사업 1년, 창업자 B에게: 우리 중 99%는 실패할 것입니다

"우리는 추운 겨울을 느끼지 못했고 자금 조달 과정에 매우 소극적이었습니다. 지금까지 조달 디지털 SaaS 서비스 제공 업체의 창업자는 투자 커뮤니티에 말했습니다." (ID: pedaily2012) . 2018년 설립된 이 회사는 1년도 채 되지 않아 두 차례에 걸쳐 총 1억 위안에 달하는 자금 조달을 받았습니다.

"지난 12개월 동안 To B 투자가 가장 인기가 많았습니다. 많은 동료들이 이 분야에 더 많은 시간을 보냈습니다. 그 중 일부는 To C만 보았지만 이제는 To B도 보고 있습니다. To B에서요.” A는 To B 트랙에 집중하는 PE 투자자의 말이다.

자본시장은 덥고 추울 정도로 고르지 못한 가운데 투비 투자가 붐을 이루고 있다. 스타트업의 자금 조달 측면부터 투자 프로젝트의 종료 측면, 프로젝트를 찾는 투자 측면까지 To B 트랙 전체가 전례 없는 인기를 보여주었습니다.

동시에 To B 투자의 위험성에 대한 경계의 목소리가 끊임없이 나오고 있습니다. 이전 Zero2IPO 연례 회의에서 한 명 이상의 유명 투자자가 2020년은 기업 서비스 분야에 매우 위험한 해가 될 것이라고 말했습니다.

지난 12개월이 가장 인기가 많았고 앞으로 12개월이 가장 위험했을 것입니다. 과연 기업 서비스 분야에서 무슨 일이 일어났을까요?

ToB 투자에서 중국 VC는 항상 '부채'를 안고 있었습니다.

배당금이 줄어들고 주기가 다시 시작되었습니다. 지난 2년 동안 많은 국내 VC들의 관심은 점차 To C에서 To B로 옮겨갔습니다.

Zero2IPO의 통계에 따르면 2006년 중국에서 투자 가치가 가장 높은 상위 50개 기업 중 92%가 To C 기업이었고 2018년에는 이 수치가 역전되었으며 투자 가치가 가장 높은 기업이 나타났습니다. 상위 50개 새싹 목록에서 대상의 80%가 To B 기업입니다.

벤처캐피탈 시장의 발전 역사로 볼 때, 지난 20년 동안 발행시장의 수많은 인력과 자본이 소비자 인터넷 분야로 몰려들었고, 많은 VC들 또한 하지만 반면 중국 VC들의 To B 분야 투자는 늘 '무책임'했다.

"중국 벤처캐피탈은 기업 서비스로 돈을 많이 벌지 않는다. 그들이 버는 돈은 기본적으로 인터넷 소비에서 나온다. 앞으로 10년 안에 변화가 있을 것이라고 믿는다. Jinshajiang Venture Capital의 Zhu Xiaohu는 "인공지능과 빅데이터의 강화로 보완되는 클라우드 서비스의 대규모 적용 상황에서 엔터프라이즈 서비스는 기업을 위해 더 많은 가치를 창출할 수 있다"고 말했습니다. C-end 프로젝트 투자로 업계에 잘 알려진 이 투자자는 그동안 공개적으로 To B 사업에 대한 존경심을 강조해왔다.

투자자로서 이것은 그야말로 축소판이다. 그 이면에는 지난 2년 동안 발행 시장의 초점이 조용히 바뀌었습니다.

Jinshajiang Venture Capital을 예로 들면, 2018년에 투자한 서비스 프로젝트의 수가 소비자 인터넷의 수를 초과했습니다. Yuanjing Capital의 파트너인 Liu Yiran은 "내년에는 To B 투자 레이아웃이 절반을 초과할 것으로 예상됩니다."라고 말했습니다. 2016년 항저우에 본사를 둔 이 투자 기관은 기업 서비스를 배포하기 시작했으며 전체 시장에서 To B 투자 비율이 계속 증가했습니다.

2018년부터 2019년까지 ToB와 ToC 투자의 뜨거움과 차가움이 확산되는 추세다.

"소비자 인터넷 기업들은 자금조달에 매우 어려움을 겪고 있다. 다들 자본에 추운 겨울이 왔다고 말하지만, 하드테크나 기업서비스 등 내가 담당하는 분야는 아직 봄이다. 치밍벤처파트너스 예관타이 관계자는 "10년 넘게 투비에 투자한 가운데 치밍벤처파트너스가 투자한 기업들은 2019년 대부분의 기업이 비교적 만족스러운 가치로 자금을 조달할 수 있었다"고 말했다. / p>

인구배당이 점차 사라지고, 기업의 비용 절감과 효율성 증대 요구가 급증하고, 과학기술혁신위원회가 출구 희망을 다시 불러일으키는 것이 투비 투자가 활성화된 근본적인 이유다. .

