비즈니스 협상의 원칙은 무엇인가요?

비즈니스 협상은 이상적인 협상이 아닌 현실적인 협상, 이익을 추구하는 협상이다. 모든 비즈니스 협상은 항상 행동 강령으로서 확립된 정책과 원칙을 기반으로 해야 합니다. 비즈니스 협상의 원칙은 무엇입니까? 아래에서는 여러분이 읽고 참고할 수 있도록 비즈니스 협상의 원칙을 정리했습니다.

비즈니스 협상의 원칙 1. 준법 원칙

비즈니스 협상은 법적 행위이며, 해당 국가의 관련 법률과 정책을 준수해야 합니다. 대외협상 역시 국제법을 준수하고 상대국의 관련법과 관행을 존중해야 한다.

우리나라의 법률과 정책은 전체 국민의 의사가 반영된 행동강령이고 전국인민대표대회와 국가가 규정하고 국가가 집행하는 것이다. 비즈니스 협상을 수행할 때는 합법성이 최우선입니다. 전략적인 능력만 있으면 성공적으로 판단을 바꿔 무적의 존재가 될 수 있다는 생각은 일방적임이 분명합니다. 협상에서는 양측의 이익뿐만 아니라 국가 전체의 이익도 고려해야 한다. 그렇지 않으면 합의가 이루어지더라도 결국 불법이기 때문에 법적 분쟁을 낳게 되고, 최종적인 협상 노력이 이뤄지게 될 것이다. 헛되다. 예:

1984년, 천진제약공업회사는 선진적인 국제 의약품 생산기술을 흡수하고 국제 시장에 진출하기 위해 미국에서 8번째로 큰 제약회사인 S사와 합작회사를 설립하기로 결정했습니다. 주. 협상 과정에서 S사는 계약서 초안을 작성해 중국 측에 제출해 검토를 받았다. 중국 법률고문은 계약서에 우리나라의 중외합자기업법 및 관련 법률을 위반한 29개 조항이 있음을 발견했습니다. 예를 들어 합작기업법 제4조에서는 합작기업의 형태가 유한책임이라고 규정하고 있습니다. 회사. 유한책임회사는 주식을 발행할 수 없지만, S사의 계약에는 주식의 발행과 자유로운 양도가 요구되는데, 이러한 주식이 우리나라가 인정하지 않는 일부 정부의 손에 양도된다면 이는 우리나라와 국가 간의 협력이 될 것입니다. 이는 우리 나라의 외교적 입장에 심각한 손상을 입힐 것입니다. 우리는 이번 합작투자에서 천진제약공업회사의 이익을 위해 법의 통제를 완화하지 않았습니다. 우리는 엄숙하고 엄숙하며 확고한 태도로 S회사 대표들과 오랜 협상을 진행하여 마침내 S회사를 만들었습니다. 이에 대한 수정안을 거쳐 최종적으로 총액 500만 달러 규모의 합작투자 계약이 체결되어 국가와 기업의 이익 실현이 보장되었습니다.

국제 비즈니스 활동은 경제 행위이자 법률 행위입니다. 국제 경제 계약의 협상, 체결 및 이행은 법에 의해 인정되고 보호되기 위해 관련 법적 규범을 준수해야 합니다. 여기에 언급된 법적 규범에는 관련 국가의 법률뿐만 아니라 관련 국제 조약 및 협약, 관련 국제 무역 관행도 포함됩니다. 몇 가지 추가 사항은 다음과 같습니다.

첫째, 계약의 법적 효력

법률에 따라 계약이 체결되면 법률과 동일한 효력을 갖습니다. 그러나 여러 국가의 법률은 일반적으로 경제 계약에 어떤 내용을 포함해야 하는지 명시하지 않습니다. 많은 국가에서는 "계약의 자유" 원칙에 따라 당사자가 자유롭게 협상해야 한다고 주장합니다. 다만, 법에 위반되는 필수자금이나 제한사항이 있는 경우에는 계약이 무효가 됩니다.

한편, 법률의 의무적 자금이나 제한을 위반하지 않는 한, 계약의 내용이 법률의 일반 조항과 다를 경우에는 계약과 내용이 우선합니다. . 계약서에 중요한 내용이 누락된 경우에는 관련법령에 따라 계약을 이행합니다.

따라서 실제 사업에 있어서 사업계약을 체결할 때에는 주의를 기울이고 계약 내용의 개선을 위해 노력해야 합니다.

