투자자들의 말: 시리즈 A 이후 4가지 함정을 조심하세요

투자자들은 말한다: 시리즈 A 이후 4가지 함정을 조심하라

조이캐피탈의 창업 파트너 다이미가 소규모 식당에서 시리즈 A 이후 스타트업의 전략적 발전에 대한 생각을 공유했다. 테이블 창업에 대한 3가지 상식, 비즈니스에 대한 2가지 상식을 이해하고 시리즈 A 이후 4가지 함정을 피하라는 조언입니다.

다음은 연설 전문이다(작은 식탁은 초심에 영향을 주지 않도록 배치했다).

창업의 3대 상식

첫 번째: 종말점

자본과의 대화의 관점에서 볼 때, 기업가 정신의 가시적인 끝은 IPO가 되어야 합니다. 시장을 예로 들면, IPO에는 일반적으로 세 가지 조건이 있습니다.

제 1조: 시장 리더.

시장 1위 자리를 확고히 다져보세요.

2조: 수익이 미화 1억 달러에 도달했습니다.

그래야만 브로커가 귀하의 목록 작성을 기꺼이 도와줄 것입니다.

3조: 기본적으로 손익분기점에 가까워야 한다.

여전히 손익선이 내려가고 있을 때는 자금 조달에 나서야 합니다.

두 번째: 시간

펀드의 운용 시간과 회사가 요구하는 성장 시간의 관점에서 볼 때 IPO를 하기까지 7~10년 정도의 과정이므로 must 7 연중 출시 예정입니다.

세번째 : 확률

창업 성공 확률을 아시나요? 2003년부터 2013년까지 10년간 중국의 달러 시장 데이터를 계산해봤습니다. 시리즈 A에는 약 10,000개의 회사가 있으며, 100개의 상장 회사 중 약 15개만이 10억 달러를 달성했습니다. 따라서 상장이 쉽지 않습니다. 10억 달러 규모의 회사가 되는 것은 기본적으로 1/1000입니다.

성공은 99% 운과 1% 능력입니다. 능력은 제품 기술, 비즈니스 모델, 팀 등을 포함하여 통제할 수 있는 것입니다. 행운은 무엇입니까? 행운에는 기업가 정신에 대한 세 가지 주요 요소가 있습니다.

요소 1: 시장 환경. 정체된 시장보다는 성장하는 신흥 시장을 선택하는 것이 좋습니다.

요인 2: 경쟁. 경쟁을 피할 수 있다면 경쟁을 일찍 피하고 처음부터 레드오션이 되지 않는 것이 최선이다.

요인 3: 자본. 훌륭하고 장기적이며 경험이 풍부한 자본을 찾으십시오.

비즈니스에 대한 2가지 상식

우리의 또 다른 파트너인 Liu Erhai는 영화 "IP Man"의 한 문장을 인용하는 것을 좋아합니다. 사실 쿵푸는 무엇입니까? 수평으로 한 번 치고 한 번 똑바로 치고, 패자는 눕고, 승자는 서 있습니다. 비즈니스에 있어서 수직적인 것은 가치이고, 수평적인 것은 경쟁입니다.

첫 번째: 가치

가치란 경험에서 비용을 뺀 것과 같습니다. 기존 모델과 비교하면 경험이 높을수록 좋고, 비용이 낮을수록, 중간에 추가되는 것은 스타트업이 창출하는 가치입니다. 가치를 창출하는 것은 두 가지 방법에 지나지 않습니다.

유형 1: 경험에 집중하고, 경험을 10배 늘리고, 비용은 동일하게 유지됩니다. 유형 2: 경험은 변하지 않지만 비용은 예를 들어 절반으로 떨어집니다.

두 번째: 경쟁

동질적인 경쟁이 중국 스타트업을 죽인다는 사실을 아시나요? 경쟁에서 어떻게 승리할 것인가? 일찍부터 해자를 생각해야 한다. 규모 효과, 기술, 브랜드, 네트워크 효과 등을 모두 고려해야 합니다.

경쟁의 결과는 항상 한 사람은 서 있고 다른 사람은 누워 있는 것이 아닐 수도 있습니다. 일반적으로 시장에서의 경쟁 결과는 8/2 패턴과 5/5 패턴의 두 가지 패턴입니다. 8/2 패턴에서는 시장 인프라를 소유한 고릴라가 주인이고, 차별화된 경쟁을 통해 누구도 돈을 벌 수 없는 둘째 아이가 원숭이입니다. 현재 전자상거래에는 이러한 추세가 있습니다. 5/5 패턴에서는 시장 1위와 2위 사이에 큰 차이가 없습니다. 동질적인 경쟁으로 인해 누구도 상대를 죽이기가 어렵습니다. 온라인 채용시장은 이런 특징을 갖고 있다.

시리즈 A 이후의 4가지 함정

첫 번째: PMF

사업을 시작하는 첫 번째 단계는 시장과 기업 사이에 적합성이 있는지 고려하는 것입니다. 제품. 다음과 같은 시장을 찾아야 합니다:

첫째, 매우 배가 고프다.

