행동 마케팅: 영업 전문가는 모두 심리학자입니다

1. '인간 본성'의 관점에서 행동 마케팅을 해석합니다.

행동 마케팅에서는 주로 인간 본성을 분석해야 합니다. 모든 영업은 인간성을 바탕으로 하기 때문에 모든 마케팅도 사람으로 끝난다. 우리의 판매 행위는 인간 본성에 기초해야 합니다. 모든 반인간적인 행위는 일시적이기 때문에 결국 사라질 것입니다.

1. 금융업의 특성

보험영업은 사실 우리와 고객 사이의 게임이라는 말이 있습니다. 동료와의 경쟁은 가장 낮은 수준의 경쟁입니다. 고객과의 경쟁은 최고의 경쟁입니다.

왜 그런 말을 하는 걸까요? 우리 모두 알고 있듯이 은행, 증권사, 보험사는 모두 금융업에 속합니다. 금융산업은 기본적으로 돈을 버는 논리를 가지고 있습니다. 금융산업은 부를 창출하는 것이 아니라 부의 재분배 과정일 뿐이기 때문입니다.

이 과정에서 기관, 국민, 정부 등이 모두 이 시장에서 거래를 하고 있다. 그렇다면 금융통합의 가격과정에서 우리는 어떻게 돈을 벌 수 있을까? 따라서 금융산업에서 돈 버는 첫 번째 논리는 내부자는 외부자로부터 돈을 벌고, 우리는 정보 비대칭성을 통해 돈을 버는 것입니다.

이 산업에는 보험상품으로서 직접투자와 간접투자가 있는데, 채널을 통해 스스로 판매를 해야 하는데, 보험설계사가 하나의 채널입니다. 실제로 우리는 고객을 대면할 때 이런 정보 비대칭성을 통해 돈을 벌고 있습니다.

따라서 우리의 최고 수준의 게임은 고객과의 게임입니다. 이러한 정보 비대칭성을 잃으면 더 이상 이 고객으로부터 돈을 벌 수 없으며 그 고객도 이를 다시는 허락하지 않을 것입니다. 그의 돈. 이는 금융산업의 매우 중요한 특징입니다.

2. 영업 혼란의 원인

그러면 고객과 게임을 하는 과정에서 고객의 소비심리, 구매심리를 이해해야 합니다. 보험 대리인과 의사소통을 할 때 모든 사람은 많은 질문이나 혼란을 겪곤 했습니다. 예를 들어, 제품이 마음에 들면 왜 주문하지 않습니까? 나는 왜 그 사람이 부자라고 생각하는지, 왜 나에게서 보험에 가입하지 않는지 등을 매우 혼란스러워합니다.

실제로 이러한 혼동에는 두 가지 이유가 있습니다.

첫 번째 이유: 우리는 고객의 소비 행동에 영향을 미치는 많은 요소를 이해하지 못합니다. 고객의 의사결정 이면에 있는 요인을 이해하십시오.

두 번째 이유: 매우 중요한 점은 고객의 보험 심리, 즉 보험 의사결정의 심리를 이해하지 못한다는 것입니다. 재정적 의사결정.

오늘은 보험 마케팅을 이 두 가지 관점에서 설명하고, 인간의 본성을 통해 고객의 소비와 금융 의사결정 심리를 어떻게 발견할 수 있는지 알아보겠습니다. 먼저 보험상품의 특징을 살펴보겠습니다.

2. 인간 본성을 이해하기 위한 10가지 이론

인간 본성을 이해하기 1: 지속적으로 강화되는 보험의 개념

보험상품의 행동특성에 대해, 이 하나의 포지셔닝은 보험 상품이 반인간적인 상품이라는 것입니다. 행동 마케팅은 모든 판매가 인간 본성에 기반을 두어야 함을 의미합니다. 우리는 이것을 사람들에게 판매하고 싶습니다.

하지만 우리는 이 상품이 반인간적이기 때문에 판매하기가 더 어려울 것이라고 말합니다. 따라서 보험 마케팅은 세상에서 가장 어려운 산업입니다.

우리가 이 제품을 판매하는 것은 정말 쉽지 않습니다. 어떻게 종이 한 장을 다른 사람에게 판매할 수 있습니까? 당신은 이 물리적인 것을 본 적이 없습니다. 그것은 단지 계약일 뿐이며, 어떻게 누군가에게 판매할 수 있습니까? 그래서 이것은 정말 어렵습니다. 반인간성은 다음 두 가지 점에서 반영된다.