둘째, 법률 조항과 국제 조약의 차이

국제 비즈니스 활동에는 적어도 두 개 이상의 국가에 관련된 당사자가 참여하며, 각 국가의 관련 법률 조항이 다른 경우가 많습니다. 차이점, 즉 동일한 사건에 대한 조항이 다른 경우가 많으며, 이로 인해 동일한 소송 사건에서도 다른 법적 판결이 나오는 경우가 많아 어느 나라의 법을 기준으로 삼아야 하는지에 대한 문제가 제기됩니다. 분쟁 해결을 위해. 이 문제는 일반적으로 법률 적용 문제 또는 법률 충돌 문제라고 합니다.

법 적용의 장애를 해결하기 위해 국제 사회는 국제 경제 및 무역법을 통일하는 작업에 착수했으며 국가 간 많은 국제 조약 및 협약이 체결되었습니다.

현재 여러 국가에서는 국제 비즈니스 활동에서 법적 적용 문제를 해결하기 위해 서로 다른 원칙을 채택하고 있습니다. 주요한 법률로는 인적법, 목적물 소재지법, 계약지법, 이행지법, 법원법 등이 있다. ?우리나라는 많은 나라와 마찬가지로 계약에서 어느 나라의 법을 적용할지 당사자가 선택하도록 하는 관행을 채택하고 있는데, 이것이 당사자자치의 원칙이다. 이는 법적 갈등을 해결하기 위한 보다 일반적인 원칙 중 하나가 되었습니다.

그러나 일부 구체적인 사항에 대해서는 우리나라의 대외경제계약법에도 몇 가지 보완적인 제한사항이 있습니다. (P17)

셋째, 국제 무역 관행의 효율성입니다.

국제 비즈니스 활동에서는 국제 무역 관행의 조항을 인용해야 하는 경우가 많습니다.

모든 국제 무역 관행은 국제 경제 및 무역 사업의 장기적인 관행에서 점차적으로 몇 가지 공통 관행이나 선례를 형성해 왔습니다.

1. - 용어반복에 의해 형성된 협약은 초기에는 특정 지역이나 산업에만 공평했지만, 이후 국제 경제 및 무역 사업이 지속적으로 발전함에 따라 협약의 영향력도 계속 확대되었으며, 일부는 심지어 공평하게 이루어졌다. 전 세계적으로 채택되었습니다.

2. 컨텐츠가 확실하고 많은 국가와 지역에서 인정을 받고 있습니다. 국제 무역 관행 중 일부는 결론이 나지 않은 반면, 다른 일부는 특정 국제기구 또는 산업 및 상업 단체에 의해 성문화되어 "규칙"과 같은 문서로 공식화되었습니다.

국제 비즈니스 활동에서 국제 관행의 채택에는 두 가지 주요 기능이 있습니다.

첫째, 국제 비즈니스 활동의 일부 관행을 점진적으로 통일하여 업무 수행에 도움이 됩니다. 국제 비즈니스 활동으로 인해 분쟁이 줄어들거나 방지되며 분쟁 발생 시 처리가 더 쉬워집니다.

둘째, 계약 및 법률 조항의 결함을 보완할 수 있으며, 계약 및 법률에 명확하게 규정되지 않은 사항에 대해서는 국제 관행을 인용하여 처리할 수 있습니다. 우리나라의 '대외경제계약법' 제5조 3항은 다음과 같이 명확하게 규정하고 있습니다.

중화인민공화국 법률에 이에 대한 규정이 없는 경우 국제관례가 적용될 수 있습니다.

다만, 국제 무역 관행 자체가 법률도 아니고, 국제 조약이나 협약도 아니며, 의무적인 효력도 없다는 점을 짚고 넘어가야 합니다. 일방은 상대방에게 특정 관행을 채택하도록 강요할 수 없으며 특정 유형의 거래에 관행이 자동으로 적용될 수도 없습니다. 국제 무역 관행은 다음 두 가지 상황에서만 법적 구속력을 갖습니다.

첫째, 양 당사자가 자발적으로 특정 관행을 채택합니다.

둘째, 해당 국가의 정부가 특정 관행 셋째, 법원이나 중재판정부는 사건을 심리할 때 특정 관행을 채택하는 것이 필요하다고 간주합니다.

넷째, 계약, 법률 및 국제 무역 관행의 관계

1. 법적으로 체결된 계약에 명확히 규정된 모든 사항은 해당 조항의 규정에 따라 처리되어야 합니다. 계약. 이는 계약의 유효성이 가장 높고 계약자유의 원칙을 구현한다는 의미입니다.

2. 계약서에 명시적으로 규정되지 않은 사항은 관련법령이나 국제협약 및 조약의 규정에 따라 처리되어야 하며, 이는 법률 조항이 계약 조항의 결함을 보완하는 역할을 함을 의미합니다.

