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아들과 펀드 매니저의 대화 소설
누구를 설득하고 싶든, 언제 어디서든, 어떤 설득방법을 사용하든 성공의 유일한 비결은 상대방의 입장에서 생각하는 것이다. (조지 버나드 쇼, 성공명언)
설득자와 설득자 사이에 벽이 하나 있다. 설득 규칙을 어기고 벽에 부딪히면, 원래의 벽 앞에 벽을 하나 더 짓는 것은 해롭지 않다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 이 벽이 어느 날 허물어져도 없애기 어려운 상처가 남아 있기 때문에 절대 반박해서는 안 되고 상대방의 입장에서 생각해야 한다고 설득한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 믿음명언)
상대방의 입장에서 설득하다.
설득당한 사람에게 너는 담장 반대편에 있기 때문에 그는 자신의 이익으로만 일을 볼 수 있다.
다른 사람을 설득할 때는 상대방의 감정을 고려하여 그가 원하는지, 마음속으로 어떻게 생각하는지, 요청을 받아들이는지 보아야 한다.
사람은 감성적인 동물이다. 주관적으로, 우리는 논리적으로 일리가 있지만, 감정도 소홀히 해서는 안 된다. 다른 사람과 성공적인 관계를 맺고 싶다면 그들의 감정을 고려해야 한다. 폴 카파 (Paul Capa) 가 말했듯이, "사람들과의 교제에서 감정에 대해 이야기하는 것이 이성에 대해 이야기하는 것보다 더 성공적이다."
한 여성이 신발 가게에 가서 신발을 사는 이야기가 있다. 어느 신발 가게 남자 점원의 태도가 매우 좋아서, 그녀를 위해 적당한 사이즈를 찾으려고 애를 썼지만 찾지 못했다. 결국 그는 어깨를 으쓱하며 말했다. "나는 너에게 맞는 것을 찾을 수 없을 것 같다. 너의 발은 다른 발보다 크다. "
이 여사는 매우 화가 나서 일어서서 떠날 준비를 했다. 신발 가게의 사장은 그들 사이의 대화를 듣고 이 여자에게 머물라고 요구했다. 남자 점원이 사장을 보고 또 여자에게 앉으라고 권하자 신발 한 켤레가 금방 팔렸다.
여자가 떠난 후 점원이 매니저에게 물었다. "당신은 도대체 어떻게 이 장사를 했습니까?" " 내가 방금 말한 것은 너의 뜻과 같지만, 그녀는 매우 화가 났다. ""
사장은 이렇게 설명했다. "아니, 나는 그녀에게 한 발이 다른 발보다 작다고 말했다."
매니저도 이 여자에게 진실을 말했지만, 그는 그녀의 감정을 고려해 매우 기교와 존중으로 그녀와 이야기했다. 그는 여성의 관점에서 문제를 봐서 성공했다. 다른 사람의 감정을 보고 존중을 가지고 다른 사람을 생각하는 것은 매우 유용하다. 소설가 조셉 콘래드가 말했듯이, "올바른 말과 올바른 말투를 주면 나는 지구를 추진할 수 있다."
다른 사람의 감정을 고려하여 다른 사람의 감정을 배려해야 다른 사람을 설득할 때 받아들일 수 있다. 단호하게 거절당하는 것이 아니다.
너는 다른 사람의 감정을 알고 설득할 때 이 점을 고려해야 한다. 이렇게 하지 않으면 경거망동하여 다른 사람이 헛되이 너를 업신여길 것이다. 보통 당신이 다른 사람의 감정을 생각해 본 적이 있다고 생각할 때, 당신이 정말로 하고 있는 일은 당신이 그들이라면 어떻게 할 것인지 생각하는 것뿐이다. (존 F. 케네디, 생각명언) 다른 사람의 감정을 더 이상 추측하지 않고 다른 사람으로부터 충분한 정보를 얻지 못한다면, 다른 사람에 대한 당신의 이해가 드러나게 될 것입니다. 일단 당신이 이런 터무니없는 관점을 다른 사람에게 강요하면, 다른 사람들은 당신에 대한 자신감을 잃게 될 것이며, 그들은 당신이 그들을 이해하지 못하기 때문에 상처를 입게 될 것이며, 때로는 극단적인 상황에서는 그들이 속아 반항하게 될 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
모든 사람은 사물에 대한 그들의 견해를 구성하고, 접근하거나, 그들의 견해를 바꿀 수 있는 상당히 다른 개인적인 경험을 가지고 있다는 점에 유의해야 한다. (존 F. 케네디, 자기관리명언) 다른 사람의 태도를 바꾸는 것은 대개 그들의 숨겨진 감정을 열고 그들에게 더 좋고 유용한 대안을 제공하는 것을 의미한다.
