커뮤니티 은행 마케팅 전략 및 기술을 향상하는 방법

1. 관계 마케팅의 핵심 개념

1. 관계 마케팅은 '사랑의 사고'를 구체화한 것입니다.

새로운 마케팅 이론으로는 관계 마케팅 이론이 있습니다. 최근 지속적인 경제발전 추세에 따라 전통적인 마케팅 이론이 새로운 문제에 직면할 때 새로운 형태의 마케팅 이론에 대응할 수 있는 마케팅 이론이 형성되고 있다. 관계 마케팅은 이전의 전통적인 마케팅 개념과 크게 다릅니다. 관계 마케팅은 고객의 "평생 가치"를 향상시키기 위해 상응하는 전략을 수립함으로써 고객 유지를 강조합니다. 진정으로 '사랑하는 마음가짐'을 가진 고객은 자신의 발전뿐만 아니라 회사의 발전에도 관심을 갖고, 제품, 마케팅, 경영 등에서 회사의 경험을 공유하고 싶어합니다. 따라서 정기적인 고객 친목회 개최, 고객클럽 결성, 고객과 공동 활동 등을 통해 고객과의 정서적 유대감을 높일 수 있습니다. 고객과 전략적 파트너십을 구축하고 동반성장하는 것이 진정한 생존방식입니다.

2. 관계 마케팅은 고객 충성도를 구축하는 것입니다

관계 마케팅은 고객에게 "할 수 있는" 것이 아니라 고객 만족을 보장하기 위해 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지에 초점을 맞춥니다. 고객과 함께 무엇을 할 수 있나요? 고객을 소중한 파트너로 대하고 고품질 서비스를 통해 고객의 요구를 충족하며 고객 충성도를 구축하는 것이 목적입니다.

오늘날 다양한 은행들이 경쟁하는 시장에서는 차별화되지 않거나 차별화가 거의 없는 금융상품과 서비스가 점점 더 많아지고 있습니다. 제공되는 핵심 제품이나 서비스가 경쟁 우위를 위한 충분한 여지를 남기지 않는 경우 다른 곳에서 찾아야 합니다. 고객과 함께 성장하는 협력 관계를 발전시키는 것은 경쟁사가 모방하기 어려운 독특하고 지속 가능하며 어려운 관계를 구축하는 가장 효과적인 방법입니다. 관계 마케팅은 기업과 고객이 운명을 공유한다고 믿습니다. 기업은 고객과 평등을 바탕으로 상생하는 파트너십을 구축하고 고객과 긴밀한 접촉을 유지해야 합니다. 제시된 다양한 제안에 귀를 기울이고, 그들의 운명에 관심을 갖고, 기존의 문제와 기회를 이해하며, 고객이 구매 및 소비 과정에서 얻는 제품 가치, 서비스 가치, 인적 가치 및 이미지 가치를 높여 고객의 금전적 비용과 시간을 줄입니다. . 비용, 에너지 비용 및 물리적 비용을 통해 고객의 가치 요구를 더 많이 충족시키고 고객이 구매 및 소비에 있어 더 많은 즐거움과 만족을 얻을 수 있도록 합니다.

