중국초상은행이 국내 가족신탁을 장려하는 이유는 무엇인가요?

1. 가족신탁사업

이 질문에 답하려면 먼저 가족신탁부터 시작해야 합니다. 이는 성숙한 사업이자 국제적으로 민간 은행의 표준 기능입니다. 소위 성숙이란 건전한 법적 기반과 광범위한 실무 운영을 의미합니다. 그러나 중국초상은행이 현재 추진하고 있는 '국내' 가족신탁은 다른 것입니다. 국내법이 취약하고 실제적인 경험이 없기 때문에 이 제품은 탄생 당시부터 유효성과 신뢰성에 대해 논란이 있었습니다. 강력한 홍보 노력에도 불구하고 여러 곳의 정밀 조사를 견딜 수 없어 많은 국내 변호사들이 이 제품의 안전성에 대해 의구심을 갖고 있습니다. 분명 중국 변호사들의 업무인데 왜 그렇게 큰 걱정을 하는 걸까요? 상세한 분석을 위해서는 법률분야 전문가를 초빙하여 설명을 들어야 합니다. 하지만 사실이 있습니다. 이 상품이 처음 개발되었을 때 일부 국내 일선 법률 회사는 중국초상은행과 계속 협력하지 않았습니다. 이들 기업은 중국초상은행과 협력할 의사가 없는 걸까요? 아마도 그렇지 않을 것입니다. 당신이 그것을 할 수 있느냐 없느냐가 문제가 아니라, 감히 그것을 하느냐 마느냐가 중요합니다. 현재 국내 상황에 따르면 이 상품을 법적으로 승인하는 것은 매우 위험합니다. 물론 시장에서 공개적으로 중국초상은행에 의문을 제기할 필요는 없지만, 확고한 법적 의견을 내는 것은 회사의 브랜드를 위험에 빠뜨리는 것입니다.

법을 보지 않고 실천만 보면 어떨까요? 신탁 회사도 경험이 전혀 없었습니다. 가족신탁의 경영은 신탁회사의 전통적인 채널사업과는 완전히 다른 개념과 두 가지 논리를 가지고 있습니다. 예: 가족 신탁에 자산을 투자하는 방법은 무엇입니까? 어떤 유형의 자산을 구매할 수 있나요? 허용되지 않는 것은 무엇입니까? 누가 그것을 살 것인가? 누구를 위해 구매하나요? 구입 방법? 얼마에 구매하나요? 언제 판매되나요? 누구에게? 그 뒤에는 복잡한 게임 규칙이 있으며, 단계별로 따라야 합니다. 그렇지 않으면 실수로 함정에 빠지게 됩니다. 중국에는 이런 일상적인 관리에 대한 규정이 없고, 초상은행은커녕 신탁회사도 돌을 느끼며 강을 건너려고 한다.

2. 중국초상은행은 왜 국내 가족신탁 사업을 추진하려고 합니까?

이러한 명백한 문제에도 불구하고 중국 초상은행은 왜 여전히 국내 가족 신탁을 장려하는가? 중국초상은행의 일임사업을 홍보하기 위한 것이라는 점은 업계 관계자 모두가 이해하고 있다.

프라이빗뱅킹 업계에서 가장 수익성이 좋은 점은 일임수탁이다. 더욱 매력적인 점은 은행이 재량적 위탁을 통해 고객의 금융 자산을 원하는 대로 배분할 수 있는 능력을 실제로 갖추고 있다는 점입니다. 국제 시장에서 최고의 민간 은행들은 모두 이 점에서 매우 성공적이었습니다.

고객 자산에 대한 이러한 강력한 통제권을 얻으려면 일반적으로 두 가지 전제 조건이 있습니다. 첫째, 민간 은행 자체가 자산을 할당할 수 있는 강력한 능력을 갖추고 있어야 합니다. 둘째, 의뢰인 가족에는 금융자산 관리에 정통한 상속인이 부족합니다. 능력도 없고 관심도 없으면 그냥 은행에 맡기세요.

