생명 보험 여정을 공유하는 방법

파티 파일: 선전 AIA 영업사원, 여성, 35세, 보험 업계에서 약 1년 동안 근무했습니다. 시나리오 재생: 제가 처음 보험업에 종사했을 때 심천에 지인과 동급생이 몇 명 있었는데, 제가 보험업에 종사한다는 소식을 듣고 대부분이 반대했습니다. 고향이 아닌 이 도시에서 너무 많은 우정을 잃고 싶지 않았기 때문에 나의 보험 여행은 인과적인 방법으로 시작되지 않고 낯선 사람들의 험난한 여정에서 시작되었습니다. . 이 시기에 인과관계 방식을 더욱 두렵게 만드는 또 다른 이야기가 있었는데, 제가 보험사에 입사하기 전 겪은 일을 한 선배가 들려주더군요. 나는 그에게 전화해서 그가 매일 운전하는 것이 얼마나 위험하며 보험에 가입해야 한다고 말했습니다. 이 판매원에 대한 그의 "괴롭힘"은 참을 수 없었기 때문에 그는 앞으로 다시는 보험에 연락하지 않을 것이라고 말했습니다. , 당신도 연락처를 알려주지 마세요. 그렇지 않으면 화를 낼 것입니다. 그래서 지금은 그 사람이 좋은 잠재 고객임에도 불구하고 나는 그 사람과 보험에 대해 이야기할 용기가 없습니다. 전문가들은 제가 용기가 부족하다고 생각할지도 모르지만, 보험에 가입할 때 여러 가지 면에서 정신적 준비가 필요하다는 대략적인 기사를 읽은 적이 있습니다. 그 중 하나가 “오랜 친구와의 관계가 나빠질 수 있습니다. "그래서 그것은 나에게 정신적 장애가 되었습니다. 오늘 전문가에게 답변을 요청한 이유는 내 친척과 친구들이 여전히 우리의 최고의 잠재 고객이라고 생각하기 때문입니다. 그들에게 보험에 관해 어떻게 이야기해야 할까요? 전문가분들의 조언 부탁드립니다! 전문가 답변: Ren Hui: Taikang 베이징 지점 Xicheng 지점 영업 부서 관리자. 안녕하세요, 파트너! 지인과의 보험 협상은 모든 파트너가 직면해야 할 문제입니다. 우선 다음 세 가지 측면에서 돌파구를 마련해야 한다고 생각합니다. 첫째, 심리적 준비. 귀하는 1년 동안 보험에 가입하셨습니다. 올해 동안 스스로 검사해 보셨습니까? 보험에 동의합니까? 보험이 내 친구와 가족에게 유용합니까? 내가 감당할 수 있는 보험은 얼마나 가입되어 있나요? 보험의 이점에 대해 명확하게 말할 수 있습니까? 자신에게 명쾌하고 설득력 있는 대답을 할 수 있게 되면 지인, 친지들과 보험에 관해 논의해야 할지를 알게 될 것입니다. 지인들에게 보험 얘기를 하기가 두려운 가장 큰 이유는 아직 보험에 대해 완전히 동의하지 않기 때문인 것 같아요. 또한, 실제와 같은 언어를 사용하여 고객에게 보험을 소개할 수 있습니까? 보험설계사는 매우 전문적인 직업이지만, 이 전문성이란 보험 약관과 보험의 종류를 잘 아는 것뿐만 아니라, 보험의 혜택을 고객의 혜택으로 전환시켜 고객이 자신도 모르게 수락할 수 있는지에 대한 전문성입니다. 