한때 화웨이를 욕해서 1년에 80억을 벌었지만 지금은 역사상 가장 가난한 휴대폰 제조업체가 되었습니다.

저자 | Yin Taibai

제작 | 창업 프론티어

노력보다 방향이 중요합니다.

시시각각 변화하는 휴대폰 시장은 방향을 찾지 못하면 빨리 죽는다는 최고의 증거다.

지난 20년 동안 휴대전화 제조업체는 계속해서 구형과 신형을 번갈아가며 사용해왔습니다. "CICC Kulian"은 오랫동안 "Huami OV"로 대체되었으며, 패자는 파산하거나 살아남았습니다. 차례로 역사의 무대로 떠났습니다.

오늘 이야기해 볼 것은 한때 '국내 기계왕'으로 불리다가 현재는 파산 위기에 처해 있는 천우에 관한 이야기입니다.

피쳐폰 시대, 2002년은 올해 가장 획기적인 해였던 지오니와 티앤유가 탄생한 해다.

2007년 천우(Tianyu)는 출하량 1,700만 대를 기록하며 휴대폰 업계 3위 안에 들었고, 한때 국내 휴대폰 판매량 1위를 차지하며 1위에 올랐습니다. 2008년에는 후룬IT부자목록이 발표되었는데, 천우 창업자 Rong Xiuli가 부 42억으로 11위를 차지했습니다.

2002년 Rong Xiuli가 Tianyu Langtong을 천만 위안으로 등록했을 때 이 '3 Noes' 회사가 휴대폰 라이센스도 없고 휴대폰 연구 개발 이력도 없고 휴대폰 생산도 없다고 생각한 사람은 아무도 없었습니다. 사실상 국내 휴대폰의 보이지 않는 보스가 될 것이다.

롱슈우리는 1963년 허난성 신샹시의 평범한 노동자 가정에서 태어났다. 그녀는 어렸을 때 공부를 아주 잘했고 유일한 꿈은 대학에 가는 것이었습니다. 1979년, 16세의 Rong Xiuli는 기준점보다 훨씬 높은 점수로 후난대학교 내연기관 전공에 입학했습니다.

1982년 Rong Xiuli는 대학을 졸업하고 고향인 허난으로 파견되어 뤄양 트랙터 연구소에서 엔지니어로 일했습니다. 당시 연구소장은 Rong Xiuli를 매우 존경했습니다. 그녀는 엔지니어에서 수석 엔지니어로 성장하여 연구소의 중간 간부가되었습니다.

하지만 롱슈리는 이 일이 자신에게 적합하지 않다고 느꼈다. "당시 내 임무는 100리터의 기름이 몇 킬로미터나 달릴 수 있는지 테스트하는 다양한 실험을 하는 것이었습니다."

10년 동안 트랙터를 운전한 후 롱슈리 역시 작은 사무원에서 중산층으로 변신했습니다. 간부급이지만 그녀는 이런 일이 마치 개구리를 따뜻한 물에 삶는 것과 같아서 결국 사람들의 사기를 잃게 만든다고 생각합니다.

Rong Xiuli의 나중에 회상에 따르면 당시 작업은 매우 힘들었지 만 고난을 두려워하지 않았지만 마음 속에 불분명 한 무언가가 그녀의 삶을 바꾸도록 촉구했습니다.

1992년, 시대는 조용히 바뀌었고 트랙터는 더 이상 인기가 없었습니다. Rong Xiuli는 그녀를 단호하게 사임했지만 Rong Xiuli는 듣지 않았습니다.

올해 29세의 롱슈울리(Rong Xiuli)는 혼자 베이징에 와서 중국 유럽 경영대학원에서 MBA를 취득하고 학업 경력을 활용해 프랑스, ​​이탈리아 등 여러 나라를 여행하며 시야를 넓혔다. MBA 학습 경험을 통해 Rong Xiuli는 비즈니스와 영업에 대한 열정을 찾을 수 있었습니다.

MBA를 졸업한 후 Rong Xiuli는 푸싱먼에서 전화 교환을 운영하는 합작 회사에 입사했습니다. 이곳에서 그녀는 통신 시장의 광대한 공간을 발견했습니다.