둘째, 높은 성장이다.

물이 있는 곳을 찾으면 시장을 개척하는 게 아니라 바늘을 꽂자마자 물이 나온다. 인터넷 출현 이후 기술적 위험은 매우 낮은 수준으로 감소했으며 시장 위험은 종종 발생합니다.

첫째, 의사 수요가 있고 그러한 시장이 없습니다.

둘째, 시장이 너무 작다.

셋째, 시장은 생각만큼 빠르게 성장하지 않습니다.

회사의 발전은 3단계로 나누어진다. 첫째, 진입점을 찾는다. 둘째, 운영 모델을 조정하여 수익이 나는지 확인하십시오. 그런 다음 액셀러레이터를 밟기 시작하면 그 과정에서 경쟁 장벽이 쌓이게 됩니다. A 라운드는 종종 제품 시장 적합성(PMF, 제품이 시장 수요를 충족함) 이후에 투자됩니다. 기호가 일치하는지 어떻게 판단하나요? 수동으로 1,000명 또는 10,000명의 사용자를 검색하면 사용자 수가 많지 않고 소수이지만 사용자가 죽을 만큼 사랑할 것입니다.

세 가지 질문을 해야 합니다. 사용자는 누구입니까? 사용자는 왜 나를 좋아하고 내 제품에 대해 무엇을 좋아합니까? 가장 중요한 점은 사용자가 자신이 만난 사람들에 대해 이야기하고 추천하는 지점에 도달했는지입니다.

'선점자 우위'라는 개념이 있는데, 많은 사람들이 '선점자 우위'를 잘못 이해하고 있습니다. 시장 진입은 선점자 이점입니다. 인터넷의 선점자 이점은 사용자에게 도달하기 위해 제품을 처음 제공하는 사람이 자발적으로 소문을 퍼뜨리기 시작하므로 사용자의 소스와 행동을 모니터링해야 한다는 것입니다.

시장에 대한 또 다른 흔한 오해는 실제 시장의 규모가 불분명하다는 것입니다. 시장의 정의에는 세 가지 범위가 있습니다. 일반 시장(전체 주소 지정 가능 시장)부터 서비스 가능 시장(서비스 가능 시장), 목표 시장(목표 시장)까지.

해외 B&B 사업을 예로 들어보겠습니다.

첫 번째 시장은 광역시장이다. 중국의 관광시장은 광역시장이라고 하는데, 해외 홈스테이 서비스를 제공하는 기업으로서 2조 규모의 중국 시장이 무슨 상관이 있는 걸까. ?

두 번째는 우리가 하고 있는 일이 중국의 아웃바운드 관광 시장이라고 했는데, 이것이 서비스 가능한 시장이라면, 당신이 하고 있는 홈스테이와 관련된 항공권과 호텔은 무엇입니까? p>

정말 당신이 해야 할 일은 당신에게 직접 돈을 주는 사람들의 총 수인 목표 시장을 이해하는 것입니다. 그래서 대만, 일본, 싱가포르 및 해외에 B&B가 몇 개 있는지 합산할 수 있습니다. 미국이 바로 당신이 목표로 삼고 싶은 시장입니다.

시장 규모가 중요한 것이 아니라, 성장 속도가 빠른지, 남들이 발견하지 못한 비밀을 발견해야 한다.

둘째: 돈을 태우거나 태우지 않는 것

간단히 말해서 돈을 태우는 것은 잘못일 수 있지만 돈을 태우지 않는 것은 확실히 잘못된 것입니다. 첫해 매출 1000만 달러가 매년 100% 성장을 한다고 하면 7년차에는 겨우 상장되겠지만, 페이스북이 100% 이상의 성장을 이루려면 3~4년밖에 걸리지 않을 것이다. 간단하고 투박하게 말하면 올바른 성장자세는 54321, 즉 500%, 400%, 300%, 200%, 100% 입니다. 이 속도를 달성하려면 돈이 필요합니다.

게다가 경쟁자가 할 일은 당신이 하지 않을 일입니다. 경쟁자가 1위 위치에 도달하면 다른 경쟁자도 속도를 높이고 리소스, 미디어, 인재가 그런 식으로 기울게 됩니다. 그러므로 태우지 않는 것은 확실히 잘못된 것입니다.

돈을 버는 것은 정산을 의미합니다. CAC와 LTV 이 두 단어를 모르면 돈을 태울 수 없습니다. CAC는 단일 주문에 대한 고객 비용이고, LTV는 단순히 단일 고객의 가치입니다. CAC가 LTV보다 작지 않다면 기본적으로 고객을 구매하기 위해 돈을 지출하는 것이며 그러한 고객은 가치가 없습니다. A 라운드는 전체 운영 체제, 즉 성장 모니터링 시스템과 상태 모니터링 시스템을 구축하는 것입니다. 이상적으로 CAC는 고정 비용을 상각하기 위해 이익을 남기기 위해 LTV의 1/3 미만이어야 합니다.

