듣기: 작은 예산, 큰 마케팅을 하는 방법

나는 특히 이런 진실한 문제들을 좋아한다. 왜냐하면 나에게 진실한 질문을 해야만 마케팅 이론을 실천에 사용할 수 있기 때문이다. 이러한 문제를 해결하는 과정에서 마케팅에 대한 몇 가지 흥미로운 관찰이 있습니다. < P > 첫 번째 관찰은 지난 99% 의 마케팅 서적이 1% 의 기업에 쓴 것이지만 마케팅 이론은 모든 기업이 사용할 수 있도록 해야 한다는 것이다. < P > 왜일까? 이들 마케팅 서적의 연구 대상과 사례는 모두 세계 5 대 브랜드, 감독은 대신급, 대변인은 세계적, 예산은 억만급이기 때문이다. 이러한 마케팅의 사례와 방법은 확실히 좋지만, 문제는 대부분의 기업들이 그렇게 많은 예산도 없고, 그 브랜드의 영향력도 없다면, 우리는 마케팅을 하지 않을까요? < P > 당연히 안 하는 건 불가능하죠. 세계 기업의 99.99% 가 중소기업이고, 1 년 마케팅 예산은 수십만, 심지어 수만 명에 불과하기 때문에 어떻게 마케팅을 해야 할까요?

제 고객이 저에게 이런 질문을 했습니다.

이 질문에 대한 답을 제공해야 합니다. < P > 대답은 있습니다. 당신의 마케팅 예산은 1 달러밖에 안 되어도 1 원짜리 방법이 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) < P > 예를 들어, 길가에서 식당을 만드는 사람이고, 홍보할 돈이 그렇게 많지 않다면, 이동식 조명 상자를 만들어서, 그 위에 식당의 이름을 적고, 너희 집의 간판 요리를 찍어서, 입구의 길가에 놓고, 큰 화살표를 그려 식당 입구를 가리키기만 하면 된다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 음식명언) (윌리엄 셰익스피어, 오페라, 희망명언) 비용이 많이 들지는 않지만, 누군가가 테스트한 바에 따르면, 이 등롱상자는 지나가다가 문에 들어가 식사를 하는 고객의 수를 2% 정도 증가시킬 수 있습니다. 만약 당신이 그 화살표를 좀 더 크게 그리고 라디안을 그리면, 그것은 고객의 수를 증가시킬 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) < P > 예를 들어, 전자상거래 제품을 만드는 경우, 당신의 상자는 당신의 로고를 더 크게 인쇄할 수 있습니다. 이렇게 하면 택배장에 당신의 브랜드가 가장 아름다운 택배 상자가 될 수 있습니다. 이것은 당신이 한 푼을 더 쓸 필요는 없지만, 당신의 브랜드가 더 많은 노출 전시를 받을 수 있도록 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) < P > 밀크티를 만드는 고객이 달콤합니다. 평균 한 잔에 6 ~ 8 원입니다. 현재 전국에 6 여 개의 매장이 있습니다. 우리가 그것에 대해 상담할 때, 고객이 차를 주문한 후, 당신이 자발적으로 고객에게 코코넛을 넣을지 물어보면, 대부분의 고객이 코코넛을 하나 더 추가하기로 선택한다는 작은 기교를 발견하였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 만약 당신이 고객에게 작은 재료를 추가할지 말지 묻는다면, 대부분의 고객은 추가하지 않기로 선택할 것이다. 왜 그럴까요? 작은 재료에는 추운 날, 다육, 진주, 코코넛, 토란, 폭장팥 등 여러 가지가 포함되어 있기 때문에, 고객은 이렇게 많은 종류가 있다는 것을 알지 못하고, 그들도 말할 수 없기 때문에, 네가 직접 코코넛을 넣느냐고 물어보면 매우 유용하다. 코코넛 1 원, 이렇게 하면 손님 단가를 15% 정도 올릴 수 있습니다. 이것은 가격 책정 기술이며, 가격 책정은 마케팅의 매우 중요한 부분입니다. 가격 책정 팁을 사용하면 매출액을 높일 수 있지만, 이것은 돈을 쓸 필요가 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가격명언) < P > 내가 말한 이러한 상황은 모두 우리 회사가 고객을 도와 준 디자인과 마케팅 기획이다. 보시다시피, 우리는 원기림과 같은 고객들이 천지를 뒤덮는 광고판을 만드는 데 도움을 줄 뿐만 아니라, 반나절 요염한 생선구이와 같은 고객들도 매우 간단한 자재 개선을 할 수 있도록 도와주지만, 모두 판매를 촉진하는 역할을 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언 < P > 나의 두 번째 관찰은 마케팅이 생명을 구하는 짚도 아니고 기업 성공의 유일한 요소도 아니라는 것이다. < P > 실제 기업 경영에서는 마케팅도 중요하다. 기업이 비즈니스 발전을 달성하고, 장기적인 브랜드 자산을 구축하고, 기업기업에 장청을 도울 수 있도록 도와준다. < P > 하지만 매사에 지나치게 해서는 안 된다. 우리는 마케팅의 역할을 무한히 높일 수 없다. 좋은 마케팅이 있으면 모든 것을 가질 수 있다고 생각하는 것은 과학적인 태도가 아니다. 실제로 모든 브랜드의 성공은 우선 기업의 성공이고, 기업의 성공은 기업 경영의 성공 덕분이며, 마케팅 자체는 기업 경영의 일부일 뿐이다. 기업경영 자체가 범선이라면 마케팅은 돛이고, 마케팅 활동을 하는 것은 돛에 대한 조작이다. 만약 너의 배가 잘 만들어졌다면, 마침 강풍을 따라잡았을 뿐만 아니라, 게다가 네가 돛을 잘 조작하면, 너는 좀 더 빨리 항해할 수 있을 것이다. < P > 그러나 만약 네가 돛만 조작할 줄 안다면, 그 배가 고장나면 너는 어쩔 수 없다. 만약 당신이 조선에 대한 지식을 가지고 있다면, 바람이 없을 때 노를 젓는 배를 만들어서 여행할 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 배명언)