당시 핀란드 최대 휴대전화 대리점인 Bailifeng은 중국 진출을 계획하고 Rong Xiuli 회사에 시장 조사를 맡겼습니다. 1년간의 조사 끝에 Rong Xiuli는 휴대폰 산업이 미래에 큰 시장을 갖게 될 것이라고 믿었습니다. 당시 중국의 휴대폰 시장은 아직 초기 단계였으며 시장의 주류 통신 도구는 BP 기기였습니다.

Rong Xiuli는 BP 기계의 치명적인 결함을 한눈에 발견했습니다. 누군가 전화를 걸면 Rong Xiuli는 전화를 걸기 위해 근처 전화 부스로 달려 가야했습니다. BP 기기는 앞으로 휴대폰과 경쟁할 수 없을 것입니다. 그녀는 상사에게 Bailifeng의 중국 대리점 권한을 인수할 것을 강력히 권했습니다.

하지만 당시 커뮤니케이션 환경에서 빅브라더는 극소수 부자들이 부를 과시하기 위한 도구일 뿐이었다.

결국 전화 1분당 비용은 3~4위안(약 3~4위안)으로 일반 소비자가 감당하기 힘든 수준이다.

비용이 터무니없이 높은 것은 중요하지 않습니다. 네트워크가 좋지 않고 항상 신호가 없다는 것이 핵심입니다. 음, 이 전화기는 더 큽니다. 부를 과시하는 것 외에도 BP 기계만큼 저렴하고 사용하기 쉽지 않습니다.

1995년 초 매출 부진과 심각한 재고 잔고로 인해 Rong Xiuli의 회사는 연간 160만 위안의 손실을 입었습니다. 당시 회사 사장은 홍콩 사람이었는데 돈을 돌려받을 생각이 없어 이민을 갈 준비가 되어 있었습니다.

그녀는 깊은 죄책감을 느낀 후 "휴대폰을 계속 팔고 빚진 돈을 갚겠다"고 인생의 운명을 바꾸는 결정을 내렸다. p>

뒤로 빚 160만 위안에 빌린 돈을 더해 총 투자액은 500만 위안 정도지만 롱슈리는 분명히 생각했다. MBA 공부의 장점은 자신감을 준다는 것입니다. "돈을 벌 수 있다는 자신감이 있어요!"

휴대폰 산업은 언제나 남자들의 세계였지만, 롱슈리는 이를 깨뜨리기로 결심했습니다. 저주.

10년 간의 휴대전화 에이전트 경험을 바탕으로 Rong Xiuli는 일반 휴대전화 회사 관리자보다 시장과 에이전트의 요구 사항을 더 잘 이해하고 있으며 더 과감하게 변화를 시도합니다.

롱슈울리는 이주노동자에서 상사로 변신해 자연스럽게 많이 여유로워졌다. Bailifeng의 빅 브라더는 때때로 들어가는 데 어려움을 겪습니다.

Rong Xiuli는 당시 업계의 영업 리더가 일반적으로 이 문제를 언급하지 않았지만 Rong Xiuli가 이를 알게 된 후 솔선하여 고객을 불러 설명하고 업그레이드했다고 회상했습니다. "Bailifeng에서 구매한 모든 휴대폰은 연결이 불가능할 경우 새 휴대폰으로 교환할 수 있습니다."

Rong Xiuli가 예상하지 못한 것은 많은 고객이 상품을 반품하여 그녀가 어려움을 겪었다는 것입니다. 그러나 Rong Xiuli는 그녀의 상쾌함과 성실함을 통해 혼란스러운 휴대폰 시장에서 성공적으로 명성을 쌓을 수 있었고 Baifengli는 1998년까지 Samsung, Ericsson 및 기타 브랜드의 대리권을 획득했습니다.

