영업 커뮤니케이션 기술

영업 커뮤니케이션 스킬

영업 커뮤니케이션 스킬, 현재는 영업 등 돈 버는 직업이 많고, 오프라인 매장 판매, 전화 판매 등 판매 유형도 다양합니다. 좋은 영업사원은 다른 일을 하는 것보다 1년에 훨씬 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 그러나 영업에도 영업 커뮤니케이션 기술이 필요한 것은 아닙니다. 영업 커뮤니케이션 스킬 1

1. 질문의 어조는 부드럽고 긍정적이어야 합니다.

일반적으로 영업사원의 질문 어조가 다르면 고객의 반응도 달라지며, 대답은 다를 것입니다.

일반적으로 사람들과 상호 작용할 때 긍정적인 어조로 대화하면 다른 사람들이 신뢰할 수 있고 다가가기 쉬운 느낌을 갖게 된다는 것을 알게 될 것입니다. 반대로, 부정적인 어조로 사람들에게 말하는 것은 다른 사람들에게 소외감과 의심의 인상을 남길 것입니다. 따라서 영업 직원은 판매 과정에서 고객과 대화할 때 긍정적인 어조를 사용하여 고객이 판매하는 제품에 더 많은 관심을 갖도록 해야 합니다.

2. 목적 없이 질문하지 마십시오.

영업사원은 다음을 기억해야 합니다. 고객에게 하는 질문은 요점을 명확하게 해야 하며 목적 없이 질문하지 마십시오. 목표. 즉, 고객과 소통하는 과정에서 하는 모든 말과 행동은 구체적인 목표를 중심으로 이루어져야 하며, 고객에게 질문할 때도 목적 없이 가장 기본적인 판매 목표에서 벗어나서는 안 됩니다. .

고객에게 제품을 판매할 때에는 목적이 있는 질문을 해야 합니다. 그렇지 않으면 블라인드 질문은 의미가 없습니다.

3. 고객에게 '최후통첩'을 내세우지 마세요.

영업 과정에서 일부 영업사원은 인터뷰 중에 '무엇을 하고 싶으신가요?'와 같은 질문을 자주 합니다. . "구매하시겠습니까?" "아직 구매 결정을 내리지 않으셨나요?" "이 제품을 구매하시겠습니까?" 역겹다.

또 다른 관점에서 보면 이런 질문은 반대하기 쉬운 질문을 피하라는 영업 심리학의 법칙에도 어긋난다.

따라서 고객은 영업사원 측의 압박에서 벗어나기 위해 영업사원의 제안을 가차없이 거부하게 됩니다. 따라서 영업사원은 고객의 상품 구매를 유도할 때 '최후통첩'을 지시하는 질문을 해서는 안 된다.

4. 질문할 때 예의 바르고 조심하세요

질문을 신중하게 하는 것은 지혜의 절반을 얻는 것과 같습니다. 효과적인 질문은 고객과의 건전한 소통을 유지하는데 많은 이점이 있지만, 질문 과정에서 방법과 방법에 주의를 기울이지 않으면 기대한 목적을 달성하지 못할 뿐만 아니라 고객의 분노를 불러일으켜 고객의 불만을 불러일으킬 수 있습니다. 고객과의 관계가 악화되거나 심지어 단절될 수도 있습니다. 따라서 고객과의 의사소통 과정에서 영업사원은 고객에게 질문할 때 예의를 갖추어야 하며, 고객에게 무례하고 무관심하다는 인상을 주지 않도록 주의 깊게 생각하고 질문해야 합니다. 목적이 없는 것을 피하십시오. 땅은 자유롭게 말합니다. 일반적으로 모든 고객은 이야기할 때 성급하게 방해받는 것을 좋아하지 않으며, 영업사원의 제품을 끝없이 칭찬하려는 의도로 듣는 것도 좋아하지 않습니다.

영업사원이 정중한 태도와 고객의 의견을 구하는 태도로 고객에게 친절하고 적절한 질문을 하면 고객은 영업사원에 대한 경계심과 저항이 점차 완화될 것입니다. 물론, 영업사원이 경솔하게 질문하고, 전혀 생각해보지 않은 생각이라 멍청해 보인다면, 고객은 더욱 짜증을 내고, 심지어는 서슴없이 영업사원을 쫓아낼 수도 있습니다. 즉, 영업 개발 단계에서 고객을 설득하기 위해 질문을 사용할 때 질문하는 기술을 실천하는 것은 고객의 요구 사항을 파악하고 좋은 고객 관계를 유지하는 데 도움이 되며 영업 직원이 대화 과정을 제어하는 ​​데 도움이 되며 고객의 부담을 줄이는 데 더 도움이 됩니다. 영업사원과 고객 사이의 오해. 따라서 질문하는 기술을 실천하는 것은 영업사원이 고객을 성공적으로 설득하는 데 매우 중요한 역할을 합니다. 영업 의사소통 기술 2

1. 눈맞춤

가벼운 접촉은 사람들 사이에서 가장 표현력이 뛰어난 비언어적 의사소통입니다. "애정을 전하는 눈썹", "은밀한 눈빛"과 같은 관용적 이미지는 사람들의 감정적 의사소통에서 눈의 중요한 역할을 보여줍니다.