(1) 제품의 디자인은 반인간적입니다.

이는 클레임 ​​해결을 통해서만 반영될 수 있습니다. 이는 실제로 반인간적입니다. 사람들은 돈에 집중하고, 보험이 해결하는 돈은 미래현금흐름이다. 우리는 종종 고객을 위해 현금 흐름을 계획합니다. 실제로 재무 계획은 매우 간단합니다. 이는 평생 현금 흐름과 위험 관리입니다.

보험 계획은 실제로 미래의 현금 흐름을 계획하는 것이며 고객은 일반적으로 현재의 현금 흐름에 더 중점을 둡니다. 이는 인간의 본성입니다. 따라서 이 제품은 우리 모두가 돈을 얻기 위해서는 미래가 필요하다는 점을 반영하는데, 이는 반인간적인 본성입니다. 이 반인간 제품을 해결하는 방법은 무엇입니까?

다른 사람들이 가상의 사물이나 환상을 믿게 만드는 가장 확실한 방법은 그것을 반복해서 반복하는 것입니다.

사람들이 익숙한 것과 실제의 차이를 구별하는 데 어려움을 겪는 것이 인간의 본성이기 때문입니다. 그래서 보험 상품에 대해서 고객이 인식하기를 원한다면 이러한 이해를 끊임없이 반복해야 하며 시간이 지나면 고객이 이를 받아들일 수 있습니다.

사실 이 문장은 우리 업계에도 적용될 수 있습니다. 예를 들어, 왜 보험 실무자들은 항상 외부인에게 세뇌된 것처럼 보일까요? 직접 판매와 MLM에 참여할 때 사람들이 자신의 고유한 아이디어를 바꾸는 것이 왜 그렇게 어려운가요?

이것은 인간의 본성입니다. 즉, 사람들이 익숙한 것과 현실을 구별하기 어려운 것입니다. 이 개념을 계속 강화하면 인식하게 될 것입니다. 그래서 우리가 보험상품을 판매할 때 모두가 가장 먼저 기억해야 할 개념은 끊임없이 강화하고 상기시켜주는 것입니다.

(2) 상품 판매 행위는 반인간적입니다.

업계에서는 보험이 판매되고 고객이 주도적으로 구매하지 않을 것이라는 말이 항상 있었습니다. 이 문장에는 일리가 있지만 이제 사회는 변했습니다.

과거 산업시대에 보험이 팔린 것은 금융산업이 정보 비대칭을 기반으로 하기 때문이다. 우리 금융상품 중 가장 복잡한 상품이 보험이고, 사람들은 이를 구매하는 상태에 빠지게 된다. 혼란스럽고 다른 사람의 소개에 의존하여 구매해야 합니다.

그러므로 우리의 전통적인 보험은 낯선 판매와 강압을 통해 홍보되어야합니다. 이러한 판매 행위는 실제로 반인간적입니다. 왜? 인간 본성의 이해 2로 넘어가겠습니다.

인간 본성의 이해 2: 과도한 판매에서 마케팅까지

사람들은 판매에 대한 거부감을 가지고 있기 때문에 보험 판매자로서 판매에서 마케팅으로 전환하는 것이 유일한 방법입니다. 항상 판매 업무를 할 수는 없기 때문에 Yuan Yiping은 하나 뿐이고 우리 중 많은 사람들은 반 인간적이기 때문에 할 수 없습니다.

사실 Yuan Yiping은 앞으로 매일 판매를 할 수 없을 것입니다. 실제로 고객이 1,000명이 되어도 여전히 판매를 해야 할까요? 추천이 많이 있습니다. 따라서 보험 판매에 있어서 조만간 마케팅의 길에 착수해야 할 것입니다. 프로모션과 마케팅의 차이점은 무엇입니까? 우리는 보험 판매를 다음과 같이 포지셔닝했습니다. 판매는 슈팅, 마케팅은 트래핑입니다.

예를 들어, 우리 보험 대리인은 판매를 할 때 마치 사냥꾼이 총을 들고 "빵"을 치고 청구서에 서명하는 것과 같습니다. " 슛이 빗나가면 오리는 날아가 버립니다. 이것이 판매입니다.

마케팅이란 오리가 먹고 물을 마셔야 한다는 뜻이므로 연못 옆에 물이 있는 곳을 찾아 물 옆에 먹이를 뿌리면 오리가 스스로 찾아온다는 뜻이다. 일단 오면 가둬두는 것이 마케팅이다.

