CEO 성장 로그 판매 인센티브

당신은 창업회사의 설립자이자 CEO 입니다. 당신은 새로운 소형 가전제품을 개발했는데, 당신은 그것이 현재 시장의 동종 제품을 완전히 죽일 수 있다고 생각합니다. 제품이 나온 후, 너는 몇 명의 젊은 업무원을 모집하여 시장을 선점하기 시작했다.

1, 야만적인 확장 기간

너희 회사는 서너 명, 총 일곱 여덟 자루밖에 없다. 어떻게 경쟁자가 많은 시장에서 자신의 천지를 개척할 수 있습니까? 우리는 이 젊은이들을 자극해야 한다. 상을 받으면 반드시 용감한 사람이 있을 것이다. 그래서 대충 가격을 책정한 후, 당신은 판매 월간 기본급 1000 원, 공제는 매출의 30% 라는 판매 정책을 제정했습니다.

소수의 판매자가 일찍 나가서 늦게 귀가하고, 밤낮으로 일하며, 당신의 제품은 시장에서 점차 약간의 판매량을 가지게 되었습니다. 영업 사원도 열심히 노력했고 모두가 행복했다.

2. 원가 회계 메커니즘을 도입하다.

잠시 후, 당신은 문제를 발견했습니다: 왜 회사의 매출은 계속 증가하고 있지만, 돈을 벌지 못했습니까? 몰래 조사해 보니 판매가 더 많은 인출을 위해, 제품 이윤에 관계없이 팔 수 있는 한 고객과 함께 가격을 인하하는 것으로 드러났다. 결국 판매는 공제를 받았지만, 회사는 적자였다. 왜냐하면 너는 제품 원가에 대한 생산원가만 계산했고, 노무임금, 재정비용, 관리비용, 판매비용 등은 정확하게 계산되지 않았기 때문이다. 결국 물건을 팔았지만, 돈을 벌지 못했다.

그래서 당신은 전임 회계를 찾았고, 당신들은 함께 제품의 원가를 정확하게 계산하고, 제품의 계단 가격을 책정했습니다. 그리고 판매 제도도 바뀌었다: 기본급은 변하지 않고, 판매량에 따라 공제를 계산하는 것이 아니라 이익의 50% 이다.

이윤의 50% 가 나누어지고, 너의 마음은 피를 흘리고 있다. 하지만 제도 변화에 대한 저항이 크기 때문에 50% 미만이면 모든 영업사원이 사직하기 때문에 먼저 받아들여야 한다.

새로운 제도가 나온 후 직원들은 제품을 판매할 때 거래와 이윤 사이에 적절한 가격을 선택해 제품을 팔고 커미션을 받을 수 있게 한다. 모든 것이 천천히 정상 궤도에 오르니 안심해라.

3. 품질 및 브랜딩

고객이 많아지고, 광고 마케팅이 많아지고, 시장 점유율이 높아지고, 제품 인지도가 크게 높아지고, 입소문과 브랜드 효과가 점차 형성되고 있다. 마치 샛별이 떠오르고 있는 것 같다.

이때 너는 기분이 고조되어 스스로 기분이 좋다. 그런데 일단 열쇠를 잊고 사무실로 돌아온 적이 있는데, 판매원이 호박씨를 까먹고 수다를 떨고 있는 걸 발견했어요. 비록 그들이 네가 오는 것을 보았지만, 그들은 아주 빨리 흩어졌다. 그러나, 너의 마음속의 의혹은 오히려 점차 증가하고 있다. 너의 이전의 호랑이 사단은 어떻게 게으른 토끼가 되었니?

너는 사무실에서 한참 궁리하고, 담배 반 갑을 피우고, 기업가 친구에게 전화를 걸어 상담한 후에야 천천히 돌아왔다. 원래 제품이 시장에서 인정받은 후, 현재 자주 고객이 주동적으로 문을 열고, 판매원은 매일 전화를 받으면 목록을 받을 수 있고, 그런 다음 외출하지 않고 천천히 달릴 수 있다. 누가 쉽게 월급을 받고 싶지 않습니까?

