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대외 무역을 하는 것이 중점이고, 어떻게 대외 무역을 잘 할 것인가?
1. 공장에서 손님들이 가격이 너무 높다고 불평할 때, 나는 항상 한 푼의 물건으로 좋은 품질로 회답한다고 말한다. 무역회사에 입사한 후에야 가격이 강경하다는 것을 알게 되었다. 특히 큰 손님은 가격에 대한 고려가 품질에 대한 고려보다 절대적으로 높다는 것을 알게 되었다. 그리고 자신이 할 수 없는 가격이라고 생각해서는 안 됩니다. 다른 사람도 할 수 없습니다. 여기 한 푼의 물건, 다른 공장은 반푼이면 됩니다. 전자공장을 예로 들면 광둥 () 동완 () 한 곳에만 크고 작은 3 여 곳이 있는데, 손님의 선택은 매우 크다. 따라서 손님이 가격을 낮추지 않고 주문을 돌리겠다고 위협할 때, 절대로 그의 가격으로 도저히 돌릴 수 없다고 생각해서는 안 된다. < P > 2. 손님이 공장을 검사해야 한다고 하면 기회가 올 것입니다. 번거롭게 하지 마세요. 큰 고객만 주문하기 전에 공장을 검사할 것입니다.
3. 원하는 고객에게 기존 실적을 지나치게 자랑하지 마라. 나는 일찍이 어떤 업무를 만났는데, 나와 가격에 대해 이야기할 때, 그의 큰 고객이 어떻게 되었는지, 다른 사람이 한 달 동안 2K 의 주문서도 이 가격이라고 말했다. 이런 담화법은 내 입을 봉하는 것과 같다. 나는 그때 그가 이미 버티고 있다고 느꼈고, 더 이상 밥을 주지 않았다.
4. 약속한 일은 해야 하고, 완성할 수 없더라도 미리 손님에게 말해야 하며, 손님을 끌고 묻지 말고 말해야 한다. 성실은 회사뿐만 아니라 개인의 성실함도 중요하다. 목록이 만들어지지 않았더라도 적어도 손님 앞에서의 성실성을 지켜나가는 것은 업무와 앞으로의 발전에 큰 도움이 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 정직명언) (윌리엄 셰익스피어, 정직명언) (윌리엄 셰익스피어, 정직명언)
5. 견적에는 기교가 있어야 한다. 이 문제에 대해 이미 많은 게시물이 있지만, 나는 토하지 않는다. 일부 공장 업무가 가격을 하늘 높이 올리고 있기 때문이다 (다른 공장보다 3 ~ 4 배 높다! ! ), 다행히 자신이 질이 너무 강하기 때문이라고 말하면서, 내가 도대체 어디에 있는지 캐묻자, 또 공사 인원이 비교적 분명하고, 자신이 모른다고 말했다! ! 손님은 바보가 아닙니다. 같은 용량의 MP3 가 소니보다 더 비싸다면 누가 관심을 가질까요? < P > 6. 손님 안내판을 받을 때는 제때에 회답을 하셔야 합니다. 대중적인 형식의 회신이라도 손님에게 일의 효율성과 손님에 대한 존중을 알려 드릴 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 때때로 네가 어떻게 회답을 할 것인지 생각해 볼 때, 제시가격이 제시될 때, 손님은 이미 날아갔다. 이것은 알리나 글로벌 자원에 광고를 하는 사람들에게 매일 대량의 오퍼가 있는 업무에 특히 중요하다.
7. 사업상의 SENSE 는 필수적이다. 이 물건은 묘사하기 어렵다. 간단히 말해서 손님들이 주문 여부를 고려할 때 가장 중요한 요소가 무엇인지 알 수 있다. 나는 일찍이 5 만 달러의 목록을 잃어버렸는데, 구체적인 원인은 설명하기가 불편했지만, 당시 전화 한 통으로 해명하기만 하면 OK 였다. 나는 이 전화의 중요성을 알아차리지 못했고, 결국 다른 사람에게 빼앗겨 한동안 우울했다.
8. 손님에게 쉽게 "아니오" 라고 말하지 마세요. 매끄러운 처리가 좋은 선택이다. 예를 들어, 손님의 목표 가격은 정말 할 수 없습니다. "다시 사장님과 쟁취할 수 있도록 도와드리겠습니다." 또는 목표 가격에 도달할 수 있는 제품을 손님에게 추천합니다.
