부동산 마케팅의 큰 변화. 모든 사람이 개발자에게 기회를 주길 기대하나요?

그러나 온라인이 오프라인을 완전히 전복시키는 것은 아직 비현실적이다.

집을 파는 것이 변화하고 있지만, 최대한 빨리 고객을 찾기 위한 마케팅의 핵심은 그대로다.

부동산 회사는 자체 제작 앱, 미니 프로그램, 비디오, VR 기술 및 기타 멋진 블랙 기술을 홍보했으며 '자조' 마케팅의 물결이 전반적으로 감소하는 주택 시장에 겹쳐졌습니다. "점점 높아졌습니다. . 더 매력적인 커미션과 더 보장된 도박 조건으로 인해 전국 브로커가 눈에 띄게 되었습니다.

부동산 회사의 온라인 플랫폼의 폐쇄 루프 거래에 직접 연결하기 위해 중개자와 채널을 우회하는 것은 많은 소규모 중개인과 중개인을 질투하게 만들었고, 개인 업무를 위해 혼자 비행하는 현상이 간헐적으로 발생합니다. 채널 수수료에 의존하고 아직 업무를 완전히 재개하지 않은 주택 중개인과 채널 딜러도 특수한 마케팅 환경에서 이해관계 공유의 대상이 되었습니다.

그런데 잡아먹히는 사람의 행동은 매우 침착했다. 여러 인터뷰 대상자들은 주택 중개인과 채널 딜러의 대규모 데이터베이스 시스템, 주택 구매자의 요구에 대한 통찰력, 부동산 분석 능력, 많은 소규모 개발자가 지불금을 징수할 때 종종 직면하는 어려움을 기반으로 이러한 종류의 서두르다 부동산 시장이 회복되고 전염병이 진정되면 과식 현상은 점차 완화될 것입니다.

온라인 마케팅이 일반화됐다

현재까지 전염병이 계속되면서 거의 모든 부동산 회사의 온라인 마케팅 수준이 급속히 향상됐다.

10대 부동산 회사에 근무하는 재무관리자 첸첸은 “이제 상사에게 보고할 때 회사의 최근 온라인 마케팅 활동에 대해 언급하지 않더라도 아무 계획도 없다고 느끼는 것 같다.”

이번 온라인 마케팅 열풍은 차이나 에버그란데(03333.HK, 이하 '에버그란데')의 '온라인 주택 매매'로 시작됐다. 2월 13일에. 주택 구매자는 Hengfangtong 플랫폼에서 온라인으로 5,000위안의 보증금을 지불하고 "상업용 주택 온라인 청약"에 서명하면 원하는 부동산과 방 번호를 청약할 수 있습니다. 이어 무분별한 퇴실 유지, 최저가 보장, 집값 인하를 약속해 차액을 보상하겠다고 약속한 것에 더해 청약 기준도 '온라인으로 청약할 수 있다'로 더욱 낮췄다. 단 2,000위안만 지불하면 된다”고 했고, 고객이 주택 거래를 원활하게 할 수 있도록 인센티브를 늘렸다.

100개가 넘는 부동산 회사도 비슷한 조치를 취했습니다. 마케팅 형태는 더 이상 Country Garden Phoenix Pass, Vanke Sharing Home, Sunac Xingfutong 및 2월 중순에 출시된 기타 부동산 회사와 같은 부동산 회사의 온라인 주택 판매 앱 및 주택 보기 애플릿에만 국한되지 않습니다. Anjuke와 같은 부동산 회사의 전자상거래 브랜드 홀, Alibaba와 같은 짧은 비디오 플랫폼, Douyin 및 Kuaishou와 같은 짧은 비디오 플랫폼, VR 하우스 뷰잉과 같은 다중 마케팅 채널 및 기술의 변화.

현재 온라인 마케팅 계획이 부동산 회사의 마케팅 표준이 된 것처럼 부동산 회사 APP의 위상도 높아졌습니다.

“WeChat 외에도 매일 가장 자주 전환되는 앱은 당사 자체 앱입니다. 사용자를 앱에 등록하도록 초대하고 잠재 고객에게 구매를 권장하고 거래를 성사시키면 보상을 받게 됩니다. .. 유혹에 빠지기 어렵습니다.” 장(張)이라는 한 부동산 회사의 중간 관리자는 이를 “멍하니 앉아 있는 것보다 손으로 돈을 버는 것이 낫다”고 이해했다. 지역사회의 친척, 친구, 이웃이 기본적으로 그의 목표 고객입니다.