판매 활동에서 듣는 사람은 상대방을 바라보며 걱정을 표현해야 하며, 말하는 사람은 두 사람의 관계가 너무 가까워서 직접 '감정'을 전달할 수 있는 경우를 제외하고는 상대방의 시선을 만나서는 안 됩니다. 그들의 눈." 화자는 마지막 문장을 마치면 시선을 상대방의 눈으로 옮깁니다. 이는 “내가 한 말이 맞다고 생각하세요?”라고 묻거나, 상대방에게 “이제 네 차례야”라고 제안하는 방식이다.

사람들의 교류와 판매 과정에서 서로를 바라보는 시선도 그 사람의 지위와 자신감에 따라 달라진다. 한 실험에서 영업사원은 서로 모르는 여대생 두 명에게 함께 문제를 논의하도록 요청했는데, 그 중 한 명은 대화 상대가 대학원생이라고 미리 알려주고, 다른 한 명은 그 사람이 그 사람이라고 말했다. 대화 상대는 대학 입시에 여러 번 실패한 중학생이었다. 관찰 결과, 자신의 지위가 높다고 생각하는 여학생들은 듣고 말할 때 자신감 있게 서로를 바라보는 반면, 지위가 낮다고 생각하는 여학생들은 말할 때 거의 서로를 쳐다보지 않는 것으로 나타났다.

활동적인 사람은 상대방을 더 많이 쳐다보는 반면, 소극적인 사람은 상대방의 시선을 덜 만나는 것을 일상생활에서 볼 수 있다.

2. 의복

협상 테이블에서 사람들의 의복 역시 정보를 전파하고 상대방과 소통한다. 이탈리아 영화배우 소피아 로렌은 "당신의 옷은 당신이 어떤 유형인지를 알려주는 경우가 많다. 그것은 당신의 성격을 나타낸다. 당신을 만나는 사람들은 당신의 옷을 보고 의식적으로 당신의 성격을 판단하는 경우가 많다"고 말했다.

옷 자체는 말할 수 없지만. 사람들은 자신의 생각과 제안을 표현하기 위해 특정 상황에서 특정 옷을 입는 경우가 많습니다. 판매 상호 작용에서 사람들은 항상 환경, 상황 및 상대에 맞는 옷을 적절하게 선택합니다. 협상 테이블에서 옷은 판매자의 '자기 이미지'의 연장선이라고 할 수 있다. 같은 사람이라도 다른 옷을 입으면 다른 사람에게 완전히 다른 인상을 남기고, 그가 상호 작용하는 사람들에게도 다른 영향을 미칩니다.

미국의 한 마케팅 전문가가 같은 장소에서 다양한 의상을 입고 등장하는 실험을 진행했다. 양복을 입은 신사의 모습으로 등장할 때는 길이나 시간을 묻는 사람들이 대부분 예의바르고 기본적으로 신사계급인 것 같고, 부랑자로 등장할 때는 그에게 다가가는 사람들이 대부분 예의바르다. 그들 대부분은 노숙자이거나 불이나 담배를 찾는 사람들이다.

3. 신체 자세

레오나르도 다 빈치는 정신은 자세와 팔다리의 움직임을 통해 표현되어야 한다고 말한 적이 있습니다. 마찬가지로 판매 및 대인 관계에서도 사람들의 모든 움직임은 특정 태도를 반영하고 특정 의미를 표현할 수 있습니다.

영업사원의 자세를 보면 그 사람의 태도가 드러난다. 몸의 여러 부위의 근육이 긴장되어 있다면 내면의 긴장과 억제 때문일 수도 있습니다. 이는 자신보다 지위가 높은 사람과 교류할 때 자주 발생합니다. 영업 전문가들은 신체적 휴식이 정보 전달 행위라고 믿습니다. 15도 이상 뒤로 젖히면 매우 편안해집니다. 사람의 생각과 감정은 상대방을 향한 자세에 반영됩니다. 약간 몸을 숙이는 것은 무심함과 경멸을 표시하는 것입니다. 다른 사람들에게 , 경멸을 표현하기 위해, 소매를 걷어차고 상호 작용 거부를 표현하기 위해.

우리나라의 전통은 의사소통의 자세를 매우 중시하며 이것이 사람의 교육의 표시라고 믿기 때문에 진정한 남자는 '소나무처럼 서고, 종처럼 앉아야 한다'는 말이 있다. , 그리고 바람처럼 걸어가세요.”

일본의 백화점에는 직원의 절과 구부리기에 대한 구체적인 기준이 있습니다. 고객을 맞이할 때 30도 인사, 상품 구매를 위해 고객과 동행할 때 45도 절, 손님을 떠날 때 45도 절입니다.

판매 과정에서 상대방에게 좋은 첫인상을 주고 싶다면 먼저 상대방을 만날 때 자세에 신경을 써야 한다. 누군가와 함께 있으면 상대방은 당신이 인기가 없을 것이라고 짐작할 것이고, 당신이 상대방을 바라보지 않고 주위를 둘러본다면 상대방은 당신의 판매 진심을 의심할 것입니다.