그렇다면 보험 판매자로서 우리는 판매에서 마케팅으로 전환해야 합니다. 우리는 다음과 같은 네 가지 원칙을 가지고 있습니다:

(1) 첫 번째 원칙: 질보다 양이 더 중요합니다.

보험 판매의 기본은 많은 수의 고객이 필요하다는 것입니다. 성공하는 방법은 수천 가지가 있지만 실패하는 이유는 단 하나입니다. 고객이 거의 없다는 것입니다. 보험은 품질이 낮은 소비자 금융상품이기 때문에 지속적인 주문을 위해서는 관계를 축적하고 유지할 수 있는 많은 잠재 고객이 필요합니다.

판매는 고객을 볼 때 물고기가 크든 작든 시간이 지남에 따라 초과될 수 있으며 마케팅이란 무엇입니까? 먼저 그물을 만들고, 그 다음 물고기를 잡고, 먼저 물고기를 키우고, 그 다음 물고기를 잡으세요. 그래서 질보다 양이 더 중요합니다.

(2) 두 번째 원칙: 설득보다 몸짓이 더 중요합니다

즉, 매력만 있을 뿐 설득하지는 않습니다. 판매는 제품에 중점을 둡니다. 우리는 판매를 최우선으로 생각하여 제품의 이점에 대해 고객에게 이야기합니다. 그러나 보험상품은, 특히 정보의 비대칭과 고장이 존재하는 현 상황에서 상품의 혜택이 고객을 사로잡는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.

모바일 인터넷 시대에는 휴대폰을 통해 많은 것을 쉽게 찾을 수 있기 때문에 가격비교, 가격대비 성능비교 등을 할 수 있으니 우리는 꼭 죽습니다. 예전에는 세일즈맨은 죽어야 하지만 기획과 서비스는 영원히 산다는 말을 자주 했다. 계획 서비스를 받는 방법은 무엇입니까? 보험상품의 의미를 탐구하는 것입니다.

(3) 세 번째 원칙: 고객의 요구는 자신의 요구보다 더 중요합니다.

수요는 마케팅의 첫 번째 본능이며 판매의 본질은 고객 요구 충족에 기초합니다. 자신에게 이익을 가져다주기 위해.

그렇다면 요구사항을 어떻게 발견할 수 있을까요? 따라서 마케팅의 단계는 먼저 니즈를 진단한 다음, 니즈를 탐색하는 것이어야 합니다. 이때, 마케팅보다 인사이트가 더 중요합니다.

전문 영업사원으로서 우리는 고객의 요구를 탐색해야 합니다. 즉, 고객의 심리에 대한 통찰력을 갖고 고객의 심리적 변화에 따라 판매 방식을 조정해야 한다는 의미입니다. 신입사원들은 이때 너무 참을성이 없고 지나치게 실용적이어서 실패하는 경우가 많다.

(4) 네 번째 원칙: 중국의 4단계 관계 원칙

먼저 소통에서 소통으로, 우정으로, 거래로 고객의 신뢰를 얻는 것은 얕은 것에서 깊은 것까지 계속해서 발전하고 있습니다.

이제 영업에서 마케팅으로의 전환에 대한 이야기를 마쳤으니 다시 본론으로 돌아가서 인간의 본성은 판매에 저항하므로 영업에서 마케팅으로 전환해야 합니다.

인간의 본성을 이해하기 3: 인간은 권위를 믿기 위해 태어났다

방금 말씀드린 것처럼 영업의 최고 단계는 고객과의 경쟁이므로 성공적인 영업을 위해서는 어떻게 해야 할까요? ? 보험설계사로서 우리는 고객의 심리를 잘 포착하고 심리적 힌트를 주어 고객이 우리를 알아보고 신뢰하며 우리가 이 업계의 전문가라고 느낄 수 있도록 해야 합니다. 이것이 인간의 본성과 인간을 이해하는 세 번째 포인트입니다. 존재들은 자연스럽게 권위를 믿습니다.

보험업에서 좋은 일을 하고 싶다면 우리만의 전문적인 이미지와 권위 있는 브랜드 이미지를 확립해야 고객에게 다가갈 수 있습니다. 우리 보험을 판매할 수 있는 기회입니다.

과거에는 마케터들이 고객을 대면했을 때 고객으로부터 거절을 받는 경우가 많았습니다. 그가 당신에게 판매할 기회를 주지 않는다면, 그는 당신의 전문성을 인정하지 않을 것입니다. 특히 신규 이민자들에게는 더욱 그렇습니다.

