100가지 사고모델-9.

부자는 당신과 내기를 걸었습니다: 1억 위안의 현금 수표, 총알 6발을 담을 수 있지만 총알은 1개만 쥐는 리볼버, 탄창을 무작위로 회전시키는 것. 머리에 방아쇠를 당기면 됩니다. 당신이 아직 살아 있다면 수표를 현금으로 바꿀 수 있다는 도박을 하시겠습니까?

당신이 희귀한 심장병을 앓고 있다고 가정해 봅시다. 수술도 없고 생명을 위협하는 영향도 없으며 단지 불편함만 있을 뿐입니다. 수술 성공률은 83%이며, 수술에 실패하면 사망하게 된다. 이 수술을 선택하시겠습니까?

위험 선호도가 다른 사람들은 감히 도박을 할 수도 있지만 대부분의 사람들은 감히 도박을 하지 않을 것이라고 믿습니다. 도박을 받아들이고 수술을 받으세요.

전통경제학은 언제나 '합리적인 인간' 이론에 기초해 왔다. 행동경제학 연구는 사람 자신의 심리적 특성과 행동 특성을 비롯한 실증적 증거에서 시작하여 선택 행동에 영향을 미치는 비합리적인 심리적 요인을 밝혀냅니다. 1970년대에 Kahneman과 Tversky는 이 분야에 대해 광범위하고 체계적인 연구를 수행했습니다.

행동경제학에서는 사람들의 행동이 관심에 의해서만 결정되는 것이 아니라 다양한 심리적 요인의 영향을 받는다고 강조합니다. 전망 이론은 심리학 연구와 경제 연구를 효과적으로 결합하여 불확실성 하에서의 의사결정 메커니즘을 밝히고 새로운 연구 분야를 개척합니다.

전망 이론 덕분에 Kahneman은 2002년에 노벨 경제학상을 수상했습니다. 스웨덴 왕립과학원은 이렇게 말했습니다. Kahneman은 "심리 연구 분야의 포괄적인 통찰력을 경제학에 적용했습니다. 특히 그는 다음과 같은 성과를 거두었습니다. 불확실성 하에서 인간의 판단과 의사결정에 탁월한 공헌을 했습니다." 그는 2002년 노벨 경제학상을 수상했습니다.

1. 전망 이론이란 무엇인가

전망 이론은 사람들이 위험한 결정을 내리는 과정에서 전통적인 기대 가치 이론 및 기대 효용 이론과 일치하지 않는 행동을 설명하고 예측하는 이론입니다. .

전망 이론은 기술 패러다임의 의사 결정 모델로 위험 의사 결정 과정이 편집과 평가의 두 가지 프로세스로 나누어져 있다고 가정합니다.

편집 단계에서. , 개인은 정보를 수집하고 처리하기 위해 "프레임" 참조 지점 등에 의존합니다. 평가단계에서는 가치함수와 가중치함수(주관적 확률)에 기초하여 정보를 판단한다.

2. 전망 이론의 5대 원칙

1. 결정 효과

소위 확실성 효과는 특정 이익(이익)과 " 도박" 선택을 할 때 대부분의 사람들은 확실한 이점을 선택하게 됩니다. 한 단어로 표현하면 '좋은 것을 보면 멈춰라'이고, 비유적으로 말하면 '숲 속의 새 두 마리가 손에 있는 새 한 마리보다 더 나쁘다'는 속담처럼 안전하다. 가방에 빠지다.

사례: 이런 실험을 해보자.

아. 당신은 확실히 30,000 위안을 벌 것입니다.

나. 40,000위안을 벌 확률이 80%이고, 아무것도 얻지 못할 확률이 20%입니다.

당신은 어느 쪽을 선택하시겠습니까?

실험 결과 대부분의 사람들이 A를 선택하는 것으로 나타났습니다.

전통 경제학의 '합리적인 사람들'은 뛰쳐나와 다음과 같이 비판할 것입니다. 선택 A는 틀렸습니다. 40000×80%=32000이기 때문에 기대값은 30000보다 큽니다.

이 실험 결과는 '원칙 1'이 확인된 것입니다. 대부분의 사람들은 이익 상태에 있을 때 종종 조심스럽고 위험을 기피하며 이익을 이용하기를 좋아하고 위험을 두려워합니다. 기존 이익을 잃습니다. Kahneman과 Tversky는 이를 "확실성 효과"라고 ​​부릅니다. 이는 이익을 얻을 때 대부분의 사람들이 위험을 회피한다는 의미입니다.