심천 부동산 회사의 많은 사람들이 차이나 비즈니스 뉴스에 회사의 APP 사용자 등록 수와 온라인 거래량이 지난 보름 동안 크게 증가했다고 언급했습니다. 마케터들은 라이브 방송실, 카메라 언어, 영상 편집 및 해설, 심지어 메이크업과 의상 매칭까지 커뮤니케이션 능력이 급속히 향상되었습니다. "인터넷 연예인 생방송 튜토리얼은 지난 반달 동안 그룹 내 직원들이 논의한 핵심 주제 중 하나였습니다."

저렴한 가격에 숙소 고정, 이유 없는 체크아웃 등이 가능합니다. 부동산 회사의 오래된 마케팅 방식이라고 할 수 있지만 그 활력은 여전히 ​​부동산 전문가들의 관심을 끌고 있습니다.

“기본적으로 우리 지역의 집주인들은 집을 팔기 위해 다양한 링크를 보내는데, 부모님은 나와 내 친구들에게 소규모 주택 구입 프로그램을 추천하는 경우가 많습니다.” 부모님이 가장 인상 깊었던 점은 사람들을 초대해 등록만 하면 보상을 받을 수 있고 돈도 잃지 않고 돈만 벌 수 있다는 안정감과 만족감뿐이라고 웃으며 말했다.

매체별 커뮤니케이션 방식, 캐시백 및 커미션 보상 금액의 차이는 본질적으로 매우 유사합니다.

집을 저렴한 가격에 미리 잠그고 아무 이유 없이 체크아웃하는 프로모션 계획은 사실상 도박성이 보장된 옵션상품이다. 가격이 강세인 경우 옵션을 행사하면 이익을 극대화할 수 있습니다. 반대로 주택 가격 추세가 불분명하거나 매수 및 보유에 대한 확신이 없으면 보증금을 인출할 수 있으며 손실은 아무 것도 아닙니다. 펀드의 이자비용보다 더 많다.

부동산 회사의 경우 이 보장 옵션 상품을 판매하는 것은 비용이 들지 않는 빠른 자금 조달과 같습니다.

또한 부동산 시장의 전반적인 분위기가 둔화되는 환경에서 기업은 빠르게 관심과 고객을 확보하고 현금 흐름을 확보할 수 있었습니다.

게임의 상대적으로 투명한 규칙, 동일한 요구에 대해 크고 작은 척도를 사용하려는 구매자와 판매자의 의지가 이러한 마케팅 방식을 빠르게 시장에 휘젓게 만들었습니다. "오프라인 마케팅 채널은 아직 완전히 회복하기 어렵습니다. 이 방법은 제한된 범위 내에서 움직이며 주목 경제의 물결을 수확하는 것이라고 볼 수 있습니다."

플라잉 오더가 나타나기 시작했습니다

부동산 회사 직접 판매 모델이 시작된 이후 부동산 중개인이 부동산 회사의 직접 판매 팀에 합류했으며 Lin Bingzhi도 그중 하나입니다.

그는 중국 5대 부동산 중개업자 중 한 곳에서 일하고 있다. 현재 그의 회사는 아직 완전히 운영을 재개하지 않았습니다.

“안전을 위해 많은 중고 집주인이 고객을 집에 데려가는 것을 허용하지 않습니다. 우리는 이후 단 한 건의 주문도 하지 않았습니다. 반달 일하는데 부동산 회사는 거기까지 손님을 데려오면 천 위안 정도 돌려받을 수 있다.” 그가 위치한 심천시 웨하이 거리에 있는 가게는 난산구에서 회사의 가장 큰 매장이다. . 정상적인 영업 상황에서 매장 직원 수는 20명 안팎에 머물고 있다. 현재 직원 4~5명이 교대로 근무하고 있고, 나머지 직원들은 여전히 ​​온라인으로 고객 유치에 힘쓰고 있다.

한편으로는 대부분의 성숙한 주택 중개인과 중개인이 약 50명의 장기 고객을 보유하고 있는 반면, 중개 회사는 일반적으로 정상적인 영업 상태로 돌아오지 않아 어려움을 겪고 있습니다. 결제 프로세스가 대폭 개선되었습니다. 반면, 부동산 회사의 마케팅 추세는 점점 더 높아지고 있습니다.

린빈지는 기본급 2천~3천위안으로 개인적으로 여러 유명 부동산 회사의 영업팀에 합류해 반달 수입이 이미 2만위안을 넘어섰다.

이번 부동산 회사 마케팅에서 현재 판매 수수료는 기본적으로 집 전체 가격의 2% 정도입니다. 부동산 회사는 Shell, World Union, Zhongyuan, Anjuke 등의 채널과 대리점에 의존하여 판매하며, 그들이 받는 수수료 포인트는 일반적으로 3%에서 5% 사이입니다. 일반적인 상황에서 부동산이 멀리 떨어져 있거나 판매하기 어려운 경우 수수료 포인트가 10%를 초과하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

“예를 들어, 광둥성 후이저우(Huizhou), 자오칭(Zhaoqing)과 같은 지역의 일부 부동산 프로젝트에서는 고객을 데리고 부동산을 견학해야 하거나 저녁 식사에 동행해야 하거나 심지어는 돌아올 수 없는 경우도 있습니다. 광둥성 Zhongyuan 부동산 프로젝트 부서장 Huang Tao는 부동산 판매에 대한 원스톱 서비스를 이용하면 수수료율이 14%에 달할 수 있다고 솔직하게 말했습니다.