사람들은 아마추어 선수를 상대하지 않을 것입니다. 마치 회사에 갓 입사한 사람과 마찬가지로 매우 정상적인 심리입니다.

우리가 해야 할 일은 가능한 한 빨리 우리의 전문적인 이미지를 처리하는 것이며, 그 전문적인 이미지는 귀하의 평소 말투, 친구 서클, 일부 자격, 성과 등에 반영되어야 합니다. , 이는 귀하의 능력, 업적 및 지식을 증명할 수 있습니다. 그러므로 우리 마케터들은 자신의 전문적인 이미지를 확립하는데 주의를 기울여야 합니다. 직설적으로 말하면, 자신을 포장하는 데 능숙해야 합니다.

사람들은 왜 자연스럽게 권위를 믿는 걸까요? 예를 들어, 의사를 만나러 병원에 갈 때 일반 전화번호는 1위안이고 전문의 전화번호는 5위안입니다. 나는 대부분의 사람들이 전문가 등록을 선택할 것이라고 생각합니다. 이것은 매우 중요한 인간 본성이자 권위에 대한 자연스러운 믿음입니다. 그러므로 우리는 우리만의 전문적인 이미지를 확립해야 합니다.

인간 본성의 이해 IV: 소비자 심리학 연구

보험 판매를 위해서는 어떤 심리적 준비를 해야 할까요? 주로 두 가지 측면에서 첫째는 소비자 심리이고, 둘째는 재정적 의사결정이다.

사람들의 소비심리를 파악해야 하는데, 소비결정은 본인, 개인적, 남의 말, 자신의 재정상태 등 여러 요인에 의해 영향을 받는 경우가 많다. 하지만 우리는 사람들의 소비심리를 분명히 알아야 한다.

인간은 본능적으로 쾌락을 추구하고 고통을 피하는 동물이다. 모든 소비 행위는 사실 인간의 본성에 기반을 두고 있다. 왜 그런 말을 합니까? 작은 예를 들어 보겠습니다.

예: 과거에는 다음과 같은 말을 자주 들었습니다. "지금은 좋은 소식과 나쁜 소식 두 가지 소식이 있습니다. 어떤 소식을 듣고 싶으신가요?"

이것은 매우 흥미로운 테스트입니다. 대다수의 사람들은 나쁜 소식을 먼저 듣겠다고 선택합니다. 인간의 유전자에는 그런 유전자가 있기 때문에, 더 많이 얻는 것보다 가진 것을 지키는 것이 더 중요합니다. 즉, 생명을 구하는 것 외에 다른 것이 없기 때문에 사람들은 본능적으로 나쁜 소식을 듣는 경향이 있다는 것입니다.

사실 좋은 소식을 먼저 들으면 기분이 좋아지고, 나쁜 소식을 들으면 마음이 덜 불편해진다. 이것이 우리가 인간의 본성이라고 부르는 것입니다. 사람에게는 행복을 추구하고 고통을 피하는 그런 인간의 본성이 있기 때문에 우리는 분명히 이해합니다. 고객이 귀하의 제품을 구매하지 않는다는 것은 우리가 소비 심리를 제대로 파악하지 못하고 있다는 것을 의미합니다. 크게 두 가지 이유가 있습니다.

첫째: 보험 가입이 가져올 수 있는 행복에 대해 명확하게 밝히지 않았습니다. 즉, 귀하는 이 보험 상품의 의미를 깊이 탐구하지 않았을 수도 있지만, 그것에 대해 약간만 관심을 기울였을 수도 있습니다. FAB는 우리 제품의 장점을 부각시켜야 한다는 원칙을 가지고 있습니다.

우리의 보험 판매는 기본적으로 이 원칙을 따릅니다.

둘째: 이 보험 상실로 인한 고통을 충분히 설명하지 않았습니다.

그렇다면 반인간적인 상품인 보험의 판매 솔루션은 좋은 것은 충분히 말하고 나쁜 것은 철저히 말하는 것이 소비자 심리에 대한 우리의 연구입니다.

인간 본성의 다섯 번째 이해: 인간 욕구의 계층 구조

보험 판매 과정에서는 욕구 계층 이론을 이해하는 것도 중요합니다. 유명한 심리학자 매슬로우(Maslow)는 '인간 동기 이론'이라는 책에서 인간의 욕구를 생리적 욕구, 안전 욕구, 사회적 욕구, 존중 욕구, 자아실현 욕구의 5단계로 구분한다고 제안했습니다.