당시 Rong Xiuli의 회사 연간 매출은 10 억 위안을 넘었지만 휴대 전화 대리점으로서 그녀는 종종 채널과 제조업체 간의 딜레마에 빠졌습니다. 판매 모델과 가격은 모두에서 결정되었습니다. 다른 사람들은 Rong Xiuli가 매우 불행했습니다. 그래서 2003년에 Rong Xiuli는 자신의 휴대폰 브랜드를 만들기로 결정했고 Tianyu가 설립되었습니다.

휴대폰 대리점에서 휴대폰 생산으로 전환하는 것은 더 어렵고 위험합니다. 당시 국내 휴대전화 산업이 급성장하고 있었고 Lenovo, Konka, HTC 등 수많은 기업이 이 트랙에 뛰어들었지만 이들은 모두 기술이 풍부하고 기술적으로 지원을 받지 못한 Rong Xiuli였습니다. 영업을 잘하지 못해서 많은 사람들이 그녀가 휴대폰 제조업에 들어가야 했기 때문에 미쳤다고 생각했다.

가장 중요한 것은 당시 휴대폰 생산 허가는 정부 승인이 필요했고, 민간 기업이 허가를 받는 것이 거의 불가능했기 때문에 Tianyu Langtong은 OEM 생산만 할 수 있었습니다.

Rong Xiuli는 연구 개발만 가능하다면 OEM이든 아니든 상관없다고 믿었습니다. 2003년에 그녀는 많은 돈을 들여 Silicon에서 인력을 고용했습니다. Rong Xiuli는 자신의 휴대폰에 Tianyu라는 이름을 붙였는데, 이는 외부에서 들려오는 자연의 소리처럼 휴대폰을 통해 선명하게 전달된다는 의미입니다.

하지만 내연기관을 전공한 롱슈우리는 휴대폰 연구개발에 대해 아무것도 몰랐다. 심각한 제품 품질 문제로 Rong Xiuli는 총 8,000위안의 손실을 입었습니다. "계산서를 보니 정말 바보 같았습니다. 많은 사람들이 휴대폰 자체 개발이 구덩이에 빠졌다고 말했는데, 이것은 것 같습니다. 구덩이가 아니라 우물이 되도록!"

2006년 이후까지 국가의 휴대폰 면허 정책은 완화되었고 Rong Xiuli는 휴대폰 생산 면허를 취득했습니다. 이는 Tianyu가 마침내 휴대전화 제품을 생산할 수 있음을 의미합니다. 자신의 휴대폰.

그러나 거듭된 고민 끝에 Rong Xiuli는 첫째로 생산 라인에 대한 과도한 투자를 피하고 둘째로 인력 투자를 줄이기 위해 아웃소싱을 선택했습니다.

칩 기술은 MediaTek에 넘겨주고, Tianyu 휴대폰 생산은 Foxconn, BYD, Eastcom 등 휴대폰 제조 대기업에 아웃소싱합니다.

Rong Xiuli는 휴대폰 업계의 대기업들에게 자신을 위해 일해 줄 것을 요청했고 그녀가 하고 싶었던 일은 채널이었습니다. 당시 시중의 다양한 휴대전화 판매점에서는 유명인을 고용하여 제품을 홍보하고, 홍보인을 대거 고용하여 제품을 홍보하는 것이 인기가 있었습니다.

그러나 Rong Xiuli는 연예인이나 프로모터를 초대하지 않고 휴대 전화를 에이전트에 판매하고 가격 결정권을 에이전트에 맡기는 '구매 판매' 전략을 실행했습니다. 대리인. 따라서 이동통신사는 비용을 절감하고, 대리점은 더 많은 이익을 얻습니다.

괜찮아요! 갑자기 허베이와 산둥의 대리인들이 상품을 가져오기 위해 Rong Xiuli에 오기 위해 줄을 섰습니다. 당시 국내 브랜드는 대리점에 단위당 1~200위안, 심지어 수십 위안의 이익만 줄 수 있었지만 Rong Xiuli는 500위안의 이익 마진을 줄 수 있었습니다.

이로 인해 모든 직급의 상담원들의 열정이 높아졌으며 심지어 휴대전화 매장의 판매 직원도 Tianyu 휴대전화를 고객에게 판매할 의향이 더 커졌습니다.