그들의 생각과 느낌, 그리고 그 이유를 고려하다. 그들은 자신의 문제가 어디에 있는지 알고 있으며, 당신의 문제가 상대적으로 작다고 생각할 가능성이 높습니다. 이 부분은 모든 사람의 고유한 유치함과 자기중심적 관점 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)
다른 사람을 설득하기 시작하려면 이렇게 해야 한다. 말을 하게 하고, 그들의 입장에 서게 하라. (존 F. 케네디, 언어명언)
"상대방이 무엇을 필요로 하는가" 를 사고의 출발점으로 삼다.
설득 과정에서 문제 해결에 도움이 될 뿐만 아니라 좋은 인간관계를 더 잘 구축하고 강화하여 건설적인 설득의 목적을 달성할 수 있다. 이런 설득은 더욱 설득력이 있고, 다른 사람의 신복을 얻을 수 있다.
모든 사람은 그가 자랑스러워 할 만한 일이 있다. 얼마나 값어치가 있는지는 또 다른 문제이지만, 그 자신이 보기에 평생 기억할 만한 것이다. 의식적이든 무의식적이든, 그가 당신에게 반감을 품지 않는 한, 그가 현재 다른 불쾌한 자극이 없다면, 그는 기꺼이 정상적인 마음으로 당신의 말을 듣게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언)
George Essman 은 촬영 필름을 발명하여 영화를 만들어 내고 1 억 달러에 달하는 부를 축적하여 세계에서 가장 명성이 높은 상인 중 한 명이 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영화명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영화명언)
Hysmans 는 맨체스터에 Hysmans 음악 학교를 건설한 적이 있다. 동시에 그의 어머니를 기념하기 위해 유명한 극장을 지었다. 당시, 뉴욕 고급 좌석 회사의 사장인 아담슨은 이 두 개의 큰 좌석을 주문하는 업무를 얻기를 원했다. 그래서 그는 건축 프로젝트를 담당하는 건축가에게 전화를 걸어 헤이스만 씨를 만나기로 동의했다.
Hysmans 를 만나기 전에 그는 Hysmans 를 아는 건축가에게 Hysmans 의 작업 스타일과 흥미를 물었다. 건축가는 아담슨에게 이렇게 조언했습니다. "당신이 이 사업을 이기고 싶어하는 건 알지만, 5 분 이상 시간을 소비한다면 희망이 전혀 없다는 것을 먼저 알려 드리고자 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그의 말은 약속을 지킨다. 그는 매우 바쁘니, 너는 서둘러 너의 일을 완성해야 한다. "
아담슨은 헤이스맨스의 사무실로 끌려갔고, 헤이스맨스는 서류 더미 위에 몸을 숙이고 있었다.
잠시 후 히스만은 고개를 들어 "안녕하세요! 제가 도와드려도 될까요, 선생님? "
건축가는 먼저 그들을 서로 소개했다. 이어 아담슨은 성실하게 말했다. "헤만스 씨, 제가 당신을 기다리는 동안 당신의 사무실을 부러워했습니다. 나는 너의 사무실이 매우 부럽다. 만약 나 자신도 이런 사무실을 가질 수 있다면, 나는 아무리 노력해도 개의치 않을 것이다. 아시다시피, 제 직업은 실내 목재 구조입니다. 나는 평생 이보다 더 예쁜 사무실을 본 적이 없다. "
히스만은 이렇게 대답했습니다. "너는 나에게 잊을 뻔한 일을 일깨워 주었다. 이 사무실은 매우 아름답지 않습니까? 애초에 지었을 때 나도 크게 칭찬했다. 하지만 지금은 여기 올 때마다 다른 많은 생각을 하고 있는데, 때로는 몇 주도 이 방을 잘 볼 수 없을 때가 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언). "
Adamson 은 걸어 다니며 손으로 패널을 앞뒤로 만졌습니다. 마치 사랑하는 것을 만지는 것처럼 보였습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 사랑명언) "이것은 영국 오크로 만든 것입니다, 그렇죠? 영국 오크의 조직은 이탈리아 오크와 약간 다르다. "
헤이스만스가 대답했다. "네, 영국에서 수입한 오크입니다. 소목공을 전문으로 하는 친구가 나에게 골라 주었다. "
다음으로 Hysmans 는 Adamsen 을 데리고 집 구석구석을 둘러보고 Adamsen 에게 설계 및 감독에 참여한 부분을 보여 주었습니다. 그는 또한 자물쇠가 달린 상자를 열고 그의 첫 영화를 꺼내 아담슨에게 그의 어린 시절의 분투 과정을 이야기했다.
