훌륭한 영업 사원은 어떤 자질을 갖추어야 합니까?

태도가 성실하다는 것은 우수한 판매원의 기본 요구이지만, 동시에 다양한 자질을 갖추는 것은 종종 쉽지 않다. 다음은 우수한 영업 사원이 갖추어야 할 자질을 정리한 것입니다. 도움이 되었으면 합니다!

우수한 영업 사원이 갖추어야 할 6 가지 자질.

오늘날 사회 영업 사원이 이렇게 많아서 회사마다 자체 영업 팀이 있다. 우수한 영업 직원은 회사의 성공에 매우 중요한 영향을 미친다. 판매 마스터 톰 서시 (Tom Searcy) 는 슈퍼스타를 채용할 때 찾아야 할 품질 목록을 공유했다.

지금은 분명 채용 계절이다. 나의 많은 고객들이 많은 고객 판매 업무를 가지고 있기 때문에 후보자를 면접하고 있다. 최적의 후보를 찾을 수 있도록 프로세스 시작 시 주요 문제 목록 작성, 성공 여부를 결정하는 최상의 지표 작성, 작업 설명 등을 연습합니다. 이 과정의 일부는 이상적인 후보자가 갖고 싶은 자질과 기술, 그리고 이러한 것들의 중요성을 정렬하는 방법을 정의하는 것입니다. 다음은 내가 면접에서 슈퍼영업사원을 찾는 일련의 품질이다.

최상층에서 시작할까요? 최고의 영업 사원은 약간의 노력이 아니라 최고위층부터 시작한다. 일부 효율적인 영업 사원들은 더 어려운 노선을 택하여 올라갔다. 그리고 하향식 및 상향식 방법으로 공을 들인다. 어쨌든, 최고의 영업 사원은 고위 관리 체인에 들어가는 방법을 알고 있다. 대규모 판매의 경우, 규모와 전략에 대한 진정한 결정을 내리기 때문에 공급업체와 파트너를 선택할 때 고위 의사결정권자의 지원이 필요합니다.

임원과 이야기를 나누시겠습니까? 대부분의 사람들에게 "당신이 닮은 사람에게 보내질 것입니다" 는 판매 활동에 나타나는 진리입니다. 고위 의사결정자와 일선 사용자의 문제는 더 높은 수준에서 겹칠 수 있지만, 사적으로 측정하고 체험하는 것은 완전히 다르다. 최고의 영업 사원은 구매 그룹 구성원의 모든 언어를 말할 수 있지만, 가장 중요한 것은 경영진과 자신 있게 대화할 수 있다는 것입니다.

번역? 판매 과정에서 복잡성은 속도의 적이다. 회사와 그들의 주제 전문가들은 그들의 솔루션이 너무 복잡해서 묘사하고 구현하기 어렵다는 것을 조심해야 한다. 슈퍼스타들은 이를 알고 복잡한 일을 고객과 관련된 간단한 설명으로 잘 전환한다. 이들 슈퍼스타들은 자신의 주제 전문가를 훈련시키는 데도 잘 해내고, 해결책을 분명하게 표현하고, 적절한 세부 사항으로 질문에 대답할 수 있다.

밀어? 복잡한 판매에는 조직의 다양한 사람들이 구매자와 소통하고, 자료를 제공하고, 정보를 교환하고, 견지해야 한다. 보통 이런 것들은 회의를 통해 추진되지만, 더 많은 경우는 합의를 통해 소통한다. 좋은 영업 사원은 그 또는 그녀가 프로젝트 매니저인 것처럼 세부 사항을 면밀히 주시하고 진도가 그대로 진행되도록 할 것이다.

창조? 대규모 판매는 기성품 제품이나 솔루션을 대규모로 구입하는 경우는 거의 없다. 대신, 그것은 보통 몇 가지 독특한 도전을 포함한다. 그렇지 않은 경우 구매부에 조달을 맡기고 구매부는 구조적 경쟁 프로세스를 통해 최소 기준과 최저 가격을 충족하는 방식으로 공급자를 선택합니다. 우수한 영업 담당자는 자체 회사와 구매자의 요구를 충족하는 솔루션을 창의적으로 설계하고 계약 기간 동안 계속 유효합니다.