중국 초상은행 프라이빗 뱅크의 현재 상황인가요? 당연히 아니. 자산배분능력 측면에서 초상은행은 다른 은행에 비해 뛰어나지 않고 기껏해야 동급 수준이다. 고객 특성의 관점에서 볼 때, 중국 고객은 여전히 ​​금융 자산 관리에 많은 관심을 기울이고 있으며, 대부분은 여전히 ​​​​스스로 할 의향이 있으며 투자 권한을 은행에 맡기는 것을 꺼려합니다. 시장은 아직 이 단계에 도달하지 않았지만, 블랑쉬의 유혹은 매우 강합니다. 우리는 어떻게 해야 할까요?

재산 상속이 시급해서 소란을 피울 생각도 했다.

백지 위임장과 달리 중국 시장에서는 재산 상속의 필요성이 매우 시급하다. 외국 자금을 지원받은 민간 은행은 이 사업에 매우 능숙하지만 중국 자금을 지원받은 민간 은행은 기본적으로 성과가 없습니다. 가족 신뢰는 재산 상속을 위한 강력한 도구입니다. 그래서 중국초상은행은 고객에게 재산 상속 문제를 해결할 수 있음을 알리기 위해 '가내 가족 신탁'과 같은 상품을 출시했는데 이는 매우 매력적입니다. 하지만 국내 가족 신탁만으로는 충분하지 않고, 나에게 임의 계좌를 개설해야 합니다. 이러한 번들을 사용하면 임의 비즈니스를 수행할 수 있습니다.

문제는 이 움직임이 매우 위험하다는 것이다.

국내 가족신탁 상품 자체의 미성숙함을 차치하더라도, 최종적으로 보면 실제 가족신탁은 일임수탁과는 아무런 관련이 없습니다. 임의 계좌는 개설할 수 있지만 가족 신탁은 개설할 수 없거나, 가족 신탁은 개설할 수 있지만 임의 계좌는 개설할 수 없습니다. 중국 초상은행은 이제 공개적으로 '국내' 가족 신뢰의 판자 길을 건설하고 비밀리에 오래된 창고에 백지 위임장을 맡겼는데, 이는 은행과 고객 사이의 이해 상충을 명백히 드러냅니다. 왜 '국내'를 강조하나요? 여기에 중요한 세부 사항이 있기 때문입니다. 초상은행은 국내 가족신탁을 추진하기 전에 실제로 고객을 위해 해외 가족신탁을 수행했으며 이 분야에 대한 실무 경험이 있었습니다. China Merchants Bank가 원한다면 확실히 해외 가족 신탁을 위해 노력할 수 있습니다. 그렇다면 나중에 "국내" 가족 신탁을 장려하기로 결정한 이유는 무엇입니까? 중국초상은행은 자신의 상업적 이익을 더 고려할 가능성이 있습니다. 해외 가족신탁은 입법, 사법, 실무적 안전과 안정성 측면에서 국내 신탁과 완벽하게 경쟁하고 있으며, 선택할 수 있는 협력 기관이 많고 해외 위치도 많지만, 상업적 이익의 관점에서 중국초상은행은 고객에게 서비스를 제공합니다. 해외 가족 신탁을 이용하면 약간의 돈을 벌 수 있지만, 이는 백지 위임권을 활용하기 위해 국내 신탁에 의존하여 벌 수 있는 것보다 훨씬 적습니다. 이러한 관점에서 볼 때 초상은행은 고의로 뭔가를 하고 있다는 의혹이 높습니다. 고객을 위해 해외 가족신탁을 할당할 수 있는 능력이 분명히 있고, 국내 가족신탁법과 시장 환경이 아직 건전하지 않다는 것을 분명히 알고 있지만, 자신의 이익을 극대화하기 위해 국내 가족 신탁을 강력하게 장려합니다. 프라이빗 뱅킹에 종사하는 은행으로서 이는 위험한 결정입니다.

3. 국내 가족신탁상품에 대한 다른 은행의 태도는 어떠한가요?