3. 계약이나 법률에 명시되지 않은 사항은 관련 국제통상관행에 따라 처리됩니다. 이는 국제 무역 관행의 조항도 보충적인 역할을 한다는 것을 의미합니다. 비즈니스 협상의 원칙 2, 성실성의 원칙

이 원칙은 협상가의 태도를 다룹니다.

앞서 언급한 바와 같이 비즈니스 협상에서 양측의 관계는 경쟁적인 측면과 협력적인 측면을 모두 가지고 있습니다. 그러나 근본적으로 말하면 양측은 협력하고 협상 결과를 얻기 위해 함께 모였습니다. 시장경제는 규칙경제이자 신용경제이다.

이를 위해 협상 과정에서 양측은 성실한 협력을 갖고, 신용 문제를 매우 중요하게 생각하며, 서로를 진심으로 대하고, 상대방을 신뢰하고, 약속을 지키고, 관계를 구축해야 합니다. 계약 체결 후 장기적인 협력의 기반을 마련하기 위해 두 당사자 간의 상호 신뢰 관계를 구축합니다. 알다시피, 성실하지 않은 협력은 무너질 것입니다. 예:

작가 Chen Dunde가 쓴 "1972년의 마오쩌둥과 닉슨"은 협상에서 Zhou의 진지한 태도를 묘사하며, 이는 미국 친구들과 심리적 소통을 이루고 향후 평화 협상을 위한 좋은 조건을 조성했습니다.

현재 우리나라는 시장경제 초보단계에 있어서 청렴함 구축이 매우 중요하다. 2001년 통계에 따르면 우리나라의 신뢰 위반으로 인한 비용은 5,335억 위안에 달했습니다. 비즈니스 협상의 원칙 3, 평등과 호혜의 원칙

이 원칙은 양측의 경제적 이익 간의 모순을 어떻게 올바르게 처리할 것인지에 대해 이야기합니다. 구체적으로는 두 가지 원칙으로 나누어집니다.

1. 대등한 입장에서 협상합니다. 협상 당사자는 상호 협의 시 동일한 사회적 지위와 권리를 가지며, 협상 시에는 공정하게 거래해야 한다. 대외경제무역에 있어서 이는 우리나라 대외경제관계의 기본원칙이다.

협상은 서로 협력을 추구하는 일종의 의사 소통 행위입니다. 협상의 모든 당사자는 서로를 동등하게 대우해야한다는 것이 전제입니다. 협력이 성립되지 않고 협상도 불가능해집니다.

우리나라는 다른 나라와 경제교류를 할 때 어떠한 명분이나 특권을 부여받아 정치적, 경제적 특권을 추구하는 것을 반대합니다. 동시에 우리나라는 상대방이 부과하는 그 어떤 불평등한 조건이나 부당한 요구도 결코 받아들이지 않을 것입니다. 예:

Shenzhen Shekou 공업단지 관리위원회 이사 Yuan Geng은 외국 컨소시엄과 새로운 플로트 유리 공장의 합작 투자에 관해 논의하기 위해 특정 국가를 방문했습니다. 전격회담에서 상대방은 앞선 기술과 장비에 의존하고 오만한 태도를 취하고 과도한 가격을 요구해 협상이 교착상태에 빠졌다. 이때 원경은 “중국은 고대 문명이다. 우리 조상들은 천여년 전에 무조건 나침반, 제지, 인쇄, 화약 생산 기술의 4대 발명을 인류에게 공헌했고 그들의 후손들은 결코 불평하지 않을 것이다”라고 말했다. 그들은 특허권을 요구하지 않은 것이 어리석었다고 생각하며, 오히려 세계 과학 발전에 뛰어난 공헌을 한 조상들을 칭찬했습니다. 이제 우리는 중국과 다른 나라와의 경제협력에서 가격이 합리적이면 한 푼도 주지 않겠다고 무조건 특허권을 포기하라고 요구하지 않습니다.

?이 말은 설득력 있는 사실을 활용하여 세계 과학 문명의 진보와 대외 교류의 평등과 호혜 정책을 추진하는 중국인들의 사심 없는 정신을 고양시켰으며 마침내 상대방의 이해와 감사를 얻었고 그들의 의지를 표현했습니다. 특허 비용을 줄이고 우리와 협력하기로 결정했고 마침내 두 당사자가 합의에 도달했습니다.

2. 상호 이익. 어떤 사람들은 성공적인 협상이란 자신이 가장 큰 이익을 얻고 상대방은 거의 아무것도 얻지 못하는 것이라고 생각합니다. 이것이 가장 편향된 협상 개념입니다. 그런 협상은 존재하지 않습니다. 성공적인 협상의 유일한 신호는 한쪽의 완전한 승리와 양쪽 모두의 손실이 아니라 양쪽 모두에게 이익이 되는 합의에 도달하는 것입니다.