9. 전시회에 참석할 때, 나는 첫날 가는 것을 가장 좋아한다. 첫날을 제외하고는 대부분의 전시회에 참가하는 업무에 열정이 없어 손님의 가격 찾기에 거의 지쳐있기 때문이다. 스스로 화안이 있다고 생각하는 업무는 손님을 다르게 대한다. 이것들은 모두 매우 치명적이다. 전시회는 그렇게 며칠밖에 안 됐으니 12 점 정신을 차려서 부스에 오는 모든 손님에게 좋은 인상을 주세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전시회명언)
1. 사무실에 앉아서 천편일률적인 일을 반복하고, 메일을 보내고, 메일을 받는다. 。 。 。 많은 사람들이 몇 달 동안 일했지만 주문서도 없고 실마리도 없다. 대부분의 업무원들이 이런 상황을 겪었다고 믿는다. 본인은 공장에서도 이런 막막한 일을 겪었는데 무역회사에 와서야 원래의 고객 개발이 목적성이 없다는 것을 알게 되었다. 즉, 중점 고객을 전혀 파악하지 못한 것이 아니라, 일반적인 연락으로, 자연히 성과를 내기 어렵다는 것을 알게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 업무를 하고 새 손님에게 메일을 보내기 전에 반드시 당신의 메일이 손님에게 가치가 있는지 확인해야 합니다. 예를 들어, 값싼 작은 선물을 만들고 미국 시장을 개발하고 싶다면, 대상 손님이 월마트, 돌라트리, 돌라르 General 이라는 것을 알아야 한다. 문방구를 만드는 사람은 대상 손님이 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT 이라는 것을 알아야 한다.
11. 견적서에 관한 질문. 요즘 고객들은 대부분 자신의 견적서 형식을 가지고 있어 쉽게 비교할 수 있지만, 공장 업무가 있어서 이해할 수 없고, 심지어 게으름을 피우기도 하고, 항상 제때에 완전하고 정확하게 채울 수 없고, 항상 자신의 견적서가 OK 라고 생각하며, 더 이상 그렇게 복잡한 물건을 채울 필요가 없다. 하지만 손님의 입장에서 한 공장의 업무원이 견적서처럼 간단한 물건도 제대로 할 수 없다면, 어떻게 안심하고 주문을 맡길 수 있겠습니까?
12. 상업 기교에 관한 문제. 만약 여러분이 진정한 업무가 되고 싶다면 대외무역 이외의 것에 주의를 기울여야 합니다. 증명서, 통관 등 대외무역만이 관련될 수 있는 것을 의미하며, 국내 업무원으로부터 업무 기교를 많이 배워야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이 점은 이전에도 게시물을 보냈지만, 널리 인정받지 못했고, 본인은 실제로 대외무역업무가 어떻게 장사를 하고 있는지, 그리고 상업후각이 국내 업무원보다 훨씬 나쁘다는 것을 실감했다. 모두가 직면하는 시장은 손님과 다르지만, 상업의 기교는 서로 통한다. (PS. 본인의 LP 는 세계 1 위 무역회사에서 일하며 공인된 금메달 판매원 중 한 명이다. 본인은 LP 의 도움으로 비즈니스 기술을 배우고 있습니다.)
13. 결제 방법 정보. 대외 무역 장사를 할 때 지불 위험이 크기 때문에, 지불 방식을 고려할 때 먼저 위험 통제에 주의해야 한다는 이치를 모두 알고 있다면, 만약 손님의 지불 방식과 당신의 위험 통제가 충돌하여 거래가 성사될 때 어떻게 주문을 받고 수금을 확보할 수 있습니까? 본인은 멍청한 방법밖에 없습니다. 중국 수출신용보험회사를 찾아가세요. 수속이 복잡하지만 일단 담보를 하면 절대 안전합니다.