2. 커뮤니티 뱅크 지점 고객 운영 현황

1. 커뮤니티 고객 요구 분석

커뮤니티 뱅크는 주로 지점 주변에 거주하는 고객에게 서비스를 제공합니다. 이러한 유형의 고객은 지점 근처에 거주하며 생활 속에서 지점과 비교적 밀접한 관계를 맺고 있습니다. 가족생활주기 중 봄, 여름, 가을, 겨울의 다양한 고객군을 포괄하며, 이러한 유형의 고객의 라이프스타일은 상대적으로 고정되어 있습니다. 퇴근 후의 여가시간은 주로 식사와 소모임에 소비되며, 은퇴한 고객층은 집에서 자녀를 돌보는 데 시간이 많이 소요되지 않습니다. 스퀘어 댄스, 마작 등 엔터테인먼트 옵션이 있으며 교육 수준도 다양합니다. 일반적으로 이러한 유형의 고객은 금융 상품, 보험, 펀드에 대한 특정 투자 경험이 있는 고객 그룹에 속합니다. 자산규모가 비교적 높은 분들이 대부분이며, 생활비, 자녀교육비, 주택담보대출, 자동차대출 등 다양한 생활비를 보유하고 있습니다. 등 젊은 고객이 혼자 생활하는 경우가 많습니다. 직업의 종류는 다양하며 대부분이 회사 직원입니다. 빠른 속도, 높은 강도, 높은 압박감이 이러한 유형의 고객의 주요 업무 특징이며 매월 안정적인 퇴직금을 받습니다. 생활압력이 높지 않아요. 따라서 이러한 유형의 고객의 특성을 분석한 결과, 이러한 유형의 고객은 삶의 압박감이 더 크고, 재무 계획 및 인생 계획을 더 많이 완료해야 하며, 소득에 더 민감하고, 젊은 고객의 삶의 질이 더 높다는 결론을 내릴 수 있습니다. 투자위험 감수능력은 높으며, 은퇴고객은 투자위험 감수능력이 낮고, 가족보호 욕구가 높다. 아웃렛 서비스에 대한 수요 측면에서 이러한 유형의 고객은 더 나은 로비 서비스 경험을 희망하고 온라인 상점 하드웨어에 대한 요구 사항이 상대적으로 높으며 비즈니스 담당자의 전문 능력에 대한 요구 사항이 높으며 고객 자신이 고유한 사고 방식과 재정적 능력을 가지고 있습니다. 비즈니스 개념 및 개념의 변화에는 고도의 전문적인 지침이 필요하며 비즈니스 처리를 위한 대기 시간을 단축하기 위한 높은 요구 사항이 있어 이러한 고객에게 더 나은 경험을 제공해야 합니다. 이러한 유형의 고객은 특정 투자 경험이 있지만 일반적으로 금융 지식이 부족하고 많은 교육이 필요합니다. 재무계획의 구체적인 구성을 최적화하고, 고품질 서비스와 환경을 제공하는 동시에 업무처리 대기시간을 단축하며, 유연성, 편리성, 보호성, 소득을 결합한 상품 포트폴리오 계획을 제공해야 합니다.

2. 커뮤니티 은행의 고객 유지 문제

한동안 많은 중소 은행은 소규모 셀프 서비스 또는 모든 기능을 갖춘 커뮤니티 은행 지점 설립을 모색해 왔습니다. , 더 적은 비용으로 기본 고객을 확대하기를 희망합니다. 지능형 커뮤니티 기반 아이디어의 확장과 함께 커뮤니티 은행은 제품과 서비스에 많은 혁신을 도입했으며 민성 은행, 롱장 은행, 상하이 농촌 상업 은행과 같은 독특한 커뮤니티 은행 비즈니스 모델이 등장했습니다. 규모 확장을 달성하고 많은 밝은 부분이 등장하는 동안 커뮤니티 뱅킹 서비스 및 마케팅 모델에는 여전히 많은 문제가 있습니다. 이는 주로 두 가지 측면에서 반영됩니다. 첫째, 마케팅 아이디어가 여전히 제품 지향적이라는 점입니다. 은행의 커뮤니티 지점 직원에 대한 평가는 성과 지향적이며 비즈니스 고객의 장기적인 유지를 위한 제한 메커니즘이 부족합니다.

마케터에게는 고객과 협력하여 함께 승리하고 성장한다는 개념이 부족합니다. 지역사회 아울렛은 주민들 사이에서 지역사회 조직과 주민 위원회의 역할을 대체할 수 없습니다. 둘째, 표준화의 확대로 인해 커뮤니티 아울렛은 편의 서비스에 중점을 두고 있으며 정서적 유지를 위한 가치 향상 서비스가 부족합니다.

3. 커뮤니티 뱅크의 고객 관리 수준 향상을 위한 제안

1. 긍정적인 평판 구축 및 신뢰 획득

고객 관리자는 종종 무엇을 해야 할지 고민합니다. 먹고 마시는 것 외에는 즐거운 시간을 보내고 선물을 주고 할인을 받는 것 외에 고객 관계를 강화할 수 있는 더 좋은 방법은 없을까요? 많은 영업관리자들은 많은 영업 강좌를 수강하고 많은 책을 읽었다고 말하지만, 항상 혼란스러움을 느끼고 관계 마케팅에 대한 자신의 이해를 가장 간결하게 표현하기를 기대합니다. 지역사회 주민 고객의 경우 금융 서비스 기관 선택의 핵심은 해당 기관이 장기적인 가치 요구 사항을 충족하는지 여부입니다. 그리고 이러한 지속성을 위해서는 관계 마케팅에 대한 관심과 강화가 필요합니다. 관계 구축에 있어서 중국은 예절의 나라이고 호혜주의와 호혜주의를 중시하기 때문에 중국인들은 공감 능력이 뛰어나고 인류애가 강합니다. 지역사회 주민들에게는 신뢰 구축이 바탕이 되어야 하며, 신뢰가 있어야 깊은 접촉과 소통이 가능하고, 그래야만 지속적이고 안정적인 관계가 형성될 수 있습니다. 따라서 커뮤니티 뱅크의 마케팅에서는 관계가 없으면 관련성이 있고, 관계가 있으면 관계를 찾는 것이 필요합니다.