투자에서 나타나는 '확실성 효과'는 투자자들이 차익을 추구하는 경향이 강하고, 돈이 되는 주식을 팔고 싶어한다는 점이다. 투자할 때 대부분의 사람들의 행동은 "잃으면 미루고, 이기면 가버린다"이다. 주식시장에는 일반적으로 '매도 효과'가 있습니다. 즉, 투자자의 수익성 있는 주식을 팔려는 의도가 손실이 있는 주식을 팔려는 의도보다 훨씬 큽니다. 이는 '옳을 때는 참고, 틀릴 때는 바로잡아라'라는 핵심 투자 철학에 어긋난다.

많은 전자상거래 업체에서는 99위안의 무료 배송 서비스를 제공하고 있으며, 구입한 제품이 98위안일 경우 무료 배송을 위해 거의 사용하지 않는 제품을 구입하는 데 30위안을 추가로 지출할 수도 있습니다. 특정 효과로 인한 불합리한 구매.

2. 반사 효과

두 가지 피해에 직면했을 때, 이를 피할 것인가, 아니면 용감하게 전진할 것인가? 사람이 두 가지 선택 사항을 모두 잃게 되는 선택에 직면하게 되면 그의 모험심이 자극될 것입니다. 특정 불이익(손실)과 "도박" 사이에서 선택을 할 때 대부분의 사람들은 "도박"을 선택하게 됩니다. 이를 "반사 효과"라고 ​​합니다.

사례: 이런 실험을 해보자.

아. 당신은 확실히 30,000 위안을 잃을 것입니다.

나. 40,000위안을 잃을 확률은 80%이고, 돈을 잃지 않을 확률은 20%입니다.

당신은 어느 쪽을 선택하시겠습니까? 투표 결과, '재난을 없애기 위해 돈을 쓸 것'을 선택하고 A를 선택하는 사람은 소수에 불과한 반면, 대부분의 사람은 운명을 걸고 B를 선택할 의향이 있는 것으로 나타났습니다.

전통 경제학의 '합리적인 사람'은 튀어나와서 두 가지 해악 중 작은 것이 두 가지 해악 중 적은 것이라고 말하므로 B를 선택하는 것은 잘못된 것입니다. 왜냐하면 (-40000) × 80% = -32000이기 때문입니다. , 위험은 -30,000 위안보다 큽니다.

현실은 대부분의 사람들이 돈을 잃을 때 극도로 꺼리고 오히려 더 큰 위험을 감수하고 도박을 하려는 것입니다. 즉, 손실이 예상될 때 대부분의 사람들은 위험을 감수하게 됩니다. Kahneman과 Tversky는 이를 '반사 효과'라고 부릅니다.

'반사 효과'는 비합리적이며, 주식 시장에서 하락 중인 주식을 계속 보유하려는 경향에서 나타납니다. 통계에 따르면 투자자들은 이익을 낸 주식을 보유하는 것보다 손실이 나는 주식을 보유하는 것이 훨씬 더 오래 지속됩니다. 투자자들이 오랫동안 보유하고 있는 주식의 대부분은 '고집'을 꺼리므로 남겨둔 '보류' 주식이다.

3. 손실 회피

급여가 500위안 늘어나면 아무것도 아니라고 느낄 수 있지만, 급여가 500위안 줄어들면 물어봐야 합니다. 확실히 불편하고 불편해요. 왜죠?

"손실 회피"를 이해하는 방법은 무엇입니까? 문장을 비유하자면 '100위안을 공짜로 주워 얻은 행복은 100위안을 잃었을 때의 고통을 거의 상쇄할 수 없다'이다.

이는 실제로 전망 이론의 세 번째 원칙인 '손실 회피'입니다. 대부분의 사람들은 손실과 이익에 비대칭적으로 민감하며, 손실에 직면할 때의 고통은 이익에 직면할 때의 고통보다 훨씬 더 큽니다. 행복의. Kahneman은 사람들이 동일한 양의 이득과 손실에 직면할 때 손실을 더 견딜 수 없다고 생각합니다. 동일한 양의 손실로 인한 부정적인 효용은 동일한 양의 이득에 대한 긍정적인 효용의 2.5배입니다.

사례: 행동경제학자들은 도박 게임을 통해 이 주장을 검증했습니다.

이런 도박 게임이 있다고 가정해 보겠습니다. 동전을 던지면 앞면이 승리하고 뒷면이 나오면 패배합니다. 이기면 50,000위안을 얻을 수 있고, 지면 50,000위안을 잃게 됩니다. 도박을 할 의향이 있나요? 선택해 주세요.