생리적 욕구가 기본이다. 우리는 먼저 우리 자신의 음식, 물, 숙소 등의 가장 기본적인 측면을 해결해야 하며, 그런 다음 이러한 요구 사항은 낮은 수준에서 높은 수준으로 사다리로 배열됩니다. 보험 서비스에 대한 사람들의 요구는 인간의 욕구이기 때문에 이 수요의 법칙에서 벗어날 수는 없습니다. 우리는 먼저 가장 기본적인 생존 욕구를 해결해야 하며, 그런 다음 안전 욕구를 추구하는 방향으로 나아갈 수 있습니다.

보안에 대한 필요성은 실제로 저소득층과 대중 고객의 주요 요구 사항 중 하나입니다. 중산층과 고액 순자산 고객의 요구 사항을 충족하려면 존중받고 싶은 욕구와 자기실현에 대한 욕구는 그러한 사람들의 심리적 동기 중 일부입니다.

매슬로우의 이론은 우리 보험 마케팅에 큰 영향을 미칩니다. 단순히 상품의 장점만을 반영한다면 안전에 대한 요구에 집중할 수 있지만, 보험 상품을 더 깊이 파고들면 내재가치를 살펴보면, , 자기 실현의 필요성과 존중의 필요성도 여기에 반영되어 있음을 알게 될 것입니다.

인간 본성의 이해 6: 사람의 보험심리 파악

보험의 전제는 위험이지만 위험은 매우 복잡한 개념이다. 보통 사람들의 마음은 종종 편향되어 있습니다. 이 문장을 어떻게 이해해야 할까요? 보험은 매우 복잡한 일입니다. 위험 관리 프로세스에는 위험 식별, 위험 평가, 구체적인 위험 관리 방법 등 많은 프로세스가 포함되므로 위험 의사 결정 프로세스도 매우 복잡합니다.

보통 사람들의 사고방식에 대해 "누구나 위험을 두려워하지만 모두가 모험가이다"라는 말이 있습니다. 이것은 어떤 심리 상태입니까? 이러한 재무적 의사결정이나 위험 기반 의사결정의 심리학과 관련하여 Kahneman이라는 매우 유명한 심리학자가 행동재무학에 관한 전문적인 연구를 많이 했습니다.

그의 논문에서 그는 매우 중요한 심리학 이론을 제시했습니다! 위험한 결정에 직면했을 때 사람들이 피하거나 용감하게 나아갈 것인지에 대한 몇 가지 테스트가 있습니다.

예를 들어 첫 번째 테스트에서는 두 가지 선택이 있습니다. 선택 A - 반드시 1000위안을 얻을 것입니다. 선택 B - 2000위안을 얻을 확률은 50%, 10가지 가능성입니다. 아무것도하지 않을 것입니다. 그럼 어느 것을 선택하시겠습니까?

대부분의 사람들은 혜택을 확인하기 위해 a를 선택합니다. 대부분의 사람들은 위험을 회피합니다. 따라서 우리는 일반적으로 불확실한 것에 베팅하는 대신 특정 이점을 선택합니다.

이 심리학은 실제로 많은 심리적 결정, 주식 구매, 보험 구매 등 우리 삶의 모든 측면에 적용될 수 있습니다. 우리는 비유적으로 숲 속의 새 두 마리가 손에 있는 새 한 마리만큼 좋지 않다고 말할 수 있습니다. 특정 혜택과 도박 사이에서 대부분의 사람들은 특정 혜택을 선택합니다. 우리가 주식에 투자할 때 이익이 좋고 안전할 때 멈추게 되므로 이를 확실성 효과라고 합니다.

우리가 금융보험 마케팅을 하다 보면 이런 효과는 아주 확연히 드러납니다. 예를 들어 과거에는 당사의 상품이 모두 기본 보험 계좌 또는 추가 보험 계좌였습니다. 우리가 금융 보험을 판매할 때 이러한 이점에 직면하면 일반적으로 고객과 추가 보험 계좌에 대해 기꺼이 이야기했습니다. 그러나 추가보험계좌의 혜택은 불확실합니다. 이를 고객에게 확실한 혜택으로 전달한다면 이는 일종의 오해의 소지가 있는 판매가 될 것입니다.

