한 브랜드가 개발한 고급 제품이 포함됩니다. 서브 브랜드의 네이밍은 인기가 많고, 귀에 쏙쏙 들어오고, 퍼지기 쉬운 경우가 많습니다. 예를 들어, "Yipin Natural" 만리장성 와인이 개발한 Changyu Company의 "Custer", "Cabernet", "Shenzhou Style", "Red Manor" 및 "Green Manor"는 모두 브랜드 구축에 있어 좋은 하위 브랜드로 사용될 수 있습니다. 그 과정에서 메인 브랜드를 풍부하게 하는 역할을 합니다. 또한 "국색천향", "수수丝향", "红丝丝丝妻", "老月" 등과 같이 연상공간이 충분한 이름은 성숙한 브랜드의 하위 브랜드명으로 개발될 수 있다. 와인 브랜드.

4. 기업과 정부의 만찬 홍보 전략

'제로미디어'의 명성은 오늘날 세계에서 가장 저렴한 정보와 바이럴 특성을 지닌 마케팅 모델로 현대 마케터들에게 평가받고 있다. 커뮤니케이션 도구이자 가장 신뢰할 수 있는 홍보 매체입니다. 런던 McKinsey & Company의 경영 마케팅 전문가인 Renee Dye와 그녀의 동료들은 50가지 마케팅 사례를 연구한 후 폭발적인 수요를 창출하기 위해 입소문 마케팅을 사용할 때 따라야 할 특정 규칙이 있음을 발견했습니다. 입, 이야기는 입소문을 형성하고, 지식은 입소문을 강화하며, 서비스는 입소문에 영향을 미칩니다. 이 과정에서 입소문의 폭을 극대화하기 위해 경제학에서는 소비의 시연효과라는 개념이 있는데, 대개 각 사회 계층의 사람들은 다음 계층 또는 그 이상의 계층을 따르게 된다. 따라서 '오피니언 리더'를 선별적으로 육성함으로써 브랜드는 스토리를 통해 더 넓은 범위의 타겟 소비자 그룹에 영향을 미칠 수 있습니다.

일부 삶의 질과 패션, 안정성이 높은 공직자와 사업가들은 고급 레드 와인을 많이 소비하는 반면, '오피니언 리더'의 특징도 갖고 있다. 고급 레드와인은 스폰서십이나 네이밍 사업을 통해 인기를 끌게 되었고, 정부 만찬의 마케팅 방식은 행사 자체를 통해 관심을 끌 수 있을 뿐만 아니라, 자신의 브랜드의 '오피니언 리더'들에게 영향력을 미치고 육성하여 궁극적으로 최대치를 달성할 수 있습니다. 시장에서의 브랜드 영향력. 선도적인 브랜드는 항상 이 분야에 투자하고 노력하는 데 노력을 아끼지 않았습니다. 예를 들어 2005년 10월 18일 상하이 국제 컨벤션 센터에서 열린 Top Marques Shanghai에서는 최고급 스포츠카, 럭셔리 요트, 글로벌 한정판 주얼리 등 세계 최고의 명품 외에도 Great Wall Wine의 미국 브랜드 이번 전시회의 유일한 '중국 선물'인 화샤포도원 B구역의 드라이 레드 와인은 국제 명품 기업 유명 인사들에게 엄숙하게 증정되었습니다. 또한, 만리장성 와인은 APEC 재무장관 회의, 베이징 올림픽 유치를 위한 자금성 세 테너 콘서트, 중국 황금 음반상, "영웅"》시사회, 상하이 국제 예술제, 대련 국제 패션 페스티벌, 중국 국제 패션 위크 봄 여름 시리즈 기자 회견, 이탈리아 바로크 매핑 미술 전시회, 프랑스 국제 셰프 미식가 시상식 및 아세안 엑스포 등 2005년 10월, 창유 카스텔 와이너리(Changyu Castel Winery)는 "제5회 아시아태평양 시장 정상회담" 연회용 레드 와인으로 유일하게 지정되었습니다. 2005년 6월 9일, 베이징 인민대회당에서 열린 "UCLG(미국 도시 및 지방 정부) 회의 및 세계 시장 포럼"에서 창위는 연회용 레드 와인으로 유일하게 지정되었습니다. 2004년 6월 Changyu는 "Jack Welch와 중국 비즈니스 리더 서밋 포럼"을 후원했으며, 2005년 4월에는 "2005 보아오 아시아 포럼"의 연회 와인이 되었습니다. '왕조' 와인은 국빈 만찬용 와인으로 지정되어 해외 231개 중국 대사관 및 영사관에 ​​공급됩니다. 베이징 포춘 글로벌 500대 포럼과 상하이 APEC 컨퍼런스 포럼에서는 '드래곤 엠블럼' 와인이 유일한 지정 와인 또는 연회용 특별 와인으로 선정됐다.

