고객과 가격을 협상하는 방법

가격은 결코 판매량의 결정 요인이 아니다!

가격전에 빠지지 않기 위해 가격에 대해 이야기하는 유일한 방법은 가격 협상에서 가치로 가는 것이다.

저는' 삼부작' 으로 해결했습니다.

첫 번째 단계: 간결하고 간결하며 회사와 브랜드를 홍보하십시오.

두 번째 발: 고객 문제의 초점을 얕은 곳에서 깊은 곳으로, 한 층씩 찾아냅니다.

세 번째 발: 당신이 다르다고 스스로에게 말하세요.

자신의 브랜드의 우세를 충분히 명확히 할 때까지는 가격에 대해 이야기할 수 없습니다.

가격에 대해 너무 일찍 이야기하면 필연적으로 가격 전쟁을 일으킬 것입니다. 좋은 장사는 보통 고객이 적어도 세 번의 문의를 한 후에야 가격에 대해 이야기한다.

가격 이의 제기에 대응

직판원은 견적을 제시하기 전에 이미 제품의 가치를 충분히 보여 주었지만, 고객이 가격에 이의를 제기하는 것은 가능하다. 고객이 항상 가장 저렴한 가격으로 가장 저렴한 제품을 사고 싶어하기 때문이다. 이때 직판원은 가격 이의를 처리하는 기교를 익혀야 한다.

우리의 상업 운영에서 가격은 최종 장소이며, 어떻게 고객과 가격을 잘 이야기할 것인가가 가장 중요한 부분이다. 특히 우리 알리 플랫폼에서는 많은 제품이 가격을 문의하지 않고 직접 구매하는 것은 소수이며, 대부분 바이어에게 가격에 대해 문의하는 것이다. 많은 경우, 우리의 제시가격은 사라지고 다시는 돌아오지 않을 것이다. 왜냐하면 우리는 가격을 통제할 수 없기 때문이다. 일반 가격은 얼마입니까? 우리는 그것을 바꿀 수 없다. 이 문제를 어떻게 해결할지 참고할 수 있습니다.

단계/방법

1, 사실 고객은 당신이 가격이 높다고 말합니다. 때로는 그들의 습관일 수도 있고, 아니면 단지 본능적인 반응일 수도 있습니다. 이때, 당신이 무엇을 팔고 있든, 급하게 고객을 부정하지 마세요. 초심자는 일반적으로 즉시 "이 가격이 높지 않거나 고객에게 가격이 고정되어 있다고 직접 알려주는데, 나는 아무것도 할 수 없다" 고 말한다. 사실 필요 없습니다. 고객 앞에서 그를 부정하거나 그에게 가격을 결정할 권리가 없다고 말하는 것은 좋은 방법이 아니다.

2. "왜 그렇게 말하세요?" 라고 예의바르게 물어보기만 하면 됩니다. " -응?

일반적으로 그가 이렇게 말하는 이유는 두 가지뿐이다. 첫째, 그는 지금 전혀 사고 싶지 않다. 그래서 네가 그에게 어떤 가격을 주든 그는 높은 것을 느낄 것이다. 너는 자세히 구분해야 한다. 만약 이 고객이 정말 사고 싶지 않다면, "이 제품이 언제 필요할 것 같습니까? 이 제품 구입을 진지하게 고려하기 전에 우리는 또 무엇을 해야 합니까? "

3. 둘째, 이 고객은 당신에게서 더 좋은 가격을 받고 싶어합니다. 일반적으로, 우리 모두는 제시가격이 실제 판매가보다 높은 것이 흔한 방법이라고 생각한다. 또는 그의 경험과 시장의 경쟁자로 볼 때, 그는 정말 가격이 높다고 생각한다. 이런 상황에서 너는 너의 가격이 비싸지 않다는 것을 증명해야 한다. 일반적으로 가장 간단한 응답은 "얼마나 비싸다고 생각하세요?" 입니다. 고객이 당신의 가격을 경쟁사와 비교한다면, 당신은 단지 당신의 가격과 경쟁사의 격차가 합리적이라는 것을 증명하기만 하면 됩니다. 당신의 제품 가치 1500 원, 당신의 경쟁자가 1400 원이라면 유일한 문제는 이 100 원입니다. 따라서 먼저 고객이 경쟁사보다 100 원의 사용 가치를 더 많이 얻을 수 있다는 것을 설명해야 합니다. 둘째, 이 100 원은 그가 얻은 이익에 비해 완전히 무시할 수 있다는 것을 고객에게 증명해야 한다.

4.' 느낌-최초의 느낌-나중에 발견' 이라는 좋은 대답 방법도 있습니다. 이 방법은 고객에게 당신의 제품에 대한 이야기를 하는 것이다. 고객이 당신의 제품이 너무 비싸다고 합니다. 너는 멈추고 미소를 지으며 말했다. "나는 너의 감정을 완전히 이해한다. 다른 사람들도 우리 가격을 처음 봤을 때도 공감했지만 나중에는 값어치가 있다는 것을 알게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언). " 그리고 당신은 한 고객의 이야기를 하기 시작했는데, 그는 처음에 가격이 비싸다고 걱정하다가 나중에 이 제품을 샀는데, 그는 매우 만족했다.