농촌 시장에 집중하고 구매 판매 전략에 따라 Tianyu 휴대폰 출하량은 2007년에 1,700만 대에 달했고, 2008년에는 2,100만 대를 달성하여 판매 수익 80억 위안과 시장 점유율을 달성했습니다. 국내 브랜드 휴대폰 중 비율이 1위다.

2009년은 Rong Xiuli에게 잊지 못할 해였습니다. 올해는 애플의 아이폰 3GS 출시를 계기로 휴대폰 업계가 피처폰 시대에서 스마트폰 시대로 전환하는 등 엄청난 변화를 겪었다.

이에 영향을 받아 천우를 비롯한 노키아가 주도하는 피처폰은 영광을 잃었고 변화가 최우선 과제가 됐다.

휴대폰 채널은 엄청난 변화를 겪으며 사업자의 역할이 점점 더 중요해지고 있습니다. Rong Xiuli도 이 사실을 알고 대규모로 소셜 채널을 빠르게 줄이고 3대 통신업체의 사업부를 설립했으며 China Mobile, China Unicom 및 Telecom을 위한 맞춤형 시스템을 출시했습니다.

뜻밖에도 100개가 넘는 채널 딜러가 즉시 손을 떼는 가게 주인이 되었고, 누구도 Rong Xiuli에게 물건을 팔지 않았습니다. 이때 애플이 국내에 진출하기 시작했고 삼성, VIVO, OPPO도 역사의 무대에 들어섰다.

이때 Rong Xiuli는 2010 년 Google의 중국 본토 철수가 Google의 사업이 쇠퇴하는 것을 의미한다고 믿고 Android 시스템을 포기하고 Microsoft 시스템을 선택했습니다.

그러나 마이크로소프트의 운영 경험은 중국인의 습관과 어긋나고 시장에서 주류가 아니었기 때문에 천우의 판매는 부진했고 반응도 형편없었으며, 이에 대해 룽슈리는 큰 대가를 치렀다. 1위에서 밀려났습니다.

잘못된 단계를 밟는 것은 중요하지 않지만 같은 실수를 반복할까봐 두려워서 Rong Xiuli는 자신의 실수를 깨닫고 휴대폰 연구 개발을 전환했습니다. 안드로이드 운영체제.

하지만 2011년 국내 인터넷 기업들이 자체 휴대전화 시스템을 내놓는 기믹을 내놨다. 당시 알리바바 클라우드는 하드웨어가 부족해 한때 룽슈리에게 협력을 요청했다. 다시 잘못된 방향을 선택하고 Alibaba Cloud와 협력했지만 기술이 미숙하고 경험이 부족하여 Tianyu 휴대폰은 더욱 시장을 잃었습니다.

천우의 스마트폰이 부진하자 샤오미, 메이주 등 신흥 인터넷 휴대전화가 등장해 가성비로 중저가 시장을 경쟁하며 많은 충성고객을 확보했다. 원래 중저가 시장에 초점을 맞춘 Tianyu는 완전히 궤도에서 밀려났습니다.

2015년에는 많은 언론이 천우 휴대폰 판매 부진, 직원 휴가, 임금 정지, 회사가 직원을 위장 해고한다는 소식을 보도했다. 그러나 Rong Xiuli는 이에 응답하지 않았습니다.

현재의 천우는 시장에서 거의 사라졌지만 이 회사는 스마트폰 사업이 무너진 후에도 다시 예전 사업으로 돌아가 피처폰을 생산하거나 휴대폰을 사용하기 시작했다. '시니어폰'이라는 표현이 더 적절하다. 천우는 한때 연매출 80억으로 선두를 달리고 있었는데, 이제는 저가형 시니어폰을 팔아야 살아남을 수 있는 시대다. 결말은 매우 슬프다.

기회를 놓치면 시대를 놓치게 된다. 애플과 샤오미가 떠오른 순간 천우의 몰락은 사실상 멸망했다. .

일부 자료는 다음에서 참조됩니다:

Rong Xiuli Baidu Encyclopedia, "Financial World Weekly", "Lao Ji Shuo Technology", "21 World Business Review"