물론 협상 당사자는 서로 다른 이해관계를 갖고 있으며 협상이 끝난 후의 상호 이익도 다양한 형태로 표현됩니다.

다음과 같은 중요한 상호 이익이 있습니다. 무역 협상. 한쪽은 제품을 판매하고 다른 쪽은 이익을 얻습니다.

문화적 협상과 같은 영적인 상호 이익이 있습니다. 국가, 지역, 지역 간의 문화 교류, 과학 기술 협력

물질적, 정신적 상호 이익도 있습니다. 즉, 한쪽은 협상을 통해 기술 지도를 얻고 다른 쪽은 금전을 얻습니다. 보상 등

그러나 우리가 어떠한 이익을 얻더라도 그것이 상대방의 이익을 초과해서는 안 됩니다. 이 경우에는 혜택을 받으실 수 없습니다.

성공적인 협상은 연구, 양측 이익의 교차점과 균형점을 찾아 최종적으로 합의에 도달하는 것을 기반으로 해야 합니다. 비즈니스 협상에 대한 많은 외국 학자들의 평가는 다음과 같습니다.

성공적인 협상은 양측 모두에게 이익이 됩니다.

성공적인 경제 협상에서는 각 당사자가 승자입니다. 협상은 협력 기업입니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

1970년 미국 변호사가 이집트 대통령 나세르와 아랍-이스라엘 분쟁을 논의했을 때 나세르는 이스라엘이 점령된 아랍 영토에서 군대를 무조건 철수해야 한다고 반복해서 말했습니다. 이때 변호사는 인간적인 유머로 그에게 이렇게 상기시켰습니다. "메이어 여사(이스라엘)가 내일 아침 라디오와 텔레비전을 통해 다음과 같이 발표하면 어떻게 될까요? 이스라엘 국민을 대표하여 나는 1967년 시나이 반도에서 가자 지구가 스트립, 서안지구, 예루살렘, 골란고원 전체 병력 철수. 전국의 사람들이 저를 지지해 주기를 바랍니다. 저는 아랍 국가로부터 아무런 약속도 받지 못했습니다. ?나세르는 이 말을 듣고 웃었다. ?그녀는 집에서 곤경에 처할 것입니다. ?이 말을 통해 나세르는 마침내 이스라엘 요구의 합리성을 어느 정도 이해하게 되었고, 원래 요구 사항을 변경하여 휴전 협정을 수락하기로 합의했습니다.

그러나 우리가 말하는 상호 이익은 절대적인 것이 될 수 없습니다. 즉, 반 대 반의 상호 이익이란 양측의 경제적 이익이 모두 보장되고 충족될 수 있음을 의미합니다. 호혜성이나 평등을 요구할 수 없습니다. 이는 비현실적이고 불가능합니다. 이는 당시의 객관적인 조건과 당시의 이익을 바탕으로 양측이 선뜻, 기꺼이 받아들일 수 있는 상대적인 상호 이익일 수 있을 뿐입니다. 비즈니스 협상의 원칙 4: 호환성의 원칙

이 원칙은 협상 전략과 기법을 유연하고 정확하게 사용하는 방법에 대해 설명합니다.

비즈니스 협상에서 문제의 유연성은 일반적으로 양 당사자의 경제적 이익이 고정되고 불변하는 것이 아니라 어느 정도 유연성을 갖는다는 것을 의미합니다. 따라서 양 당사자는 상대방의 이익을 고려하고 협상과 계약 체결을 보장하면서 더 많은 이익을 얻기 위해 가능한 모든 조치를 취할 것입니다.

하지만 이번 확장만으로는 부족하고 수축과 확장도 준비해야 합니다. 이를 위해서는 협상 전략과 기술을 유연하고 정확하게 익히는 방법을 알아야 합니다. 비즈니스 협상에는 다양한 전략이 있지만 전략을 선택할 때 다음 사항을 염두에 두어야 합니다.

합의 도달을 촉진하는 데 도움이 되어야 하며, 순종의 이념이 가장 중요합니다. 협상 정책.

양 당사자 간의 차이점과 분쟁을 촉진하고 적절하게 해결하는 것이 필요합니다.

향후 양국 간 우호협력 관계를 더욱 강화하는 데에도 도움이 될 것입니다.

호환성 원칙의 구체적인 요구 사항은 다음과 같습니다. 우리는 이 개념을 이해해야 합니다. 축소는 확장을 위한 것이며, 이는 확장을 전제이자 참조로 기반을 두고 있습니다.