사실 우리가 고객에게 불확실한 이해관계에 대해 이야기할 필요는 없습니다. 왜냐하면 사람들은 특정한 이해관계와 불확실한 이해관계에 직면했을 때 대개 둘 사이에서 특정한 이해관계를 선택하기 때문입니다. 결정론적 효과.

우리는 상품을 고객과 비교합니다. 예를 들어 하나는 보험이고 다른 하나는 주식이거나 하나는 보험이고 다른 하나는 펀드입니다. 혜택은 반드시 선택할 것이기 때문에 불확실한 혜택을 다른 사람들과 비교할 필요가 없습니다.

인간 본성의 이해 7: 반사 효과

이것은 아직 첫 번째 테스트이고 두 가지 옵션이 있습니다. 옵션 A - 확실히 천 위안을 잃을 것입니다. 옵션 B - 있습니다. 2,000위안을 잃을 확률이 50%이고, 아무것도 잃지 않을 확률이 50%입니다. 이 선택은 여전히 ​​A일까요, 아니면 B일까요? 테스트 결과, 대부분의 사람들은 b를 선택할 것입니다.

B를 선택했다는 것은 그가 위험선호를 갖고 있다는 것을 증명한다. 하지만 이 두 가지 테스트를 동시에 진행하면 방금 A를 선택한 사람이 이번에도 B를 선택할 것이라는 사실을 알 수 있다. 위의 두 가지 질문을 주의 깊게 분석해 보면 둘이 완전히 동일하다는 것을 알 수 있습니다.

먼저 2천 위안을 따면 반드시 1천 위안을 얻게 되며, 이는 2천 위안에서 1천 위안을 잃게 된다는 의미입니다. 2,000위안을 얻을 확률이 50%라는 것은 돈을 잃지 않을 확률이 50%라는 것을 의미합니다. 아무것도 얻지 못할 확률이 50%는 2,000위안을 잃을 확률도 50%와 같습니다.

이것이 말이 된다고 생각할 수도 있지만 실제로는 매우 간단합니다. 이 결론을 요약해 보겠습니다. 조심스럽고 위험을 감수할 의지가 없습니다. 손실에 직면하면 모든 사람이 위험을 감수하게 됩니다. 이것이 Kahneman의 전망 이론의 두 가지 법칙입니다.

특정 영향에 직면했을 때 보험을 다룰 때 우리는 보험 수입이 결정적이기 때문에 보험 수입에 중점을 둡니다. 반사효과, 즉 질병으로 인해 막대한 손실을 입게 되면 사람들은 기꺼이 도박을 하게 됩니다. 이것이 보험 판매의 기본이며, 이는 우리의 보장 보험 판매에도 적용될 수 있습니다.

인간 본성의 이해 8: 올바른 참조 객체 설정

앞서 Kahneman의 두 가지 법칙에 대해 이야기했습니다. 방금 언급한 이득과 손실을 확장해 보겠습니다. 사람들은 이익에 직면하면 위험을 회피하고 손실에 직면하면 위험을 좋아합니다. 그리고 손실과 이익은 기준점과 관련이 있으므로 사람들이 사물을 평가하는 데 사용하는 관점을 바꾸면 위험에 대한 사람들의 태도가 바뀔 수 있습니다.

사실 보험판매의 본질은 위험에 대한 고객의 태도를 바꾸는 것입니다. 이때 기준대상 설정이 매우 중요해집니다. 해당 솔루션을 제공하기 전에 먼저 고객의 목표를 이해해야 합니다. 고객을 이해하지 못하고 계획에 잘못된 참조를 설정하면 고객이 마음을 바꿔 제품 구매를 포기하기 쉽습니다.

대부분의 사람들의 손익 판단은 기준점을 기준으로 하는 경우가 많기 때문에 계획에서 기준점 설정이 매우 중요합니다. 예를 들어, 다른 사람들은 연간 60,000을 벌고, 당신은 연간 70,000을 벌고, 다른 사람들은 연간 90,000을 벌고, 당신은 연간 80,000을 벌고 있습니다.

이 두 가지 객관식 질문 중에서 대부분의 사람들은 전자를 선택할 것입니다. 실제로는 후자가 소득이 더 높지만 우리는 당연히 전자를 선택할 것입니다. 우리의 뇌에는 시스템 1과 시스템 2라는 두 가지 시스템이 있습니다. 시스템 1은 기본적으로 직관과 감성에 의존하는 반면, 시스템 2는 합리성과 논리에 의존합니다. 이를 참조의 종속성이라고 부르므로 참조 개체의 설정이 매우 중요합니다.