Liu Yiran은 To B 측의 변경 사항이 To C 측의 변경 사항과 일치하는 경우가 많다고 믿습니다. "지난 5년 동안 중국의 10억 인구는 프론트엔드에서 디지털과 온라인을 계속 사용하여 산업의 중간 및 백엔드 링크가 앞으로 적응하도록 강요했으며 산업화를 위한 혁신 기회가 다음 과정에서 나타났습니다. 순방향 및 역방향 전송으로 향할 수 있으며 백엔드 공급망 비즈니스에도 통합될 수 있으며, 중간 및 롱테일 집계가 이러한 통합을 형성할 것으로 낙관합니다. 산업 인터넷의 업스트림 및 다운스트림 확장을 위한 기회를 가져올 것입니다. 어디에서 시작하든 비즈니스를 시작할 수 있습니다. 투자자는 앞뒤로 통합하고 기업의 가치를 지속적으로 창출하며 해자를 더 넓힐 수 있습니다. ”

투자자는 장기적인 미래에 집중해야 합니다. 중국과 미국 벤처캐피털 시장을 비교해보면, 기업 서비스 트랙에서 두 나라의 투자 기관 배치가 매우 다릅니다. 전체적으로 미국 투자자들의 To B 시장 수익은 To C 시장의 수익과 기본적으로 동일하다. 많은 실리콘밸리 VC들의 투자 구조에서 To C는 20%만 차지하고 나머지 80%가 배치된다. 기업 서비스 분야에서는 중국 VC는 정반대입니다.

기관 통계에 따르면 미국 상장기업의 50%는 To C, 50%는 To B(그 중 절반은 거래 플랫폼, 절반은 SAAS형 기업급 서비스)이지만 중국에서는 현재 회사의 96%가 To C로 상장되어 있으며 To B는 4%만 차지합니다.

이 모든 것은 중국의 To B 투자에 전환점이 다가오고 있음을 의미합니다.

To B 창업 기업은 매우 취약합니다

기업가에게든 투자자에게든 To B는 To C보다 더 어렵습니다.

왕싱젠 메이투안 대표는 중국의 to B 서비스에 대해 "중국의 to B 기업은 매우 좋다"며 "가장 큰 것은 알리바바, 그 다음은 텐센트, 바이두, to B 기업은 찾아볼 수 없다"고 말했다. , 살아있는 사람도 있지만 비참하게 산다.”

“중국의 To B 분야에서 스타트업 기업은 Round A와 Round B라는 두 가지 큰 도전에 직면해야 합니다.” B는 분명한 분수령이 될 것입니다. 규모를 달성하기에 충분한 제품이 있어야 합니다.

실제로 그렇습니다. “2019년 가장 어려운 시기에는 다음 달 직원 급여가 어떻게 지급될지조차 몰랐습니다.” 빠르게 성장하는 소비재 B2B 전자상거래 회사의 한 담당자는 개발 과정을 되돌아보며 말했습니다. 작년의. 2019년 중반에는 16억 위안의 자금을 조달했습니다.

"앞으로 우리에게 세 가지 길이 있다. 99%는 죽고, 0.5%는 획득하고, 나머지 0.5%는 상장된다. 우리가 죽을 확률은 매우 높다. 우리는 이미 이런 준비는 전체 결과를 뒤로 미루게 할 수 있습니다. "위에서 언급한 SaaS 서비스 제공업체의 창업자는 설립 후 1년도 채 안 되어 두 차례의 자금 조달을 받았음에도 불구하고 이렇게 말했습니다.

B에게는 전형적인 마라톤이다. 양상(가명)씨는 2년 전 호텔업계를 떠나 기업여행경영을 목표로 사업을 시작하기로 결정했다.

지난 2년 간의 To B 창업 경험을 되돌아보며 그는 "C에게 이전에는 일이 매우 빨리 끝났고, 출시도 2~3개월 만에 시작됐다. 우리는 신속하게 조정을 했다"고 감동적으로 말했다. 사용자들이 피드백을 받은 후에는 B에게 매우 어렵다는 것을 알고 있습니다. 아직.”

제품이 생산되더라도 어떻게 개봉하는가? 시장도 문제다. 지난 20~30년 동안의 발전을 통해 미국 기업 서비스 시장은 상당히 성숙해졌으며 중소기업은 소프트웨어 사용 인식과 결제 습관을 발전시켰습니다. 이 산업 생태계는 C 산업보다 훨씬 좋습니다.

그러나 대부분의 중국 기업의 경우 소프트웨어나 서비스에 대한 비용 지불 의지가 아직 초기 단계이며 지불 능력 부족은 중국 기업 서비스 기업에게 큰 문제입니다.