예를 하나 들어보겠습니다. 우리는 밀크티 브랜드 고객이 있는데, 1 여 개의 가게가 있는데, 그들은 새로운 밀크티를 내놓았고, 우리는 고객이 점포 안의 등롱박스 포스터, 홍보 비디오, 행사 경품 등을 포함하여 신상품 보급을 위한 각종 자재를 설계해 주었다. (윌리엄 셰익스피어, 밀크티, 밀크티, 밀크티, 밀크티, 밀크티 등) 결국 효과가 좋지 않다는 것을 알게 되었는데, 왜 효과가 좋지 않은가? 홍보 자재 디자인에 문제가 있기 때문이 아니라 집행 효율성이 너무 나빠서 한 달이 지났고, 상점의 절반 이상이 신상품 홍보 포스터도 올라가지 않았기 때문이다. 집행 효율이 낮은 이유는 무엇입니까? 그것은 관리 제도와 훈련 제도에 문제가 있다. < P > 이것은 마케팅 문제로 보이지만 실제로는 기업 경영과 관리의 문제이며, 마지막은 집행력의 문제이다. 실행력이 잘 풀리지 않으면, 마케팅 디자인이 아무리 잘해도 소용이 없다. 또 < P > 예를 들어, 강백이 잘하고 있다고 생각하는 사람들이 많다. 그 표현병이 잘 쓰여져 있기 때문이다. < P > 그렇게 생각하는 것도 당연하다. 그러나 국내에서 이런 병문안을 쓸 수 있는 사람은 사실 많은 사람들이 있는데, 왜 강백만이 수십억의 규모를 할 수 있을까? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 독서명언) 나는 친구가 있는데, 문안이 아주 잘 쓰여졌다. 그는 자신도 이런 작은 술을 만들 수 있다고 생각하여, 작은 술의 브랜드를 만들어 몇 년 동안 고생을 했다. 즉, 수백만 달러의 장사를 하는 것이다. 강백비와는 전혀 언급할 가치가 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언)

왜? 강백은 당시 성공했기 때문에 병을 표현하는 것 외에 또 하나의 중요한 능력이 있다. 바로 술을 전국 백만개 식당에 깔는 것이다. 이것은 매우 얻기 어려운 능력이다. 거의 몇 개의 기업이 할 수 있고, 내 친구도 할 수 없다. < P > 또 유아 분유 브랜드가 있는데 플라잉 크레인이라고 합니다. 그들은 중국 아기의 체질에 더 적합하다는 매우 유명한 광고 문구가 있다. 많은 사람들은 플라밍고가 이 말 때문에 성공했다고 순진하게 생각할 것이다. 사실 이 배후의 진실은 그해 멜라민 사건이 발생했을 때 국산 분유 중 두 브랜드만 멜라민을 첨가하지 않았다는 점이다. 그 중 하나는 플라밍고였다. 플라밍고는 젖소 양식에 충분한 노력을 기울여 상류 우유원의 장벽을 형성하고, 플라밍고는 온라인 아래 8 만여명의 판촉원을 보유하고 있으며, 플라밍고는 매년 고객을 대상으로 하는 크고 작은 행사가 1 만회 이상, 즉 하루에 3 회 이상 진행된다. 이들은 대부분의 기업이 할 수 없는 것이지만, 일부 기업가들은 단순한 브랜드 포지셔닝 기업이 되면 성공할 수 있다고 단순히 믿는다. < P > 물론 코카콜라가 중국 시골과 거리까지 깊숙이 파고드는 모세혈관 같은 채널 능력도 볼 수 있다. 이는 단순한 브랜드 구축으로 얻을 수 있는 성과가 아니다. < P > 만약 기업의 성공이 정말 간단하다면, 마케팅 컨설팅을 하는 우리 회사들은 요금이 1 배 더 높아야 하지 않을까요? 아쉽게도 정말 그렇지 않아요. 마케팅에 이런 환각을 가지지 말라고 조언합니다. < P > 세 번째 관찰은 광고는 일종의 마케팅 활동이지만 마케팅은 광고뿐 아니라 광고도 없을 수 있다는 것이다.