인간 본성의 이해 9: 회피 효과

회피 효과는 사람마다 손실과 이익에 대한 민감도가 다르며, 행복보다 손실의 고통이 훨씬 크다는 점을 반영합니다. 예를 들어, 100달러를 잃었을 때의 고통은 100달러를 얻었을 때의 기쁨보다 훨씬 더 큽니다.

이것은 어떤 심리일까요? 손실 회피의 심리학은 보험 판매에서도 매우 흔합니다. 왜냐하면 우리가 보험을 구입할 때 우리의 목적은 이러한 사실을 피하는 것이기 때문입니다. 이 법칙을 테스트를 통해 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

예를 들어 동전을 던져 앞면과 뒷면에 돈을 걸면 앞면에서는 50,000위안을 얻고 뒷면에서는 50,000위안을 잃게 됩니다. 이 게임에 참여하시겠습니까? 나는 그런 게임에 거의 아무도 참여하지 않을 것이라고 모든 사람에게 말합니다. 왜냐하면 5만 위안을 잃는 고통이 5만 위안을 얻는 기쁨보다 훨씬 크기 때문입니다. 이것이 상실과 회피의 두 가지 심리학이 작용하는 것입니다.

그런데 10만 당첨되면 참여하실 건가요? 지면 50,000을 잃고, 이기면 100,000을 얻습니다. 어떤 분들은 제가 아직 참여하지 않겠다고 하더군요.

200,000을 얻으면 어떨까요? 여기에는 100달러를 잃었을 때의 고통이 100달러를 얻었을 때의 행복보다 평균 2.5배라는 정리가 있습니다.

즉, 어떤 레버리지 비율을 주느냐가 사람들의 선호도를 바꾸게 된다는 것입니다. 모두가 위험을 두려워하지만 모두가 위험을 감수하는 사람입니다. 위험한 결정에 직면했을 때 참조 개체와 레버를 어떻게 사용하느냐에 따라 사람들의 마음이 흔들리는 경우가 많습니다.

실제로 회피 심리학은 보험 판매에서 매우 흔합니다. 당신에게 질병이 있고 갑자기 사망할 확률이 10,000분의 1이고, 복용 후 사망 가능성을 0으로 줄일 수 있는 약이 있다면, 귀하는 이 약에 얼마를 지출할 의향이 있습니까?

당신이 건강하고 지금 제약회사가 자신이 개발한 신약을 시험해 볼 사람을 찾고 있다면, 이 약을 복용한 후 갑자기 사망할 확률은 10,000분의 1일 수도 있습니다. 그렇다면 제약회사에 보상을 위해 얼마를 지출하라고 요구하시나요?

두 예 모두 10,000분의 1의 확률이 있지만 실험에서는 많은 사람들이 약을 구입하기 위해 기꺼이 수백 달러를 지불할 의향이 있을 수 있지만, 제약 회사가 수백만 달러를 준다고 해도 아무도 그럴 수 없습니다. 이 약물 실험 게임에 기꺼이 참여하는 것은 손실 혐오의 심리학 때문입니다.

앞서 말했듯 보험판매의 본질은 고객의 선호도를 바꾸는 것인데 어떻게 바꾸나요? 두 가지 사항이 있습니다. ① 달성하려는 목표를 변경해야 합니다. ② 기준점을 변경해야 합니다.

보험판매 과정은 본질적으로 영업사원과 잠재고객의 심리활동 과정으로 심리게임이다. 이 싸움에서 영업사원이 승리하려면 고객의 심리를 이해하고, 고객의 요구를 이해하고, 창의적인 방법과 기술을 사용하여 잠재 고객의 심리적 구매 문제를 해결하고, 사람들의 보험 수요와 구매 동기를 유도하고, 구매를 해야 합니다. 결정.

인간의 본성을 이해하기 10: 인간은 확률이 낮은 사건을 겪는 경향이 있다

인간은 이런 특성을 가지고 있습니다. 확률이 낮은 경향이 있습니다. 예를 들어 복권은 확률이 매우 낮은 것입니다. 복권을 사는 것은 운이 좋을 것이라는 내기이고, 보험을 사는 것은 운이 없을 것이라는 내기이다. 이 두 가지는 거의 일어나지 않는 일이지만 사람들은 매우 열광한다.

전망 이론은 인간이 확률이 낮은 사건을 강조하는 경향이 있고, 확률이 낮은 사건에 직면하면 사람들이 흔들리는 특이한 현상을 드러낸다.

