보험에 적합한 고객을 찾는 방법

1. 설명

생명보험의 장점은 볼 수도 만질 수도 없는 장기적인 미래에 있습니다. 무형의 것을 어떻게 유형으로 만드는가는 제안의 디자인과 설명에 달려있다고 할 수 있다. 동시에, 이 단계의 숙련도는 잠재 고객이 보험에 가입할지 여부에 절대적으로 중요합니다.

설명 목적: 생명보험이야말로 재정적인 문제를 해결하고 자신의 필요를 충족시킬 수 있는 유일한 방법이라는 점을 잠재 고객에게 충분히 이해시키도록 합니다.

코칭 포인트:

(1) 신규 이민자가 사업을 시작하기 전에 제품에 대한 지식을 다시 확인하십시오.

(2) 신규 이민자에게 제안을 하도록 지도합니다.

(3) 신규가입자는 다음 내용을 숙지하시기 바랍니다.

1. 구매포인트가 없을 경우 제안서는 나타나지 않습니다.

수요가 없으면 아무리 좋은 제품이라도 고객의 구매를 유도하기 어렵겠죠?

2. 완벽한 제안 디자인:

전체 위험 개념 : 주보험 : 만기, 원금상환, 사망, 장애, 중병

추가보험 : 질병치료

3. 소개안내 :

" 첸 선생님, 제안서가 있는데 참고해주세요.

4. 제안서 제작

①. 제안서는 PC로 작성하세요

②. 손으로 보험료를 계산하는 데 능숙합니다.

5. 제안 설명 원칙

1. 숙련도:

제안 내용에 대한 숙련도가 부족하면 고객이 쉽게 손해를 볼 수 있습니다. 혼란

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②. 고객과 논쟁하지 마세요

삶의 여러 단계를 강조해야 할까요?

3. p>

고객이 귀하의 전문 용어를 이해하지 못하면 서로 멀어지기 쉬우므로 설명은 최대한 간결해야 합니다.

언급된 모든 조항에 집중하세요.

⑤ 금기사항은 피하세요

'죽을 때'와 '무슨 일이 일어날 때'를 덜 사용하세요. to you"라고 말하고 "언젠가는 우리가 너무 게을러서 숨도 쉴 수 없을 때..."와 같은 재치 있는 어조로 바꾸십시오. 중국인은 죽음에 대해 이야기하는 것을 좋아하지 않는다는 점에 유의하십시오.

⑥. 문제를 일으키지 마십시오

고객이 보너스 계산 방법, 책임 적립금 등과 같은 더 복잡한 질문을 제기하지 않는 경우 직접 문제를 일으키지 않도록 설명하지 마십시오.

7. 구체적으로 설명하세요

정책을 안내하기 위해 이야기나 실제 사건을 예로 들어보시겠습니까?

⑧.

구체성을 가장 잘 표현하는 것은 보장된 이익을 명확하게 할 수 있습니까?

예: 비용을 논의할 때 제안을 사용하세요.

6. 잠재고객의 구매포인트

1, 성숙도 혜택

2, 질병보호

3, 사고보호

④, 사망 보호

⑤, 가족 보호

7. 표시 정보를 적시에 사용하십시오.

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프레젠테이션을 사용하십시오. 자료를 언어와 결합하여 예와 비유를 사용하여 더 설명하나요?

8. 설명 위치:

가장 좋은 위치: 서로 마주보지 않도록 노력하세요. 위치가 좋습니다. 고객 옆에 앉으려고 하시나요?

9. 설명 조치:

1 잠재 고객이 제안서를 읽는 데 방해가 되지 않도록 펜을 더 많이 사용하고 손가락을 덜 사용하세요. .

②. 언제든지 잠재고객에게 시선을 움직여 존경심을 표하거나 질문을 하세요.

3. 설명할 때는 여가 활동을 해야 합니다. p>

4. 통제권을 가져라

10. 설명 후 왜 CLOSE를 하는가? "×××위안이 너무 높지 않을까?" ”

②. “하루에 ××위안 미만의 비용이 든다고 생각하시나요?” ”

3. “총액은 ××위안입니다. 연납을 사용하시겠습니까, 아니면 반기 납부를 사용하시겠습니까?” ”

(4). 제안서 낭독

당신의 능력은 어느 정도입니까?

1. 유족을 위한 생존자금

II. 노후자금

3, 자녀교육비

4, 보건의료비

⑤, 가족비상준비금

(5 ) , 신규 입사자와 감독자는 제안 설명 연습을 실시합니다

2. 촉진

'고객 개발', '접속 전 준비', '연락' 및 "제안", "설명" 등 모든 기본 조치의 궁극적인 목적은 고객이 보험 신청서에 이름을 서명하고 첫 번째 보험료를 지불하도록 하는 것입니다. 조치가 성공하면 고객이 완벽한 보호를 받을 수 있을 뿐만 아니라 비즈니스 직원의 경우 "수입"의 증가 외에도 업무에 대한 성취감을 얻게 되어 향후 비즈니스 확장의 기반이 되므로 감독자는 반드시

(1) 프로모션의 정의:

1. 고객이 구매를 결정하고 계약을 체결한 후 첫 번째 보험료를 지불하고 사전 검토를 수행합니다.