Hysmans 는 어린 시절 집안의 가난했던 비참함, 그의 어머니의 수고, 당시 큰돈을 벌고 싶었던 소망, 사무실에서 밤낮없이 실험을 하는 방법에 대해 진심으로 이야기했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언)
"지난번에 가구도시에 갔을 때 의자 몇 개를 사서 집으로 운반해 내 유리선샤인 룸에 넣었다. 그러나 태양이 그것을 햇볕에 쬐어 색이 바랬다. 그래서 나는 마을에 가서 페인트를 좀 사서 돌아와서 스스로 의자를 다시 한 번 닦았다. 내가 의자를 어떻게 그렸는지 보고 싶니? 네, 저희 집에 오세요. 같이 점심을 먹겠습니다. 식사 후에 제가 안내해 드리겠습니다. " 히스맨이 이 말을 했을 때, 그들은 이미 두 시간 넘게 이야기를 나누었다. 점심 식사 후 아담슨은 의자를 보았다. 각 의자의 가치는 최대 65,438 달러 +0.5 파운드에 불과하지만, Hysmans 는 그 의자가 자기가 직접 그렸기 때문에 자랑스럽다. 헤이스맨스가 이렇게 자랑스러워 하는 것은 애덤슨이 자연히 짱 입에 담을 수 없는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) 결국 아담슨은 그 두 건물의 의자 장사를 쉽게 받았다.
자신의 속마음을 보고, 자신의 이야기를 과시하다
인생 설득의 가장 좋은 결말은 쌍방이 합의한 인식이고, 이 목적을 달성하는 효과적인 방법 중 하나는 상대방이 심리적 입장을 교환하도록 격려하고, 상대방이 다른 사람의 심리를 체득하고, 자신의 태도와 행동을 적극적으로 조정하도록 하는 것이다. 이 방법은 바로 이정이다.
언어를 가정으로 하면 상호 관심의 목적을 달성할 수 있다. 자신의 행동으로 자신을 표현하고, 상대방이 다른 사람의 심리를 체득하게 한 다음, 자신의 언행을 조정해 상대방을 돌보는 목적을 달성할 수도 있다.
점원은 장사를 잘한다. 그의 영업액은 일반 판매원보다 높다. 누군가가 그에게 물었다. "그가 말을 할 수 있어서 장사가 번창하는 거 아니야?" 그는 대답했다: "아니, 내 비밀 무기는 고객을 자신의 사람으로 생각하는 것이다."
어느 날 한 고객이 카운터 앞에 서서 사방을 둘러보았다. 그는 수시로 카운터의 천을 만져 보지만 상품 구입을 거부했다. 점원은 경험에 근거하여 고객이 옷감 한 조각을 사고 싶어 한다고 판단하여, 재빨리 앞으로 나가 말했다. "이 옷감을 사시겠습니까?" " 이런 재료는 매우 좋지만, 너는 자세히 보아야 한다. 이런 천은 다른 색으로 염색되었다. 만약 내가 너라면, 나는 이 조각 대신 그 조각을 살 것이다. ""
점원은 말하면서 카운터에서 어두운 줄무늬가 있는 천을 꺼내 등불 아래에서 펼쳐 말했다. "너는 기관 간부 같다. 나이는 나와 비슷하다. 이런 재료로 만든 옷은 더 좋고, 아름답고, 대범하며, 가격에 관계없이. 이런 옷감은 미터당 3 원 이상이니, 옷 한 벌을 만드는 데 7 원 이상이 필요하다. 어떤 경제를 자세히 계산해 보세요. "
고객은 점원이 이렇게 열정적인 것을 보고, 그가 원단을 고르고 고르도록 도와주었기 때문에, 더 이상 망설이지 않고 점원이 추천하는 옷감을 샀다.