아. 기꺼이

B. 내키지 않음

전체적으로 이 베팅에서 승패 확률은 동일합니다. 즉, 이 게임의 결과에 대한 기대 값은 0이며 절대적으로 공정한 베팅임을 의미합니다. 이 도박에 참여하기로 선택하시겠습니까?

하지만 비슷한 실험을 많이 한 결과 대부분의 사람들이 이 게임을 꺼리는 것으로 나타났습니다. 사람들은 왜 그런 선택을 하는 걸까요?

이 현상은 앞면과 뒷면이 나올 확률이 동일함에도 불구하고 사람들은 '이익'보다 '손실'에 더 민감하다는 손실 회피 효과로도 설명할 수 있습니다. $50,000를 잃을 수도 있다는 생각의 불편함은 $50,000를 얻을 수 있다는 생각의 기쁨보다 더 큽니다.

사람들은 같은 금액의 이익보다 손실에 훨씬 더 민감하기 때문에 사람들은 매일 손실을 더 자주 겪게 되며, 주식 계좌가 오르락내리락하더라도 결국 주식을 팔게 됩니다. 이러한 "손실 회피" 때문에 대부분의 사람들은 수익을 낼 수 있었던 투자를 포기하게 됩니다.

4. 확률이 낮은 사건에 대한 매혹

이러한 현상은 전망이론에 의해 설명되는데, 즉 인간은 확률이 낮은 사건을 강조하는 경향이 있다는 것이다. 낮은 확률의 사건이란 무엇입니까? 거의 불가능한 사건입니다.

하늘의 파이처럼 이것은 작은 확률의 사건이다.

사례: 복권을 사는 것은 행운을 걸고, 보험을 사는 것은 불운을 걸는 것입니다.

좀처럼 일어나지 않는 두 가지 이벤트지만 사람들은 매우 열광하고 있습니다. 실제로 많은 분들이 복권을 구매해 주셨고, 당첨금의 99.99%가 복지와 스포츠에 지원되더라도, 여전히 확률이 낮은 이벤트에 당첨되신 분들이 계십니다. 동시에 많은 사람들이 보험에 가입했습니다. 운이 좋지 않을 확률은 매우 낮지만 여전히 이러한 위험을 피하고 싶어합니다. 이러한 사람들의 성향은 보험회사가 영업을 하는 심리적 기반이 됩니다. 자동차 보험 구입에 투자한 금액을 계산할 수 있나요? 보험회사에서 얼마를 지급했나요? 확률이 작은 사건에 대한 집착의 심리적 기반 때문에 보험 회사는 막대한 이익을 얻습니다.

확률이 낮은 사건 앞에서 인간은 위험에 대해 모순적인 태도를 취합니다. 사람은 위험을 좋아하는 사람인 동시에 위험을 회피하는 사람일 수 있습니다. 전통경제학으로는 이런 현상을 설명할 수 없다. 이것이 프리드먼-새비지 역설이다.

보험에 가입하시겠습니까, 아니면 복권을 구매하시겠습니까? Friedman과 Savage는 보험에 가입하면 위험을 피할 수 있지만 복권에 베팅하면 위험이 따른다는 사실을 발견했습니다. 그러나 실생활에서는 같은 사람이 보험과 복권을 동시에, 심지어 같은 규모로 구매합니다. 예를 들어, 2003년 싱가포르의 보험 밀도는 미화 1,620달러였고, 1인당 복권 구매 금액은 미화 1,550달러였습니다.

전망 이론은 위험과 수익에 직면하면 사람들의 '마음은 편향되어 있다'고 지적합니다. 우리는 이익에 관해서는 위험을 회피하지만, 손실에 관해서는 위험을 선호합니다.

그러나 확률이 낮은 사건의 경우 위험 선호도는 기이한 변화를 겪게 됩니다. 따라서 사람들은 위험을 회피하지 않으며 적합하다고 판단되면 기꺼이 도박을 합니다.

소득 손실

확률이 낮은 위험 추적(복권 구입) 위험 회피(보험 구입)

확률이 높은 위험 회피 위험 추적

결국 사람들이 정말 싫어하는 것은 위험이 아니라 손실입니다.

실제 의사 결정에서 개인은 베이즈의 법칙에 따라 확률을 추정하는 것이 아니라 심리적으로 영감을 받은 사고에 기초하여 생각할 때 개인적인 감정적 요인을 추가하는 경우가 많습니다. 특히, 확률이 낮은 사건에는 상대적으로 가중치가 증가합니다. 중간 이상의 확률이 있는 사건에 직면하면 개인은 상대적으로 더 작은 가중치를 할당합니다.

