먼저 지불하고 나중에 물어보세요, 협상의 '부채지불 효과'

01 부채 효과?

우리는 아직도 하버드 경영대학원의 "3차원 협상"에서 따온 사고방식인 "협상에 대한 이중 접근 방식" 시리즈에 있습니다. 체계."

협상에는 세 가지 차원이 있습니다.

첫 번째 차원인 '협상'에서는 자신의 정보를 철저히 보호해야 하며,

두 번째 차원인 '합의 개념'에서는 상대방과 정보를 공유해야 합니다. 더 많은 가치를 창출하기 위해 최대한 많이 파티를 벌이세요.

이것은 딜레마입니다.

이 시리즈는 1차원과 2차원에서 "둘 다" 수행하는 방법, 이 문제를 해결하는 데 도움을 주기 위한 것입니다.

처음 두 기사에서는 '듣기'와 '끝을 염두에 두고 시작하기'라는 두 가지 방법에 대해 이야기했습니다.

오늘은 세 번째 방법인 '적자효과'에 대해 이야기해보겠습니다.

간단히 이해하면, '부채 효과'는 심리적 현상을 의미합니다.

다른 사람이 우리에게 준 것에 대해 '부채'가 있고 항상 '갚으려는 경향'이 있습니다. ".

이 현상을 설명하기 위해 우리 중국인이 가장 일반적으로 사용하는 단어는 "인간의 감정"입니다.

중국 사회는 가장 전형적인 '인간 사회'라고도 불린다.

그러나 이것이 우리나라의 특산품이라고 생각하지 마세요. 다른 아시아 지역에서도 '인간관계 현상'은 매우 흔합니다.

파키스탄과 인도의 일부 지역 문화에서는 결혼식 참석자들이 떠날 때 주최자가 하객들에게 '손쉬운 선물'과 유사한 사탕을 준다고 합니다.

그러나 재미있는 건 '사탕'을 나눠줄 때 아주 '직설적으로'라고 하더군요.

이 다섯 상자는 지난번 결혼식 때 주신 상자인데, 이번에는 이 다섯 상자가 우리를 위한 것입니다. . 의.

우리 중국인은 결혼 선물에 있어서 매우 비슷한 습관을 가지고 있습니다. 대부분의 경우 빨간 봉투를 열어서 선물 금액을 직접 계산하지 않지만, 선물 돈을 받는 것이 관례입니다. 저번에는 상대방이 500위안을 주었는데, 이번에는 우리가 돌려주는 선물이 확실히 500위안보다 클 것입니다.

우리가 '은혜'의 '갚음'과 '갚음'을 다룰 때 항상 고의적으로 '갚음'의 양을 '보답'의 양보다 더 크게 만드는 것 같다는 사실을 눈치채셨는지 모르겠습니다.

소위 '은혜 사회'의 본질은 '은혜'가 반복적으로 '빚진' 후 발생하는 복잡한 네트워크입니다. "반환".

02 실험적 근거?

'의무'는 심리적으로 강한 영향을 미쳐 사람들의 행동 결정에 영향을 미칩니다.

이런 식으로 고안된 아주 유명한 심리학 실험이 있습니다. 피험자들에게 특정 활동에 참여하도록 요청하고, 직원들은 비밀리에 참여하는 피험자로 가장합니다.

방의 온도는 의도치 않게 비교적 뜨겁게 설정되어 있는데, 직원이 피험자들에게 인사를 하고 탄산음료를 사러 나갑니다.

그들이 돌아오면 직원이 피험자들을 위해 추가로 병을 사게 됩니다. 대부분의 경우 피험자들은 이를 흔쾌히 받아들이고 감사의 뜻을 표하며,

그러면 직원들은 피험자들에게 복권 판매 업무를 완수할 수 있도록 도와달라고 요청하고, 즉, 복권 몇 장을 사달라고 요청하는 것입니다.

실험은 '피험자에게 무료 탄산음료를 제공하는지 여부'와 '피험자가 직원을 좋아하는지 여부'라는 2차원으로 통계를 냈는데,

결과는 당연하다. , 무료 탄산음료를 제공받은 피험자들은 마음속의 '무료 탄산음료'에 대한 '부유'에 영향을 받았기 때문에 복권 구매 요청에 동의할 가능성이 더 높았습니다.

더 나아가 주목할 만한 점은 직원에 대해 강한 혐오감을 보인 피험자라도 무료 탄산음료 제공에 영향을 받아 복권 구매에 동의할 가능성이 더 높았다는 점입니다.

따라서 '부채효과'가 발휘하는 심리적 힘은 한 사람이 다른 사람을 좋아하고 싫어하는 것까지 반대할 수 있다.

이 결론은 우리의 협상 상대가 우리를 좋아하지 않더라도 여전히 '적자 효과'의 영향을 저항할 수 없다는 점에서 큰 의미를 갖는다.

03 비즈니스 응용?

비즈니스 활동에는 '적자효과'가 무수히 응용됩니다.

볼 수 있는 '무료 평가판'은 모두 이러한 유형의 전략에 속합니다.

가맹점은 소비자에게 '부채'를 느끼게 하기 위해 무료 시식, 무료 체험 등 다양한 수단을 활용하므로, 나아가 보상 '반품'을 위해 '구매 수단'을 채택하게 된다.

1957년 미국 인디애나주의 한 슈퍼마켓에서 홍보담당 직원이 큰 치즈 조각을 카운터 밖으로 직접 가져와 지나가는 고객들에게 칼로 썰어 무료로 맛보라고 권유한 일이 있다.

실험을 통해 슈퍼마켓은 몇 시간 내에 1,000파운드의 치즈를 모두 판매할 수 있었습니다.

서비스 업계에서도 웨이터는 고객의 소비를 늘리기 위해 이 방법을 매우 능숙하게 사용합니다.

통계에 따르면 웨이터가 청구서를 지불할 때 다음과 같이 하나를 줍니다. 계산서와 함께 선물을 줍니다. 매번 사탕 2개를 나눠주면 팁이 평균 14씩 늘어납니다.

그러나 '적자효과'가 가장 큰 위력을 발휘할 수 있는 부분은 이 부분이 아니다.

'협상적 사고'에서 '적자 효과'는 더욱 마법처럼 적용됩니다.

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