점원이 이 사업에서 성공을 거둔 것은 공감의 응용 때문이다. 구매자의 관점에서, 그는 고객을 위해 알뜰하게 계획하고, 자신을 드러내며, 상대방의 경비와 방어심리를 크게 낮추고, 일치된 정체성을 갖게 되어 상대를 설득하여 장사를 하게 했다.
생각을 바꾸는 것은 상대방의 관점에서 계획하고 생각하고, 그의 심리, 그의 필요, 그의 어려움을 이해하는 것이다. 이런 설득 방식은 상대방이 받아들이고 통일된 인식을 이루게 하기 쉽다.
* * * 과 (와) 일치하는 점을 찾도록 설득하다
한 사람이 아무리 정교한 편찬을 하고, 또 어떻게 사례를 수집하고, 아무리 목소리가 조화롭고, 몸짓이 우아하며, 쌍방의 결합점을 찾을 수 없다면, 이것들은 텅 빈 눈부신 장식품일 뿐이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
숙련 된 설득자는 처음부터 상대방의 승인을 얻는 방법을 알고있었습니다. 그래서 그는 관객들에게 심리적 정체성 과정을 설치해 그들이 정체성의 방향으로 나아갈 수 있도록 했다. 당구 게임에서 당구처럼 움직입니다. 한 방향으로 밀면 편향은 어느 정도의 힘이 필요하고, 반대 방향으로 밀면 더 큰 힘이 필요하다.
심리적 형태는 이 방면에서 두드러진다. 한 사람이 "아니오" 라고 말할 때, 그는 정말 이런 뜻이다. 그가 한 일은 단지 그가 말한 그 단어일 뿐이다. 그의 몸 전체가 수축하여 반항 상태로 들어갈 것이다. 보통, 그는 경미한 신체가 움츠러들거나, 움츠러들 준비가 되어 있으며, 때로는 심지어 명백할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 건강명언) 요컨대, 전체 신경과 근육 시스템은 수용에 저항하는 것을 경계하고 있다. 그러나, 반대로, 한 사람이' 예' 라고 말할 때 퇴로가 없다. 몸 전체가 진보, 수용, 개방의 상태에 있다. 그래서 우리가 처음부터' 예' 를 유도할 수 있을수록 관객의 주의를 사로잡을 가능성이 커진다.
링컨은 "내가 토론을 시작하고 이기는 방법은 공통점을 찾는 것" 이라고 말했다. 심지어 매우 폭력적인 노예 문제를 토론할 때에도, 그는 이런 일치를 찾을 수 있었다.
각종 분쟁에서, 아무리 차이가 크든, 문제가 얼마나 날카로울지라도, 언제나 어느 정도의 만남의 지점이 있어서 상대방을 기쁘게 할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
예를 들어, 영국 총리 맥밀런이 남아프리카 연방 의회 양원에서 연설을 할 때 남아프리카 당국은 인종차별 정책을 시행했지만, 입법부 앞에서 영국에 인종 차별이 없다는 견해를 진술해야 했습니다. 그는 처음부터 이런 기본적인 차이를 기대했습니까? 아니요, 그는 처음부터 남아프리카가 엄청난 경제적 성과를 거두었고 세계에 큰 공헌을 했다고 강조했습니다. 그리고 그는 또 교묘하고 재치 있게 다른 견해를 제시했다. 그의 전체 강연은 매우 훌륭하다. 영국의 시민으로서 수상이 말했다. "남아프리카 공화국에 지지와 격려를 주고 싶지만, 우리 자신의 영토에서 우리는 자유로운 사람들에게 정치적 미래를 주려고 노력하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자유명언) (윌리엄 셰익스피어, 자유명언) (윌리엄 셰익스피어, 자유명언) 이것은 우리의 가장 깊은 신념이며, 우리의 신념을 위반하지 않고, 우리는 너를 지지하고 격려할 수 없다. 나는 우리가 친구가 되어야 한다고 생각한다. 누가 옳고 누가 그른지, 오늘날 세상에 우리 사이에 차이가 있다는 사실에 직면해야 한다고 생각한다. "
어떤 사람이 아무리 단호하게 화자의 관점에 동의하지 않더라도, 그러한 진술은 그에게 화자의 공평함과 솔직함을 믿게 할 것이다.
맥밀런 수상이 입만 열면 쌍방의 정책 차이를 강조하고 동의점을 제시하지 않으면 결과는 매우 나쁠 것이다.
상대방의 취향이 설득의 충분한 이유다.