주식시장에서 흔히 볼 수 있는 모습이다. 예를 들어, 주식을 보유하고 고점에서 매도하지 않다가 완전히 하락하여 완전한 하락 채널에 진입했다면 이때의 현명한 조치는 반등을 분명히 알고 해당 주식을 매도하는 것입니다. 작은 확률의 사건이 일어나기를 바라지만 막히게 됩니다. 지금 현금을 보유하고 있다면 이 주식을 계속 구매하시겠습니까? 아마 다시는 사지 않을 테니 팔고 다른 더 좋은 주식을 사는 게 어떨까요? 매도한다는 것은 일정한 손실을 의미하기 때문에 매도하지 않으면 확률이 극히 적더라도 여전히 약간의 상승 가능성이 있습니다.

5. 기준 의존성

소위 손실과 이익은 기준점을 기준으로 해야 합니다. Kahneman은 이것을 "참조 의존성"이라고 부릅니다. 준거 의존 이론: 대부분의 사람들의 이익과 손실에 대한 판단은 종종 준거점을 기반으로 결정됩니다.

사례: 선택에 직면했다고 가정해 보겠습니다. 상품과 서비스의 가격이 같을 때 두 가지 선택이 있습니다:

A. 다른 동료가 연봉 6만 위안을 벌면 당신의 연소득은 7만 위안이다.

나. 다른 동료가 연봉 9만 위안을 벌면 당신은 연봉 8만 위안을 번다.

Kahneman의 설문조사 결과는 예상치 못한 결과였습니다. 대부분의 사람들이 전자를 선택했습니다.

사실 우리가 돈을 벌려는 동기의 대부분은 동료들 사이의 질투와 비교에서 비롯됩니다. 이것이 또래 역설이다.

또래 역설: 동일한 조건에서 사람들은 항상 다른 기준 대상과 비교하여 이득과 손실, 성공과 실패의 기준을 설정하여 다른 심리적 반응과 행동 반응을 만드는 것을 좋아합니다.

주식시장에서 투자자들은 늘 자신의 주식을 다른 주식이나 남의 주식과 비교하는 것을 좋아한다. 떨어졌는데 너무 실망해서 망한 주식, 썩은 주식을 내 손에 욕하다가 너무 잔인해서 망한 주식을 팔고 치솟는 괴물 주식을 샀다. 그 때 다시 조정이 시작됐는데 원래 팔았던 망가진 주식이 큰 다크호스로 변한 거죠. 이때는 더욱 조바심이 나고 미친듯이 달려가 하락세를 쫓아가는 일이 잦았습니다. 강세장에서는 돈을 벌지 못했을 뿐만 아니라 많은 돈을 잃었습니다.

주식시장에서는 우리만의 독립적인 분석 방법과 운용 계획이 있어야 하며, 이는 남들이 돈을 버는 것과도 상관이 없고, 매일 주식이 오르고 제한되는 것도 당신과 아무 상관이 없습니다. 항상 머리를 차갑게 유지하십시오.

연구에 따르면 사람들은 결정을 내릴 때 품목의 실제 가치를 계산하지 않고 아이스크림 콘, 품목의 전체 나선형 모양과 같이 평가하기 더 쉬운 참조 개체를 사용한다고 합니다. 아이스크림. 콘 밖에 쌓여 있었는데 세 입에 다 먹었는데도 값진 느낌이 들더군요. KFC는 감자튀김을 작은 봉지에 담아 포장하는 것을 좋아하는데, 봉지에 가득 담겨 있어 가격 대비 가치가 높습니다. 사람들은 항상 자신의 눈을 신뢰하고 싶어하지만 실제로 육안 검사는 신뢰할 수 없습니다. 똑똑한 기업은 이러한 심리를 활용하여 "아름답다"는 느낌을 만드는 데 능숙합니다.

3. 전망 이론의 의사결정 과정

전망 이론은 심리적 행동에서 출발하여 인간의 의사결정 과정을 편집 단계와 평가 단계의 두 단계로 분해한다.

편집 단계: 편집은 다양한 "전망"을 단순화하고 기록하는 것입니다. 녹음에는 인코딩, 통합, 분해, 삭제 등의 주요 작업이 포함됩니다. 사람들의 의사결정에서 관찰되는 많은 변칙적 현상은 이 편집 단계에서 비롯됩니다.