14. 업무와 사장의 관계. 공장과 협상할 때, 사장과 이야기하는 것이 업무와 이야기하는 것보다 효과가 있다는 것을 분명히 느꼈다. 왜냐하면 업무는 사장의 최종선이 어디에 있는지 결코 알지 못하기 때문에, 이것은 하나의 문제를 제기하고, 업무가 협상을 준비할 때, 도대체 얼마나 알아야 하는지를 알 수 있기 때문이다. 사장이 당신에게 BOM 목록을 던졌다고 생각해서는 안 됩니다. 당신에 대한 믿음입니다. 사장의 마음가짐을 어떻게 파악하는가는 업무원이 배워야 할 것입니다. 특히 가격이 맞지 않을 때는 더욱 그러합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
15. 이 기사는 특별히 공장의 업무원에게 보내야 한다. 제 경험상 공장, 특히 큰 공장의 업무로 서비스 의식이 좋지 않기 때문입니다. 내가 말한 서비스는 손님이 차를 들고 물을 붓는 것이 아니라 매일 손님과 교류하고 문제를 처리하는 데 있어서 제품뿐만 아니라 서비스도 잘 해야 한다는 의식을 가져야 한다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로) 예를 들어, 샘플을 처리하는 데 도움이 되는 업무가 필요했는데, 그는 그것을 하면 짜증이 나서 그의 손님 중 내가 가장 성가신 사람이라고 불평했다. 만약 식당 종업원이 차를 따라 주면서 손님을 원망한다면, 그가 계속 할 수 있을까. 여기에 젊은 여업무를 일깨워야지, 손님 앞에서 아가씨의 성질을 부리거나 애교를 부리지 마라. 평상시와 손님과의 관계가 아무리 좋아도 안 된다. 대외무역사업은 엄격하고 세심한 작풍을 중시해야지, 손님 앞에서 작은 여자의 면모를 드러내서는 안 된다.
16. 현재 어떤 마케팅 책에서는 업무원이 고객을 만날 때 반드시 비굴하지 않고 거만하지 않아야 한다고 강조한다. 하지만 많은 업무는 비굴하지 않고 고객 앞에서 쿨하다. 쿨해도 그만이다. 많은 질문들이 묻자 공장의 기본 상황조차 이해하지 못하고' 너의 문제는 정말 우습다' 는 표정을 지었다. 비굴하게 하기는 쉽지만, 동시에 비굴하게 하지 않으면 그렇게 간단하지 않은 것 같다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언)
17. 학교에서도 마케팅 방면의 과정을 배웠는데, 그중에서도 심리학의 내용도 관련되어 있지만, 지금은 우리 같은 몇 년 동안 사회 경험이 없는 사람들이 파악할 수 있는 것이 아닌 것 같다. 특히 대외무역을 하는 사람은 원래 인간관계가 비교적 간단하기 때문에 협상에서 손님의 심리를 정확하게 파악하려고 하는 것은 거의 불가능하다. 그러므로 충분히 복잡한 사상이 없다면, 손님들이 무슨 생각을 하고 있는지 추측하는 데 시간과 정력을 낭비하지 말고, 추측에 근거하여 어떠한 판단도 하지 말고, 모든 판단은 반드시 사실에 기초를 두어야 한다.
18. 고객 연락처 명단은 매우 중요합니다. 자신의 OUTLOOK 에 한 부씩 만들어서 일정 기간마다 신상품, 견적서 등을 보내는 것이 좋습니다. 손만 드는 노동이지만 손님에게 인상을 줄 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 고객명언) 사실, 가치 있는 손님은 제한되어 있습니다. 사전 산망과 선별을 거친 후 잠재 손님을 어떻게 주문하면 최우선 과제가 되고, 손님에게 당신에 대한 인상을 유지하는 것이 성공의 첫걸음입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
19. 손님도 사람이고, 기절하고, 실수를 하기도 하고, 예의가 없을 수도 있기 때문에, 민간인의 분노를 욕하지 않는 손님에 대해서는 반드시 욕하고, 호되게 꾸짖어야 하지만, 욕을 마친 후에는 반드시 전화를 걸어 자신이 너무 어리다고 설명하고, 비교적 충동적이고, 적당한 위로는 가슴속에 울적하고, 기분을 상하게 하지 않는다고 설명해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
2. 공장에서 업무를 할 때, 나는 종종 구매와 재정이 손님보다 더 힘들다고 느꼈고, 많은 시간과 정력이 소모되었다. 지금 생각하면 회사 내부의 지지를 받으려면 반드시 평상시에 인간관계를 잘 하는 데 주의를 기울여야 하며, 안하무인으로 모든 교만과 오만함을 금해서는 안 된다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언)