마지막으로, 태운 돈이 어디로 가는지 알아야겠죠? 돈을 태운다는 것은 두 가지를 의미합니다. 첫째, 손익계산서에서 비용이 되어 하수구로 흘러갑니다. 둘째, 자산 테이블을 입력하십시오. 물론, 돈을 태우는 가장 좋은 방법은 유형자산이든 무형자산이든 그것을 자산으로 바꾸는 것입니다.

IPO 이전 단계에서는 기업이 일반적으로 자산을 구축하기 위해 돈을 소진하지만, IPO 이후 단계에서는 기본적으로 돈을 벌기 위해 자산을 운용합니다. 그러므로 당신은 무엇에 돈을 쓰고 있는지 알아야 합니다. 당신은 브랜드를 구축하고 있습니까? 고정 자산을 구축하고 있습니까? 하수구에 들어가야 하는 것은 하수구로 들어가야 하지만 대나무 바구니에서 물을 끌어오지는 마십시오. 아무것도 얻지 못합니다.

세 번째: 팀

팀이 중요하다는 것은 모두가 알고 있지만 두 가지 함정이 있습니다.

첫째, 팀 확장입니다.

A라운드 이후 회사 팀이 매우 빠르게 확장된 이유를 아시나요?

1: 불안.

2: 부자가 되었습니다.

그렇지만 팀 확장은 회사가 망하는 가장 큰 이유입니다. 팀은 위에서 명확하게 조정하지 않으면 일단 터질 것입니다. 하향 사이클에 들어갑니다. 그러므로 회사를 사람 중심의 회사로 바꾸지 마십시오.

기본적으로 이 문제에 대한 해결책은 없습니다. 우리는 창업자들에게 항상 이렇게 경고하지만, 자금을 조달한 후에는 이를 잊어버리는 경우가 많습니다. 엄격한 방법을 말씀드리자면, 사무실을 확장하지 않으면 사람들이 일할 공간도 없고 확장도 되지 않습니다.

두 번째: 팀 창립자.

회사가 망하는 두 번째 이유는 창업자 자신의 반복과 업그레이드 속도가 너무 느리기 때문이다. 회사의 성장 병목 현상이 발생하기 쉽습니다. 팀도 중요하지만 가장 큰 수혜자는 창업자입니다. 문제가 너무 커서 해결할 수 없으면 다른 사람들은 걸을 수 있지만 창업자는 걸을 수 없습니다. 첫 번째 문장은 "Old Paoer는 결산 방법을 알고 있습니다."입니다. 전통산업 종사자들이 인터넷을 하기 위해서는 정산 능력과 운영 데이터 시스템 구축 방법을 알아야 한다. 인터넷 회사에서 나오는 또 다른 범주가 있습니다. 제가 주는 조언은 "학자는 싸울 줄 압니다." 당신은 하루 종일 교통과 계산에 대해 잘 알지 못한다는 것입니다. 거리에서 또는 고객을 만나십시오.

넷째 : 자금 조달

자금 조달이 주요 생산력이며 자금 조달은 확실히 전략이라고 생각합니다.

돈이 부족하지 않을 때 자금을 조달하면 끝없이 쓸 수 있는 돈이 생길 것입니다.

먼저 2차 시장을 이해하고 이를 맹목적으로 과대평가하지 말아야 합니다.

결국 기업공개(IPO)를 하게 되기 때문에 자신의 회사를 인수해 비슷한 회사들이 시장에서 얼마나 가치가 있는지 확인하고, 합리적인 평가를 해야 다음 라운드를 준비할 수 있다. 기초를 다짐으로써 좋은 투자자를 찾을 수 있는 길을 닦을 수 있습니다.

둘째, 장기적이고 수준 높은 투자자를 찾아야 합니다.

지금 시장에는 핫머니가 많지만, 그 중 상당수는 신뢰할 수 없고 매우 단기적이다. 또는 투자자가 완전한 사이클을 경험하지 못하고 경험이 부족합니다.

마지막은 대부분 돈을 주는 사람이 빨리 돈을 받고, 돈을 많이 주는 사람이 돈을 받는 경우가 많다. 평가는 맨 마지막에 합니다. 왜냐하면 예상 투자 금액은 1억 달러이고 제가 당신에게 500만 달러를 투자했기 때문입니다. 그것은 당신에게 아무 소용이 없을 것이지만 실제로는 당신에게 해를 끼칠 것입니다.

많은 상식과 함정에 대해 이야기를 했고, 마지막으로 찰리 멍거의 명언을 전하고 싶습니다. 그런 곳에서 죽고 싶지만 가지 않으면 더 오래 살 것입니다.” 모두의 만수를 기원합니다!

Joy Capital은 Liu Erhai, Li Xiao 및 Dai Mi가 설립한 차세대 VC 펀드입니다. 그리고 창업자들의 이야기.

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