앞을 보다. 슈퍼스타는 꾸준하지만, 거래가 불가능하다는 것을 깨달을 때, 그들은 계속 전진할 수 있다. 많은 사람들이 불요불굴의 자질을 가지고 있다. 이것은 좋은 품질이지만 효율을 희생하는 대가로 해서는 안 된다. 1 년 이내에 모든 목표를 달성하려면 영업 담당자는 현재 공급업체 또는 방식을 변경할 수 없거나 변경하지 않으려는 잠재 고객을 언제 포기할 수 있는지 결정할 수 있어야 합니다.

우리는 회사와 협력할 때 이러한 문제와 지표를 면접 과정에 포함시켜 태도, 평가 점수, 과거 경험을 평가하면서 이러한 자질들을 종합적으로 평가하고자 합니다. 대부분의 일반 영업 사원들은 당신이 어떤 대답을 듣고 싶은지 예측할 수 있다. 슈퍼스타를 찾으려면 면접 과정을 설계해야 한다.

우수 판매원의 황금률

자율

대부분의 영업 사원이 실패하는 것은 그들이 자격이 없기 때문이 아니라, 그들이 성공의 필경의 길을 걷고 싶지 않기 때문이다. 이것은 그들이 중요하지만 어려운 일을 하도록 자신을 구속하고 싶지 않다는 것을 의미한다.

잠재 고객을 찾는 데 시간이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 하지만 이때, 작은 짤랑거리는 소리가 울리면서, 너에게 새 메일을 한 통 받으라는 프롬프트가 나왔다. 그래서 너의 주의력이 또 바뀌었다. 너는 이런 필요한 전화를 하지 않고 한 시간 동안 너의 받은 편지함을 확인했다.

누군가가 이미 귀하의 지역에서 가장 크고 최고의 잠재 고객에게 귀사와 같은 제품을 판매하고 있습니다. 이러한 잠재 고객과 연락을 취해야 한다는 것을 알고 있으며, 이들 고객 중 한 명이 당신을 인터뷰하는 데 동의할 수 있도록 조율된 장기 계획을 세워야 한다는 것을 알고 있습니까? 면접일 뿐이야! 하지만 당신은 사무실의 정수기 옆에서 수다를 떨기 시작했고, 시간이 손가락 사이로 빠져나갈 수 있게 했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언)

잠재 고객을 방문해야 하는데, 너는 줄곧 다른 일로 바빴고, 노트를 돌아보고 회의를 준비하는 것을 잊었다. 지금 당신과 이 고객의 가장 중요한 소통은 모두 하지 않았고, 상업계획서를 준비하지도 않았고, 당신이 약속한 것을 가져오지 않았습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

판매 분야에서 자율은 위대하고 평범한 분계선이다. 그들이 원하지 않더라도 자율으로 행동을 취할 것이다. 자율은 그들이 지체 없이 시간과 정력을 그들이 지금 해야 할 일에 집중할 수 있게 한다. 자율은 그들에게 현재의 약간의 쾌감을 포기하고 미래에 정말로 원하는 것을 얻을 수 있는 힘을 주었다.

낙천적

비관적이라면 전화를 잡고 여러 해 동안 인터뷰를 거부한 잠재 고객에게 전화하는 것은 완전히 미친 짓이다. 결국 이 잠재 고객은 회사를 들여보내지 않았다. 너는 네가 다시 거절당할 것이라고 가정할 것이다. 비관적이라면 경쟁자가 고객과 장기 계약을 맺고 의미 있는 고객 관계를 맺었다고 믿을 수 있을 것이다. 어떤 가치를 제공하든 이 고객들의 마음을 뒤흔들 수 없다. "고객이 내 경쟁자와 계속 협력할 경우," 당신은 스스로에게 말할 것입니다. "이 상황을 바꿀 수 있는 것은 아무것도 없는데, 내가 왜 시도해야 합니까?" " 이렇게 하면 너는 성공할 수 없다.

비관론은 자기 규율과 성공을 위해 반드시 취해야 하는 목적이 있는 행동을 파괴한다. 그것은 네가 포기할 핑계를 찾아 너의 힘을 약화시키는 데 도움이 될 것이다. 비관적인 태도는 항상 전화를 걸지 않는 것과 같은 결정을 합리화할 수 있는 방법을 찾아 책임을 회피하고 자기 가치감을 보호하는 데 도움이 된다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 다음과 같은 비관적인 말을 생각해 보세요. 너 자신에 대해 슬퍼하거나 슬퍼한 적이 있니? 나는 그렇지 않길 바래? 다른 사람에게 이런 말을 한 적이 있습니까?