4. 어조

한번은 이탈리아의 유명한 비극 스타 로시가 외국 손님을 환영하는 연회에 초대를 받았습니다. 저녁 식사 중에 많은 손님이 그에게 비극을 요청했고, 손님은 그의 "대사"의 내용, 감정적 어조와 표현, 슬픔과 슬픔을 이해하지 못했지만 그는 이탈리아어로 "대사"를 읽었습니다. , 모두가 도울 수 없게 만들었고 동정의 눈물을 흘렸습니다. 그러나 한 이탈리아인은 웃음을 참지 못하고 웃으며 행사장을 뛰쳐나갔다. 알고 보니 비극의 스타가 읽고 있던 것은 자신의 대사가 아니라 연회 메뉴였다.

원활한 의사소통과 성공적인 판매를 위해서는 적절하고 자연스러운 어조의 사용이 필수입니다. 일반적으로 부드러운 톤은 솔직함과 친근함을 나타내며, 흥분할 때는 자연스러운 떨림을, 동정을 표현할 때는 약간 낮은 톤을 나타냅니다. 어떤 말을 하든 이상하고 냉소적이라면 냉소적으로 보일 것이고, 콧소리로 코를 골면 오만함, 무관심, 분노, 경멸을 표현하는 경우가 많으며 이는 성실하지 않고 불쾌감을 줄 수 있습니다.

5. 선물

선물의 진정한 가치는 경제적 가치로 측정할 수 없습니다. 그 가치는 우리 사이의 우정과 애정을 전달하는 데 있습니다. 원시 부족의 선물 교환 관습의 주된 목적은 도덕성인데, 이는 양 당사자 사이에 우호적이고 좋은 감정을 조성하는 것입니다. 동시에 사람들은 선물 교환을 통해 다른 부족 및 씨족과 사회적 상호 작용을 유지합니다. 생일에 꽃다발을 주면 기분이 매우 좋아질 것입니다. 꽃의 향기보다는 꽃이 가져다주는 축복과 우정의 따뜻함이 당신을 취하게 만듭니다. 사람들이 너무 행복하다고 느끼지 않을 것입니다.

판매 과정에서 서로에게 작은 선물을 주는 것은 피할 수 없는 일이며, 우정을 쌓고 상호 거래 관계를 공고히 하는 데 도움이 됩니다. 그렇다면 가격은 얼마여야 할까요? 대부분의 경우 받는 사람을 행복하게 할 만큼 비싼 선물은 아닙니다. 오히려 가격이 너무 비싸서 받는 사람이 기분이 나빠질 수도 있고, 감성적인 선물을 보내는 것이 판매 대상이 기쁘게 받아들일 수 있도록 하는 것이 좋습니다.

6. 시간

어떤 중요한 행사에는 중요한 사람들이 늦게 도착하여 모두가 인사할 때까지 기다리는 경우가 많아 고귀해 보입니다. 그러나 지각을 이용해 자신의 지위를 높이는 것은 결국 공정한 상호 작용이 아니며, 이는 상대방에게 불만을 야기하고 서로 간의 협력과 상호 작용에 영향을 미치는 경우가 많습니다.

상대방이 7시에 만나자고 하면 제시간에 도착하거나 조금 일찍 도착해 관계에 대한 진심을 보여야 한다.

8시 이후에 도착하면 구두로 사과한다고 해도 상대방은 당신이 그를 존경하지 않는다고 생각하게 될 것이고, 이는 눈에 보이지 않게 판매에 장애가 될 것입니다.

문화적 배경, 사회적 지위가 다른 사람들은 시간에 대한 개념도 다릅니다. 예를 들어, 독일인들은 시간 엄수와 시간 엄수에 주의를 기울입니다. 프랑스 데이트에 초대받은 경우 일찍 도착하지 마십시오. 그렇지 않으면 참석한 사람이 자신뿐이라는 것을 알게 될 것입니다. 아프리카에 주둔하고 있는 미국 외교관은 예정된 시간에 맞춰 그 나라 외교부로 갔는데 10분쯤 지나도 아무런 움직임이 없었고, 30분쯤 지나도 비서에게 다시 알려 달라고 했지만 아무도 돈을 내지 않았습니다. 외교관은 그를 의도적으로 무시하고 모욕했다고 생각하고 화를 내며 자리를 떠났다. 나중에 그는 이 나라 사람들이 미국인들과 시간에 대한 개념이 다르다는 것이 문제라는 것을 알게 되었고, 그는 미국 외교관을 무시할 의도가 없었다. 전화판매 스킬

7. 미소

미소는 행복에서 나오며, 그것이 가져다주는 행복은 또한 판매 과정에서도 행복을 만들어낸다. 이 메시지를 받으세요: "나는 당신의 친구입니다." 미소는 조용하지만 행복, 기쁨, 동의, 존경 등 많은 의미를 표현합니다. 성공적인 영업사원으로서 항상 "얼굴에 미소"를 띠시기 바랍니다.