저는 많은 사람들에게 물었습니다. 마케팅은 무엇이라고 생각하십니까? 대부분의 친구들의 대답은 광고, 사건 마케팅, 샤오홍슈 종초, 생방송 등이다. < P > 그럼 예를 들어 보겠습니다. 아두라는 호텔 브랜드가 있다는 것을 아실 겁니다. 혹시 아또의 광고를 본 적이 있습니까? 아니요, 그리고 거의 모든 호텔은 광고를 한 적이 없습니다. 샹그릴라, 반도 호텔, 리스칼튼 같은 호텔이 광고를 하는 것도 본 적이 없고, 프라이스워터하우스쿠퍼스 같은 회계사무소가 광고를 하는 것도 본 적이 없는데, 왜 소위 4 대가 그렇게 유명하죠? 이 기업들은 마케팅이 필요하지 않습니까? < P > 그래서 마케팅에 대한 우리의 이해는 지나치게 일방적이다. < P > 사실 현재 가장 고전적인 마케팅 교과서인 코틀러의' 마케팅 관리' 는 마케팅의 틀이 4 개 부분, 즉 우리가 흔히 말하는 4P, 제품, 가격, 채널, 판촉으로 구성되어 있다고 말했다. < P > 이 네 부분에서 마케팅을 이해할 수 있다면, 어떤 문제들은 갑자기 밝아질 것이다. < P > 예를 들어, 일부 새 브랜드가 올라오면 큰 아나운서를 찾아가서 물건을 많이 팔았는데, 손해를 보고 이윤이 없어 판촉과 채널의 문제가 해결되었지만 제품과 가격 문제를 해결하지 못했다. < P > 제품의 가치가 부족하면 고객은 다시 구입하지 않고, 광고를 해야 판매를 할 수 있고, 광고가 중지되면 판매가 중단된다. 그리고 생방송을 위해 가격을 너무 낮게 누르고, 자신이 이윤이 없고, 팔수록 손해를 보는 것은 지속적인 경영의 논리가 아니다. < P > 우리는 보통 많은 브랜드들이 소위' 마케팅' 으로 동그라미를 칠 수 있다는 착각을 합니다. 하지만 자세히 조사해 보면 1 년이 지나도 실제로 동그라미를 칠 수 있는 브랜드는 많지 않다는 착각을 하게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 브랜드명언) 하지만 알다시피, 전국에 수백만 개의 브랜드가 있는데, 이런 동그라미를 칠 확률은 복권에 당첨될 확률과 비슷하기 때문에 이런 효과를 기대할 수는 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) < P > 진정한 마케팅은 고객에게 가치를 제공하고, 고객의 신뢰를 얻고, 꾸준히 성장하는 것이 대부분의 브랜드 성공의 바른 길이다. < P > 나의 세 가지 관찰은 여기에 대해 이야기한다. < P > 저는 마케팅에 종사하고 있지만, 제 자신의 가장 큰 깨달음과 가장 성실한 충고는 마케팅이 빨리 성공할 수 있을 것이라고 기대할 수 없다는 것입니다. 빠른 성공을 기대하는 것은 거의 모든 사람의 천성이기 때문에, 소위 전문가라고 하는 많은 전문가들이 이런 빠른 성공의 마케팅 방법을 팔기 때문에, 방법이 없고, 수요가 있으면, 제품이 너의 요구를 만족시킬 수 있을 것이다. 설령 이 제품이 거짓이라 해도. 실제로 시중에서 유행하는 사례와 설법은 모두 포장과 선별을 거쳤지만, 많은 사람들이 이런 빠른 법문에 대해 돈을 지불하고, 결국 성공하는 것은 모두 성실하게 일을 해야 한다는 것을 발견하게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 성공명언)