전염병으로 인해 부동산 회사는 온라인 채널을 개발해야 했고, 이로 인해 의심할 여지 없이 채널 '영역'에 진입하게 되었습니다. 최근 부동산 회사들이 서둘러 보완하고 있는 APP, WeChat 미니 프로그램, 라이브 방송, VR 주택 관람, Douyin 짧은 비디오 등은 바로 과거 채널 개발자, 주택 중개인, 심지어 중개업자가 급속히 추가한 새로운 비즈니스입니다. 2년. '혼자 날아다니는' 임병지 같은 '나비'들도 은밀하게 생존을 위해 열심히 일하기 시작했다.

많은 주택 중개인과 채널 딜러들은 차이나 비즈니스 뉴스 기자와의 인터뷰에서 이러한 새로운 시장 현상의 존재를 피하지 않았습니다.

“부동산 회사가 온라인 판매로 전환하는 것은 주택 중개인과 채널 딜러에게 약간의 영향을 미칠 것입니다.”Centaline Real Estate 중국 본토의 Liming Kai 회장은 이번 새로운 상황에 대해 솔직하게 말했습니다. 시장의 경쟁 상황은 여전히 ​​​​아직입니다. 우리는 자체 채널 고객 확보 방법과 판매 대리점 역량을 향상시키는 데 집중해야 합니다.

린빙지(Lin Bingzhi)와 마찬가지로 루생리(Lu Shengli)도 부동산 회사 직접판매팀에 합류했다. 그는 이전에 대규모 주택 중개 플랫폼과 제휴했던 소규모 주택 중개소를 운영했습니다.

“저희는 부동산 중개 플랫폼에 상장하면 보통 부동산 개발업자들이 플랫폼에 10%의 수수료 포인트를 주고 플랫폼은 그 수수료 포인트를 우리의 소규모 중개업체에 분배합니다. 직원 한 명당 최종적으로 1%를 얻을 수 있다면 이상적일 것입니다.” Lu Shengli는 일부 대형 부동산 회사는 2%의 수수료를 제공할 수 있으며 직접적으로 수입이 조금 더 넉넉하다고 말했습니다. 채널 플랫폼을 우회하여 부동산 회사와 협력합니다.

부동산 회사의 경우 수수료 포인트가 높은 플랫폼을 우회할 수 있는 것도 좋은 일이다.

“현재 채널 딜러와 부동산 회사 직원이 모두 직장에 복귀하지 않았습니다. 수수료가 높은 채널에 의존하기보다는 직원, 소유자, 파트너에게 수익을 제공하고 투자하는 것이 좋습니다. 중국 중부 지역의 한 선도적인 부동산 회사의 중간급 마케팅 관리자인 Chen Fang은 "여러 시나리오에서 자금을 조달하여 모멘텀을 구축하고 있습니다."라고 말했습니다.

강탈당한 사람들은 매우 침착하다

보름 넘게 마케팅 폭격이 계속되었고, 많은 부동산 개발업자들은 연달아 수백억 달러의 매매를 보여주며 그 위력을 보여주었다. 대부분의 플랫폼 운영자는 일반적으로 매우 침착합니다.

이번 전염병으로 인해 강탈당한 채널 상인의 경우 일반적으로 서두르지 않습니다.

이러한 측면은 주택 매매시장과 고객을 포괄하는 주택 중개인과 채널 딜러의 대규모 데이터베이스 시스템에서 비롯됩니다.

“우리는 고객에게 주택 선택을 지원하고, 고객에게 정보를 제공하며, 고객이 원하는 주택에 더 쉽게 집중할 수 있도록 하는 데 있어 우리만의 비교 우위를 가지고 있습니다.”라고 리밍 카이는 이런 이해를 솔직하게 말했습니다. 그의 통찰력과 부동산 분석 능력은 온라인 디스플레이 플랫폼과 부동산 회사와 비교할 수 없을 정도로 뛰어납니다.

또 다른 자신감의 원천은 '빠른 주문'을 하는 대부분의 중개인과 중개 상점이 결국 플랫폼이나 주택 중개인으로 돌아가는 것을 선택한다는 사실에서 비롯됩니다.