중국초상은행에 비해 중국 본토의 일부 일선 민간은행의 태도는 일반적으로 매우 신중하지만 이러한 상대적으로 객관적인 판단은 의도적이든 무의식적이든 시장에서 무시되었습니다. 예를 들어 ICBC는 공개 보고서에서 “중국의 가족 신탁에 대한 지원 규정이 아직 확립되지 않았다”고 “진정한 의미의 가족 신탁은 아직 중국에서 판매되지 않았다”고 밝혔습니다. Bank of China는 더 간단합니다. "중국 내에서만 고객의 요구는 '신뢰'가 아닌 '일임 위탁'이라고 생각합니다. 하지만 국내 비즈니스에서는 '일임 위탁'이라고 부르는 것을 선호합니다." 개고기는 개고기이므로 양의 머리에 개고기를 판매하려고 하지 마세요.

더 혼란스러운 것은 초상은행의 전략을 따르고 국내 가족신탁을 장려하는 민간은행들이다. 그들의 전략에 뭔가 문제가 있을 수도 있습니다. 그 중 하나인 상하이푸동개발은행(Shanghai Pudong Development Bank)을 분석해 보겠습니다. 상하이푸동개발은행도 얼마 전부터 국내 가족신탁사업을 시작했고, 신탁회사와 중국초상은행도 대외무역신탁을 동일하게 사용하고 있다. 이 전략에 어떤 문제가 있나요?

핵심적인 문제는 물론 국내 가족신탁에 내재된 법적, 실무적 결함이다. 실제 법적 분쟁이 언제 벌어질지는 아무도 알 수 없지만 식량과 풀이 도착하기 전에 가장 먼저 해야 할 일인 중국초상은행의 강력한 국내 가족신탁 추진은 실제로 이루어졌다. 시장이 이 제품에 점점 더 익숙해지고 연구가 점점 더 심층적으로 진행됨에 따라 CMB 배열의 결함이 점차 드러날 것입니다. CMB의 솔루션 중 하나는 시장의 집단 사고방식을 활용하여 이 제품을 빠르게 확장하는 것입니다. 중국 시장에는 표절이 만연해 있어 초상은행의 국내 가족신탁 전략을 빠르게 흉내내는 금융기관은 늘 있기 마련이다. 금융기관이 창업되자마자 그 뒤에는 자연스럽게 전문가, 학자, 명인들이 등장해 국내 가족신탁을 응원하게 된다. 이런 사람들 얘기하면 정말 짜증나고 웃기네요. 중국초상은행이 국내 가족신탁을 시작하기 전에는 법적으로 가능하다고 감히 말하는 변호사가 없었습니다. 그러나 2013년부터 중국초상은행이 국내 가족신탁을 시작했고, 이제는 모두가 법적으로 가능하다고 선서했습니다. . 신탁법은 2001년 공포됐으며 지금까지 한 마디도 바뀌지 않았다. 10년 넘게 불확실했던 법적 문제가 어떻게 하루아침에 명확해졌나요? 이러한 태도 변화의 실제 이점은 크지 않지만 이러한 위험을 빠르게 확대하고 시스템화하여 투자 자체의 위험을 간접적으로 줄이고 이를 중국 프라이빗 뱅킹 산업의 전반적인 시장 위험으로 전환시킵니다. 상하이푸동개발은행은 당초 초상은행의 국내 가족신탁 전략을 모방하기로 결정했을 때 중국 민간은행 산업의 현재 상황과 미래 발전 동향을 어떻게 평가했나요?