★ "지금은 경기가 안 좋아서 아무도 돈을 지불하지 않을 것이다." 수많은 영업 사원들이 이 오류를 깨고 있기 때문에 이것이 거짓말이라는 것을 알고 있습니다. ) 을 참조하십시오

★ "내 지역이 너무 나빠서 최고의 잠재 고객이 모두 다른 사람이 서명했습니다." 하지만 너도 알다시피, 문제의 관건은 지역이 아니라 사람이다. ) 태도가 단정한 영업 사원도 이 방면의 판매 실적을 얻을 수 있다. ) 을 참조하십시오

★ "영업 관리자는 항상 내 성공을 방해합니다. 클릭합니다 너는 판매 매니저가 계속 붙지 않을 것을 알고 있다. 너는 네가 핸드폰을 들고 전화하지 못하게 할 것이다. ) 을 참조하십시오

★ "나의 진짜 문제는 커미션 구조에 있다." 너의 진짜 문제는 네가 한 일이 커미션 구조를 주요 문제로 만들기에 충분하지 않다는 것이다. ) 을 참조하십시오

★ "나의 경쟁자는 항상 가격에 저를 격파 한다." " 우리가 자신을 차별화하고 승리할 수 있을 만큼 충분한 가치를 창출할 수 없을 때, 우리는 자신에게 이런 거짓말을 한다. (존 F. 케네디, 자기관리명언) ) 을 참조하십시오

만약 네가 이렇게 자신에게 말한다면, 너는 비관적인 감정이 네가 행동을 취하는 능력과 의지를 파괴하게 하는 것이다. 어떤 게 진짜라도? 설령 당신이 있는 지역이 그리 좋지 않더라도, 당신의 커미션 구조에 문제가 있습니까? 네가 이렇게 생각할 때, 너는 비관주의가 너의 생각과 행동을 인도하게 하고 있거나, 아니면 너는 단지 행동이 부족할 뿐이다.

반면에 낙관론은 당신을 앞으로 나아가게 할 것입니다. 낙관주의는 결국 좋은 결과가 나올 것이라고 믿는 신념이다. 결국 모든 어려움을 극복할 것이다. (존 F. 케네디, 희망명언) 이것은 확고한 신념이다. 너는 이 세상에 긍정적인 영향을 끼칠 수 있고, 이를 위해 보답을 받을 수 있다. 낙관주의는 다음에 전화를 걸면 이상적인 고객이 당신을 만나러 오도록 설득할 수 있다는 것을 기억하는 데 도움이 될 수 있다. (존 F. 케네디, 희망명언) 낙관주의는 일이 결국 바뀔 것이라고 굳게 믿는 것이다. 당신은 항상 당신이 찾고 있던 고객 업무를 이길 수 있는 기회를 얻게 될 것이다. (존 F. 케네디, 희망명언) 낙관론은 모든 장애물과 도전에 직면하고 극복할 수 있게 해준다. 그것은 너에게 견지할 수 있는 힘을 준다.

맞아. 사랑을 표시하다

두 명의 판매원이 같은 회사를 팔려고 한다고 가정해 봅시다. 첫 번째 사람이 제시한 해결책이 더 좋습니까? 그러나 잠재 고객은 이 업무원에 대해 잘 알지 못한다. 왜냐하면 그는 회사에 자주 가지 않기 때문이다. 비록 많은 이메일과 기타 자료를 보냈음에도 불구하고. 유일한 몇 차례의 방문에서, 그도 그가 받아야 할 커미션을 몇 차례 언급했다. 한 마디에 불과하지만? 사실 한 글자라고 할 수 있을까요? 그러나 그가 확실히 말했다는 것은 부인할 수 없다. 잠재 고객이 판매원에 익숙하지 않기 때문에, 그녀는 그를 믿을 수 있을지 확신이 서지 않는다.

이와 동시에 두 번째 영업 사원이 제시한 솔루션은 이전만큼 좋지 않지만 이 사람은 잠재 고객의 회사에 오랫동안 머물렀습니다. 그는 질문을 할 수 있고, 가끔 자신의 생각을 설명할 수 있다. 잠재 고객은 그를 알고, 그녀와 그녀의 팀은 그를 신뢰한다. 그는 그들이 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 그들이 공동으로 직면할 도전에 대해 이야기하고자 한다. 그리고 그는 풍채가 넘실거린다. 고객은 그를 매우 좋아해서 기꺼이 그를 팀의 일원으로 여긴다.