5. 가끔 귀찮은 고객을 만날 때, 나는 보통 그에게 "저가는 항상 고위험을 의미한다" 고 말한다. 우리는 항상 동등한 교환의 원칙에서 장사를 한다. 너무 적게 주는 것은 종종 높은 위험을 수반한다. 경쟁이 매우 치열한 이 시장에서 우리 제품의 가격은 매우 합리적이다. 아마도 우리의 가격은 가장 낮지 않거나 당신이 가장 원하는 것은 아니지만, 우리가 당신에게 준 것은 분명 가장 가격 대비 성능이 뛰어난 제품이다. (존 F. 케네디, 가격명언) 일반적인 엔지니어링 구매자들은 가격보다 위험에 대해 더 걱정하는 경향이 있다.

게다가, 고객이 이미 너의 제품을 사고 싶다고 명확하게 밝히지 않는 한, 절대 가격에 양보하지 마라. 가격을 낮춰 구매 욕구를 자극하지 마라. 이는 판매 과정에서 시기상조이기 때문이다. 가격 인하는 당신이 가장 중요한 순간에 잠재 고객의 심리적 방어선을 누르는 살인자입니다. 너무 일찍 사용하면 마지막 순간까지 쓸모가 없다. 나는 너무 많은 가격 인하 밑지는 판매를 본 적이 있는데, 결국 목록을 잃어버렸다.

가격에 대해 급하게 이야기하지 마세요.

한 번은 한 직판원이 한 고객에게 치약을 추천했고, 고객은 본능적으로 그에게 얼마냐고 물었다. 직판원은 직설적이고 경험이 부족하다. 그가 상대방에게 치약 한 개당 30 위안을 알려주자 고객은 곧 "너무 비싸다" 고 느꼈다. 나중에 직판원이 어떻게 설명하든 아무 소용이 없다. 이때 직판원은 고객에게 가격에 대해 급하게 이야기하지 않고 또 무엇을 이야기할 수 있는지 물어볼 수 있다.

1. 첫 번째는 가치, 그 다음은 가격입니다

고객에게 제품을 소개할 때, 직판원은 너무 일찍 가격을 제시하거나 토론하는 것을 피해야 하며, 고객이 제품의 가치에 대한 기본적인 이해를 얻은 후에 그들과 가격을 토론해야 한다. 고객이 제품을 구매하려는 욕망이 강할수록 가격을 고려하지 않는다. 고객이 제품의 가치를 인정하게 하는 가장 효과적인 방법은 제품을 전시하는 것이다. 속담에 귀로 듣는 것은 거짓이고, 보는 것은 진실이라는 말이 있다. 네가 아무리 단어 있는 해석을 진작시켜도 고객이 진정으로 제품을 보고 진실을 보여줄 수 있게 하는 것이 낫다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)

2. 고객의 쇼핑 경험을 이해합니다

제품 가격에 대한 고객의 반응은 대부분 자신의 쇼핑 경험에서 비롯된다. 개인 경험은 종종 자신이 받아들이는 제품의 특정 가격에 대한 인식과 판단에서 비롯된다. 고가의 상품을 여러 번 구입해 돌아가서 매우 좋은 고객을 발견하면' 고가, 질, 퀄리티' 에 대한 판단과 이해를 지속적으로 강화할 것이다. 반면 고객이 저가 상품을 여러 번 구매하고 만족스럽지 않다는 것을 알게 되면' 싼 상품이 좋지 않다' 는 인식도 높아진다.

일대일 맞춤형 영업 과정에서 영업 er 은 고객의 쇼핑 경험을 충분히 이해하고 고객이 받아들일 수 있는 가격을 정확하게 판단할 수 있다는 점을 강조해야 합니다. 화장품을 파는 직판원이 있습니다. 그녀의 고객은 보통 고가의 제품을 소비하며, 고가 제품은 품질 보증이자 신분의 상징이라고 생각하기 때문에, 그녀는 항상 자신이 판매하는 제품 중 비교적 고급스러운 제품을 고객에게 추천하는 것을 주저하지 않는다.

3. 모호한 대답

어떤 직판원들은 고객을 만나면 먼저 가격을 물어보면 어떻게 합니까? 이때 너는 모호한 대답으로 고객의 주의를 끌 수 있다. 예를 들어, 고객이 가격을 물어볼 때, 직판원은 "어떤 모델을 선택하느냐에 따라, 어떤 특별한 요구 사항이 있느냐에 따라 달라진다" 고 말하거나, 고객에게 "제품 가격이 몇 가지 있는데, 수백 ~ 수천 개에 이릅니다." 라고 말할 수 있습니다. "직판원이 즉시 고객의 문의에 대답해야 한다 해도," 가격을 고려할 때 "라고 건설적으로 덧붙여야 한다. 답변을 한 후, 직판원은 계속 판매해야 하고, 고객이 가격에 대한 생각에 머물지 말고, 제품 가치의 문제로 돌아가야 한다.

결론적으로 가격은 판매의 마지막 관문이며, 지불 능력과 지불 의지는 항상 다르다. 구매 의지가 형성되기 전에 가격에 대해 이야기하는 것은 의미가 없다. 구매 욕망이 없으면 가격에 대해 이야기할 필요가 없다.