평가 단계: 의사 결정자가 편집된 각 잠재 고객을 평가한 다음 가장 가치가 높은 잠재 고객을 선택한다고 가정합니다.

첫 번째 단계: 편집 단계? 개인은 '프레임워크' 참조점 등의 도움을 받아 정보를 수집하고 처리합니다.

1. 프레임

즉, 동일한 문제라도 여러 가지 표현 형태를 가질 수 있으며, 프레임에 따라 의사결정 결과도 달라집니다. 프레임워크는 여러 요소의 영향을 받습니다.

프레임워크 차원: 프레임워크 차원이 불완전한 경우 효과적인 의사 결정 아이디어가 의사 결정 프레임워크에서 제외될 수 있습니다.

프레임 포커스: 프레임의 포커스는 각 사람의 지식, 경험, 가치관에 따라 다릅니다.

프레임 경계: 프레임 경계 외부의 정보는 일반적으로 무시되며, 경계 외부의 정보는 의사 결정의 사각지대입니다.

프레임 확고화: 서로 다른 지식, 경험, 생활 환경, 가치관이 사람마다 서로 다른 프레임워크를 설정할 수 있습니다. 일단 의사결정 프레임워크가 형성되면 안정적이고 확고해지는 경향이 있습니다.

2. 기준점

정보를 표현하고, 손익의 틀을 형성하고, 의사결정을 내리는 중요한 기반입니다. 사람은 사물을 평가할 때 항상 기준이 되는 대상과 비교하게 되는데, 비교 대상이 다르면 같은 물건이라도 비교 결과가 달라지기 때문에 기준점은 주관적인 평가 기준이 됩니다. 기준점의 역동적인 변화로 인해 투자자들은 이익 구간에서는 위험 선호를, 손실 구간에서는 위험 회피를 나타낼 수도 있습니다.

두 번째 단계: 평가 단계? 평가 단계에서는 가치 함수와 가중치 함수를 사용하여 정보를 판단합니다.

1. 가치 함수

가치 함수에는 세 가지 특성이 있습니다.

대부분의 사람들은 이익에 직면할 때 위험을 회피합니다. 대부분의 사람들은 손실에 직면할 때 위험을 선호합니다.

사람들은 이익보다 손실에 더 민감합니다.

따라서 사람들은 이익에 직면하면 조심하고 위험을 감수하기를 꺼려하지만 손실에 직면하면 위험을 감수하지 않으려는 경우가 많습니다. 사람들은 손실과 이익에 대한 민감도가 다릅니다. 손실의 고통은 이익의 기쁨보다 훨씬 큽니다.

2. 가중치 함수

Kahneman과 Amos Tversky는 결정 가중치가 결과의 확률을 기반으로 의사 결정자가 내리는 일종의 주관적인 판단이라고 믿습니다.

가중치 함수는 일반적인 현상을 설명합니다.

가중치 함수는 사람들이 30,000을 딸 확률이 80%이고 20,000을 딸 확률이 100%일 때 사람들이 선택하는 경향이 있음을 설명할 수 있습니다. 후자. 80% 확률은 가중치 함수로 인해 실제 확률이 감소하는 반면, 100% 확률은 변하지 않으며 사람들은 결정론적 결과를 선택하는 경향이 있습니다.

두 가지 친숙한 예:

당첨 확률이 낮음에도 불구하고 높은 상금이 걸린 복권에 참여하고 싶어하는 사람들이 있는 현상.

사람들은 때때로 항공사 항공 보험에 대해 초과 지불을 합니다.

요약

전통 경제학은 규범 경제학, 즉 사람들에게 무엇을 해야 하는지 교육하는 것입니다. 심리학의 영향을 받아 경제학은 주로 사람들이 실제로 무엇을 하는지를 더 기술적으로 설명해야 합니다.

위험 이론의 진화는 초기 기대 가치 이론, 후기 기대 효용 이론, 최신 전망 이론의 세 단계를 거쳤습니다. 그 중에서 전망이론은 가장 강력한 기술이론이다.

전망 이론은 경험적 연구를 통해 위험에 처한 의사 결정의 일반적인 현상을 밝히고, 경제학자의 지평을 넓히고, 실제 생활에서 의사 결정자가 저지를 수 있는 일반적인 실수를 고려해야 함을 상기시킵니다. 모델 구조에 실수가 있습니다.

동시에 전망 이론은 우리 각자의 일과 삶에도 폭넓게 영향을 미칩니다. 전망 이론을 잘 활용하면 개인의 투자 결정과 개인 소비 결정에 있어서 상대적으로 합리적인 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

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