사람마다 자기만의 취향이 있다. 설득할 때 이 방면에서 시작할 수 있다면, 편리하고 좋은 인상을 갖게 되고, 설득도 쉽게 성공할 수 있다.
고 하퍼 박사는 시카고 대학의 총장으로, 그 당시 최고의 교장이었다. 그는 거액의 자금을 모으는 데 능하다.
한번은 하퍼 씨가 새 건물을 짓기 위해 6 억 5438 만 달러가 더 필요했습니다. 그는 시카고 백만장자 명단을 가지고 그가 누구로부터 기부금을 모을 수 있는지 연구했다. 결국 그는 그들 둘을 선택했다. 모두 백만장자였다. 두 사람 모두 깊은 원한의 적이다.
그 중 한 명은 당시 시카고 도심 전차회사의 사장이었다. 하퍼 박사는 어느 날 정오를 선택했다. 이때 사무실 직원, 특히 대통령의 비서가 이미 외식을 하러 나갔을지도 모르기 때문에 한가롭게 그의 사무실로 들어갔다. 상대방은 그의 갑작스러운 출현에 놀랐다.
하퍼 박사는 자신을 소개하면서 이렇게 말했습니다. "제 이름은 하퍼입니다. 시카고 대학의 교장입니다. 내가 침입한 것을 용서해 주십시오. 하지만 바깥 사무실에 아무도 없다는 것을 알게 되자, 나는 어쩔 수 없이 스스로 결정하고 안으로 들어갔습니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 용서명언). "
"나는 너와 너의 시내 전차 회사를 여러 번 생각했다. 너는 아주 좋은 전차 시스템을 세웠는데, 나는 네가 그로부터 많은 돈을 벌었다는 것을 안다. 하지만 당신을 생각할 때마다 언젠가는 알 수 없는 세상에 들어설 것이라고 항상 생각합니다. 네가 떠난 후, 이 세상에 아무런 기념도 남기지 않았다. 다른 사람이 너의 돈을 빼앗아 갈 것이고, 돈이 일단 손을 바꾸면, 곧 원래의 주인이 누구인지 잊게 될 것이기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언)
나는 항상 너에게 너의 이름을 널리 알릴 기회를 주고 싶다. 나는 네가 시카고 대학에 새 건물을 짓는 것을 허락할 수 있다, 그것은 너의 이름으로 명명될 것이다. 나는 진작부터 너에게 이 기회를 주고 싶었지만, 학교 이사회의 한 이사는 이 영예를 X 씨에게 맡기고 싶었다. (그는 전차회사 사장의 적이다.) (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 그러나, 나는 개인적으로 항상 너를 존경했고, 지금도 여전히 너를 지지한다. 만약 네가 내가 이렇게 하도록 허락한다면, 나는 학교 이사회의 반대자들이 너를 지지하도록 설득할 것이다.
오늘, 나는 너에게 어떠한 결정도 요구하지 않는다. 그냥 우연히 이곳을 지나갔을 뿐인데, 겸사겸사 와서 보고 싶고, 만나고, 수다를 떨고 싶다. 당신은 그것에 대해 생각할 수 있습니다. 만약 네가 다시 나와 이 일에 대해 이야기하고 싶다면, 네가 시간이 있을 때 나에게 전화해라.
안녕히 계세요, 선생님! 나는 이 기회가 있어서 너와 이야기할 수 있어서 매우 기쁘다. ""
이 말을 마치자 그는 고개를 숙이고 물러났고, 전차회사 사장에게 의견을 발표할 기회가 없었다. 사실, 전차회사의 사장은 전혀 말할 기회가 없다. 하퍼 씨가 말한 것은 그가 미리 계획한 것이다. 그는 단지 씨앗을 심기 위해 상대방의 사무실로 들어갔다. 그는 시간이 되면 이 씨앗이 싹이 트고 성장할 것이라고 믿었다.
과연 그가 예상한 대로 그가 학교 사무실로 돌아오자마자 전화가 울렸다. 전차회사의 사장입니다. 그는 하퍼 박사와 예약을 요구하여 허락을 받았다. 다음날 아침, 두 사람은 하퍼 박사의 사무실에서 만났다. 한 시간 후, 6 억 5438 만 달러짜리 수표 한 장이 하퍼 박사에게 보내졌다.