당신의 관점. 두 번째는 수요분석이다. 수요분석은 다섯 부분으로 구성된다. 첫째, 가족구조 분석은 세 가지 가족, 즉 사회생활을 시작하는 20대 2인 가족, 갓 태어난 자녀를 둔 3인 가족, 그리고 자녀를 둔 '샌드위치' 가족으로 구성된다. 아이들은 이미 학교에 다녔습니다. 구조에 대한 다양한 진입점이 있습니다. 저는 여러분이 훈련 수업에서 이미 이 지식을 습득했다고 믿습니다. 따라서 여기서는 소득 구조 분석, 즉 어디에 있는지 다루지 않겠습니다. 가족 수입의 원천은? 이 가족의 가장은 누구입니까? 가계 소득은 높지만 직업이 불안정한 사람들에 초점을 맞춰야 하며, 세 번째는 가족의 전체 자산 구조에서 찾아야 하는 재무 분석입니다. 은행, 일부에는 국채, 주식, 펀드 및 보험 구매가 포함되며, 보험 구매의 격차와 불합리한 투자 및 재무 관리 방법이 우리의 진입점입니다. 네 번째는 남성의 경우 사고와 위험에서 더 많은 위험이 발생합니다. 여성의 경우 사고와 중병으로 인해 더 많은 위험이 발생합니다. 어린이의 경우 미래 ​​교육 기금이 핵심입니다. 모든 사람은 동일한 위험에 직면하게 되지만, 개인마다 어느 것이 더 중요한지 또한 각 개인이 살고 있는 작업 환경과 사회 환경이 어떤 부서에 있는지 여부도 분석해야 합니다. 다섯 번째는 각 회사의 다양한 보험 유형에 따라 솔루션을 제출하고 제안서를 준비하고 합리적인 조합을 만드는 것이며 기본적으로 10을 고려하여 고객의 재정적 여유가 있어야 합니다. 가족 소득의 %-20%. 세 번째는 설득 전략이다. 카르마 방식이기 때문에 모바이와는 달리 모바이는 심리적인 압박감도 없고 협상의 성공 여부도 문제가 되지 않는다. 친구가 되어주세요." 여기에서는 몇 가지 전략과 방법을 숙지해야 합니다. 다음과 같은 방법으로 정리합니다. 조용히 보습하는 방법: 우선 고객에게 보험을 하고 있다는 사실을 알려야 하지만, 연락하는 과정에서 이야기를 하기보다는 업무 경험에 대해 소통할 수 있습니다. 보험 종류, 현재 성취감, 최근 회사에 나온 보험금 청구 사례 등을 들려주어 고객이 심리적인 부담을 느끼지 않게 하되, 그 과정에서 생각이 조금씩 바뀌도록 하세요. , 그리고 그의 마음을 감동시키는 감정이 있을 것이지만 이 방법의 작동 주기는 더 길어질 것입니다. 이 과정에서 고객에게 주는 인상은 매우 무심하고 캐주얼하지만 갈 때마다 어떤 목표를 달성하고 싶은지에 대한 명확한 생각이 있어야 "보습"의 효과를 얻을 수 있습니다. . 직접적인 방법: 이 방법에는 특정 위험이 있지만 예상치 못한 결과가 발생할 수도 있습니다.