명성을 쌓고 신뢰를 얻으려면 지인에게 소개를 받고, 고객에게 좋은 외적 인상, 내적 인상, 고객 우월감을 주어 고객의 우월감을 만족시키고, 자신을 파악하는 것이 가장 좋다. 고객의 가치관을 바탕으로 마케터의 금융상품에 대한 전문지식과 능력이 고객의 질문에 답할 수 있고, 고객과 공통된 개인적인 주제를 찾아 고객을 확보할 수 있는 기반을 마련할 수 있습니다.

2. 은혜를 베풀고 결과를 얻으십시오

중국 사람들은 은혜를 중요하게 생각합니다. 빚은 있어도 갚지 않으면 빚을 질 수 없습니다. 호의를 베풀면 죄책감과 죄책감을 느낄 것입니다. 따라서 고객이 적시에 호의를 베풀 수 있도록 독특한 방법을 사용해야 합니다. 지역사회 은행은 고객과의 관계의 특수성을 바탕으로 독특한 인간 상호 작용 모델을 사용해야 하며, 마케팅 담당자는 지역 사회 고객을 자주 방문하고 자주 소통해야 하며, 작은 호의와 작은 호의를 계속해서 제공하고, 진심 어린 우정으로 비즈니스 거래를 은폐하고, 고객이 주변 사람들에게 감사함을 느끼게 하여 마케팅 공간을 만들어 보세요.

3. 감성마케팅과 인본주의적 배려

마을은행의 서비스마케팅은 가치차이가 거의 없는 밀접한 관계를 맺고 있는 고객집단에 대해서는 기본적으로 감성마케팅의 성격이 강해야 한다. , 고객이 금융상품을 구매할 때 중요하게 생각하는 것은 상품 자체가 아니라 일종의 정서적 만족과 심리적인 인식입니다. 소비자가 특정 브랜드를 구매할 때 일반적으로 합리적인 선택을 따라야 한다고 믿어집니다. 그리고 동일한 소비자가 브랜드 구매를 포기하면 사람들은 제품의 품질이 낮고 디자인이 좋지 않다고 가정합니다. 사실, 소비자가 물건을 구매할지 여부를 결정하는 것은 합리적인 선택뿐만 아니라 심리적, 감정적 요인에도 달려 있습니다. 사람들이 "KFC"나 "맥도날드"에 들어갈 때 맛이 별로 좋지 않거나 가격이 너무 비싸고 비경제적이라고 느낄 수도 있지만 이것이 "KFC"나 "맥도날드"에 들어가는 것을 멈추지 않을 것이라는 의미는 아닙니다. . 그들은 단순히 음식과 음료뿐만 아니라 심리적 만족감을 더 많이 얻습니다.

금융상품 선택도 마찬가지다. 소비자가 특정 은행을 선택하거나 특정 은행을 포기하는 것은 전적으로 이성적인 요인에 달려 있는 것이 아니라 심리적, 정서적 요인에 크게 좌우된다. 감성마케팅은 소비자의 감성적 욕구에서 출발하여 소비자의 감성적 욕구를 불러일으키고 자극하여 소비자의 영적인 울부짖음을 유도하고 감성을 마케팅에 접목시켜 무자비한 경쟁에서 승리할 수 있도록 하는 감성마케팅이다. 그러므로 커뮤니티 뱅크의 마케팅에서는 감정의 특별한 역할을 충분히 인식해야 합니다. 공동체문명, 도덕관념, 민족정신 등 심오한 문화적 토양을 활용해 무한한 카리스마를 창조하고, 신앙, 패션, 건강관리 등 감성적 요소를 활용해 사랑스러운 생각과 긍정적인 에너지를 전달해 국민의 인정과 충성심을 얻는다. 의미로 고객.