이건 안 돼요. 네가 일하지 않고 그렇게 높은 공제를 받으면, 너는 판매 공제를 50% 에서 30% 로 낮춘다. 이번 판매는 그만두고, 어떤 사람은 단호하게 이직하니, 너는 어쩔 수 없이 다시 사람을 모집해야 한다. 그럼에도 불구하고, 당신은 당신의 결정이 옳다고 생각합니다.

4. 지역 산업 특성이 나타납니다.

회사의 규모가 더욱 확대되었고, 당신의 제품은 북상광에서 상당히 잘 해냈기 때문에, 당신은 지역을 넓히고 서부 시장을 개척하기로 결정했습니다: 청해, 신장, 쓰촨, 운귀, 이 곳들의 수요는 모두 작지 않습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

당신은 판매 회의를 소집하여 누군가가 용감하게 무거운 짐을 짊어질 수 있기를 바라지만, 평소에 격정적인 사장들은 지금 모두 고개를 숙이고 있습니다. 무슨 일이에요? 화동의 왕 사장을 찾아 말해 보세요. 왕 사장은 서부 경제가 아직 발달하지 못하고, 고객이 적고, 시장 개척이 어렵고, 출장비와 시간비용이 높다고 말했다. 형제가 무능한 것이 아니라 * * * 군이 너무 교활하다.

당신은 시장이 작기 때문에뿐만 아니라, 특히 초기 단계에서 판매가 어려울 수 있기 때문에 판매가 동일하거나 더 많은 노력을 기울일 것이라고 생각하지만 커미션은 적습니다. 누가 입술의 비계를 떨어뜨려 고기가 없는 뼈 한 조각을 뜯어먹을 것인가?

5. 커미션을 보너스로 바꾸다.

이 점에서, 너는 인센티브 제도가 개혁이 필요한 것 같다고 생각한다. 그래서 당신은 판매 제도를 기본급+보너스로 바꾸자고 제안했다.

그런데 기본급과 상여금의 비율은 어떻게 되나요? 네가 8:2 의 비율을 제시하면 모두들 동의하지 않는다. 반복적인 소통을 거쳐 기본급을 확정했다: 보너스 =6:4.

기본급이 5000 까지 올랐고, 공제를 보너스로 바꾸었다. 지역 경제 발전 정도에 따라 상하이 연간 판매 임무 500 만, 청해 시닝 1 만과 같은 다양한 지역 판매 목표를 설정합니다. 연간 판매 임무를 완수하면 누구나 같은 상금을 받을 수 있다: 4 만 원. 만약 네가 목표를 달성하지 못한다면, 너는 비례적으로 보너스를 받을 것이다. 예를 들어 상하이의 목표는 50% 에 불과하며, 판매 보너스는 2 만 위안에 불과하다.

5. 1 최소 판매 목표 설정

새로운 시스템이 도입되자 곧 문제가 발생했다. 어떤 매출은 100% 를 할 수 있고, 어떤 매출은 30% 만 할 수 있다. 이건 안 돼요. 임무가 완료되지 않으면 보너스가 있을 것이다. 그래서 보너스 제도를 수정했습니다. 판매 목표의 60% 이상을 달성해야만 보너스를 받을 수 있고, 60% 이상을 완성하고, 비례적으로 보너스를 받을 수 있습니다. 60% 이하, 보너스 없음.

5.2 초과 보너스 개발

시간이 지나면서, 데이터를 분석할 때, 분기별 판매는 기본적으로 계획대로 이루어졌으며, 기준치도 나쁘지도 않았다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 데이터명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 데이터명언) 회사의 스타 판매도 마찬가지다. 예전에 그의 판매량은 남보다 훨씬 높았다.

너도 머리를 쳤다. 내가 더 많이 해도, 나는 이렇게 많은 보너스만 받을 수 있다. 그렇다면 왜 더 많은 일을 해야 합니까? 적어도 나도 판매를 한 적이 있다. 너 하하하 미소 짓는다.