많은 투자자들이 우려하는 부분이기도 합니다. "지금 돈을 낼 여유가 있는 사람은 두 부류가 있습니다. 하나는 많은 돈을 지불하는 국영 기업이고, 다른 하나는 BAT인데 중간에 고객이 부족합니다. 우리가 소프트웨어를 만들던 시절 대기업의 경우 고객이 "상대적으로 적습니다." Ye Guantai는 이것이 To B 혁신의 주요 과제가 될 것이라고 믿습니다.

또 다른 큰 과제는 국내 대형 고객이 제품에 대한 기능적 요구 사항이 상대적으로 낮고 통합 및 맞춤화에 대한 요구 사항이 상대적으로 높다는 것입니다. “스타트업 제품은 Alibaba나 Huawei Enterprise와 같은 대기업에서 판매되는 경우가 많습니다. 통합은 그 자체의 힘만으로 직접적으로 팔릴 수는 없다”고 덧붙였다.

오늘날 To B 기업의 고객 중 상당수는 인터넷으로 대표되는 신경제 기업입니다. 예를 들어, Tencent가 지난 2년 동안 한 일 중 하나는 산업 인터넷을 완전히 수용하는 것입니다.

2020년은 가장 위험한 해인가?

시장이 대중화되면서 중국에는 연매출 1억이 넘는 SaaS 기업이 10개 이상 등장할 것으로 모두가 추측하고 있다. 하지만 동시에 2019년에는 이미 많은 사람들이 To B 투자를 경계하고 있습니다.

특히 거시경제 침체 상황에서 대부분 기업의 업스트림과 다운스트림이 영향을 받게 될 것이다. ToB 업계에서 누가 알몸으로 헤엄치고 있는지에 대한 답은 점차 나올 것이다.

2014년과 2015년경에는 B2B 수직형 전자상거래 프로젝트가 화두였습니다. 시대가 변하면서 리스크도 노출되고 있습니다. "많은 B2B 회사가 계좌 기간 정산 지원 기능의 일부를 담당하고 있으며 계좌 기간의 공백은 종종 지분 금융으로 채워집니다. 기업은 돈을 잃고 있으며 자금 조달에만 의존하여 수혈을 할 수 있습니다. "라고 Liu Yiran은 깊은 감동을 받았습니다. 이것에 의해서.

“2020년은 To B 엔터프라이즈 서비스 분야에서 매우 위험한 해입니다. 지난 2~3년간 AI, RPA, SaaS, 빅데이터, 데이터센터를 하는 기업을 너무 많이 봤습니다. 대만에서는 이들 기업이 모두 자금을 받아 확장하고 기업 가치도 높아졌지만, 지난 Zero2IPO가 개최한 제19차 중국 주식 투자에서는 실제로 대부분의 기업이 적합한 착륙 시나리오를 찾기가 어렵습니다.” , Legend Capital의 전무 이사 겸 최고 투자 책임자 인 Li Jiaqing도 말했습니다.

B에게 투자는 이미 거품이 나타났다.

2018년부터 중간 플랫폼을 구축하는 것이 매우 인기 있는 개념이 되었으며 이 분야에서 많은 스타트업이 등장했습니다. 일부 팀은 설립 직후 PS의 10배 가치로 자금을 조달할 수 있는데, 이는 많은 투자자들의 눈에는 매우 불합리한 일입니다.

“가장 큰 문제는 To B 산업에 대한 새로운 평가 시스템이 없다는 것입니다. 대부분의 투자에는 두 가지 평가 시스템이 있습니다. 첫 번째는 소비 GNV를 간단히 계산하는 것입니다. 2020년에는 To B의 차별화로 투자자들은 To B 시스템을 재편해야 할 것입니다." Jiayu Fund 창립자 겸 회장 Wei. Zhe는 믿습니다.

물론 위험과 기회가 공존하는 경우도 많습니다. 성장잠재력 측면에서 볼 때 중국의 기업서비스 시장은 아직 개척되지 않은 금광이다.

데이터에 따르면 2017년 중국에는 3,500만 개의 기업이 있었고 기업 서비스 시장 규모는 1조를 넘어섰습니다. 미국과 비교하면 중국의 기업 서비스 시장은 여전히 ​​발전할 여지가 많습니다. .

GGV Capital의 관리 파트너인 Fu Jixun에 따르면, 큰 주제 중 하나는 1조 수준의 클라우드 마이그레이션입니다. 미국에서는 전체 클라우드 마이그레이션이 10년 동안 진행되어 왔으며 이것이 전부입니다. 수백억개 수준의 회사, 중국 기업을 위한 인터넷 클라우드의 이러한 서비스 회사는 향후 5년 또는 10년 내에 나타날 것입니다.

To B가 집권하고, 2020년 새로운 투자 전쟁이 시작됐다.