지인들에게 "저는 현재 보험회사에 다니고 있습니다. 보험을 하면서 얻는 게 많은 것 같아요. 시간이 나면 만나서 소개해 드릴 수 있을 것 같아요. 사시든 말든 그냥 "한 번만 제 고객이 되어주세요. 제가 기술을 연습하고 운동하게 해주세요." 우리는 친구이기 때문에 항상 비밀스럽게 일을 지원하는 것은 문제가 되지 않을 것 같습니다. 말하고 싶지만 말하고 싶지 않으면 오히려 모두가 매우 불편할 것입니다. 여기서 주의할 점은 너무 멀리하지 말고, "내 보험에 가입하지 않으면 우리는 다시는 친구가 될 수 없다" 등 너무 많은 목적을 보여서는 안 됩니다. 고객의 부담을 먼저 내려놓지 마십시오. 구매 여부는 중요하지 않습니다. 연습할 기회가 주어지면 "요점에 도달"하는 것이 좋은 결과를 가져올 수 있습니다. "뽕나무를 비난하고 회회를 꾸짖는" 방법: 일부 고객은 매우 경계하므로 이러한 고객에게 이 방법을 사용하십시오. 그에게 다음과 같이 말할 수 있습니다. "최근에 거래를 협상하고 있었습니다. 고객의 상황이 귀하와 비슷합니다. 저는 그를 위해 보험 계획을 세웠습니다. 그와 상담하여 그가 아직 부족한 보험이 무엇인지, 어떤 측면을 취해야 하는지 알아볼 수 있습니다. "자, 한 번만 내 고객이 되어 이 말을 해도 되는지 확인해 보세요. 그 사람이 당신을 만날 수 있다면 당신은 그의 보험에 대해 이야기하지 않을 것이기 때문에 그 사람은 부담감을 느끼지 않을 것입니다. 그러면 그는 당신 자신이 그 행동에 참여할 것입니다. 공유 방법 : 주변 친구들이 보험 사업을 반대할 때 다음과 같이 초대할 수 있습니다. "최근 보험사에서 잘 지내고 있는데, 몇 가지 아이디어를 공유하고 싶은데 찾고 있는 게 아닙니다." 보험을 사려고." 이쯤 되면 그 사람이 당신을 위해서라면 거절할 수가 없어요.

만나면 보험사에서의 훈련 경험, 보험 산업의 발전 등에 대해 이야기해 주세요. 구체적인 보험 조건이나 유형에 대해 이야기하지 않더라도 그는 어느 정도 감사해할 것입니다. 보험혜택 중. 지인들과 보험에 관해 이야기하고 싶다면 마음의 준비가 가장 중요하며, 진심으로 보험에 동의하고 전략과 방법에 그다지 실용적인 것이 없다면 손해를 볼 일이 없습니다. 보험 때문에 친구. 당신의 계획이 친구의 요구 사항과 일치한다면 고객이 어느 날 실제로 사고를 당했을 때 그는 당신에게 매우 감사할 것입니다. 그러나 반대로 친구가 어려움에 직면하면 친구로서 당신은 결코 허락할 생각이 없습니다. 그 사람이 보험에 가입하면 정말 당황스러워하고 친구를 잃을 것입니다. 이때 보험에 대해 이야기했기 때문에 친구를 잃을 수는 없지만 보험에 대해 이야기하지 않았기 때문에 친구를 잃을 것입니다. “손님의 친구가 되는 사람은 많지만, 손님의 친구가 되는 사람은 적다.”라는 말이 있습니다. 당신은 어떤 사람이 되고 싶나요? 9자 규칙을 검토해 보겠습니다. 기분을 먼저 처리한 다음 일을 하세요! 친구도 사귀고, 좋은 인간관계도 쌓고, 멋진 보험생활을 보내시길 바랍니다! Hu Xingyue: Pacific Zunyi Central Branch 개인 보험 사업부 부책임자. 그는 1996년 생명보험업계에 입사해 마케팅 감독관, 감독관, 마케팅 부서 대리, 개인 보험 사업부 차장 및 관리자를 거쳐 모든 직급에서 근무했습니다. 지인과 보험 협상을 하는 것은 영업사원이라면 누구나 겪는 고민이다. 일부 영업사원은 지인 앞에서 입을 열기를 꺼린다. 그렇게 하면 우정과 가족 관계가 손상될까 봐 두려워한다. 사실 이는 매우 정상적이고 이해할 수 있는 현상이다. 