소비자 심리학-작은 확률 사건에 사로 잡혀있다.

작은 확률 사건에 집착하다

적자를 볼 때,' 반사 효과' 때문에 사람들은 위험을 선호하고 도박을 할 것이다. 수익면에서,' 확실성' 효과 때문에 사람들은 위험을 싫어하고 좋은 것을 받아들이기로 선택한다. 하지만 수익이 정말 작다면, 사람들은 작은 확률사건에 대한 그리움을 잊을 수 없고, 마음가짐은 위험혐오에서 위험선호로 바뀌며, 오히려 큰 상금을 받을 것이다.

여기까지 생각하니 갑자기 주변에서 일어난 일이 생각났다.

몇 년 전 제가 티몰 운영감독으로 일했을 때, 사용자들이 수령 후 호평을 많이 쓰도록 장려하기 위해' 호평 추첨' 행사를 조직했습니다. 상품을 받은 후 20 자 이상의 호평내용을 쓰고, 스크린샷을 고객서비스에 보내고, 고객서비스는 복권 한 장을 보내준다는 것이다. 당시 한 고객은 운이 좋아서 수천 위안을 받았다. 우리는 각 상품 상세 정보 페이지의 첫 번째 위치에서 관련 당첨 정보와 주문서를 전시했는데, 그 기간 동안 호평이 많이 늘었다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)

분석: 전자상가가 호평을 사서 몇 위안의 현금을 돌려주는 것은 신선하지 않다. 몇 달러를 환불한다고 댓글을 남기지 않는 사람도 많다. 그들 대부분은 많이 보고, 많이 겪었고, 이 일에 대해서도 더 이상 감기에 걸리지 않는다. 판매자에게 호평을 쓰도록 독려한 인센티브 메커니즘이 덜 효과적이기 때문이다. 짱 한 장이 복권 한 장을 보내 사람의 동력을 높였는데, 만일 내가 당첨된다면 댓글을 남기는 동력이 크게 향상되었기 때문이다. 당시 나는 이 도구를 가지고 있었고, 이렇게 할 조건도 있었지만, 나는 고객이 왜 이런 세트를 사는지 생각해 본 적이 없다. 지금 생각해 보세요. 바로 이런 이유입니다.

보험도 마찬가지다. 인터넷 쇼핑을 할 때 조사한 차보험, 비행기 안전보험, 운임보험, 미단 배달도 이 심리적 요인으로 인한 것이다.

작은 확률 이벤트가 관련되면 위험 선호도가 변경됩니다. 반사효과' 와' 확실성 효과' 를 자세히 고려해 보면, 결국 사람들이 진정으로 싫어하는 것은 위험보다는 손실이다.

유윤 선생님의 마지막 질문:

주식을 살 때, 사람은 두 가지 아쉬움이 있다. 하나는' 내가 상승추세를 맞췄지만 사지 않았다. 돈을 줄 기회를 놓쳤다' 는 것이고, 다른 하나는' 내가 샀는데 추세를 잘못 알아맞혀 돈을 잃었다' 는 것이다. 어느 것이 더 후회할 것인가?

제 대답은 전자입니다. 후자보다 내 마음의 상실이 더 크기 때문이다.