이름을 밝히고 싶지 않은 한 업계 관계자는 기자들에게 플랫폼을 떠나 솔로 활동을 하기로 결정한 에이전트의 가장 큰 문제는 고객에게 부동산 회사 앱을 소개하거나 플랫폼을 우회해 직접 서비스를 제공하는 것이라고 말했다. 부동산 회사의 온라인 시스템에 연결하면 돈을 돌려받기가 어렵습니다.

“대형 부동산 회사는 소규모 고객과 연결할 에너지가 없습니다. 대부분의 중소 부동산 회사는 소규모 고객과 연결되어 있으며 선불 형식을 거의 채택하지 않습니다. 부동산 회사의 수수료 납부 시기에 관한 현 상황에 따르면, 부동산 회사는 기본적으로 주택 구입자가 계약금을 지불하고 개발업자와 '상업용 주택 매매 계약'을 체결할 때까지 기다려야 할 것으로 보입니다. 그러면 부동산 회사는 수수료와 보상을 환불할 것입니다. 이러한 과정에서는 중개인이나 중개인이 부동산 회사를 추적해야 하며, 특히 소규모 부동산 회사는 돈을 돌려받기가 어렵습니다.”라고 그녀는 솔직하게 말했습니다. 최근 몇 년 동안 기업은 온라인 및 오프라인 고객 확보 채널을 구축했으며 심지어 중개 업계보다 몇 배 더 높은 급여를 제공하겠다고 제안하기도 했습니다.

비교하면 Beike, Anjuke, Zhongyuan, World Union Bank, Lianjia 등 대부분의 플랫폼은 오프라인 중개업체 및 브로커와 계약을 맺고 있으며 동일한 이해관계를 갖고 있습니다. 대형 부동산 회사는 자체 마케팅 채널에 더 많이 의존하거나 인수를 통해 대형 플랫폼에 판매하고 유통 플랫폼에 맡기고 개인에게 직접 인수하는 경우는 거의 없습니다. 부동산 거래 서비스 플랫폼과 유사한 팡둬둬(Fangduoduo)도 이 플랫폼을 이용해 개발업자와 주택 협상을 한 뒤, 주택을 협력 중개업체에 판매해 각 거래에 대한 수수료를 중개회사에 신속하게 반환한다.

매장에서 고객을 속이는 것을 두려워하고 돈을 돌려받기 어려울 것을 두려워하는 중개자와 개인은 채널 딜러나 에이전트가 커미션 뱀파이어라고 불평할 것입니다. 하지만 부동산 개발업자들 앞에서 싱글로 돈을 돌려받지 못한 것에 비하면 대부분은 잠시 머뭇거린 뒤 플랫폼으로 복귀하게 된다.

“플랫폼에 가입하는 것은 소규모 중개인에게 '보호 우산'을 제공하는 것과 같습니다. 하우스 브로커는 고객에게 적합한 부동산을 추천하고 부동산을 보도록 유도하며 대리인으로서 주문에 서명하는 일을 주로 담당합니다. 같은 관심사, 중개인이 돈을 모을 수 있도록 돕는 동기도 있습니다.”위의 사람은 부동산 회사의 온라인 마케팅 과정에서 Lin Bingzhi 등이 항상 존재했지만 항상 소수에 속했다고 솔직하게 말했습니다.

부동산 회사 간의 이번 경쟁에서 당황할 필요가 없다고 채널이 확신하는 또 다른 이유는 시행 착오의 비용이 높기 때문에 주택 구매자가 속이는 것이 점점 더 어려워지고 있다는 것입니다. Liming Kai의 말에 따르면 "집을 사는 사람들이 점점 더 현명해지고 있습니다."

"많은 부동산 회사가 주가 차이의 최소 10%를 보류하고 프로젝트를 팔지 않고 있습니다. 오랫동안 밀려 판매가 어려운 3선 제품은 보통 20% 할인된 가격에 판매하기 때문에 이번에 40% 할인을 한다고 해도 별 의미가 없다”고 말했다. 심천시 푸텐구 이린가든 부동산 중개업을 담당하고 있는 많은 부동산 회사는 처음에는 가격을 올렸다가 판매한 지 며칠 만에 할인했습니다. 널리 홍보되어 수만 대가 판매되었으며, 소위 불합리한 체크아웃 및 구속력 있는 시간 제한 등으로 인해 긴장된 구매 분위기가 조성되었습니다. 기본적으로 한 눈에 살펴보세요.

현재 부동산 회사는 일반적으로 잠재 고객에게 보증금만 지불하지만 실제 거래와는 여전히 거리가 있고 전환율은 주요 부동산 회사가 항상 침묵하는 키워드입니다. 그러면서도 주택의 대량 거래 성격과 부동산 가격을 오프라인으로 보는 주택 구매자의 구매 습관이 단기간에 완전히 바뀌지는 않을 것으로 업계에서는 믿고 있다.