하퍼 씨의 설득력을 분명히 보여주기 위해서. 우리는 이 가설을 다시 한번 해도 무방하다. 자동차 회사의 사장을 만난 후, 그는 이렇게 말하기 시작했다. "시카고 대학은 급히 자금을 필요로 하는 빌딩을 건설할 필요가 있으니, 제가 당신의 도움을 요청하겠습니다. 돈을 많이 벌면 돈을 많이 벌 수 있는 사회를 위해 최선을 다해야 한다. 만약 당신이 우리에게 100 만 달러를 기부한다면, 우리는 당신의 이름을 우리가 건설할 새 위층에 새길 것입니다. " 그렇다면 결과는 어떻게 될까요?
분명히 전차회사 사장의 흥미를 불러일으킬 충분한 동력이 없다. 이 말들은 사실일지도 모르지만, 그는 이 사실을 인정하고 싶지 않을 것이다.
하퍼 박사의 뛰어난 점은 그가 특별한 방식으로 연설을 하고 기회를 만들었다는 것이다. 하퍼 박사는 전차 회사의 사장을 수세에 처하게 했다. 하퍼 박사가 사장의 머릿속에 이런 생각을 심어 주었기 때문에 이사회에 사장의 소원을 받아들이고 그의 이름을 새 건물에 나타나게 할 수 있을지 확신이 서지 않는다고 상사에게 말해라. 만약 당신이 기부하지 않는다면, 당신의 상대와 경쟁자는 영예를 얻을 수 있을 것이다.
하퍼 박사는 뛰어난 언어의 대가이다. 그가 기부를 요청했을 때, 그는 항상 그가 성공적으로 기부를 받을 수 있도록 길을 닦았다. 그는 먼저 기부를 요청한 사람의 머리 속에 그가 왜 기부해야 하는지를 설명하는 충분한 이유를 묻었다. 이 이유는 당연히 이 기증자에게 기부한 후의 몇 가지 장점을 강조할 것이다. 일반적으로이 혜택은 상업적입니다. 동시에 대상의 본성에 대한 흥미를 불러일으켜 자신이 죽은 후 이름이 불후의 것을 희망하게 한다. 게다가, 보통 그는 항상 사전에 적절한 방안을 자세히 생각해 내고, 뛰어난 설득 기교를 이용하여 방안을 더욱 완벽하고 적절하게 만든 다음 그에 따라 그를 설득해야 한다.
서로 상대방의 얼굴에 금을 붙이다
다른 사람을 설득하는 비결이 있다면, 다른 사람을 배려하고 다른 사람의 태도와 견해를 이해하는 것이다. 자신의 관점과 견해만을 놓고 논쟁한다면, 종종 소추를 떠넘기는 딜레마에 빠지게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
사람과의 교제 과정에서 겸허한 사람이 가장 사랑스럽다. 그들 자신은 체면을 세워 줄 수는 없지만, 항상 다른 사람에게 체면을 세워 주는 것을 기억한다. 다른 사람을 설득할 때에도 전문가를 설득해도 먼저 상대방의 뜻을 이해하고 문제를 고려해야 한다.
미국 철학자와 시인 에머슨은 어느 날 아들과 함께 송아지 한 마리를 외양간으로 몰아넣고 싶었다. 그러나 그들은 실수를 했다. 그들은 단지 자신의 소원만을 고려한다. 에머슨은 뒤에서 송아지를 밀고 있고, 그의 아들은 앞에서 송아지를 끌고 있다. 그러나 송아지도 자신의 소망을 가지고 있다. 그것은 그것의 앞발 두 마리를 땅에 놓고, 그들의 부자의 뜻에 따라 행동하는 것을 완강히 거절했다. 송아지는 코끈을 착용하지 않고 고집스럽게 목장을 떠나려 하지 않는다. 그들의 아일랜드 하녀들이 이 장면을 보았을 때, 자기도 모르게 미소를 지으며 그들을 도왔다. 그녀는 송아지의 소망을 완전히 이해했다. 그녀는 방금 주방에서 일했는데, 손가락은 소금 냄새가 나는데, 마치 젖소가 젖을 먹는 것처럼 짠 손을 송아지 입에 넣어 헛간으로 빨게 했다.
이 이야기에서 우리는 동물이 여전히 자신의 의지를 가지고 있다는 것을 체득하기 어렵지 않다. 하물며 사람이란 말할 것도 없다. 상대의 뜻을 모르고 자신의 생각만을 생각하는 것은 사회적 실패를 초래할 수밖에 없다.