5. 문화 마케팅 전략

기업의 생존을 위한 외부 환경과 문화적 침투에서 출발하는 문화 마케팅은 기업의 경영 활동에 대응하여 채택되는 전략을 말합니다. 기업이 직면한 목표 시장의 문화 환경 비즈니스 문화와 외국 문화 간의 충돌을 줄이거나 방지하여 마케팅 활동을 현지 문화에 적응시키고 통합하기 위한 일련의 문화 전략입니다. 또한 문화마케팅은 기업의 제품과 문화의 통합에서 출발하여 특정 핵심가치를 발굴, 선별, 육성, 창출함으로써 기업의 경영목표를 의식적으로 달성하는 마케팅 방법이다. 두 가지 관점은 서로 다른 마케팅 전략을 강조하지만, 둘 다 마케팅에서 문화의 역할을 강조하지만 본질적으로 기업의 전략적 목표를 달성하기 위해 문화의 힘을 최대한 활용하는 마케팅 활동입니다. 문화를 마케팅에 접목시키는 핵심은 새로운 문화적 가치사슬을 창출하고, 다양한 이해집단을 문화적 친화력으로 긴밀하게 결합하여 시너지를 발휘하고, 기업의 전반적인 경쟁우위를 높이는 것입니다.

국내 와인 브랜드의 경우 문화 마케팅의 중심은 와인 소비 문화 홍보와 브랜드 문화 전파가 될 것이다. 따라서 광고, 이벤트 마케팅, 포장 디자인, 산지 마케팅, 산업 관광 등에서도 마찬가지다. 국내 레드와인 브랜드 업체들은 아직 판매와 채널 교육 측면에서 제공할 수 있는 부분이 많습니다. 광고에는 Shangri-La의 "자연의 소리에서 나온 좋은 와인"과 Changyu의 "전설적인 품질 · Centennial Changyu"가 있으며 와인 테이블 디자인에는 "Yunnan red"의 순수한 Dai 소녀가 춤을 추고 있습니다. 나비와 벨트. 아침 이슬이 맺힌 포도, 코코넛 나무, 코끼리 등은 산업 관광 측면에서 윈난의 풍부한 민족 풍습을 과장하며 중국의 옌타이 창위와 진황도 만리장성의 성공적인 사례가 있습니다. 채널 재배에는 정기적 및 비정기적으로 많은 레드 와인 회사가 있습니다. 와인 시음, 사진 전시회, 무료 시음 및 기타 판촉 활동. 우리에게 가장 가까운 사례는 2005년 10월 15일의 '창유카스텔 와이너리 체험투어'이다. 이번 행사는 '손으로 포도송이 따기', '수제 디디 뉴와인', '매력적인 와이너리 공주 전시회', '100주년 역사 돌아보기' 등 4개 링크로 구성된다. 이번 행사의 주요 특징은 관광객들이 직접 와인 제조의 즐거움을 경험하고, 최초의 "장유성 와이너리 공주"를 선택하고, 유럽 와이너리의 전통 문화를 체험하는 것입니다. 이는 중국 최초의 그랜드 와이너리 수확 축하 행사입니다. 국내외 내빈 100여명 참관객 참여

일반적으로 중국 와인 브랜드는 새로운 경쟁에서 좋은 결과를 얻어야 한다. 고급 시장에서 경쟁에 참여하는 것은 실용적인 방법입니다. 우리 기업의 고급 성장에 적합한 일련의 마케팅 전략을 찾고 발굴하는 것이 우리가 경쟁을 지속하고, 지속성을 개선하고, 개선을 성숙시키는 유일한 방법이 될 것입니다.