한 발 물러서서 민간은행 자체의 생존과 경쟁만 고려하고, 향후 국내 민간은행 시장이 건전하게 발전할 수 있을지는 고려하지 않는다면 푸동개발은행의 목적은 무엇인가? 국내 가족신탁 사업의 후속 전략은? 범선 경주의 선두 보트는 2위 보트와 동일한 전략을 채택할 수 있으므로, 풍향이 어떻게 변하든지, 2위 보트의 전략이 아무리 나쁨에 관계없이 선두 보트가 항상 앞서 경주를 마칠 수 있습니다. 2위 보트. 그러나 현재 프라이빗 뱅킹 분야에서는 중국초상은행(China Merchants Bank)이 상하이푸동개발은행(Shanghai Pudong Development Bank)을 앞서고 있습니다. 푸동개발은행이 중국초상은행과 같은 전략을 취하면 상대방에게 더욱 뒤처지게 될 뿐입니다. 게다가 브랜드 포장이든 계정 관리자 교육이든 중국 초상 은행은 수년 동안 많은 노력을 기울였습니다. 이러한 역량에도 불구하고 중국초상은행이 국내 가족신탁을 활용하여 고객을 일임신탁으로 전환하는 성공률은 얼마나 됩니까? 현재 FOTIC이 완료한 가족신탁 수를 중국초상은행의 프라이빗 뱅킹 고객 수로 나누어보면 알 수 있습니다. 초상은행 프라이빗 뱅킹 고객 상위 2000명으로 분모를 줄여도 전환율은 10분의 1도 안 된다. 강력한 영업력을 갖춘 초상은행도 이 수준에 도달할 수 있을 뿐입니다. 푸동개발은행이 어느 정도까지 달성할 수 있는지 평가해 본 적이 있습니까? 푸동개발은행의 대외무역신탁 활용은 중국초상은행과 같은 팀을 쓴다는 메시지를 외부에 보내는 것이기도 하다. 문제는 이러한 모방 전략이 외부적으로 보면 브랜드에 대해 자칫 비하적일 가능성이 높다는 점이다. 당신이 만드는 제품이 상인이 생산하는 제품과 똑같다면 왜 고객은 상인 대신 푸동 개발 은행으로 갑니까? 아니면 직접 해외 무역을 하러 가시나요? 민간은행은 이런 동질적인 경쟁을 피해야 하지 않을까?

한발 물러서서 푸동개발이 자신의 영업력에 대해 절대적인 자신감을 가지고 있고 브랜드에 그렇게 큰 가치를 두지 않는다면 스스로 결정을 내리기 전에 상대가 다음에 어떤 행동을 할지 미리 살펴보았는가? 옷감? 손자(Sun Tzu)는 자신과 적을 알아야만 "백 번의 전투에서 무적"이 될 수 있다고 말했습니다. 중국초상은행의 전략을 주의 깊게 연구한다면 가까운 미래에 중국초상은행이 국내 가족 신탁에 더 많은 노력을 기울이지 않을 것이라는 점을 이해하게 될 것입니다. 우선, 이번 마케팅 이후에는 국내 가족신탁으로 전환할 수 있는 임의고객이 거의 전환됐다. 전환할 수 없는 이들에게는 국내 가족신탁을 아무리 밀어붙여도 소용이 없다. 비즈니스에서는 이것이 필요합니다. 둘째, 세간의 이목을 끄는 홍보는 필연적으로 언론과 시장의 주목을 받게 될 것이며, 국내 가족신탁 사업의 본질적인 허점이 점차 드러나면서 국내 가족신탁 발전을 위한 더욱 노력은 자진해서 자행될 것이며, 위험이 너무 높습니다. 이러한 상황에서 국내 가족신탁을 '적극적으로' 발전시키기로 선택한 다른 국내 민간은행들은 본질적으로 중국초상은행의 기반을 닦고 자체 브랜드를 사용해 중국초상은행을 지지하고 있습니다. 상대는 전장을 떠나 화려한 방식으로 '국제화'하기 위해 돌아섰습니다. 해외 플랫폼을 구축할 때 여전히 국내 가족 신뢰에 어려움을 겪고 있으며 이는 불공평하고 일관성 없는 게임입니다. 등을 돌리고 당신은 헤매고 있습니다.

따라서 민간은행 간의 경쟁은 궁극적으로 전략적 결정을 내리는 경영진의 지혜에 달려 있습니다. 다재다능한 계정 관리자를 채용하는 것이 좋을 것입니다. 어떤 부유한 2세는 많은 자산을 가져왔는데 그것도 매우 좋습니다. 하지만 민간은행으로서 시장에서 두각을 나타낼 수 있을지는 경영진의 의사결정에 달려 있다. 올바른 방향으로 걷기만 하면 거북이는 토끼보다 먼저 결승선에 도달할 수 있습니다.

4. 국내 가족신탁상품에 대한 시장의 태도는 어떠한가?