누군가를 설득하여 한 가지 일을 하도록 설득하고 싶다면, 입을 열기 전에' 나라면 내가 어떻게 할 수 있을까?' 하고 자문해 보는 것이 좋겠다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언). "
이 점에서 인간관계의 거장인 카네기는 거장이라고 할 수 있다. 그는 이런 말을 했다.
그는 매 분기마다 뉴욕의 한 호텔에서 강당을 하나 빌려 20 박 동안 사회훈련 과정을 가르친다.
어느 분기, 그가 처음 가르치기 시작했을 때, 갑자기 이전보다 세 배나 많은 집세를 내야 한다는 통지를 받았다. 소식이 오기 전에 표가 이미 인쇄되어 발송되었고, 기타 수업 준비도 이미 완성되었다.
당연히 그는 협상을 해야 한다. 어떻게 해야만 담판이 성공할 수 있습니까? 그들은 자신이 원하는 것에 흥미가 있다. 이틀 후에 그는 사장을 찾아갔다.
"너의 통지를 받고 나는 조금 놀랐다." 그가 말하길, "하지만 이건 네 잘못이 아니야. 만약 내가 너의 자리에 있었다면, 나는 같은 통지를 썼을 것이다. 당신은 이 호텔의 매니저입니다. 당신의 책임은 호텔을 가능한 한 수익성있게 만드는 것입니다. 만약 네가 이렇게 하지 않는다면, 너의 사장 직위는 지키기 어렵고, 너도 지켜서는 안 된다. 만약 네가 집세를 올리겠다고 고집한다면, 우리가 너에게 좋은지 나쁜지 요약해 보자. "
먼저 긍정적인 면을 말하자. "카네기가 말했다. "강당은 강사에게 빌려주는 것이 아니라 모임, 파티에 빌려주는 것으로 큰돈을 벌 수 있다. 이런 행사가 오래 열리지 않았기 때문에, 그들은 한 번에 높은 임대료를 지불할 수 있다. 물론 내 임대료보다 훨씬 많다. 나에게 빌려줘, 분명히 너는 큰 손해를 보았구나. "
"자, 부정적인 면을 생각해 보세요. 우선, 너는 나의 집세를 늘렸지만, 오히려 나의 수입을 줄였다. 사실 네가 나를 내쫓았기 때문이다. 네가 원하는 임대료를 낼 여유가 없으니, 나는 반드시 다른 곳을 찾아 학원을 개설해야 한다. "
"또 다른 사실은 너에게 불리하다. 이 교육 과정은 수천 명의 교육을 받은 고위 경영진을 호텔로 끌어들일 것입니다. 당신에게 이것은 무료 광고가 아닙니까? 사실, 당신은 신문에 광고를 내기 위해 5,000 달러를 썼고, 그렇게 많은 사람들이 당신의 호텔을 직접 방문하도록 초대할 수는 없었지만, 나의 학원이 당신을 초대했습니다. 그럴 가치가 있지 않나요? "
카네기는 "잘 생각해서 대답해 주세요." 라고 말했습니다. " 물론, 결국 사장이 양보했다.
카네기의 설득 작업에서 카네기의 설득은 성공했다. 성공 과정에서 그는 자신이 원하는 것에 대해 아무 말도 하지 않았다. 그는 상대방의 시각에 서서 문제를 생각했다.
그가 매니저 사무실로 뛰어들어 목청을 높여 "이게 무슨 뜻이야?" 라고 외친다고 상상해 보세요. ! 너는 내가 이미 수험증을 인쇄했다는 것을 알고 있고, 모두 발송했고, 수업 준비가 다 되었는데, 너는 오히려 집세를 300% 더 내야 한다. 너 남을 속이려고 하지 않았니? ! 300%! 정말 큰 말투야! 너 아프다! 나는 돈을 지불하지 않을 것이다! ""
생각해 보세요. 어떤 상황이어야 할까요? 큰 싸움은 필연적으로 가산을 탕진하고, 당신은 싸움의 필연적인 결과를 알게 될 것이다. 카네기가 상대방과 논쟁할 수 있다 해도 호텔 지배인의 자존심은 그가 잘못을 인정하고 원래의 의도를 되찾게 하기 어렵다.
먼저 다른 사람을 만족시킨 후에 자신을 만족시키다.
아무도 너의 의견이나 건의를 함부로 듣지 않을 것이다. 상대방이 가장 관심 있는 화제를 말하지 않는 한, 너는 다른 사람을 설득할 수 없다.