그러나 이러한 심리적 장벽을 제때 극복하지 못하면 영업사원의 성장과 정상적인 사업 발전에 필연적으로 영향을 미치게 됩니다. 영업사원은 지인과 보험에 관해 논의할 때 먼저 자신의 열등감을 극복하고 생명보험 마케팅을 실천할 수 있는 자신감을 가져야 합니다. 보험판매는 자신의 직업이고, 잘해야 할 직업이라고 볼 수 있습니다. 보험판매는 보호를 누려야 하는 모든 사람을 대상으로 한다고 볼 수 있습니다. 보험은 인류 역사상 위대한 발명품이다. 현대사회의 모든 사람은 보험이 필요하며, 위험은 현대 자연인 모두에게 있기 때문에 인과법의 주체 역시 사고로 인한 부상을 당하거나 출생, 늙음, 질병 및 사망에 직면할 수 있습니다. 그들은 또한 보험이 필요하고 보호받을 자격이 있습니다. 따라서 그들에게 보험을 판매하는 것은 정상입니다. 물론 영업사원은 지인에게 보험을 판매할 때 시간과 장소, 환경, 분위기에 주의를 기울여야 한다. 보험과 시장 보호를 광고하기 위해서는 적절한 진입점을 선택해야 합니다. 부적절한 시기나 경우에 관계없이 지인 사이에 원한을 일으키고 가족관계와 우정에 영향을 미치지 않도록 주의하십시오. 지인과 보험에 관해 논의하기 전에 먼저 진심으로 친구를 사귀고, 진심으로 다른 사람을 도우며, 다른 사람의 어려움을 충분히 이해해야 합니다. 상호 이해가 있어야만 보험 판매가 성공하고 우정과 가족 유대가 깊어지며 가족 유대와 우정이 결코 사라지지 않을 것입니다. Xia Zhaohui: 평안생명보험 난징지점 전무이사. 여기서는 지인들과 보험에 대해 논의하는 방법과 기법에 대해 이야기하고 싶습니다. "문을 여는 것"이 ​​지름길이라고 생각합니다. 첫째, 보험상담을 하러 온다고 해서 지인들이 소외될까 봐 걱정할 필요가 없습니다. 많은 사람들은 항상 문제가 실제보다 훨씬 더 어렵다고 상상하고, 항상 문제를 부정적인 방향으로 생각하고, 항상 어려움을 무한히 확대합니다. 왜냐하면 사람들은 비관적인 기분에 둘러싸여 있을 때 이런 사고방식을 갖게 되기 때문입니다. 실제로는 그렇지 않을 것이다. 둘째, 당신이 친구로 여기는 사람이 있는데 그들은 당신을 친구로 여기지 않으며, 어떤 사람은 당신에게 무시를 당하면서도 당신을 친구로 여기는 사람이 있습니다. 우리도 이런 현상을 겪게 됩니다. 별로 신경 쓰지 않는 사람들은 우리 일을 매우 지지하는 반면, 우리가 평소에 매우 중요하게 생각하는 사람들은 우리 일에 매우 반대합니다. 이것은 질문으로 이어진다: 누가 당신의 친구가 되어야 하는가? 비슷한 관심사와 취미를 가진 사람들과 친구를 사귀어야 할까요, 아니면 당신의 경력에 ​​중요한 역할을 할 수 있는 사람들과 친구를 사귀어야 할까요? 우리가 이 일에 참여한 후에는 친구 사귀기의 가치를 조정하고 변화시켜야 합니다. 셋째, 마음의 짐을 내려놓고, 하고 싶은 말을 하고, 대화해야 할 고객에 대해 이야기하라. 반대하는 사람도 있고, 지지하는 사람도 있고, 의심하는 사람도 있지만, 신뢰하는 사람도 있습니다.

문을 열지 말지 결정하는 것은 고객의 몫이므로, 문을 열 기회를 스스로에게 주십시오. 넷째, 좌절을 겪지 않고는 이해하기 어렵습니다. 너무 순조롭게 진행되는 일이 반드시 좋은 것은 아닐 수도 있습니다. 생명보험의 경우 서명이 너무 매끄럽다면 이는 비현실적인 환상입니다. 아직 실력과 멘탈이 많이 부족해요. 여기에서 카네기 씨의 "인간 본성의 장점과 약점"을 읽어 보시기 바랍니다. 위의 답변이 도움이 되기를 바랍니다.

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