예를 들어, 이익을 얻을 확률이 낮을 때 대부분의 사람들은 위험을 추구하는 사람이 될 것입니다. 분명히 복권을 살 확률은 매우 낮고 돈을 얻을 가능성도 매우 희박합니다. 돈의 99%는 복지와 스포츠 사업을 지원하는 데 사용되지만 사람들은 여전히 ​​이 작은 확률의 이벤트에 도박을 걸고 있습니다. 이익의 얼굴.

그렇다면 보험에 대해 이야기해 보겠습니다. 보험 손실 확률이 낮기 때문에 대부분의 사람들은 위험을 회피합니다. 많은 사람들이 보험에 가입했습니다. 불운이 일어날 가능성은 매우 낮지만 여전히 이러한 위험을 피하고 싶어합니다. 이러한 사람들의 성향은 보험회사가 계속 영업을 할 수 있는 심리적 기반이 되며, 우리 보험판매가 계속 존재하는 기반이기도 합니다.

이상은 인간 본성을 이해하는 10가지 이론입니다. 행동재무학에서는 인간의 몇 가지 행동재무적 특성에 대해 이야기했습니다. 고객의 소비심리와 보험심리의 특성을 이해한 후에는 인터뷰를 통해 고객의 심리적 의사결정 과정에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 물론 이것이 전부는 아니며, 단지 그가 이러한 심리적 특성을 가지고 있다는 것을 의미할 뿐입니다.

앞서 말했듯이 고객의 소비 심리에 영향을 미치는 요소는 이 밖에도 많습니다. 예를 들어, 매우 중요한 요소는 금융입니다. 따라서 심리적 상태를 이해하는 것 외에도 재정도 이해해야 합니다. 물론, 또 다른 요인은 가족 구조의 다른 요인이 그에게 영향을 미칠지 여부, 그가 가족의 의사 결정자인지 여부 등입니다.

3. 인간의 본성을 분석하고 고객의 요구를 깨운다

고객의 소비 심리, 보험 의사결정 심리를 발굴하는 것 외에도 또 다른 포인트가 있습니다. 모직물이 필요해요? 고객의 가치를 깊이 파헤쳐라, 이것이 우리가 늘 말해왔던 말입니다. 보험마케터의 핵심가치는 어디에 반영되나요?

인기 만화 속 베이맥스라는 캐릭터를 들어본 적도, 본 적도 있을지 모르겠습니다. 다바이는 사람들에게 매우 따뜻한 느낌을 줍니다. 실제로 우리 삶에 많은 도움이 될 수 있습니다. 그렇다면 재무설계사로서 우리는 실제로 고객을 어떻게 도울 수 있을까요?

우리는 단순히 고객에게 제품을 판매하는 것이 아니라, 이 제품을 통해 인간의 본성에 대한 통찰력을 얻습니다.

인간 본성의 광채를 깨우는 것이 보험판매의 가장 큰 가치입니다. 어떻게 하면 인간 본성의 광채를 보여줄 수 있을까요? 사실 방금 이야기한 것은 재무설계에서 우리가 구현하는 것은 인간 본성에 대한 분석이고, 여기서 인간 본성을 발견해야 한다는 것입니다.

인간의 본성은 주로 어디에 반영됩니까? 우리는 그것을 사랑과 책임이라고 부릅니다. 사실 사랑과 책임감은 인간의 본성이며 수많은 성공적인 마케팅 통찰력과 아이디어의 출발점입니다. 사실 이런 종류의 가족애는 헌신이나 위대함과는 아무런 관련이 없습니다. 그것은 본질적으로 인간의 본성인 진화의 산물입니다.

예를 들어, 엄마와 아이 사이의 애정은 가족의 가장 깊은 애정입니다. 그것은 또한 진화에서 비롯됩니다. 인간의 본성을 이해하지 못하고 진화의 법칙을 어긴다면 우리의 마케팅 행위는 효과가 없을 것입니다. 그럼 오늘 수업으로 돌아가서 행동 마케팅은 인간 본성을 분석하는 것입니다.

물론 인간의 본성에는 호기심, 탐욕 등 많은 심리적 특성이 있습니다. 이것들은 인간 본성의 여러 특성을 요약한 책도 많습니다. 그러므로 제품을 만들거나 마케팅을 할 때 우리가 고려해야 할 가장 중요한 소스는 사람이고, 재무설계도 사람에 관한 것입니다.