2. 프로모션 시기는 언제든지 발생할 수 있습니다.

3. 프로모션은 판매 목적입니다.

·거래가 성공하지 않으면 대금을 받을 수 없습니다.

·계약서에 서명하지 않으면 성공적으로 거래할 수 없습니다.

·계약서에 서명할 수 없습니다. 고객을 인터뷰하지 않는 한;

·고객을 방문하지 않으면 고객을 인터뷰할 수 없습니다.

(2) 촉진 기회(코칭의 초점)

·촉진 기회는 어느 단계에서나 발생할 수 있습니다.

1. 고객의 행동과 태도가 변할 때

①.암묵적으로 생각할 때

②. > ③ , 정보를 탐색할 때

IV, TV 사운드가 꺼집니다.

⑤ 고객의 태도가 더 친절할 때입니다.

2. 고객이 문의할 때

① 결제 방법에 대해 문의할 때

② 보험 내용에 대해 문의할 때

3 , 다른 사람들이 구매할 때

4 흥정할 때;

3. 고객 동의

(3) 홍보 방법:

1. 인센티브 방법: 적시에 동기를 부여하는 단어를 사용하여 잠재 고객의 결정을 유도합니다. 구매 고객.

예: "첸 선생님, 다들 보험에 가입하셨습니다. 당신의 능력으로 믿습니다..."

2. 추정 약속 방법(기본 방법): 없습니다. 고객이 이미 구매를 원한다는 가정 하에 고객의 결정에 대해 문의해야 합니다.

예: "Xiao Wu, 이 보증은 매우 완벽합니다. 여기에 서명하십시오..."

3. 한 가지 방법을 선택하십시오. 고객이 두 가지 옵션 중에서만 선택하도록 하십시오. 상황에서의 결정.

예: "샤오우 씨, 반년 단위로 지불할 계획인가요, 아니면 매년 지불할 계획인가요?"

4. 위협 방법: 고객의 구매 욕구를 높이기 위한 사용 사례입니다.

예: 청구 합의 사례.

5. 미끼 방법: 돈을 잃을 것에 대한 두려움과 소소한 이익에 대한 탐욕을 이용하세요.

예: "샤오우 씨, 보험 연령 계산에 따르면 내일 모레부터 한 살을 더 추가해야 보험료가 올라갑니다. 지금 보험에 가입하는 것이 좋습니다."

6. 행동방식 : 고객과 논쟁하지 말고, 설명하고, 고개를 숙이고 고객을 유혹하기 위해 자신의 일을 하십시오.

예: 고객이 중요하지 않은 질문을 하면 무시하고 보험 가입이나 영수증 발급에만 집중하세요.

(4) 진행 시 주의할 사항:

1. 위치: 영업사원은 고객의 오른쪽에 있습니다.

2. 사전 보증서, 영수증

3. 고객이 참여감을 갖도록 합니다.

5. 서명을 촉진하는 조치: 계약서 서명, 영수증 발행 및 수수료 청구.

(5) 효과적인 촉진 조치:

1. 적시에 보증금 요청을 처리합니다.

2. 또는 운전면허증;

3. 수혜자를 결정합니다;

4. 먼저 서명을 하고 고객이 서명하도록 유도합니다.

5. 돈(현금 또는 수표)

6. 영수증이 발행되고 정책이 발효됩니다.

(6) 성공 달성:

1. 고객이 보호를 받은 것을 축하합니다.

2.

참고 기술:

1. 승진이 이루어지지 않았을 때 추천 요청

예: "샤오우 씨, 결정하기 어려울 수도 있다는 걸 알아요. 지금 이 생명보험에 가입하시겠습니까? 좋은 친구인데도 바쁜 시간을 내어 제 설명을 들어주셔서 감사하다는 말씀을 드리고 싶습니다. 혹시 자녀가 있으신가요? . 그리고 제가 그들을 도울 기회를 갖게 해주세요."

2. 진행 시 추천 요청

예: "첸 선생님, 이런 일을 하게 되어 매우 기쁩니다. 당신과의 즐거운 대화. 당신은 정말 말이 많고 쾌활한 사람입니다. 기회가 된다면 당신에게서 좀 더 많은 것을 배우고 싶습니다. 당신과 같은 친구나 친척이 있는지 궁금합니다. 당신처럼 성취감 있고 열린 마음을 갖고 있는 분들을 만나서 성공의 길에 대해 이야기하고 보험 같은 좋은 상품을 소개할 수 있는 기회가 있었으면 좋겠어요. ? (메모를 꺼내세요.) 첸씨, 먼저 전화로 연락드릴테니 안심하세요. 제품 소개를 강요하지는 않겠습니다. 결제해 주시면 감사하겠습니다. 연락 결과를 알려준다.”