설득력있는 사람들은 항상 성공의 지름길을 찾을 수 있습니다. 즉, 먼저 다른 사람들을 만족시키고 자신을 만족시키는 것입니다. 그들은 항상 그것으로부터 많은 이익을 얻을 수 있고, 심지어 역전승할 수도 있다.
새 편집장은 그들의 어려움을 체험할 의향이 있다. 더 중요한 것은, 그는 사람들이 줄곧 걱정했던 주택 문제를 해결하는데 이렇게 열심이다. 만약 그가 이런 편집장을 지지하지 않는다면, 또 누구를 지지할 수 있겠는가? 그가 연설을 마치기 전에 탁자는 박수로 가득 차서 모두가 그를 지지하기 시작했다.
한 여가수가 동남아에 가서 가무를 공연할 예정이다. 그녀는 한두 편의 단막극이 필요하다. 그녀는 홍콩의 한 작가가 그녀를 매우 숭배한다는 것을 알고 있다. 그녀는 "만약 그가 스스로 쓸 수 있다면 좋겠다! 클릭합니다 하지만 여가수들은 작가가 중서문화에 정통하고 문필이 재미있지만 성격이 이상하고 일이 바쁘다는 것도 알고 있다.
그래서 가수는 친구에게 전화를 걸어 한 감독에게 소개를 받았다고 말했다. 이날 밤 작가와 함께 식사를 해야 했지만, 그녀는 그에게 어떻게 물어봐야 할지 몰랐다.
\ "당신은 그에게 어떤 단막극을 쓰라고 할 계획입니까? 클릭합니다
\ "그는 그가 기꺼이 쓸 만큼 모든 것을 원한다. 클릭합니다
\ "이것은 좋지 않다. 그는 너의 취미를 이해하지 못하며, 문필도 만족스럽지 못할 수도 있다. 네가 만족스럽지 못하여 그를 수정하게 하면 문제가 심각해진다! "
"나는 그가 나에게' 무언녀연의' 를 쓰길 가장 원하지만, 반드시 새로운 내용이 있어야 한다. 옛 이야기가 될 수 없다."
\ "그럼 괜찮아. 그는 이전에 이런 물건을 많이 쓴 적이 있다. 너는 단지 네가 이 극본들이 그가 쓴 것이라는 것을 알고 있고, 게다가 매우 탄복한다고 말할 필요가 있다. "
이틀 후 가수는 친구를 불러 "그는 내 요구를 기다리지 않고 단막극 두 개를 써주겠다고 약속했다" 고 기쁘게 말했다.
그녀의 친구가 물었다. "밥을 먹을 때, 그는 줄곧 그의 과거의 대표작을 말하고 있었지, 그렇지?"
"맞히셨군요. 제가 주로 그의 작품이 내지에서 어떻게 인기가 많은지에 대해 말씀드렸습니다."
이것은 설득에서 타인의 이익에 영합하는 성공이다!
다른 설득 과정이 다 이렇지 않나요? 당신은 다른 사람의 흥미를 알아본 적이 있습니까? 당신은 사람들과 함께 지내기 위해 열심히 노력한 적이 있습니까? 어떤 사람들은 천성적으로 설득력이 있는데, 이것은 당연히 좋다. 하지만 당신이 천재가 아니라면 공부해야 합니다.
루즈벨트를 아는 사람은 누구나 그의 광범위한 지식에 놀랄 것이다. 그가 목동, 사냥꾼, 정치가, 외교관이든 루즈벨트는 그와 무슨 이야기를 해야 할지 아는 것 같다. 그럼, 그는 어떻게 했을까요? 사실 답은 간단하다. Roosevelt 는 손님을 접대하기 전에 특정 시간을 들여 손님이 특히 관심 있는 내용을 이해하고, 때로는 밤새워도 이 사람이 관심 있는 화제를 찾아야 한다. 모든 지도자들처럼, 루즈벨트는 다른 사람들과 소통하는 비밀을 알고 있다: 그들이 가장 관심 있는 주제에 대해 이야기한다.
따라서 다른 사람을 설득하여 다른 사람이 당신에게 관심을 갖도록 설득하고 싶다면, 다른 사람이 어떤 일을 하거나 당신의 조언을 들어야 한다면, 먼저 다른 사람의 취향을 만족시켜야 한다는 것을 기억하십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
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