고객이 두 번째 영업 담당자와 협력하기로 결정했을 때 우리는 놀라지 말아야 합니다.

동등한 조건에서 고객 관계는 승리의 마법 무기이다. 모든 조건이 다르더라도 고객 관계는 여전히 무적이다. 이것이 판매가 당신이 세운 관계에 의존하는 이유입니다. 반대로 이러한 관계는 고객을 배려하고 고객과 공감하며 고객을 돕는 데 기반을 두고 있습니다. 정말로 그들을 돕다.

어떻게 훌륭한 영업 사원이 될 수 있을까?

훌륭한 영업 사원이 되려면 다음 두 가지 요구 사항이 있어야 합니다.

1, 자신의 제품을 깊이 믿고, 자신의 제품은 다른 사람이 PK 를 떨어뜨릴 수 없다고 생각한다.

2. 자신의 제품에 대한 심층적 인 이해, 반드시 전공해야 한다, 고객 사인은 아마추어 판매에서 온 것이 아니라, 서명하면 빨리 복권을 사러 가면 당첨될 수 있을 것이다. 。

우수한 영업 직원으로서 다음과 같은 6 가지 기본 자질도 갖추어야 합니다.

1, 열심히 일하는 정신;

2. 부지런하고 성실하다.

요약과 내성에 능숙하고 용감하게 실패에 직면한다.

4. 말재주가 좋다.

5, 좋은 심리적 감당 능력을 가지고, 확고한 자신감을 가지고, 결코 포기하지 않는다;

6. 과감하게 혁신하다.

이러한 사상적 자질을 갖춘 기초 위에서 영업 사원은 회사의 모든 측면을 충분히 이해해야 한다. 하나는 자신의 회사, 자신의 핵심 업무, 핵심 경쟁력, 기업 문화다. 만약 당신이 이것들을 이해하지 못한다면, 당신의 판매 수입은 확실히 높지 않을 것입니다. 왜냐하면 이것들은 모두 당신의 업적을 결정하기 때문입니다. 그래서 당신이 어떤 업종을 하든, 어떤 기업에 들어가든, 당신이 판매를 하는 한, 당신은 먼저 회사에 대해 철저히 이해해야 합니다.

둘째, 회사의 고객: 고객 기반은 무엇입니까? 이들 고객의 특징은 무엇입니까? 일반 고객은 언제 사인이 가장 많습니까? 회사에서 현재 협력하고 있는 고객 유형은 무엇입니까? Dell 은 이러한 고객을 요약하고 분석하는 데 능숙해야 합니다. 이는 고객에게 방향성 지침을 제공할 수 있기 때문입니다. 이는 우리에게도 매우 중요합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

마지막으로, 회사의 경쟁 업체의 경우: 현재 시장에 얼마나 많은 경쟁 업체가 있습니까? 그들이 제공할 수 있는 서비스는 무엇입니까? 우리 제품의 공통점은 무엇입니까? 우리의 압도적 인 장점은 무엇입니까? 이 점을 꼭 알아야 한다. 그렇지 않으면 고객과 비교하면 지고, 때로는 이유 없이 양질의 고객을 잃을 수도 있다.

위 내용에 대한 종합적인 이해를 바탕으로 Dell 의 아이디어는 명확하고 거시적인 관점에서 전체 시장을 파악할 수 있습니다.

그럼 어떻게 하면 이런 내용을 빨리 이해할 수 있을까요? 우선 낯가죽이 두껍고, 감히 물어봐야지, 두렵지 않다. 우리가 당신을 문맹 퇴치할 수 있다면, 한 사람이 이해할 때까지 두 사람에게 물어볼 수 없다는 것을 분명히 물어봐야 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 둘째, 주변 사람과 일을 잘 관찰하고 많이 공부해야 한다. 방법은 모두 훔친 것이다. 아무도 밥그릇을 주지 않고 몰래 배울 수밖에 없다. 마지막으로, 너는 말솜씨의 힘을 잘 활용해야 한다. 네가 한 말은 네가 말한 것보다 못하다. 네가 한 말은 고객과의 관계뿐만 아니라 회사 동료와의 관계에도 영향을 줄 수 있다. 따라서 판매를 잘하려면 고객에게 말할 뿐만 아니라 주변 동료들도 보호해야 한다. 이것은 너의 든든한 뒷받침이다. 당신과 고객이 어떤 문제를 겪든지 간에, 그들은 당신이 방법을 찾도록 도울 것입니다.