(7) 승진의식과 3가지 핵심

1. 긴밀한 사고방식 1. 강한 의지를 갖는다

"오늘 밤만은 새벽을 기다리지 마세요"

2. 재치 있고 끈기 있게

내가 포기하면 다른 사람을 도울 기회를 잃게 됩니다.

2. 세 가지 핵심: 1. 100% 열정 - 오늘은 반드시 정책을 이해해야 합니다.

2. 반드시 오늘 거래를 성사시키겠습니다. p>3. 숙련된 기술 - 정상적인 정신.

3. 애프터서비스:

생명보험업은 고객이 첫 번째 보험료를 납부하고 보험신청서에 본인의 이름을 서명하는 서비스업입니다. 반대로, 종료는 Ping An Insurance Company와 그 판매원의 고객에 대한 책임과 서비스의 공식 데뷔를 의미합니다.

생명보험은 장기계약으로 보험료를 장기간 납입해야 하는 무형의 상품이기 때문에 사업주가 장기적으로 좋은 서비스를 제공할 수 없다면 계약을 맺을 가능성이 크다. 중도에 해지되거나, 중도에 해지되는 경우, 보험계약자가 신규 고객을 유치할 기회를 상실할 가능성은 당연히 높습니다. 이 장에서 감독자는 영업사원에게 다음과 같이 끊임없이 상기시켜야 합니다.

"판매가 완료되었다고 해서 판매 작업이 끝나는 것은 아닙니다. 좋은 애프터 서비스가 진정한 판매의 시작입니다."

코칭 포인트:

(1) 신규 고객의 고객 정보 파일을 추적하고 확인하세요.

(2) 신규 고객이 사용하는 단어와 문구를 추적하세요. 고객이 보험 증권을 제출하고 애프터 서비스를 제공할 때 조치 방법

(3) 신규 이민자는 다음 내용을 숙지해야 합니다.

1. 보험 증권을 제출하는 것이 첫 번째 단계입니다. 애프터 서비스.

공정성과 합리성의 원칙에 따라 모든 계약은 인수 승인 및 청구서 발행 후 보험 증권을 제출하는 막중한 책임을 져야 합니다.

2. 적시에 보험 상품을 제출하면 얻을 수 있는 이점:

1 보험 계약자가 회사, 영업사원, 보험 자체에 대해 의심을 품고 보험 계약을 해지하거나 계약을 해지하는 일이 없도록 하세요. 등 빠른 배송 보험료를 납부하시면 고객에게 좋은 첫인상을 남길 수 있습니다.

②신규 고객을 발굴하세요.

③자신과 회사에 대한 좋은 평판을 구축하십시오.

3. 정책을 제출하면 다음 네 가지 작업을 수행할 수 있습니다.

(1) 고객이 보호에 동의하도록 정책 내용을 한 번 반복합니다.

(2) 재판매 기회 창출,

(3) 잠재 고객 소개 기회

(4) 영업사원 자신과 회사의 명성 확립

(5 ) 보험 가입자가 보호를 받은 것을 축하하고 언제든지 서비스를 제공할 것을 약속합니다.

4. 보험증권 제출 전 조치사항 확인:

(1) 신청자 이름, 피보험자 등 보험증권에 기재된 사항에 오류가 있는지 확인합니다. , 수혜자는 기다립니다.

(2) 고객 파일 설정: 고객의 보호 내용, 정책 번호 및 기타 관련 정보를 보관합니다.

(3) 보험 증권 봉투에 개인 명함을 첨부합니다.

(4) 정책 소개를 준비하고 특별히 제작된 카드를 만듭니다.

(5) 고객에게 전화하여 정책 전달 시간에 동의합니다.

5. 애프터 서비스의 목적: (1) 고객 신뢰도 향상

6. 애프터 서비스 기능

(1) 고객의 경우:

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(2) 영업사원의 경우:

A. 보험 계약자의 신뢰도를 높이나요?

B. 고객을 이해하고 기회를 얻으세요. ;

C. 고객이 자동으로 새로운 고객을 소개하여 선순환을 만들 수 있습니다.

(3) 회사의 경우: A. 고품질 계약을 체결합니다.

7. 애프터 서비스 방법에 대한 논의

(1) 정기적인 방문, 보험 계약자와 연락하기 위한 편지 또는 전화 통화를 통한 인사,

(2) 작은 기념품 제공,

(3) 생일과 같은 축제, 기념일 및 계절 인사

(4) 불미스러운 일이 발생한 경우 보험 계약자에게 조의를 표합니다.

(5) 신제품 판매 및 신제품 판매와 같은 회사의 현재 상황과 개발 상황에 대해 보고합니다. 사회 활동,

(6) 청구서 지불, 계약 보존 및 기타 관련 자료를 신속하게 처리합니다.

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