이번 초상은행은 국내 가족신탁을 강력히 추진하는데, 이는 좋은 결정이 아닐 수도 있다. 시장의 일부 금융기관은 이를 이해하고 따르지 않았다. 어떤 사람들은 그것을 분명히 이해하고, 온건한 접근 방식을 채택하고, 그렇게 하지만, 너무 강요하지는 않습니다. 아직도 이해하지 못하는 사람들이 있어서 그대로 따랐습니다. 미성숙한 상품이 국내 각종 금융기관의 시금석이 됐다.

그런데 흥미로운 점은 언론을 보면 국내 가족신탁을 홍보하는 기관 보도가 압도적으로 많다는 점이다. 고객 측에는 인지적 편견이 있어야 합니다. 얼마 전 누군가 “중국 청년들의 지적 양심의 절반은 법조계에 있고 절반은 언론에 있다”고 말했다. 이 발언은 Zhihu에 대해 널리 비판을 받았습니다. 하지만 최근 몇 년간 국내 가족신탁사업의 추이를 보면 언론이 심층적이고 객관적인 조사를 하지 못하고 있고, 일부 변호사들도 이에 힘을 실어주고 있다. 화재. 사람들이 어떻게 생각하길 바라나요?

유럽과 미국의 일부 프라이빗 뱅킹 동료들과 중국 시장 현황에 대해 허심탄회하게 이야기를 나누었습니다. 현재 중국에는 실제로 부자가 많다는 것이 일반적인 견해입니다. 그러나 이것이 중국의 민간 금융관리 시장이 반드시 건전하게 발전할 것이라는 의미는 아니며, 중국이 반드시 세계적 수준의 민간 은행과 자산관리 기관을 탄생시킬 수 있을 것이라는 의미는 아닙니다. . 아시다시피 라틴 아메리카에는 부유한 사람들이 많이 있지만 라틴 아메리카에는 국제적으로 영향력 있는 민간 은행이 없습니다. Four Asian Tigers에도 부유한 사람들이 많이 있지만 홍콩과 싱가포르만이 지역 영향력을 가진 일부 민간 은행을 탄생시켰습니다. 대만은 부정적인 예이다. 마케팅을 중요시하고 백오피스를 무시하는 경영 스타일은 대만의 프라이빗 뱅킹 산업을 공동화시키는 결과를 가져왔습니다. 홍콩이나 싱가포르에 가서 개인 은행 계좌를 개설한 부유한 대만인들이 많이 있지만, 홍콩인과 싱가포르인들이 대만에 개인 은행 계좌를 개설하는 것을 언제 본 적이 있습니까? 현재 중국 본토의 민간 자산 시장은 대만과 매우 유사합니다. 국내든 해외든 민간 은행 사업을 발전시키려는 아이디어는 대만 모델의 영향을 더 많이 받고 있습니다. 이는 좋은 징조가 아닙니다. 많은 양의 민간 부를 축적하는 것은 중국 전체 세대의 노고입니다. 이는 모든 중국 민간 은행에 기회이자 도전이기도 합니다. 잘못된 기술 트리를 클릭하고 잘못된 방향으로 가면 이 부의 물결은 끝나게 됩니다. 수십년 뒤를 돌아보면 내가 다음 세대에게 남기고 싶은 것은 후회뿐이다.

향후 발전에 있어서는 낙관적이지 않고 서명할 수 없는 그런 글이 어떤 변화를 가져올 것이라고 기대하지는 않지만 이것이 Zhihu와 같은 플랫폼의 가치일 수도 있습니다. 초상은행의 브랜드 구축은 마웨이화 시대 내내 큰 고통과 비용을 아끼지 않고 키워왔습니다. 하지만 이 강력한 브랜드는 양날의 검이기도 하며, 잘못된 방향을 가리키기도 하고, 여론을 장악하고 시장 전체를 끌어내릴 수도 있습니다. 초상은행의 프라이빗뱅킹 전략에 대해 서로 다른 시각을 갖고 있는 이 글이 게재되더라도 결국 좋은 결말은 아닐 수도 있다. 그러나 Zhihu의 이 답변은 Liang Sicheng 씨가 한때 말했듯이 적어도 시장의 또 다른 목소리를 충실하게 기록해야 합니다.

그러나 세계의 많은 도시는 성장했으며 우리는 다른 사람들의 길을 따라서는 안 됩니다. 길을 잃었습니다.