그래서 보너스 제도를 바꾸세요. 판매 목표를 초과 달성한 부분에 초과보너스가 있고 보너스 선물가방 보상이 더 많거든요. (윌리엄 셰익스피어, 보너스, 보너스, 보너스, 보너스, 보너스, 보너스, 보너스) 예를 들어 판매 목표 500 만 원, 당신은 600 만 원을 달성했습니다. 그렇다면 1 만 초과 보너스는 4 * 100/600 * 2 = 1.33 만 원, 판매입니다

이런 식으로, 판매의 열정이 다시 불붙었으니, 너는 은근히 기뻐한다. 아쉽게도 얼마 지나지 않아 새로운 문제가 생겼다.

5.3 보너스 한도 제한

금세 이번 분기의 일부 판매가 목표의 5, 6 배, 심지어 10 배를 달성할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 단번에 매우 높은 초과상금을 받지만, 다음 분기에는 겨우 목표를 달성할 수 있을 것입니다. 원래 다음 분기, 심지어 일년 내내 판매가 한 달 동안 완성되었는데, 왜냐하면 당신은 매우 풍성한 초과보너스를 받을 수 있기 때문입니다.

이는 판매 실적의 불안정을 초래할 뿐만 아니라 생산 조달 등 가치 사슬을 미리 조율해야 하기 때문에 자원 낭비와 비효율성을 초래하기 때문이다.

이런 일이 다시 일어나지 않도록 보너스 제도를 바꿨다. 최고 상금을 설정했고 보너스 한도는 300% 였다.

이 정책이 나오자 한바탕 소란을 피웠다. 회사의 판매 스타는 창업기간부터 의연하게 너의 판매 간부와 함께 이직했다. 네가 무슨 말을 해도 그는 뒤돌아보지 않았다.

6, 단기 행동은 위험을 초래합니다.

나머지 영업 사원이 곧 새로운 시스템에 적응하게 되어 너도 기쁘다. 나는 다시는 아무 일도 일어나지 않기를 바란다. 그리고 또 사고가 났다.

회사와 제품이 유명하기 때문에 많은 고객들이 회사의 제품에 대해 높은 기대를 가지고 있다. 판매와 소통하는 과정에서 사용자는 귀하의 제품이 다른 경쟁사의 모든 기능을 갖추고 있다고 말합니다. 판매설은 긍정적이다. 우리는 업계의 양심으로 계약을 맺었다. 사실 블루투스 연결 기능이 없습니다. 사용자가 받은 후 당시 이야기한 내용과 일치하지 않는 것을 발견하고 소협에 고소했다.

판매는 단기적인 이익을 위해 제품 성능, 애프터서비스, 배송 등을 포함한 고객에게 마음대로 승낙한다. 그가 해야 할 일은 제품을 팔아서 다른 부서에 엉덩이를 닦으라고 하는 것이다. 이런 행위는 회사 이미지를 손상시킬 뿐만 아니라, 다른 부문에도 원망을 불러일으켰다.

따라서 회사의 전반적인 상황에서 판매를 시작하기 위해 고객 만족도, 상환율, 기타 부서 점수 등 일련의 행동 지표 평가를 실시했습니다. , 그리고 인센티브 시스템에 이 부분을 통합: 과거 기본임금: 보너스 =6:4, 지금은 기본임금: 보너스: 행동지표 =6:3: 1, 이 부분의 행동지표는 연말에 완성된다.

7. 제품 라인이 점점 많아지고 있습니다.

시장이 발전함에 따라 브랜드가 고객의 승인을 받으면 시장 수요에 따라 더 많은 제품을 개발하여 시장에 출시할 수 있습니다.

새로 개발된 제품은 가능한 한 빨리 시장을 점유하여 선제 우위를 형성해야 한다. 그래서 당신은 판매를 요구하여 신상품 판매를 1 위에 올려놓았지만, 한 달 후에 신상품 판매가 형편없이 적다는 것을 알게 되었습니다.

어떻게 된 거야? 오래된 제품이 이미 고객에 의해 인정되었기 때문에, 판매는 대량의 통신 비용을 들여 주문을 받는 것을 허용하지 않고, 신상품은 아직 고객 인식을 확립하지 않았기 때문에, 여러 차례 소통, 비교, 견적해야 주문을 얻을 수 있다. 판매원은 모두 신동으로, 자신의 이익을 극대화하는 방법을 안다. 하지만 이것은 회사가 내놓은 전략적 신제품이다. 너는 이 전투에서 이기고 싶다. 어떻게 해야 할까요?

여전히 판매 체계의 근원에서 고려해야 하고, 감정과 안목을 말해야 하지만, 판매에는 이익이 더 중요할 수 있다. 당신과 당신의 판매는 단지 이익일 뿐이다. (조지 버나드 쇼, 판매명언)

따라서 제품 A* 무게+제품 B* 무게 = 지수와 같은 제품의 무게에 따라 지수를 다시 정했습니다. 미래의 전략적 목표를 판매 지표에 반영한 다음 판매 행동을 통해 달성한다.

8. 파트너 제도를 도입하다.

당신의 기업은 현재 업계에서 매우 유명하며, 많은 상품의 시장이 포화되는 경향이 있습니다. 이때 시장 구도는 이미 기본적으로 확정되었고, 판매가 받을 수 있는 목록도 기본적으로 고정되어 있다.

그 결과, 오래된 판매들이 다시 해이해지기 시작했고, 시장은 이렇게 컸다. 그들이 아무리 노력해도 상한선이 있다. 하지만 너는 사장이니 너는 매우 급하다. 우리는 어떻게 해야 합니까?

이때, 당신은 이미 많은 컨설팅 전문가를 알게 되었기 때문에 윤미 컨설팅의 창시자 유윤에게 문의했습니다. 윤 선생님은 이 단계에서 당신과 당신의 골간은 같은 이익체가 되어서는 안 된다는 조언을 해 주셨지만, 적어도 같은 사업체를 구축해야 하며, 파트너 제도는 같은 사업체를 세우는 효과적인 도구이다.

그래서, 당신은 판매 이사에게 일정한 주식을 주어 그를 위험부담주주로 만들었다. 판매 목표를 초과하는 부분에 대해서는 이윤 공제 방식을 채택한다. 판매감독은 초과 이윤 공제의 분배를 결정하고, 영업사원과 일정한 비율을 공유하기로 결정했다.

이 정책은 효과를 냈다. 현재 상황에서, 너의 판매는 단지 조금 올랐을 뿐이다. 네가 은근히 다행이야, 너도 반 관리 전문가인 것 같아.

매년 영업 사원은 그들의 목표를 재설정해야 한다. 래칫 효과로 일부 판매는 판매 목표에 대해 더 이상 진지하지 않고, 어차피 완성할 수 없으니 함부로 승낙한다.

판매를 이성적으로 목표를 세우기 위해, 당신은 유윤의 또 다른 제안인 담보기금을 들었다. 구체적인 놀이는 이렇습니다.

판매원은 자비로 도박 기금을 세웠다. 연말에 팀이 목표를 달성하면, 도박금이 판매에 반환되고, 회사는 팀과 도박 등 액수의 보너스를 주며, 판매는 당시 투입된 비율에 따라 나뉜다.

연말이 끝나지 않으면 죄송합니다. 도박 자금을 압수합니다.

이 단계에서 다중 제품 다중 지표는 인센티브 체계가 상당히 복잡해서 많은 판매가 이미 자신의 공제를 직접 계산할 수 없어 연말까지 기다려야 재정에 따라 자신이 받을 수 있는 상여금을 계산할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 상품명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 상품명언)

파트너 제도의 수립으로 회사와 직원들이 경력의 동일한 주체가 되고, 기업은 성숙 단계에 들어서면서 실적이 최고조에 달했다.

이 여정을 돌이켜 보면, 창업은 정말 돌아오지 않는 길이며, 인센티브는 판매가 있는 게임이라는 것을 은밀히 한탄할 것이다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) 기업과 직원의 이익이 일치해야 인센티브를 실현할 수 있다. 이익동체에서 사업동체, 심지어 운명동체까지 실현할 수 있다.

우리 좀 쉬어도 될까요? 너 자신에게 미소 짓는다. 새 계열사의 제품이 방금 개발되었다. 보아하니 이 인센티브 제도는 다시 한 번 반복해야 할 것 같다. 물론 이 일은 자회사의 CEO 에게 넘겨질 것이다.